【正文】 費額的比例(%) 糧油類\人 常住人口(萬) 注：上表來自于《北京統(tǒng)計年鑒20052007》，以糧油類為例，市場份額過程計算如下：(%+%)/2=%。 (%+%)/2=% ………………………………人口年平均增長率。 (萬)*(1+%)2=(萬) …………………預(yù)計第一年常住人口總數(shù)。 *%=(萬元), …………………………由第一年總銷售額計算出糧油類銷售額。圖6－1 各大類產(chǎn)品及總銷售額市場份額五年計劃圖6－2 產(chǎn)品總銷售額五年增長圖圖6－3 各大類產(chǎn)品銷售額五年增長計劃：綠康公司本著為人們提供綠色健康的食品，提高人們的身體狀況的企業(yè)宗旨，通過各種宣傳手段吸引人們健康飲食、合理搭配，并為人們提供盡可能多的免費服務(wù)來提高公司的知名度、美譽度和忠誠度，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤。銷售方式上，創(chuàng)業(yè)初期不但采取多種促銷手段、廣告投放等多種方式宣傳，而且還利用顧客監(jiān)督和參觀建立起顧客對公司的信任感。（2）開發(fā)市場：公司倡導(dǎo)綠色健康的消費理念，并長期在某些小區(qū)做營養(yǎng)搭配方面的免費講座，以此來提高中高等消費家庭的綠色健康消費傾向。：表6－2 市場細(xì)分表 中高等收入家庭一般人群病人孕婦其他小孩綠康公司目標(biāo)市場（健康狀況受飲食影響較大的特殊消費者群體）青年中年老年需求導(dǎo)向定價法：綠色健康食品是一種高理念、高質(zhì)量消費，應(yīng)此我們根據(jù)市場需求強度和消費者購買心理而確定產(chǎn)品價格的方法。另外，我們的網(wǎng)站建設(shè)也是比較完善的，更加方便快捷的把握消費者的需求，銷售我們的綠色食品。另外，我們同時還在電視臺、報紙、公交車車體上面投放廣告來提高公司的知名度。（2）員工培訓(xùn)：對超市內(nèi)所有員工進(jìn)行營養(yǎng)方面的理論培訓(xùn)，讓員工知道自己所負(fù)責(zé)的蔬菜、水果等食品的營養(yǎng)成分，以及其分別適于和不適于哪些食品搭配使用；對超市內(nèi)所有員工進(jìn)行“微笑、熱情、耐心”方面的培訓(xùn)，讓員工始終謹(jǐn)記顧客至上的原則，為顧客提供周到、耐心的服務(wù)，讓顧客感受到家的親切舒適。（4）食品包裝及超市專用提袋：對于超市內(nèi)所有食品的包裝一律遵循綠色、環(huán)保、美觀的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置，對顧客購買物品后所送的手提袋也選用綠色環(huán)保、樣式新穎時尚的布制提袋。（6）顧客建議搜集機制：設(shè)立顧客意見搜集處，同樣由店員時時整理顧客的意見、建議，顧客可針對超市內(nèi)環(huán)境、食品種類、食品包裝、銷售人員儀表等各個方面進(jìn)行提議，對可行的意見進(jìn)行采納，并對所采納提議的顧客進(jìn)行獎勵，獎品為超市所提供的現(xiàn)金500元。（2）“水果拼盤大賽”：超市每年定期舉辦一屆“水果拼盤大賽”，邀請顧客和市民參加，大賽所需物品均有本超時提供，大賽所需水果均是本超時提供的綠色無污染水果。大賽評委：大賽評委由本超市的經(jīng)理、營養(yǎng)咨詢師和熱心顧客組成。獎項設(shè)置如下：表6－3 營銷活動獎項設(shè)置一等獎五名獎品為本超市提供的價值1000元的本超時購物卡，本卡每天限額消費50元二等獎十名獎品為本超市提供的價值500元的本超市購物卡，本卡每天限額消費30元參與獎五十名對積極參與大賽的每一位選手進(jìn)行鼓勵，獎品為超市提供的價值50元的本超物卡，本卡每天限額消費10元。大賽要求：以綠色環(huán)保為出發(fā)點，并注重設(shè)計美觀。獎項設(shè)置如表6—3。（4）免費的“合理營養(yǎng)飲食搭配”講座：本超市不定期的聘請營養(yǎng)專家在不同社區(qū)進(jìn)行合理健康的營養(yǎng)飲食搭配講座，以次來提高人們對健康飲食的重視，同時向社區(qū)居民宣傳本公司的綠色、健康經(jīng)營理念。綠康所銷售產(chǎn)品是綠色、有機農(nóng)副產(chǎn)品，因而綠康公司在產(chǎn)品采購、產(chǎn)品線流程與人力資源安排等方面都將實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。(2) 供應(yīng)商選擇：綠康對于供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，一切供應(yīng)商的產(chǎn)品都要滿足綠康產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。(3) 產(chǎn)品檢驗：在采購之前，我們將首先對供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)行抽樣檢驗，只有在產(chǎn)品符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下才下定單；對于合作伙伴，我們將不定期地時常檢驗，以確保綠康產(chǎn)品的高質(zhì)量品質(zhì)。(1) 庫存標(biāo)準(zhǔn)化：綠康產(chǎn)品具有綠色、營養(yǎng)、新鮮、健康的特點，因此，對于庫存保鮮，我們將制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，不同的產(chǎn)品采取不同的保鮮措施，且各種產(chǎn)品都有相應(yīng)的高規(guī)格保存期限，對于超過期限的產(chǎn)品，即使可以出售食用，也將堅決地處理，而不會擺到售貨架臺上。與此同時，所有在售產(chǎn)品都將有嚴(yán)格的在售期限，如一般蔬菜的三天周期，特殊商品的一天一更換等，所有超過在期限的產(chǎn)品都將換下。 人力資源使用計劃人力計劃主要是對現(xiàn)有人力資源合理的利用，是他們充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特點，同時也要考慮公司未來人才的需求與使用。在管理過程中必需注重交流與溝通，充分尊重員工的意見、建議。包括各部門經(jīng)理、人員的配備與安排。；招聘時若不能遇到合適的人才，應(yīng)本著“寧缺毋濫”的原則，以公司的利益為重。 應(yīng)聘標(biāo)準(zhǔn)1. 健康：公司是從事健康食品銷售行業(yè)，所以對員工的健康狀況尤為重視，凡參加本公司初試、復(fù)試的應(yīng)聘者必須有公司指定的體檢醫(yī)院健康證明。3. 良好的交流能力：反被公司錄用的員工必須要有良好的溝通、表達(dá)能力，能與消費者進(jìn)行便利的溝通，了解消費者的需求，傳達(dá)公司的經(jīng)營理念。培訓(xùn)內(nèi)容包括專業(yè)營養(yǎng)知識、銷售技巧、服務(wù)禮儀等方面。與此同時，公司將對員工進(jìn)行績效考核，評選優(yōu)秀員工。因此，綠康超市在銷售模式上將采取創(chuàng)新的模式。對于會員顧客：綠康將對他們提出針對性的全面營養(yǎng)服務(wù)，由營養(yǎng)師每天為顧客制定出相應(yīng)的多種營養(yǎng)飲食計劃，隨著企業(yè)的發(fā)展我們還將提供會員供貨上門服務(wù)，為顧客提供快捷的服務(wù)。8． 企業(yè)文化 綠康公司的企業(yè)文化，簡而言之可以稱之為“綠色、營養(yǎng)、健康”的品牌文化。在綠康，無論是消費者還是員工，都將成為綠康的終極關(guān)懷目標(biāo)。 物質(zhì)文化 物質(zhì)文化是綠康在物質(zhì)基礎(chǔ)、。這里,我們吸取一般農(nóng)副產(chǎn)品專賣店在環(huán)境衛(wèi)生方面不盡人意的經(jīng)驗教訓(xùn),在每個職工心中樹立環(huán)境衛(wèi)生就是超市第一生命線的重要概念,從而發(fā)揮每一位員工的積極性, 不僅要在超市前臺，在任何工作環(huán)境里，都時刻維護企業(yè)優(yōu)良的購物、工作環(huán)境衛(wèi)生，讓超市的環(huán)境衛(wèi)生條件成為企業(yè)綠色文化的象征。綠康決不會因為為節(jié)約成本而采購一些影響產(chǎn)品質(zhì)量與員工健康的器具。(3) 綠康引導(dǎo)消費者營養(yǎng)飲食，在綠康超市中，將以綠康、自然為裝飾主調(diào)，使 消費者感到一種綠色、自然、健康的購物氛圍，顧客將因此而深刻感受到綠康公司“綠色、健康”的企業(yè)文化內(nèi)涵，從而增強對于綠康超市的文化認(rèn)可。與此同時，我們的庫存、后備倉庫等消費者所關(guān)心的部門將免費向公眾開放參觀，以讓大眾監(jiān)管、體驗綠康在產(chǎn)品質(zhì)量的不懈追求。公司的行為文化將貫穿于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化流程、員工人性化關(guān)懷服務(wù)、公司社會行為，體現(xiàn)于企業(yè)形象、企業(yè)風(fēng)尚和企業(yè)禮儀等行為文化因素。綠康以品牌為生存線，這種經(jīng)營理念決定了綠康時刻都將產(chǎn)品的質(zhì)量放在首位。綠康把將“標(biāo)準(zhǔn)化”采購文化貫穿到永遠(yuǎn)。對于綠康的所有在產(chǎn)品，公司將嚴(yán)格再次把關(guān)控制質(zhì)量。這里將體現(xiàn)綠康“標(biāo)準(zhǔn)化”的銷售文化，增強社會對于綠康的信任感與認(rèn)同。綠康超市不同于傳統(tǒng)超市的一個重要特點就在于我們的員工所提供的服務(wù)是對顧客的真誠關(guān)懷。(4) 綠康社會行為。因而，綠康將定期地向社會大眾開展?fàn)I養(yǎng)飲食、健康生活的公益講座，并免費發(fā)放相關(guān)資料。在一般社會行為方面，綠康將本著對社會負(fù)責(zé)任的態(tài)度而做出于社會有益行為決策?？偠灾G康一切社會行為都將本著社會利益、消費者利益與綠康利益相協(xié)調(diào)的原則，打造綠康“負(fù)責(zé)任”的企業(yè)形象。綠康的所有物質(zhì)文化、行為文化都將以制度文化為實現(xiàn)保障。(1) 組織與領(lǐng)導(dǎo)制度。這種組織制度正是基于綠康“綠色、營養(yǎng)、健康”的文化理念。(2) 產(chǎn)品與工作管理制度。在工作管理方面，各部門都制定有自己的工作制度，各崗位人員要嚴(yán)格履行自己的工作職責(zé)，員工將把認(rèn)真、負(fù)責(zé)、遵守規(guī)章制度作為一種工作習(xí)慣，從而高效率地工作。綠康視員工為企業(yè)最寶貴的資源，因而對員工提供人文化關(guān)懷。公司制定合理、有效的激勵制度，以充分發(fā)動員工的積極能動性，使之更好地為企業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。公司將形成定期的培訓(xùn)與營養(yǎng)知識考核制度，以使員工能更好地為顧客服務(wù)。綠康對實行基本工資加提成的薪酬制度，將員工與企業(yè)的經(jīng)營狀況緊密聯(lián)系在一起，使所有員工都能隨綠康的發(fā)展壯大而獲得更高的收益。 精神文化是綠康的生命之源，生存之本，她包含了綠康的企業(yè)哲學(xué)、企業(yè)價值觀、企業(yè)精神、企業(yè)道德、思維方式等方面的內(nèi)涵。綠康 “為社會營養(yǎng)飲食、健康生活而不懈努力”的哲學(xué)思想是綠康生產(chǎn)經(jīng)營的指導(dǎo)思想，在基礎(chǔ)上而應(yīng)運而生的“一切為了消費者的營養(yǎng)健康”的價值觀則體現(xiàn)了綠康的經(jīng)營管理目的。由此，綠康推出了高質(zhì)量的綠康產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，并為顧客提供針對性的營養(yǎng)健康咨詢服務(wù)，這些都是綠康對于企業(yè)使命與經(jīng)營哲學(xué)的實現(xiàn)?！耙磺袨榱讼M者的營養(yǎng)健康”的價值觀深入綠康每一位員工的心中，由此形成綠康獨特的企業(yè)精神。員工們將會發(fā)現(xiàn)自己是在做最有意義的事情，從而整個企業(yè)都充滿愉快、熱情的氛圍，這種企業(yè)精神將感染每一位顧客，使顧客感覺到綠康獨特的企業(yè)文化。綠康致力于社會大眾的營養(yǎng)飲食、健康生活，因此，回報社會，服務(wù)社會將成為綠康的道德準(zhǔn)則。面對產(chǎn)品市場魚龍混雜的狀態(tài)，對未來農(nóng)副產(chǎn)品的消費趨勢的預(yù)測，綠康提出了品牌化經(jīng)營的思維方式。總體而言，表層的物質(zhì)文化，淺層的行為文化，中層的制度文化以及核心的精神文化四個方面相互連接，共同構(gòu)成了綠康公司的企業(yè)文化。在快速發(fā)展的未來，人們將不再單純地追求食品的安全，而更為關(guān)注營養(yǎng)飲食、健康生活，而綠康文化正是基于們的對于食品消費更高的要求而建造的，由此，綠康的品牌文化必將為大眾所信賴，產(chǎn)生巨大的社會效益與經(jīng)濟效益。今天的綠色蔬菜水果家禽類市場競爭較為激烈,不少企業(yè)都注意到了食品市場向綠色健康 的均勢發(fā)展,于是都打著“安全健康”的口號,這使得農(nóng)副產(chǎn)品市場上魚龍混雜,令消費者和投資者眼花繚亂,但中國大部分城市包括北京在內(nèi)綠色農(nóng)產(chǎn)品市場并未真正地成 熟，在消費者心目中并未形成具體的綠色營養(yǎng)的觀念，于是“綠康”的品牌便能應(yīng)運 而生，并將在市場上大有作為。(2) 在資金的回收方面，因為農(nóng)副產(chǎn)品市場具有薄利多銷的市場特征，在投資初期將投入大量的資金，而利潤的產(chǎn)生需要一定的期間，這將導(dǎo)致企業(yè)在經(jīng)營初期財務(wù)上的壓力將比較大，需要企業(yè)必須具備相應(yīng)的后援資金作為支撐。(3)正如前兩項所述，綠康品牌的經(jīng)營決定了其初期財務(wù)的關(guān)鍵性，而這將對綠康的再融資能力形成一定的挑戰(zhàn)。：：(1)農(nóng)產(chǎn)品是一個高度敏感的市場，綠康要想在這個市場中打出自己綠色營養(yǎng)的獨特品牌，要求綠康首先要在產(chǎn)品進(jìn)口的把關(guān)上嚴(yán)格把關(guān)，嚴(yán)防不安全甚至毒害產(chǎn)品進(jìn)入市場，以免造成安全事故。(2)在對農(nóng)產(chǎn)品的自主檢測方面，需要較高的專業(yè)水平。企業(yè)的自我檢驗標(biāo)準(zhǔn)要與國家的標(biāo)準(zhǔn)保持一致甚至要高出國家標(biāo)準(zhǔn)，這對企業(yè)的檢測技術(shù)形成一定的挑戰(zhàn)，要求我們的專業(yè)人員不僅要有過硬的檢測能力，而且要善于思考，善于創(chuàng)新，以形成綠康獨特、成熟的檢測標(biāo)準(zhǔn)。 ：(1)農(nóng)產(chǎn)品超市經(jīng)營品種多，銷量大，產(chǎn)品周期循環(huán)較快，且又要順應(yīng)消費者口味的變化周期，于是這對企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營管理提出了技術(shù)上的難度。(2)由于農(nóng)產(chǎn)品保鮮的要求，這使得超市應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的管理保存技術(shù)。 (3)在企業(yè)所提供的新穎的營養(yǎng)咨詢等服務(wù)方面，要求對員工的培訓(xùn)要達(dá)到相應(yīng)的技術(shù)水準(zhǔn)。這就對企業(yè)員工提出了較高的營養(yǎng)學(xué)方面的技術(shù)知識標(biāo)準(zhǔn)，要企業(yè)經(jīng)常地對員工進(jìn)行培訓(xùn)。這要求綠康在市場開拓的初期，要進(jìn)行大量的投入，并要選擇適合的理念宣傳方式，產(chǎn)生相當(dāng)?shù)臓I銷效益，使得綠康的企業(yè)文化能夠深刻地影響并引導(dǎo)消費者，從而成功地進(jìn)入市場。 (2)在企業(yè)的大市場環(huán)境方面：第一，來自于供應(yīng)商方面的風(fēng)險。第二，人們飲食習(xí)慣的突然改變的風(fēng)險。如2003年突然爆發(fā)的非典危機，禽流感等使得人們對于家禽類產(chǎn)品的需求大幅下降，非禽類產(chǎn)品要求大量提高，這就要求企業(yè)能夠及時地調(diào)整自己的市場供應(yīng)，以能有力地抵抗市場風(fēng)險。這一時期由于種種意想不到的挑戰(zhàn)的出現(xiàn)，容易使得員工失去高昂的斗志，導(dǎo)致人才的流失。 (2)企業(yè)在發(fā)展壯大的過程中，也將面臨著機構(gòu)愈加龐大復(fù)雜的管理風(fēng)險，如果管理不善，出現(xiàn)比如員工之間關(guān)系的不和諧，行政成本的過高等等都將導(dǎo)致企業(yè)的行政負(fù)擔(dān)的加重，甚至?xí)斐捎杏弥牡牧魇В瑢ζ髽I(yè)的發(fā)展甚至生存造成威脅。：(1)與供應(yīng)商的關(guān)系管理的風(fēng)險。如果供應(yīng)商對于綠康高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求不能做出誠信守諾，由于一些突發(fā)問題或意見分歧而終止對綠康的供貨，必將影響到企業(yè)的正常運營，因此，面對供應(yīng)商變化的風(fēng)險，綠康必須妥善管理與供應(yīng)商之間的關(guān)系，穩(wěn)定并保證貨源?？蛻羰瞧髽I(yè)的上帝，企業(yè)的一切經(jīng)濟收益都來源于客戶，因此客戶關(guān)系的管理成為企業(yè)的重中之重。而在日常的經(jīng)營活動之中，企業(yè)與消費者總是不可避免地要發(fā)生一些爭執(zhí)或矛盾，那么，如果在這些問題上沒能有效地處理，則對于以品牌聲譽而生存的綠康而言，將產(chǎn)生更為嚴(yán)重的后果。綠康要著意于培養(yǎng)自己的管理團隊，使得其能夠優(yōu)異地應(yīng)對客戶關(guān)系管理。：主要來自于各大中小型農(nóng)貿(mào)市場、蔬菜水果超市的競爭風(fēng)險。綠康提出的經(jīng)營理念是先進(jìn)的，如果成功將產(chǎn)生巨大的市場效益。從這個意義上來講，綠康就要努力建設(shè)自己的企業(yè)文化，把先進(jìn)的理念打造成為企業(yè)獨特的、難以被人所效仿的文化優(yōu)勢。 (2) 對競爭對手非法競爭手段的防范。不少企業(yè)在相互競爭時，采取一些非法手段，如造謠、打擊甚至投毒等惡性方式。同時要做好消費者的宣傳工作，并以實際的質(zhì)量、服務(wù)維護綠康的品牌聲譽。不少公司在人們對食品安全的要求日益高漲的時候就早已經(jīng)開始專門經(jīng)營有機食品、綠色食品，這些產(chǎn)品因其價格的昂貴而主要面向中高端的消費者。：主要包含對投資者和對綠康兩個方面：農(nóng)產(chǎn)品市場具有資金投入量大而循環(huán)周期快的特點，但面臨的風(fēng)險就是如果市場突變，投資者需要全資退出，能回收多少成本，