【正文】 擴(kuò)張模式的深刻反思。 　　將這兩個(gè)方面簡單概括為：讓城市自然化，讓自然城市化。倡導(dǎo)的是一種快節(jié)奏、低生活成本、高娛樂的都市“躍動(dòng)人群”生活模式，強(qiáng)調(diào)居住背景、個(gè)性化生活；強(qiáng)調(diào)生活輕松便利的居住環(huán)境、和睦的鄰里關(guān)系、全力以赴的工作、盡情地享受與娛樂的生活方式。風(fēng)向標(biāo)解析：它是對(duì)城市居住品位、住宅規(guī)劃、生活形態(tài)等發(fā)展趨示的引導(dǎo)；◎彰顯生活坐標(biāo)◎引領(lǐng)生活時(shí)尚◎創(chuàng)造生活品味◎坐享生活情趣◎感受生活魅力定位延伸：我們將從新都市風(fēng)向標(biāo)中提取了其中五個(gè)最具代表性的理念來闡釋，其包括：新地段風(fēng)向標(biāo)――地處漳州城市東拓第一站，未來漳州行政中心版圖絕對(duì)樞紐；新生活風(fēng)向標(biāo)――指引一種新的生活方式，它是陽光的，健康的，運(yùn)動(dòng)的，休閑的；新建筑風(fēng)向標(biāo)――建筑是現(xiàn)代的，簡潔的，戶型設(shè)計(jì)合理，高使用率、易改動(dòng)的奇幻空間藝術(shù)新景觀風(fēng)向標(biāo)――最純粹的亞熱帶風(fēng)情園林，三重景觀，絕無僅有；新理念風(fēng)向標(biāo)――充分顧及人與自然、社會(huì)的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)居住背景、個(gè)性化生活；強(qiáng)調(diào)生活輕松便利的居住環(huán)境、和睦的鄰里關(guān)系、全力以赴的工作、盡情地享受與娛樂的生活方式。奇幻空間――步入式凸窗，超大陽臺(tái)，超大入戶花園，同樣的面積，更大的使用空間，兩房變?nèi)浚孔兯姆?，小廚房變大廚房……一切都變得那么簡單，陽光雅苑戶型的設(shè)計(jì)，空間的靈動(dòng)激發(fā)無窮創(chuàng)造力，當(dāng)建筑的靈性融入到生活的每個(gè)細(xì)節(jié)，你，不但是生活的主宰，更是空間大師。案名釋義夏商陽光雅苑－－ 夏商是開發(fā)商品牌的濃縮；2006年是夏商地產(chǎn)的品牌文化年，代表“夏商”地產(chǎn)品牌已經(jīng)起航陽光代表欣欣向榮和朝氣，是項(xiàng)目優(yōu)秀的建筑風(fēng)格、規(guī)劃、景觀、品質(zhì)、物業(yè)的濃縮；陽光代表著一種健康的、綠色的、運(yùn)動(dòng)的、充滿朝氣與活力的、自由的生活方式， 預(yù)示著樓盤開發(fā)前景一片光明；舒適的家對(duì)于生命的提升，對(duì)于美好前景的延展；時(shí)尚、雅致、生活化的項(xiàng)目定位；八、價(jià)格定位策略（一）項(xiàng)目價(jià)格定位原則提要（1）市場供需原則（2）預(yù)期利潤率、銷售總額、市場份額等銷售目標(biāo)合理均衡原則（3）價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定原則價(jià)格定位受諸多因素影響，其應(yīng)當(dāng)遵循開發(fā)節(jié)奏及市場動(dòng)態(tài)的普遍規(guī)律及原則。如何根據(jù)目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)的不同，制定合理的銷售價(jià)格極有利于項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。以此策略定價(jià)，可迅速打開市場，有助于阻止競爭者的進(jìn)入，且能夠保證自身產(chǎn)品的高品質(zhì)感差別定價(jià)策略即根據(jù)項(xiàng)目各棟樓層位置、朝向、景觀等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)同一棟樓內(nèi)住宅單位的樣式、結(jié)構(gòu)、功能、朝向、景觀的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)銷售時(shí)間、工程進(jìn)度的差異制定不同的價(jià)格水平。心理定價(jià)策略即根據(jù)目標(biāo)客戶購買心態(tài)，制定非整數(shù)價(jià)格或吉利數(shù)字價(jià)格，如2898元/㎡與2900元/㎡的差異。朝向價(jià)差朝向好的戶型與朝向差的戶型之間的價(jià)格差控制在3050元之間，如戶戶朝南的戶型+50元/㎡，戶戶朝北的戶型50元/㎡，客廳朝南、主臥朝北的戶型+30元/㎡等注：按照現(xiàn)行房地產(chǎn)層位價(jià)格的規(guī)律（主要考慮市民的習(xí)慣性接受度），此價(jià)格不含折扣率景觀價(jià)差按照景觀觀賞性劃分為三個(gè)價(jià)格層差，即：具有良好景觀觀賞性的戶型3080元/㎡；具有一般景觀觀賞性的戶型+3080元/㎡；景觀觀賞性差的戶型3080元/㎡通風(fēng)性價(jià)差通風(fēng)良好的戶型+3050元/㎡通風(fēng)差的戶型3050元/㎡戶型合理性價(jià)差（1）有超大陽臺(tái)的戶型＋3050元/㎡, 無超大陽臺(tái)的戶型30元/㎡（2）有入戶花園的戶型＋3050元/㎡（根據(jù)入戶花園的大小）, 無入戶花園的戶型50元/㎡（3）有步入式凸窗的戶型＋30元/㎡, 無步入式凸窗的戶型30元/㎡（4）兩房的戶型比三房的戶型價(jià)格高3050元（5）小三房的戶型比大三房的戶型價(jià)格高30元（六）價(jià)格定位簡要說明及動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整建議以上價(jià)格定位策略是采用多元化定價(jià)策略，但其核心主體是滲透性價(jià)格策略，其總體價(jià)格水準(zhǔn)與目前區(qū)域內(nèi)主要競爭對(duì)手和相比稍低，主要目的是在市場競爭狀況較為激烈、潛在競爭對(duì)手眾多，且中大型潛在競爭項(xiàng)目對(duì)本項(xiàng)目將產(chǎn)生極大威脅的狀況下，可迅速擠入市場，并一定程度阻止?jié)撛诟偁帉?duì)手的入市。（七）價(jià)格策略應(yīng)用的時(shí)段自正式預(yù)售后，我們將按每銷售階段做為一個(gè)銷售調(diào)整周期，按1—3%的價(jià)格上揚(yáng)比率調(diào)控銷售價(jià)格，后期則在上期基礎(chǔ)上按3—5%的價(jià)格上揚(yáng)比率調(diào)控銷售價(jià)格，具體每銷售階段提高的上揚(yáng)幅度則需根據(jù)市場狀況、項(xiàng)目狀況、目標(biāo)客戶可承受程度、目標(biāo)客戶購買心理特征、競爭對(duì)手銷售價(jià)格等諸方面因素進(jìn)行調(diào)整。按照項(xiàng)目的高、中、低住宅形式每月調(diào)整價(jià)格，根據(jù)市場不同的波動(dòng)將類型的界限進(jìn)行上下調(diào)整。（二）市場氣氛培養(yǎng)建議在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關(guān)注，為項(xiàng)目推出時(shí)的銷售打下良好的市場基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括：硬件塑造⑴告知性工地展示應(yīng)利用樓盤入口圍墻包裝，樹立項(xiàng)目形象，營造市場氣氛。⑵戶外廣告設(shè)置戶外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力，可以有效提升項(xiàng)目的知名度。⑶設(shè)置精美的示范單位和樣板房通過對(duì)示范單位和樣板房的包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶購買沖動(dòng)，促進(jìn)成交。⑵為本案住宅造勢(shì)目的：把市場的注意力拉至本案住宅，突出項(xiàng)目形象，以本案住宅環(huán)境好，交通便利的優(yōu)點(diǎn)吸引買家。十、整體銷售策略（一）銷售總體目標(biāo)計(jì)劃用一年的時(shí)間,（二）銷售方法促銷、展銷緊密配合，分階段、時(shí)機(jī)，運(yùn)用不同訴求重點(diǎn)的促銷手段，吸引消費(fèi)者的注意力，充分建立第二營銷渠道，創(chuàng)造新穎獨(dú)特的銷售方式，開漳州銷售先河。 初訪認(rèn)購（五）公開發(fā)售銷售策略公開發(fā)售的前提1）售樓部功能設(shè)定2）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定3）銷售制度的確立4）售樓部工作流程5）售樓員培訓(xùn)6）整體廣告方案出臺(tái)7）項(xiàng)目營銷推廣方案8）市場調(diào)研，售樓部人員職能及管理方案9）售樓部空間展示、布局方案10）樓書設(shè)計(jì)及印刷制作11）售樓員服裝設(shè)計(jì)制作12）售樓部價(jià)格表、戶型圖設(shè)計(jì)和印刷13）沙盤模型的制作14）確定按揭銀行15）廣告片創(chuàng)意和制作、報(bào)紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇、電視臺(tái)播放安排 市場調(diào)研：收集、整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶的檔案掌握潛在客戶的整 體數(shù)量指標(biāo)。 在市場調(diào)研和日常工作中加強(qiáng)人員宣傳力度（3） （3） 通過開工典禮，向消費(fèi)者訴求項(xiàng)目信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，從而實(shí)現(xiàn)購房的行動(dòng)（5） （5） 巧妙處理客戶異議，銷售員和銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易（7） （7） 為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)◎公開發(fā)售的細(xì)部處理信息管理(1) 售樓員在客戶推廣、接待的過程中會(huì)獲取很多第一手的信息，這些信息對(duì)于制定營銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反映。（3）其它信息的保存、整理、反饋。2．加強(qiáng)銷售公關(guān)力度（1） （1）（2） （2）（六）銷售階段性突破與控制策略主體思想：根據(jù)市場的冷熱周期與市場整體狀況，結(jié)合項(xiàng)目自身的牲，在合理的時(shí)機(jī)設(shè)計(jì)合理的策略，創(chuàng)造有脈沖式的市場高潮，并且保持銷售的恒溫性。階段性銷售突破方法（1）銷量控制不采用全盤同時(shí)面市，可采用限量發(fā)售、滾動(dòng)式銷售。（2）價(jià)格控制價(jià)格“低開高走”，并且分時(shí)間段，制定不斷上升的價(jià)格走勢(shì)。以此吸引投資與消費(fèi)者。3）時(shí)間控制銷售期分五階段：籌備期 預(yù)熱期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期 收尾期根據(jù)不同時(shí)間段及工程進(jìn)度進(jìn)行控制，確定與之的銷量和價(jià)格，并圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷。三種控制緊密聯(lián)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格低開與死角房的低價(jià)發(fā)售，確定“高走”趨勢(shì)，并解決收尾期所剩皆死角房的矛盾。購房心理總結(jié)找出客戶購房的主導(dǎo)因素，是否對(duì)建筑工期和質(zhì)量以及景觀建設(shè)的關(guān)心。社會(huì)影響總結(jié)是否在社會(huì)上奠定了良好的品牌基礎(chǔ)，是否帶動(dòng)了區(qū)域市場的發(fā)展，包括對(duì)環(huán)境的營造等。銷售階段性總結(jié)在入住后，對(duì)入住業(yè)主進(jìn)行入戶訪問，深入了解購買客戶群的特征（區(qū)域、人口、行為、心理等）（八）尾盤銷售尾盤銷售成功與否，取決于項(xiàng)目前期策劃的好壞及銷售控制與計(jì)劃的安排。如果銷售控制的好，則尾盤銷售會(huì)成為利潤的增長期，所剩房源也皆為位置較好的房源，可確保銷售率?？蛻羧』睾贤? 客戶辦理公證 客戶辦理按揭（銀行） 售后流程售后流程示意圖（附圖）整理合同資料十一、項(xiàng)目整合營銷推廣策略根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度及當(dāng)前市場的研究分析制定以下策略（一）整合營銷基本策略★ ★ 品牌形象獨(dú)樹一幟★ ★ 以報(bào)紙媒體為核心，結(jié)合廣播電視、戶外路牌、項(xiàng)目現(xiàn)場包裝★ ★ 以品牌營造為主旨的整合宣傳十二、分階段營銷推廣策略階段營銷策略（共分五個(gè)階段營銷）（一）籌備期——各項(xiàng)媒體、印刷資料的發(fā)布與制作，完成推廣前的一切準(zhǔn)備工作，本階段重點(diǎn)：定期召開三方會(huì)議，以便策略調(diào)整的溝通。b、建筑工程知識(shí)①常見的建筑構(gòu)造形式；②工民用建筑工程的幾種常見病及原因；③基礎(chǔ)設(shè)施和配套的涵義；④政府有關(guān)部門在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中所起到的作用等。d、有關(guān)風(fēng)水學(xué)的常識(shí)①基本原則；②風(fēng)水與景觀等。①于《廣播電視報(bào)》提前三周，每周一次的引導(dǎo)廣告及SP活動(dòng)內(nèi)容邀請(qǐng)函；②大量夾報(bào)，派送引導(dǎo)性宣傳海報(bào)；③對(duì)目標(biāo)客戶登訂拜訪派送請(qǐng)柬；④對(duì)加強(qiáng)活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)發(fā)放邀請(qǐng)函；⑤開盤日揭幕儀式及活動(dòng)（SP）的禮儀公司選定并確定方案；⑥對(duì)潛力實(shí)力客戶的游說及登記，作好開盤的前銷售工作；⑦銷售人員適應(yīng)場地及安排各自銷售角色；⑧確定各營銷分類的最后落實(shí)；⑨密切與各方人員保持聯(lián)系，充分了解各方的反應(yīng)情況。（2）三大要領(lǐng)：要做好樓盤的內(nèi)部認(rèn)購，系統(tǒng)的計(jì)劃和周密的布署。下定金的人越多，發(fā)展商底氣就越足，最終的價(jià)格可能就越高；選取合理的內(nèi)部認(rèn)購方式：排隊(duì)方式的優(yōu)點(diǎn)是市場影響大，易形成氣氛，制造轟動(dòng)，促進(jìn)購買；抽簽方式的優(yōu)點(diǎn)是操作上正規(guī)、公平，易在客戶的心中留下客觀公正的影象。①平面媒體刊登系列廣告；②大量的夾派宣傳品，分四波密集掃蕩；③大型SP活動(dòng)開始第一輪；④隨時(shí)修正推廣案，達(dá)到正確訴求方向，與銷售部保持密切的配合；⑤新聞體系發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，進(jìn)行整體的炒作。物業(yè)管理是消費(fèi)者在挑選物業(yè)時(shí)最關(guān)心的問題之一，物業(yè)管理的好壞，直接影響到開發(fā)商的品牌與效益。福建省住宅項(xiàng)目物業(yè)管理模式種類與基本特征可總結(jié)如下：（1）開發(fā)商自行組建，自行管理基本特征：■成本低■服務(wù)理念意識(shí)不強(qiáng)■經(jīng)驗(yàn)不足，盲從性較大■給目標(biāo)客戶消費(fèi)購買信心不足（2）開發(fā)公司下屬物管公司獨(dú)立管理基本特征：■成本低■經(jīng)驗(yàn)較好，人員經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)■能基本完成物管工作■服務(wù)理念與意識(shí)相對(duì)不強(qiáng)■對(duì)目標(biāo)客戶消費(fèi)購買吸引力不足■因限于服務(wù)管理規(guī)模及區(qū)域收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，虧本的可能性較大（3）聘請(qǐng)本地區(qū)物管公司獨(dú)立管理基本特征：■成本較高■經(jīng)驗(yàn)較好■人員經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，能較好地完成物管工作■本區(qū)域物管公司不多，強(qiáng)力品牌少，可選擇面窄■服務(wù)理念與意識(shí)實(shí)力相對(duì)境外、省外同行存在一定差距，對(duì)目標(biāo)客戶消費(fèi)購買刺激不強(qiáng)（4）聘請(qǐng)外地知名物管公司獨(dú)立管理基本特征：■成本高■經(jīng)驗(yàn)豐富■人員素質(zhì)較高■對(duì)企業(yè)及物業(yè)品牌形象能起到提升作用■對(duì)消費(fèi)購買具強(qiáng)有力促進(jìn)作用（5）開發(fā)商自建物管公司（物管部），聘請(qǐng)外地知名物管公司為顧問基本特征：■成本適中■能系統(tǒng)、專業(yè)地進(jìn)入物業(yè)前期管理■能順利帶動(dòng)物業(yè)管理開展■對(duì)物業(yè)形象及企業(yè)形象起到提升作用■對(duì)消費(fèi)購買具有突出吸引力（二）福建省住宅項(xiàng)目物業(yè)管理模式演變趨勢(shì)福建省住宅項(xiàng)目物業(yè)管理的發(fā)展是隨著房地產(chǎn)行業(yè)的開發(fā)觀念的轉(zhuǎn)變而逐步轉(zhuǎn)變的，其演變的過程大體可分為以下幾類：1．由初始的純管理走向“管理+服務(wù)”，由制約型管理演變成服務(wù)型管理；2．由常規(guī)性公共服務(wù)演變成有針對(duì)性的專項(xiàng)服務(wù)3．由簡單的服務(wù)演變成包括身心健康在內(nèi)的全方位多種服務(wù)；物業(yè)管理內(nèi)容的不斷完善及豐富，對(duì)物業(yè)管理公司及人員的要求也不斷提高，不但要有良好的質(zhì)素、專業(yè)的知識(shí)，系統(tǒng)的管理，而且還要有優(yōu)良的服務(wù)理念意識(shí)。（三）本項(xiàng)目物業(yè)管理原則與依據(jù)1．“以人為本”原則物業(yè)管理的對(duì)象是物業(yè)，更是業(yè)主，脫離了業(yè)主的物業(yè)管理是無價(jià)值可言，只有樹立以人為本的觀念，才有了發(fā)展的基礎(chǔ)。3．服務(wù)創(chuàng)新原則現(xiàn)代物業(yè)管理提供更多的是服務(wù)產(chǎn)品，靠更好更優(yōu)秀的服務(wù)才能在競爭中立于不敗之地。本項(xiàng)目的獨(dú)特形象定位更應(yīng)以獨(dú)特的居住文化去贏取消費(fèi)認(rèn)同，為提高物業(yè)管理層次更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)社區(qū)文化氛圍的培育與創(chuàng)造。6．成本原則優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理/服務(wù)必須有相當(dāng)?shù)馁Y金作為后盾。但事實(shí)上，這些資金往往難以保證提供優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理/服務(wù)，因此應(yīng)在遵循合理成本控制原則的基礎(chǔ)上，合理選擇物業(yè)管理模式及確定物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容；應(yīng)讓物業(yè)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)在前期就介入、參與項(xiàng)目建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)中，以此來合理控制未來的物管支出。7．效益原則物業(yè)管理公司必須產(chǎn)生自身效益才能得以維持，才能繼續(xù)提供更好的服務(wù)，以形成良性循環(huán)。因此，從開發(fā)商自身角度出發(fā)，建議選擇此種物管模式，以使物業(yè)管理進(jìn)入良性循環(huán)。（2）“