【正文】 來的更加明顯。到什么地方你都可以用，就是達(dá)成觀念的共識(shí)。第二句話是“兄弟我非常理解你的心情”，我也非常理解你，所以往往選擇供應(yīng)商不能選擇一家，是的，換成我是你的位子，我跟你也會(huì)有一樣的想法跟看法，我非常理解你的心情，你仿佛站在別人的角度。那第三句是“我非常認(rèn)同您的觀念” 。 　　二大原則——開天堂門 　　追求快樂；逃避痛苦，即痛苦、快樂二大原則。懂得如何運(yùn)用人類追求快樂及逃避痛苦的法則，將會(huì)讓你無所不能，達(dá)成任何你想完成的目標(biāo)，它所造成的影響力是非常巨大的。如果是一般的企業(yè)，就會(huì)特別聲明，農(nóng)民家里洗衣機(jī)的損壞與本公司無關(guān)，是農(nóng)民使用不當(dāng)造成。正是這種想顧客所想，把替顧客排憂解難放在首位的企業(yè)文化使海爾迅速占領(lǐng)了廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，賺到了大錢。 　　IMSC語錄： 　　案例引申：客戶的三拍原理 　　什么叫三拍原理？舉例： 　　我們假設(shè)這個(gè)老總可能是一個(gè)銷售人員，我們講的第一句話“張總，您做了銷售做了多久了？”， 　　張總可能說：“我做了五年了”， 　　那我就開始說：“張總做銷售做了五年，經(jīng)驗(yàn)還是蠻豐富的，張總我想問您一下，一開始做銷售的時(shí)候，感覺會(huì)怎么樣呢？” 　　張總說：“哎呀別提了，一開始銷售特困難”， 　　所以這個(gè)時(shí)候就開始做第一個(gè)方法，我說：“張總是這樣的，我也是這樣的，因?yàn)槲乙婚_始做銷售我發(fā)現(xiàn)我拿起電話，我手都發(fā)抖，一直是一個(gè)禮拜手一直不停的發(fā)抖，后來呢我的經(jīng)理幫了我的忙，教我在迅速在很短的時(shí)間里學(xué)會(huì)，所以我慢慢開始發(fā)現(xiàn)手才不發(fā)抖。 　　客戶講完了以后，馬上開始跟著說：“是的，張總我也是這樣感覺的，為什么事業(yè)做的好了以后老客戶越多，相對(duì)而言對(duì)產(chǎn)品越熟悉，關(guān)系就更容易拉近。這個(gè)哪三拍呢？一拍手、二拍胳膊、三拍肩膀，這一招效果非常明顯。這種方法就相當(dāng)于說你拍了一下對(duì)方的馬屁，對(duì)方很開心，再開始拍，對(duì)方的警戒心，防范心理要低，所以這種狀況其實(shí)是剛才用到的方法是“做銷售一開始是不是困難呢？是啊，然后再開始拍。 那么二拍胳膊，要注意拍不能亂拍的，順序不可以變化，有人說我可不可以先拍胳膊，不行，越往上防范心理怎么樣越強(qiáng)，你不可以先拍胳膊再拍肩膀，所以你必須要往下走，先從敏感程度低的地方開始拍。 　　因此我們總結(jié)：一拍手、二拍胳膊、三拍肩膀； 營(yíng)銷策劃的四步曲2－－核心真諦的再造1990年，美國(guó)著名管理學(xué)者普拉哈德和哈默爾提出了核心競(jìng)爭(zhēng)力的概念，而核心真諦也被引用作為全稱。按照他們給出的定義，核心競(jìng)爭(zhēng)力是能使公司為客戶帶來特殊利益的一種獨(dú)有技能或技術(shù)?！　　?　　首先，它能很好地實(shí)現(xiàn)顧客所看重的價(jià)值，如：能顯著地降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)效率，增加顧客的效用，從而給企業(yè)帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 　　其次，核心競(jìng)爭(zhēng)力還必須是企業(yè)所特有的，并且是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的，也就是說它不像材料、機(jī)器設(shè)備那樣能在市場(chǎng)上購買到，而是難以轉(zhuǎn)移或復(fù)制。 　　最后，核心競(jìng)爭(zhēng)力還具有延展性，能夠同時(shí)應(yīng)用于多個(gè)不同的任務(wù)，使企業(yè)能在較大范圍內(nèi)滿足顧客的需要?！　?　　二、核心競(jìng)爭(zhēng)力缺乏導(dǎo)致的結(jié)果　　 　　案例：日本企業(yè)的賣點(diǎn) 　　日本的車基本上目前在國(guó)際上先是經(jīng)濟(jì)型轎車，它的最大的賣點(diǎn)就是省油。假設(shè)你決定買一部車，10萬塊錢左右的（家轎），你一邊是用上班，一邊去跑客戶。 　　下面我們來引申一下，如果你去看了桑塔納這個(gè)車子，結(jié)果你又開始去看威馳這樣的車子，你到一家4S店，咚咚咚走過去了，日本4S店的到導(dǎo)購員開始跟你說：“先生過來看車 是嗎？” 　　“恩，過來看車”?！?　　人家所以認(rèn)同你以后，馬上問你一句：“那先生你有沒有打聽過，你或者你的朋友有沒有問過，桑塔納那輛車子，夏天開著空調(diào)100公里大概油耗多少呢？” 　　人家開始問你問題了，眾所周知桑塔納這樣的車子，差不多開著空調(diào)的話，—9升左右，這是一般的。所以你發(fā)現(xiàn)，相對(duì)而言，日本的車100公里省下油2升油，100公里2升油。你不要小看這100升。如果一升油我們以5塊錢來算，算算看，100升一個(gè)月下來多少錢？要多花500塊錢?！币苍S你感覺還無所謂。我們不談15年，我們就談10年。你不要小看這6萬塊錢，你再倒退一下，如果你現(xiàn)在不是開的是家庭這種車子，你開的排量更高的，假設(shè)拿商務(wù)車為例（GL8），別克的（GL8）。 　　也許你說 6萬塊錢無所謂，我有錢。各位你要不要?jiǎng)有哪兀?你說我們現(xiàn)在城市里車子很多，我不想買大車，我要買小車?！　?核心競(jìng)爭(zhēng)力缺乏導(dǎo)致的第一個(gè)常見結(jié)果是企業(yè)破產(chǎn) 　　背離自己的核心專長(zhǎng)，結(jié)果喧賓奪主，優(yōu)勢(shì)不再。再如上市公司猴王集團(tuán)的當(dāng)家產(chǎn)業(yè)是焊條制造，因上市募得大量資金而開始發(fā)熱，盲目進(jìn)行多元擴(kuò)張，迅速涉及數(shù)十種不相關(guān)行業(yè)，儼然成了當(dāng)?shù)氐摹熬C合產(chǎn)業(yè)局”和“第二經(jīng)委”，結(jié)果瀕臨破產(chǎn)的邊緣．．．．．．　 　　成功企業(yè)大都恪守兩個(gè)字：專注，或叫“目不斜視”。即使極少數(shù)多元化企業(yè)如GE，也是靠走專業(yè)化發(fā)跡的（一個(gè)燈泡廠做了幾十年），如今也只在少數(shù)幾個(gè)行業(yè)保持優(yōu)勢(shì)。理性的多元化經(jīng)營(yíng)要遵循的原則是：①在一業(yè)為主基礎(chǔ)上的多元化；②關(guān)聯(lián)多元化，如佳能圍繞其光學(xué)核心技術(shù)涉足照相機(jī)、復(fù)印機(jī)、激光打印機(jī)、掃描儀、傳真機(jī)等關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，海爾將其冰箱上獲得的核心能力擴(kuò)展到空調(diào)、洗衣機(jī)、彩電等多種家電產(chǎn)品；③有限多元化（非“泛多元化”），如GE最后只選擇發(fā)展少數(shù)優(yōu)勢(shì)行業(yè)；④過度型多元化，多為適應(yīng)轉(zhuǎn)型的需要，如軍轉(zhuǎn)民、舊轉(zhuǎn)新，中途可能軍民、新舊并存，但一旦轉(zhuǎn)型完成，則應(yīng)確立新的核心專長(zhǎng)。相信什么賺錢，就做什么，四處尋求商機(jī)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，1992――1993年那波房地產(chǎn)開發(fā)熱，僅在海南一地就套死了來自全國(guó)各地的上千億資金，留下了大量的閑置地皮、爛危樓和慘痛的教訓(xùn)。投資的擴(kuò)張不僅不能“尋熱”，恰恰相反，愈是面對(duì)熱點(diǎn)地區(qū)，熱門產(chǎn)業(yè)，愈要冷靜審慎。商機(jī)并不一定都屬于自己。比如越南摩托車市場(chǎng)需求大，這對(duì)嘉陵、力帆是商機(jī)，對(duì)塞格、萬達(dá)未必是；那里的彩電剛剛開始普及，需要大量小屏幕彩電，這對(duì)TCL是商機(jī)，對(duì)招商局未見得是。是什么決定著企業(yè)在激烈的市場(chǎng)景致中的勝負(fù)？是價(jià)格？是服務(wù)？還是企業(yè)的規(guī)?；驒C(jī)制？ 　　價(jià)格戰(zhàn)，此起彼伏，屢見不鮮，但似乎沒有勝利者。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，規(guī)模大固然可以拼一陣子，但規(guī)模相對(duì)小的企業(yè)打敗規(guī)模比自己大的企業(yè)，是常有的事，不足為怪。國(guó)有企業(yè)的機(jī)制雖說不活，但也有不少國(guó)有企業(yè)學(xué)會(huì)了競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變機(jī)制，實(shí)力不斷增強(qiáng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成為行業(yè)的排頭兵。而世界上一些“百年老店”的跨國(guó)公司，一百多年來長(zhǎng)盛不衰，至今仍然呈現(xiàn)出蓬勃生機(jī)。能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不在價(jià)格，不在規(guī)模；服務(wù)雖有影響，但不是決定性的；機(jī)制也僅是其中的因素。具備了核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，不但能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，而且能使自己長(zhǎng)期處在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的地位。注重培育自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就進(jìn)入了差異競(jìng)爭(zhēng)，而不是那種兩敗俱傷的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)，這正是朝著理性競(jìng)爭(zhēng)的跡象。企業(yè)決策的關(guān)鍵，在于所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是否建立在自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)之上?！?　　以照相機(jī)起家的佳能公司，經(jīng)過專注經(jīng)營(yíng)，以獨(dú)特的影像技術(shù)為核心，集成了最先進(jìn)的精密機(jī)械技術(shù)、光學(xué)技術(shù)和微電子技術(shù)，構(gòu)成了圖象化方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，進(jìn)入新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的成功，并未影響照相機(jī)的技術(shù)領(lǐng)先和市場(chǎng)地位，反而促進(jìn)了照相機(jī)產(chǎn)品的更新?lián)Q代和繼續(xù)發(fā)展。如今，該公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從“影像的佳能”到“信息的佳能”的過渡，并開始邁向“社會(huì)生態(tài)學(xué)的佳能”。 　?。?）背景型問題Situation　Question， 了解客戶目前的現(xiàn)狀； 　　例如：你從事銷售已經(jīng)有幾年了？ 你對(duì)從事銷售工作有什么評(píng)價(jià)？ 　　（2）難點(diǎn)型問題Problem Question，　 針對(duì)目前的現(xiàn)狀找出客戶關(guān)心的問題； 　　例如：在這三年中，你感覺銷售中的遇到問題是什么？ 這些問題有什么具體表現(xiàn)呢？ ?。?）痛苦型問題Implication Question，根據(jù)客戶關(guān)心的問題挖掘最大的痛苦　 　　例如：這些問題產(chǎn)生后，又給你的工作帶來什么影響呢？如果這個(gè)影響不解決的話，又會(huì)帶來什么嚴(yán)重的后果呢？ 　?。?）需求－回報(bào)型問題NeedPay off　Question，　針對(duì)最大的痛苦給予快樂的對(duì)策 　　例如： 假設(shè)解決這些問題，又給你帶來什么好處呢？ 這些好處進(jìn)一步延伸，對(duì)你公司又有什么幫助呢？ 　　所以，SPIN 就是一種向客戶提問的工具，就是了解客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)，引發(fā)客戶說出隱藏的問題，放大客戶需求的痛苦程度，同時(shí)揭示快樂的對(duì)策。 　　SPIN技巧定義： 　　針對(duì)大額產(chǎn)品，以銷售顧問為出發(fā)點(diǎn)，利用SPIN來引導(dǎo)客戶解決問題為導(dǎo)向的，分析客戶的采購流程來建立信任的銷售模式。　 　　這樣而言，讓你感覺已經(jīng)非常痛苦了，這個(gè)時(shí)候他再來開始告訴你，F(xiàn)AB我的車為什么省油，這就是他的賣點(diǎn)所在。你的公司服務(wù)好，意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)不好，那我們要做的方法是就是把服務(wù)不好的問題進(jìn)一步開始擴(kuò)大化。 　　因此我們總結(jié)：用SPIN銷售技巧引導(dǎo)核心優(yōu)勢(shì)； 營(yíng)銷策劃的四步曲3－－避開價(jià)格戰(zhàn)的新突破IMSC工業(yè)品營(yíng)銷From ，工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略有核心十六字必須把握，即準(zhǔn)確定位、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、做到最好、組建團(tuán)隊(duì)。20年來持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，已成為在海內(nèi)外享有較高美譽(yù)的大型國(guó)際化企業(yè)集團(tuán)。2004年，海爾全球營(yíng)業(yè)額突破1016億元。2004年1月31日，世界五大品牌價(jià)值評(píng)估機(jī)構(gòu)之一的世界品牌實(shí)驗(yàn)室編制的《世界最具影響力的100個(gè)品牌》報(bào)告揭曉，中國(guó)海爾唯一入選，排在第95位，實(shí)現(xiàn)中國(guó)品牌零的突破。在冰箱行業(yè)里準(zhǔn)確定位后，海爾開始了由白色家電向黑色家電的延伸，由于黑色家電依然是電器行業(yè)，海爾進(jìn)入后成功了。　 　　中央空調(diào)等行業(yè)他們做到了最好，因?yàn)橛兄蝗壕ぞI(yè)業(yè)的海爾人，他們的SBU理念凝聚了全世界5萬多人的海的團(tuán)隊(duì)。有一位大師級(jí)人物給定位下過這么個(gè)定義：將頭上的頭發(fā)拔得剩下一根，在風(fēng)中搖曳。定位準(zhǔn)確與否，直接決定了一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗以及成功的大小?！?　　發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)　 　　自己有了準(zhǔn)確的定位之后，再要就是要努力發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)所在。　 　　每個(gè)人、每項(xiàng)事物，包括營(yíng)銷活動(dòng)，都會(huì)存在自己的優(yōu)勢(shì)。在家電行業(yè)及中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)，大家都認(rèn)為海爾的服務(wù)好，這就是優(yōu)勢(shì)，但相對(duì)成本提高導(dǎo)致價(jià)格高一點(diǎn)，很正常，客戶一般都能接受。就是說，我們要努力把自己具有得優(yōu)勢(shì)做到最好，聚焦就是這個(gè)意思。每個(gè)人、每項(xiàng)事物僅僅具有了優(yōu)勢(shì)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，只有將優(yōu)勢(shì)最大化發(fā)揮出來，才可能被認(rèn)同，才有可能走向成功。 案例：銷售人員的四鳥等級(jí) 　　把銷售人員分成四個(gè)境界： 　　第一種境界銷售人員我們說做菜鳥。但是慢慢的開始做銷售，你一定會(huì)經(jīng)歷過這個(gè)過程，特別是一開始做銷售的人，慢慢開始跨越你就懂得學(xué)了很多的技巧?！薄澳菑埧傁聜€(gè)禮拜從星期一到星期五有五天，你看是星期三有空，還是星期四有空呢？”張總說“那就星期四吧。為什么？你用二選一的法則，面對(duì)張總這樣的老鳥，你怎么能干得過他呢，所以這種就是你玩技巧玩的太多，不好。這種境界叫做（中鳥）的，又被稱為技巧的專家。什么叫老鳥？就像醫(yī)生一樣，懂得四個(gè)字：望、聞、問、切吧?！?　　舉例：各位你經(jīng)常到醫(yī)院去，你一個(gè)小小的感冒，醫(yī)