【正文】 臥 **3 **3 劣 廚房 * 3* 優(yōu) 餐廳 *3 * 優(yōu) 衛(wèi)生間 客 **2 主 ** 優(yōu) 入戶(hù)花園 2* 無(wú) 優(yōu) 陽(yáng)臺(tái) ** ** 優(yōu) 贈(zèng)送面積 11% % 優(yōu) k值比 % % 優(yōu) 建筑形態(tài) 26層 24層 優(yōu) 樓層布局 2梯 4戶(hù) 2梯 3戶(hù) 劣 樓位環(huán)境 原生態(tài)林蔭大道 中心水系及園林 等同 評(píng)估： 針對(duì)昆明花園的銷(xiāo)講重點(diǎn)： 1） 50萬(wàn)以上看品質(zhì)； 2）通透 2進(jìn)深： PK三進(jìn)深 ； 3）超寬陽(yáng)面： ； 4）贈(zèng)送面積； 5）公攤優(yōu)勢(shì)：昆明花園套內(nèi) 93平米，楓林華府套內(nèi) 110平米。按昆明花園 4650的價(jià)格算是 8萬(wàn)，價(jià)差只有 2萬(wàn)了，你再看看戶(hù)型。 競(jìng)爭(zhēng)分析 小結(jié) 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)以?xún)r(jià)格為主，以品質(zhì) PK低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者是影響成交的要點(diǎn)； 08年來(lái)訪成交率約 10： 1，訓(xùn)練應(yīng)對(duì)低價(jià)盤(pán)的銷(xiāo)講技巧提高至 8： 1，全年新增成交約 100套； 針對(duì)中鐵繽紛南郡：地段、進(jìn)度； 針對(duì)融僑中央首座：進(jìn)度、價(jià)格； 關(guān)注融僑馨苑。 狹義資源： 1期待售房源 amp。 樓號(hào) 10層以下(套 ) 1118(套 ) 1926(套 ) 合計(jì) (套 ) 7 20 18 19 57 8 29 24 27 80 9 27 26 19 72 10 23 17 24 64 合計(jì) 99 85 89 273 比例 36% 31% 33% 100% 價(jià)格 /樓層關(guān)系：貴的賣(mài)得多？ 樓號(hào) 10層以下均價(jià)（元 /平米 ) 1118層均價(jià)（元 /平米 ) 1926層均價(jià)（元 /平米 ) 7 5266 5469 5436 8 5168 5315 5322 9 5202 5360 5315 10 5262 5434 5411 整盤(pán) 5211 5413 5374 1期中組團(tuán) 資源分析 130139戶(hù)型存量最大，比緊湊三房大，比舒適三房??； 與區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，戶(hù)型均好性?xún)?yōu)勢(shì)明顯，但單價(jià)與總價(jià)明顯較高； 客群多為換房者，恰好是目前觀望情緒最濃郁的人群； 09年上半年預(yù)計(jì)價(jià)格戰(zhàn)激烈，全部園林呈現(xiàn)前熱銷(xiāo)難度較大； 170戶(hù)型需新的樣板支持，同時(shí)可帶動(dòng)較小的戶(hù)型。 提高 1118層均價(jià)，推動(dòng)客戶(hù)選兩端； 降低 10層以下均價(jià)，促進(jìn)去化； 1926層均價(jià)賣(mài)視野，維持原價(jià)。 年度目標(biāo)： 32022萬(wàn)元 1期中組團(tuán)約成交 250套，均價(jià) 5100元； 2期 1批次約成交 300套，均價(jià) 4500元。 審視部分結(jié)束 達(dá)成 09年度目標(biāo)的關(guān)鍵問(wèn)題提煉為： 1）如何樹(shù)立項(xiàng)目新形象？ 2）如何激活庭院實(shí)景優(yōu)勢(shì)？ 3）如何建立 2期轟動(dòng)性快銷(xiāo)？ 4）如何提升服務(wù)品質(zhì)與形象？ B. 定義 關(guān)鍵問(wèn)題 主要機(jī)會(huì) 突破點(diǎn) 核心策略 1）如何樹(shù)立項(xiàng)目新形象？ “ 品質(zhì)感 ”是解決價(jià)格障礙的最佳途徑；“ 好感 ”是加速?zèng)Q策的有效砝碼；“ 信任感 ”化解觀望的關(guān)鍵?！?體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) ”是最好的方法。 4）如何提升服務(wù)品質(zhì)與形象？ 日常呵護(hù)是基礎(chǔ)服務(wù)，差異化服務(wù)是獨(dú)特個(gè)性， 獨(dú)特才能建立好感 。 品質(zhì)展示的重要平臺(tái)。 跳出傳統(tǒng)思想，創(chuàng)新服務(wù)：標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)建立 +個(gè)性創(chuàng)新服務(wù) 輕松 5分鐘。 龍湖物業(yè) 啟示 要包裝，要講故事： 1）制作物業(yè)專(zhuān)題片在售樓部循環(huán)播放； 2）制作“物業(yè)小故事”冊(cè)子放在衛(wèi)生間。 對(duì)現(xiàn)金流要求不 高， 年 就 OK 市場(chǎng) 成本 設(shè)計(jì) very good！ …… …… TCG3 TCG2 TCG1 客戶(hù)需求清單 ?方案 1 ?方案 2 ?方案 3 ?…… 規(guī)劃設(shè)計(jì)部 產(chǎn)品設(shè)計(jì)委員會(huì) OK！ 產(chǎn)品設(shè)計(jì)討論會(huì) …… √ ⅹ √ √ √ √ …… TCG3 TCG2 TCG1 客戶(hù)選擇清單 客戶(hù)需求訪談 強(qiáng)大的客戶(hù)檔案平臺(tái) 選擇 “ 文化 ” 、 “ 庭院 ” 、 “ 裝修 ”與 “ 服務(wù) ” 作為 09年?duì)I銷(xiāo)突破點(diǎn)。 關(guān)于中央居住區(qū)選擇可參考如下標(biāo)準(zhǔn) 備選區(qū)域名稱(chēng) : 高新上游 〃 純粹生活區(qū) 高新上游 〃 舒適居住區(qū) 高新上游 〃 核心居住區(qū) 企業(yè)品牌策略 09藝術(shù)生活年 核心策略 二 內(nèi)容： 高新地產(chǎn)，根植高新 17年； 艱難的 09年，用藝術(shù)鼓舞生活信心； 高調(diào)打造客戶(hù)服務(wù)平臺(tái) CRM中心； 高調(diào)推出裝修服務(wù)與 2期精裝產(chǎn)品。 “品質(zhì)”是年度策略核心，是所有行動(dòng)的指向，適合“做”不適合“說(shuō)”； 年度主題講藝術(shù)、年度活動(dòng)做文化、年度經(jīng)營(yíng)推裝修、年度服務(wù)搞升級(jí) —— 整合起來(lái)就是品質(zhì)。 ? 8大承諾： 承諾 工程質(zhì)量承諾； 承諾 臵業(yè)保值承諾 ； 承諾 落訂后一周內(nèi)，無(wú)理由退房； 承諾 購(gòu)房各項(xiàng)費(fèi)用嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行； 承諾 業(yè)權(quán)回報(bào)承諾； 承諾 業(yè)權(quán)保障承諾； 承諾 面積短缺，缺一賠二； 承諾 延長(zhǎng)房屋保修期一年。 企業(yè)品牌策略 2 CRM中心：激活 DATABASE ? 客戶(hù)服務(wù)模塊化、信息化與時(shí)限化 —— 真正顧客導(dǎo)向； ? 具體執(zhí)行： －組織專(zhuān)人專(zhuān)款成立 CRM客戶(hù)中心，直屬高新地產(chǎn)； －開(kāi)設(shè) 7*24小時(shí)服務(wù)呼叫中心 （“家用電器型”的維修服務(wù)模式 ）； －專(zhuān)人負(fù)責(zé)專(zhuān)用網(wǎng)站、投訴電子郵箱 及在線相關(guān)咨詢(xún)； －修訂“高新物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)”，促進(jìn)服務(wù)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化、透明化； －為項(xiàng)目發(fā)展定位提供第一手客戶(hù)需求資料。 企業(yè)品牌策略 3 高調(diào)進(jìn)入裝修房行列：第二波 新聞發(fā)布會(huì)軟性報(bào)道結(jié)束之后： ? 高新地產(chǎn)“楓林華府杯”家裝藝術(shù)大獎(jiǎng)賽 一次大型整合活動(dòng)； 設(shè)計(jì)供應(yīng)商、施工供應(yīng)商、室內(nèi)設(shè)計(jì)方案、物業(yè)服務(wù)、傳播、營(yíng)銷(xiāo)等進(jìn)行整合的平臺(tái)。 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與文化整合 華府畫(huà)院 （西安首個(gè)社區(qū)畫(huà)院） 核心策略 三 目標(biāo)： 強(qiáng)化項(xiàng)目“文化”附加值； 塑造差異化服務(wù)形象； 建立業(yè)主歸宿感； 弱化配套不足劣勢(shì)。 賣(mài)場(chǎng)活動(dòng) 不定期根據(jù)時(shí)間背景做活動(dòng)吸納人氣； 09年 10月舉辦 “ 華府畫(huà)院 〃 庭院畫(huà)展 ” 傳播價(jià)值 西安首個(gè)社區(qū)畫(huà)院具備的新聞價(jià)值； 庭院體驗(yàn)與文化整合 “楓林華府”杯攝影大獎(jiǎng)賽 核心策略 四 目標(biāo)： 強(qiáng)化項(xiàng)目與“文化藝術(shù)”的關(guān)聯(lián)性； 制造并表現(xiàn)公眾對(duì)“庭院生活”的體驗(yàn)； 不功利地展示庭院之美； 定期于賣(mài)場(chǎng)發(fā)布作品吸納人氣。 賣(mài)場(chǎng)活動(dòng) 不定期根據(jù)時(shí)間背景做活動(dòng)吸納人氣； 09年 9月舉辦 “ 庭院攝影展 ” 。 以成立 CRM為契機(jī)，修訂“高新物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)”，該手冊(cè)作為銷(xiāo)講資料在賣(mài)場(chǎng)陳設(shè)； 包裝高新物業(yè)： 拍攝 1條 3分鐘物業(yè)專(zhuān)題片，在地產(chǎn)各賣(mài)場(chǎng)視頻播放； 收集并策劃制作“高新物業(yè) 〃 楓華小故事”冊(cè)子，作為銷(xiāo)講資料在賣(mài)場(chǎng)陳設(shè)； 定義作業(yè) 小結(jié) 明確關(guān)鍵問(wèn)題 挖掘突破點(diǎn)：文化 〃 庭院 〃 裝修 〃 服務(wù) 發(fā)展核心策略：整合主要行動(dòng) C. 激活 營(yíng)銷(xiāo)策略 傳播策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 〃 2期裝修建議 要點(diǎn)： 1）西安主要裝修標(biāo)準(zhǔn)案例 2） 2期交付標(biāo)準(zhǔn)建議 3）創(chuàng)新裝修服務(wù) 裝修標(biāo)準(zhǔn)案例：摩登 BOBO，約 620元 ?內(nèi)墻：客廳、臥室 德國(guó)鱷魚(yú) 白色內(nèi)墻環(huán)保涂料 ?衛(wèi)生間、廚房：墻磚（品牌不明） ?頂棚：客廳、臥室德國(guó)鱷魚(yú)白色內(nèi)墻環(huán)保涂料，衛(wèi)生間防水石膏板，德國(guó)鱷魚(yú)防水涂料。衛(wèi)生間、廚房：地磚。外窗為 迪曼 中空上懸平開(kāi)鋁合金窗 +意大利阿努克 五金件。 ?抽油煙機(jī)與燃?xì)庠睿?康寶 （小戶(hù)型為單灶，單煙機(jī)）。 ?次衛(wèi)生間：座便器為 派拉素 、洗面盆為科勒、淋浴龍頭為帝朗、面盆龍頭為萊姆森或科勒。戶(hù)內(nèi)門(mén)：優(yōu)質(zhì)木門(mén) ?外窗：斷橋鋁合金，中空玻璃窗 ?衛(wèi)生間：頂面：石膏板吊頂，防水乳膠漆，配筒燈 墻面： 傅華面磚 或同檔次品牌 地面： 傅華地磚 或同檔次品牌 潔具： 科勒 洗?。?科勒 ?五金、電器： 飛雕電器扇 或同檔次品牌 ?起居室：頂面： 多樂(lè)士乳膠漆 或同檔次品牌、局部石膏板吊頂 配筒燈 墻面： 永佳壁紙 或同檔次品牌、局部佩鏡子、可視對(duì)講 地面： 蒙娜麗莎地磚 或同檔次品牌 家具：書(shū)桌、簡(jiǎn)餐臺(tái)、泰柚飾面大衣柜、床頭單柜、雙人床（配床墊） 電器：國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)品牌電視、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)（帶烘干）、 TCL開(kāi)關(guān)面板 或同檔次品牌 ?櫥區(qū)：頂面：石膏板吊頂、防水乳膠漆 墻面： 傅華面磚 或同檔次品牌 櫥柜： 菲林格爾整體櫥柜 或同檔次品牌 灶具： 方太抽油煙機(jī) 或或同檔次品牌， 格蘭仕微波爐 或同檔次品牌、 尚朋堂電磁爐 或同檔次品牌 ?五金、電器：摩恩龍頭 、不銹鋼洗菜池 、 TCL開(kāi)關(guān)面板 或同檔次品牌 裝修標(biāo)準(zhǔn)案例：海景國(guó)際，約 330元 ?內(nèi)墻： 荷蘭愛(ài)普詩(shī) 或 美國(guó)博麗 乳膠漆 ?衛(wèi)生間采用 佛山嘉達(dá) 墻磚 ?頂棚：客廳、臥室 荷蘭愛(ài)普詩(shī) 或 美國(guó)博麗 乳膠漆 ?地面： 德國(guó)爵士鷹尊貴系列強(qiáng)化復(fù)合木地板 或 德國(guó)吉諾爾強(qiáng)化復(fù)合木地板 ?衛(wèi)生間采用 佛山嘉達(dá)地磚 ?門(mén)窗：入戶(hù)門(mén)為國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)名牌防盜門(mén) ?外窗為彩鋁窗框，雙層中空玻璃（南向、西向?yàn)殡p層中空鍍膜玻璃） ?廚房：櫥柜為 世家屋 或 普田高級(jí)櫥柜 ?衛(wèi)生間： 美國(guó)派克斯 （坐便、面盆、花灑） ?電梯：兩部 德國(guó)蒂森 高速電梯 ?其他：插座、開(kāi)關(guān)為 松本國(guó)際電工 ?每戶(hù)設(shè)臵電話接口、網(wǎng)絡(luò)接口各壹個(gè)（ 中國(guó)電信 ） ?預(yù)留壹個(gè)有線電視端口 ?室內(nèi)對(duì)講系統(tǒng) ?贈(zèng)送：壹部國(guó)產(chǎn)名牌雙制式空調(diào) ?壹部國(guó)產(chǎn)名牌三合一浴霸 裝修標(biāo)準(zhǔn)案例：恒大名都，報(bào)價(jià) 1600 ?廚房：人造石，柜面： 海爾吸塑櫥柜面板 、廚房電器： 美的 嵌入式煤氣灶、美的抽油煙機(jī)、美的消毒碗柜、美的微波爐、櫥柜：海爾、洗盆： 科勒 ?窗： LOWE中空玻璃 ： 6+9+5； ?入戶(hù)門(mén)： 藍(lán)盾 牌高級(jí)裝甲入戶(hù)門(mén)， AOPO高級(jí)入戶(hù)門(mén)鎖。 ?客廳： 薩米特 高級(jí)米色地面磚； ICI乳膠漆 及主體淡米色搭配白色；歐式角線ICI白色漆，配水晶燈。 ?首層入口大堂：地面鋪石材配拼花圖案，墻身鋪設(shè)高級(jí)石材，藝術(shù)天花吊頂并配精美吊燈； 大堂配空調(diào)及暖氣片 ；大堂門(mén)廳外墻面掛設(shè)精美樓號(hào)牌。 ?電 梯： 轎廂內(nèi)設(shè)高檔裝修 ，門(mén)套為高級(jí)石材。 ?信 箱：住宅大堂均設(shè)業(yè)主專(zhuān)用不銹鋼信箱。 ?安防系統(tǒng)：大堂出入口統(tǒng)一安裝彩色可視對(duì)講系統(tǒng)，首層大堂出入口、電梯轎廂安裝閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，首二層和頂二層安裝紅外定向幕簾。 裝修標(biāo)準(zhǔn)案例：西安富力城 A組團(tuán) A1A22 二、地上住宅室內(nèi)裝修及設(shè)備： ?入 戶(hù) 門(mén)： 入戶(hù)門(mén) 豪華實(shí)木復(fù)合子母門(mén)，配高級(jí)門(mén)鎖、防盜眼及門(mén)鈴。 ?室 內(nèi) 門(mén)：選用 ，配高級(jí)門(mén)鎖。 ?客廳及餐廳：地面鋪設(shè)高級(jí)地磚，配 石材波打線 及復(fù)合實(shí)木踢腳線；墻面及天花刷高級(jí)乳膠漆。 ?廚 房：地面鋪設(shè)高級(jí)地磚，配石材門(mén)檻石；墻面高級(jí)墻磚，天花設(shè)高級(jí)條形鋁扣板吊頂；名牌組合櫥柜配人造石臺(tái)面，不銹鋼洗菜盆，高級(jí)水龍頭 （摩恩或同檔次品牌） ，送名牌抽油煙機(jī)及嵌入式爐灶。 A15棟 01單位 211層主臥衛(wèi)生間加送精美淋浴間；雙主臥單位一個(gè)主臥衛(wèi)生間送浴缸，另一主臥衛(wèi)生間送淋浴間，其余配件相同。 單衛(wèi)戶(hù)型衛(wèi)生間：地面高級(jí)地磚，墻面高級(jí)墻磚，天花設(shè)高級(jí)條形鋁扣板吊頂；配高級(jí)衛(wèi)浴潔具，包括：座便器（ 樂(lè)家或同檔次品牌）、 洗手盆 （樂(lè)家或同檔次品牌） 、洗手盆水龍頭 （摩恩或同檔次品牌） 、石材臺(tái)面及臺(tái)下柜、化妝鏡等，并配有成品淋浴間、淋浴屏 （摩恩或同檔次品牌） 及衛(wèi)浴五金件等。