【正文】 能力 ? 各種水平 的行動計劃 ? 領(lǐng)導力 ? 創(chuàng)造能力 ? 關(guān)注能力 ? 提升學習 ? Pilots ? `1000flowers’ 圖表 1－ 3 一、如何開展項目 11 公司的演變：三維領(lǐng)導 頂層領(lǐng)導 職員 運營 。在整個組織中選擇重點并為績效提高進行環(huán)境準備 ? 目標設(shè)定 ? 遠景 ? 整體流程設(shè)計 ? 培訓 ? 溝通 ? 考核 組。當一個項目的主要目的是這樣時，往往由高級顧問（管理層成員： MGMs－ Management Group Members）來承擔這一角色而非顧問團隊。 一、如何開展項目 13 絕大多數(shù)項目因辦事處或項目經(jīng)理不同而不同，也因客戶的廣泛性而不同?？傮w來看，我們扮演獨立問題解決者的項目在減少，而作為流程管理者、設(shè)計者、協(xié)助者的項目在增加 * 。 理解您在項目中的角色可以幫助您確定哪些技能是您最需要的，同時也意識到您在您的首個項目上取得成功的因素并不一定是以后的項目中必須的。不過，每類項目會側(cè)重某些階段。 這一節(jié)描述了一個典型項目，幫助您了解項目流程和您在其中的角色。的咨詢項目來自于現(xiàn)有客戶的續(xù)單 ? 20%的咨詢項目來自合伙人直接打單或其它接觸方式 ? 其余的項目來自三年內(nèi)未合作的老客戶再次接觸 初始化階段我們有一些相關(guān)細節(jié)工作需要完成，包括準備書面協(xié)議，通常是項目建議書（ LOPLetter of Proposal）；同時組建項目團隊。麥肯錫的原則是每個客戶要有至少兩個 MGM以擴大經(jīng)驗基礎(chǔ)，提供持續(xù)服務(wù)并建立質(zhì)量保證。如果是一個核心服務(wù)團隊為客戶工作，那么項目的目標是在客戶的日程上爭取優(yōu)先權(quán)。需要確定客戶的問題是否在我們能力所及范圍而且客戶足夠重視他們的問題并愿意為此支付費用。如果問題達到了這些標準，那么商談階段就結(jié)束了。 此間，您的工作是：為 MGM做會議準備，查閱新項目文檔并進行行業(yè)、競爭對手、財務(wù)分析。 一、如何開展項目 21 撰寫項目建議書 1）項目初始階段 在與客戶商談之后 ——這通常需要較長時間 ——MGM會和項目經(jīng)理一起擬訂一個文件，通常是項目建議書，但也可能是一個不太正式的“授權(quán)調(diào)查”文件。（我們偶爾才會使用具有法律效力的合同，譬如和公共部門的客戶之間。每個項目都有一個新項目報告稱作 NE表，它主要介紹該項目范圍和商談過程。閱讀哪些文件可以幫助我們盡快進入狀態(tài)。描述項目研究的深度與廣度，研究的重點，深入細節(jié)的程度等 ? 討論項目研究的主要方法。諸如：麥肯錫人員數(shù)量、人員背景介紹、客戶方人員的數(shù)量、項目持續(xù)時間和項目中間報告會的時間等。公司的強大力量之一在于各辦事處可以根據(jù)需要借調(diào)顧問。當某個辦事處非常忙的時候，MGM會被迫請求客戶延緩項目開始的時間以保證建立合適的團隊。 許多項目中我們也會啟用全職或者兼職的客戶員工加入項目團隊。和核心客戶或現(xiàn)有客戶一起，我們可以很好地選擇團隊成員。我們需要的客戶人員常常是公司中最忙的，所以客戶未必愿意讓他們參與。 一、如何開展項目 24 項目商談 撰寫項目建議書 組建團隊 目 標 負責人 方 法 你的角色 定義問題 明確需求 明確我們的價值 達成協(xié)議 建立客戶關(guān)系 商談結(jié)果文本化 就項目目標達成一致 使項目團隊的能力適應(yīng)項目需求 為員工提供發(fā)展的機會 2名公司管理團隊成員 項目指導 —有時會需要項目經(jīng)理、助理和編輯的幫助 辦公室經(jīng)理 /員工協(xié)調(diào)人和項目負責人 訪談 分析 項目背景介紹 項目中的關(guān)鍵問題 項目目標 項目內(nèi)容 工作方法 項目成果定義 人員與時間安排 公司內(nèi)部討論 與客戶間的討論 了解項目背景 幫助分析問題 理解項目建議書的內(nèi)容 明確自我發(fā)展需求 與導師討論項目的側(cè)重 熟悉團隊成員 1）項目初始階段 一、如何開展項目 25 2）項目啟動階段 好的開始是成功的一半。與客戶溝通我們的意圖，利用麥肯錫最佳的想法并結(jié)構(gòu)化我們的工作。這些訪談對建立友誼和合作至關(guān)重要。前期的訪談還有助于我們了解每個經(jīng)理對該問題的看法及各自的處事風格。我們需要知道他們的立場、他們在我們介入前怎樣解決問題、他們在組織中的行為、他們的預(yù)期和關(guān)心的問題。我們越早管理他們的期望就能越快建立一個有凝聚力的團隊。項目前期在客戶團隊中投資可能的回報是得到我們需要的對項目統(tǒng)一理解。 新員工會經(jīng)常和客戶緊密配合工作，盡早建立你的可信任性至關(guān)重要；譬如：你也許會負責和客戶方人員召開一個部門初始簡介會。我們從中獲得一組真實的信息。所有的項目團隊成員都要參加，通常還會有一個熟悉該項目領(lǐng)域的項目總監(jiān)參加。 啟動會的目的是提供公司在該領(lǐng)域或關(guān)于類似的客戶的該種類型的問題的最優(yōu)想法 。有一個中心或部門進行的概念和工作框架的整合使項目啟動會和一般的團隊會議區(qū)別開。作為新顧問，你可能會需要準備其中的一部分，同時還要成為啟動會上最積極的一分子。 一、如何開展項目 29 目 標 負責人 方 法 你的工作 利用公司的最佳思考方式 確定項目研究范圍的準確性 收集對項目關(guān)鍵問題的不同理解 項目團隊 半天的討論會 項目全體成員以及咨詢專家的參與 完備的材料準備 制作討論會所需提前準備的資料 確定自己對討論會中發(fā)現(xiàn)的框架與問題有了充分的理解 2）項目啟動階段 一、如何開展項目 30 結(jié)構(gòu)化工作 2）項目啟動階段 計劃貫穿項目過程中，但在項目啟動階段尤其嚴格。項目團隊定義的問題范圍應(yīng)當足夠大以包含正確的問題同時也要足夠小以限制工作強度。使用公司框架或其他類型的邏輯樹等綜合方法來結(jié)構(gòu)化議題，以幫助我們確定解決方法是完備的。項目計劃填補了這個空白。 為了達到以上目的，我們必須不只考慮該做什么，同時要關(guān)心如何去做。 一、如何開展項目 39 構(gòu)架并驗證假設(shè) 持一種特定的肯定或否定態(tài)度會給我們的分析帶來有利的方向側(cè)重和避免不重要的資料搜集工作；由于這個原因，在解決問題的過程中，我們通常會采用構(gòu)架并驗證假設(shè)的方式。如：有些隊員傾向于特定的結(jié)論，但需要發(fā)現(xiàn)和檢驗更多的資料來證實該結(jié)論時，會產(chǎn)生很高的熱情； ?我們通常稱之為“ Storyline”的也是一種假設(shè)。這種效果越是在項目已經(jīng)結(jié)構(gòu)化成形的早期就越明顯。 記?。?在任何正式的演示以前，總是與所有將影響最終效果的關(guān)鍵人物驗證假設(shè)！ 一、如何開展項目 40 收集并分析事實資料 我們的作為一個客觀的問題解決者（ ProblemSolvers）的成績?nèi)Q于我們搜集事實資料并加以分析來證實我們的假設(shè)的能力。 信息收集的其他方式： ? 數(shù)據(jù)請求： 通常在項目初期，我們會向客戶提交書面的 數(shù)據(jù)請求 ，如：市場、行業(yè)以及客戶內(nèi)部數(shù)據(jù)等。 分析的原則： ? 一定要限定前提： 任何結(jié)論的得出都要基于特定的前提，這是保證結(jié)論正確與適用的關(guān)鍵所在； ? 結(jié)果驅(qū)動： 從項目初期就應(yīng)有“稻草人”（基于假設(shè)建立的最終報告的框架），這是我們展開調(diào)研、分析和得出結(jié)論的一個非常有力的工具。記?。?我們的結(jié)論很難找到足夠完美的信息來支撐，關(guān)鍵是要在你已經(jīng)了解了“足夠多”的信息時找到你已經(jīng)“發(fā)現(xiàn)”了什么！ 調(diào)整我們的建議： 分析的工作最終一定要得出明確、直接的建議，如：加強營銷力度、進入新市場等；但更重要的是明確建議得以執(zhí)行的條件，如：應(yīng)進入本地或出口市場、采取代理或者直銷等。但要同時考慮客戶的意愿和行動的能力。所以構(gòu)架結(jié)論與建議以利于最終的實施是至關(guān)重要的一環(huán)： 一、如何開展項目 42 第四階段：報告 顧問的責任 方法 負責人 目標 ?確保團隊與客戶達成共識并準備行動 ?團隊 ?非正式地討論 ?口頭 /書面地報告 ?最終報告 ?項目總結(jié)性備忘 ?結(jié)構(gòu)化簡潔的、明確的匯報與備忘 ?做簡潔、明確、有力的演示 (Presentation) ?在討論中，就簡單的主題提出明確的、邏輯性很強的意見。 文檔的形式可以視不同的需求采取不同的形式： ?包括一個“執(zhí)行總結(jié)”強調(diào)所有重要的觀點； ?包括結(jié)構(gòu)化的報告內(nèi)容（包括Charts）； ?包括所有附加的備忘文件； ?最好包括一個整體性描述項目成果的文本文件 一、如何開展項目 43 第五階段：實施 顧問的責任 方法 負責人 目標 ?確保客戶進行有利地改變 ?團隊 ?實施計劃 ?路演行動綱領(lǐng)（ Road Map） ?階段性會議 ?進程管理 ?進程設(shè)計 ?協(xié)助客戶經(jīng)理理解并執(zhí)行顧問建議 ?通過敏感的、基于實施的方法避免和解決爭端 只有當客戶按照顧問意見進行實施并進行了有益的改變，才可以認為項目是成功的。不同的項目小組可以同時為一個客戶服務(wù) 在項目工作中，會組成不同的團隊，目標不同，維持的時間也可能不同 一、如何開展項目 46 項目指導（ ED） 客戶服務(wù)指導（ CSD） 項目經(jīng)理（ EM） 1個或幾個顧問（ EM） 1個或幾個商業(yè)分析員（ BA） 負責維護與客戶的關(guān)系，協(xié)調(diào)各項目組的工作 負責整體的指導，對項目的質(zhì)量負責 有經(jīng)驗的顧問，負責日常領(lǐng)導工作 負責解決問題，提供經(jīng)驗 負責完成具體的工作 典型的項目小組可以從 1個人到 70個人不等，小組的構(gòu)成： 一、如何開展項目 47 項目小組的結(jié)構(gòu)基本如圖示，但也可以靈活變化 指導委員會 （關(guān)鍵客戶的客戶經(jīng)理） 顧問公司負責人 顧問公司 /客戶項目小組成員 公司資源 （在項目有需求時進行支持） ?同意工作的最初定義和目標 ?引導和監(jiān)控項目工作 ?決定最終結(jié)果 ?具體引導和指導項目工作 ?解決問題 ?收集事實 ?構(gòu)建問題 ?行業(yè)專家 ?過程專家 一、如何開展項目 48 1. 團隊工作可以在更短的時間為我們的客戶做出質(zhì)量更高的解決方案 2. 團隊成員可以在學習的過程中職業(yè)化地成長 3. 當客戶小組全職工作時，實施的效果會更好 4. 客戶成立客戶小組（ Client Team）可以提高客戶的能力 5. 在團隊中工作可以令客戶和咨詢公司都降低咨詢的成本 ?團隊成員的知識、感覺、判斷和經(jīng)驗的多樣性是團隊工作的重要價值。每個人都有教會團隊中其他人的獨特的能力；而團隊中其他人也可能是你學習知識和個人發(fā)展的寶藏 ?客戶項目組會在如下方面做出貢獻：解決問題、在分析中理解我們的假設(shè)、提供建議。顧問就需要向客戶介紹我們的工作方法和常用的寫作方式、作圖方式；客戶也可以從中受益。 ?客戶小組的成員有時會對自己的角色產(chǎn)生迷惑，特別是當工作成果對其同事有較大的印影響時；顧問要通過階段性的成功成果建立可信度，并要和客戶就此問題進行溝通。 事件的識別 能 很 好 地 理解 所 研 究 的事 件 ； 能 在分配給他 / 她的 研 究 領(lǐng) 域中 對 事 件 的識 別 做 出 貢獻 對 事 件 有 新的洞察力 對 于 應(yīng) 用 咨詢 公 司 的 資源 和 提 取 有用 的 數(shù) 據(jù) 有困難 從 特 殊 渠 道尋 找 信 息 ，可 以 極 高 效地 應(yīng) 用 咨 詢公司的資源 分析的技巧 在沒有充分指導的情況下，能夠完成的令人滿意分析；并提交令人滿意的文件 構(gòu)建新的分析方法，能夠完成杰出的完整的最終產(chǎn)品 只能從分析結(jié)果中綜合出有限的答案 對復(fù)雜問題有深入的洞察力是團隊的先鋒 顧問績效考核體系 一、如何開展項目 57 分類 明顯還需要進一步發(fā)展 優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn) 準備好成為 EM 管理能力 不能很好地對完成工作所需時間做出估計；提交部完整的最終產(chǎn)品；沒有及時需求幫助與指導 能夠規(guī)劃自己的工作并且獲得所有預(yù)想的結(jié)果；并且可以提供附加大價值 管理他人 能夠管理客戶團隊和 / 或支持人員 /其他顧問；能夠及時準確地提交團隊最終產(chǎn)品 能夠管理他人，使之能夠提交更好的最終產(chǎn)品，有更大的熱情，更高的價值，能夠成為項目的“ J u n i o r EM ” 顧問績效考核體系 一、如何開展項目 58 分類 明顯還需要進一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準備好成為 EM溝通能力 對 準 備 面 談有 困 難 ； 不能 很 好 地 傾聽 ； 不 能 很好 地 分 析 結(jié)果 通 過 面 談 來研 究 關(guān) 鍵 問題 ； 在 尋 找問 題 和 陳 述問 題 方 面 具有 洞