【正文】 的業(yè)績差異 設(shè)立本單元經(jīng)營 /預(yù)算計劃目標(biāo)；直接領(lǐng)導(dǎo)單元的經(jīng)營 /預(yù)算計劃 批準(zhǔn)本單元計劃；呈報公司總部 業(yè)務(wù)部 /地區(qū)公司負(fù)責(zé)人 (及財務(wù)部門 ) 在業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人的直接領(lǐng)導(dǎo)下，制訂本業(yè)務(wù)單元經(jīng)營 /預(yù)算計劃，匯總下屬貿(mào)易分部計劃 參與質(zhì)詢會，陳述本業(yè)務(wù)單元計劃 修正本業(yè)部計劃 匯報本業(yè)務(wù)單元業(yè)績 LEG990730BJGB 49 業(yè)務(wù)單元經(jīng)營 /預(yù)算計劃 – 主要內(nèi)容 主要內(nèi)容 1. 本業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃及第一年目標(biāo)概述 ?戰(zhàn)略規(guī)劃第一年目標(biāo) ?經(jīng)營計劃及預(yù)算計劃前提假設(shè) 2. 主要經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)及計劃 ?年度及月度銷售計劃 3. 為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)以及主要經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)的主要經(jīng)營舉措、時間表、責(zé)任人及資源需求 ?市場及客戶的開拓 ?新銷售渠道的建立 4. 現(xiàn)計劃和集團(tuán)目標(biāo)要求之間的差異及填補(bǔ)缺口之具體舉措 5. 影響經(jīng)營計劃目標(biāo)完成的主要風(fēng)險，發(fā)生可能性，影響程度和防范舉措 6. 詳細(xì)的財務(wù)預(yù)算計劃 (1) 損益表 (2) 資產(chǎn)負(fù)債表 (3) 現(xiàn)金流量表 (4)資產(chǎn)質(zhì)量控制預(yù)算 (5) 費用預(yù)算 (6) 投資及投資收益預(yù)算 (7) 固定資產(chǎn)預(yù)算 (8) 貸款規(guī)模預(yù)算 LEG990730BJGB 50 按項目、商品的財務(wù)預(yù)算表 經(jīng)營 /預(yù)算計劃主要表格 損益表 99預(yù)算 99預(yù)計 2022預(yù)算 商品銷售收入 商品銷售成本 毛利潤 經(jīng)營費用 + 其他利潤 /收入 管理費用 財務(wù)費用 稅前利潤 所得稅 凈利潤 營業(yè)額 /收入預(yù)算表 99預(yù)算 99預(yù)計 2022預(yù)算 經(jīng)營項目 ? ? ? 重要項目商品營業(yè)額、收入預(yù)算細(xì)表 管理費用預(yù)算表 財務(wù)費用預(yù)算表 資產(chǎn)狀況預(yù)算表 投資和投資收益預(yù)算表 固定資產(chǎn)預(yù)算表 資產(chǎn)負(fù)債平衡表 現(xiàn)金流量表 資金需求預(yù)算表 主要表格 輔助表格 LEG990730BJGB 51 考核會議的內(nèi)容安排 目的 ?討論集中在 –不良業(yè)績的根源 –如何改善 而不是 –誰的錯誤 –借口 –或其它 針對每位業(yè)務(wù)單元經(jīng)理 時間 ?評估結(jié)果 –關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)結(jié)果與目標(biāo)對比 –新觀念 /目標(biāo) /行動的進(jìn)展 ?評估中的特例并討論與目標(biāo)不一致的原因 (無論是超過目標(biāo)還是未達(dá)到目標(biāo) ) –外部市場 –戰(zhàn)略計劃的改變 –出乎預(yù)期的情況 ?討論具體的行動以提高下一階段的業(yè)績 ?為下一次評估設(shè)立預(yù)期結(jié)果或目標(biāo)，包括預(yù)期的全年結(jié)果 每人總計時間 總體時間 (X 6) 10分鐘 10分鐘 20分鐘 5分鐘 45分鐘 LEG990730BJGB 52 今天將討論的內(nèi)容圍繞財務(wù)管理，分別歸屬于不同的層次 清晰的 遠(yuǎn)景目標(biāo)及戰(zhàn)略 合理的組織結(jié)構(gòu)及決策體系 有效的管理程序 優(yōu)秀的核心經(jīng)營程序 說明 ?以創(chuàng)造價值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略思想 ?條理清晰的財務(wù)組織模式 ?指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元發(fā)展方向的規(guī)劃程序 ?指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元日常經(jīng)營活動的經(jīng)營預(yù)算計劃程序 ?建立業(yè)績至上企業(yè)文化的人才考核激勵程序 ?保證交易安全的客戶資信管理程序 ?保證資金安全和被有效利用的資金管理程序 嚴(yán)格的內(nèi)控程序 LEG990730BJGB 53 三個管理程序?qū)ζ髽I(yè)的業(yè)績至關(guān)重要 管理程序 目的 戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 制定公司以及各業(yè)務(wù)單元未來三年的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，包括在哪些市場及如何進(jìn)行競爭，以及量化的財務(wù)目標(biāo)及資源需求預(yù)測 ? 公司領(lǐng)導(dǎo)通過對各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃的嚴(yán)格質(zhì)詢，指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略發(fā)展方向 經(jīng)營規(guī)劃 ? 將戰(zhàn)略規(guī)劃的第一年目標(biāo)轉(zhuǎn)化為一個詳細(xì)的經(jīng)營計劃以及相應(yīng)的財務(wù)預(yù)算計劃，作為公司最高領(lǐng)導(dǎo)和各業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)之間的“管理合同”。L LEG990730BJGB 54 “前 100名”經(jīng)理的業(yè)績考核程序 目的 “前 100名”管理者的業(yè)績審閱計劃為在確保有恰到好處的管理力量，可成功地實施集團(tuán)戰(zhàn)略并發(fā)展未來的中堅力量。 原則 ? “前 100名”管理者的考核明確地由高級管理層進(jìn)行，同時由人力資源經(jīng)理積極支持，并最終獲得執(zhí)行管理層的贊同 /接受 ? 總裁撥出一大部分時間，與“前 100名”經(jīng)理中的優(yōu)秀者進(jìn)行一對一或集體會談，提供指導(dǎo)和評估其潛力 ? 所有高級管理層的成員都非常了解個人在“前 100名”管理者中的審閱對象 (雖然在第一輪高級管理層考核時可能需要其它總經(jīng)理的意見 ) 3. 年中評估“前 100名”經(jīng)理的業(yè)績 1. 年終評估“前 100名”經(jīng)理的業(yè)績 2. 持續(xù)評估管理潛力 主要內(nèi)容 1. 描述實運作計劃所需的高級管理層職位 *及對關(guān)鍵崗位的要求 2. “前 100名”管理者的個人資料，包括個人情況、教育、以往工作經(jīng)驗、評估 (由相關(guān)總經(jīng)理進(jìn)行 )，在下一階期望獲得的發(fā)展 3. 用業(yè)績潛力對“前 100名”管理者進(jìn)行分類，使用人員評估矩陣 (見后附模型) 4. 各層級、部門的強(qiáng) /弱項評估 (所附模型 ) 5. 優(yōu)先排序需補(bǔ) /替換的崗位(使用矩陣圖和個人印象 ) 6. 推薦調(diào)動 /專門項目的候選人 7. 匯報最近的活動以供管理層了解并找到議題 LEG990730BJGB 55 我們將定義“前 100名”管理者業(yè)績評估流程 審閱評估結(jié)果并將員工分類，決定將采取的行動 業(yè)務(wù)集團(tuán) 總經(jīng)理 / 項目小組經(jīng)理 人力資源經(jīng)理(程序領(lǐng)導(dǎo)人 ) 高級管理層 董事會 修改 /批準(zhǔn)總結(jié)報告 “前 100名”管理者年中評估 管理潛力持續(xù)評估 “前 100名”管理者年終評估 推動評估準(zhǔn)備，給予意見 增加對“前 100名”下屬的了解 與所有“前 100名”管理者 /管理小組進(jìn)行一對一的會議 解答疑問，將總結(jié)報告提交董事會 修改評估結(jié)果 對比評估結(jié) 果，準(zhǔn)備組織結(jié)構(gòu)圖 準(zhǔn)備提交給董事會的總結(jié)報告 采取后續(xù)行 動，實施管 理層的決策 審閱評估結(jié)果并將員工分類，決定將采取的行動 對比評估結(jié) 果，準(zhǔn)備組織結(jié)構(gòu)圖 將決策包括在年終評估結(jié)果中 準(zhǔn)備評估 將決策包括在年中評估的結(jié)果中 根據(jù)執(zhí)行管理層的決策解聘、招聘和提升 準(zhǔn)備評估 總裁 LEG990730BJGB 56 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的特色 補(bǔ)一般會計數(shù)據(jù)之不足 很多關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是來自財務(wù)與管理會計系統(tǒng)里已有的更詳細(xì)的數(shù)據(jù)?？墒?，這種指標(biāo)可能使目前某些信息管理數(shù)據(jù)輸出變得冗余 財務(wù)與非財務(wù)指標(biāo) 除了一般的財務(wù)衡量指標(biāo) (如銷售回報率、資產(chǎn)利用率 )以外，關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)一般也包括一些有形的或經(jīng)營業(yè)績的指標(biāo) (如每位銷售人員平均拜訪的客戶數(shù)字，每位客戶平均購買的產(chǎn)品數(shù)量，每人平均處理的事項 ) 包括外部衡量指標(biāo) 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)往往會包括能顯示相對于競爭或市場的衡量指標(biāo) (如市場份額、與競爭對手的定價比較、與競爭對手的參照 ) 易于理解、富有意義 很多關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是能顯示各個可變因素之間有意義的關(guān)系。 有時屬臨時性質(zhì) 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)可能只作臨時用途，用于仔細(xì)監(jiān)控目前著重的一個領(lǐng)域，當(dāng)有關(guān)著重點變得不再重要時，可能不會再用有關(guān)指標(biāo) LEG990730BJGB 57 對技能的評估也是考核的重要部分 業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn) ? 凝聚力與鼓舞士氣的能力 ? 正確適度授權(quán)的能力 ? 協(xié)作能力 ? 管理水平 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃能力 ? 工作創(chuàng)新的能力 ? 培養(yǎng)后備人才的能力 明顯不足 ? 經(jīng)常使用強(qiáng)制手段使下屬服從 ? 授權(quán)過度或不足造成管理不善 ? 傾向獨立行事 ? 經(jīng)常發(fā)生失誤和過失 ? 只了解公司局部，制定的戰(zhàn)略規(guī)劃出現(xiàn)較明顯的差錯 ? 墨守陳規(guī)，對不合理的工作流程采用保守態(tài)度 ? 不考慮這方面的問題 一般 ? 有時要借用行政手段使下屬服從 ? 偶爾出現(xiàn)授權(quán)后管理不力 ? 進(jìn)行一般協(xié)作且適應(yīng)力不強(qiáng) ? 偶爾出現(xiàn)工作中有意或無意的過失 ? 對公司情況不是熟悉，制定的規(guī)劃存在不合理方面 ? 對工作進(jìn)行創(chuàng)新，但效果不明顯，甚至造成工作失誤 ? 偶爾表揚下屬有的優(yōu)秀表現(xiàn) 良好 ? 能有效地引導(dǎo)同事及下屬 ? 合理授權(quán)且管理順暢 ? 有較強(qiáng)的協(xié)作能力和適應(yīng)能力 ? 了解全局并有效開展工作 ? 了解公司情況及時、合理地制定公司的戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 對部分工作進(jìn)行創(chuàng)新，簡化步驟，節(jié)約時間 ? 發(fā)掘人才并為其指導(dǎo)發(fā)展方向 卓越 ? 具有很強(qiáng)的影響力與號召力 ? 授權(quán)全面精確且管理效果很好 ? 充分與他人協(xié)作并能組織協(xié)作事務(wù) ? 控制全局且工作井然有序 ? 掌握公司的組織情況，能做出超前、準(zhǔn)確的遠(yuǎn)景規(guī)劃 ? 大膽對工作進(jìn)行創(chuàng)新，明顯提高工作效率和組織管理水平 ? 善于發(fā)掘人才，并促使其才能的發(fā)揮 對某經(jīng)理的評估 LEG990730BJGB 58 以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的薪酬結(jié)構(gòu) 目標(biāo)： 方法： 設(shè)計總薪酬，鼓勵出色的業(yè)績，拉開優(yōu)劣業(yè)績之間的差距 一開始就制定規(guī)則以保證透明度和客觀性；一開始就定下獎勵總額上限以控制總成本 選擇潛在業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重 選擇薪酬要素組合 股票期權(quán) /股票贈予 現(xiàn)金獎勵 工資增長 公司業(yè)績 業(yè)務(wù)單元 / 部門業(yè)績 個人業(yè)績 個人行為 /能力 個人評估評級 LEG990730BJGB 59 獎金分配方案的制定是一個系統(tǒng)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^程 責(zé)任部門 總公司財務(wù)部 (財務(wù)計劃科 ) 總公司人力資源部 (薪酬和激勵 ) 業(yè)務(wù)單元和職能部門 制定職務(wù)級別的標(biāo)準(zhǔn) 等級 職務(wù) 30 ? 20 ? 10 ? ? XX XX 審批崗位職責(zé)說明書及劃分級別 等級 2530 提供通用的業(yè)績評價工具 制定公司工資和獎金計算方法 完善業(yè)務(wù)單位的獎金計算方法 計算每個人的獎金 姓名： XXX 崗位： 銷售經(jīng)理 級別： 20 單位：原油部 XXXXXX XX XXXXXXX XX XXX XX XXXX XX XXX XX XXXXXX XX XX XX XXXX XX XX XX 200 150 100 50 5 10 15 20 25 30% 計劃與業(yè)績掛鉤的公司薪酬、獎金總額 計算每一個業(yè)務(wù)單位的獎金總額 確定薪酬的總額 編寫崗位職責(zé)說明書 為每一個崗位制定專門的業(yè)績評估方法 XXXXXXX XXXX XX 評估每一個人的業(yè)績 進(jìn)行硬性業(yè)績排序 進(jìn)行業(yè)績反饋，溝通獎金方案 11 12 13 10 14 Y = 投資資本收益率 工作： 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)： XX 6 7 4 3 1 2 5 8 9 LEG990730BJGB 60 存在多種薪酬要素的結(jié)合 BPAmoco業(yè)務(wù)單元管理人員 集中關(guān)注公司業(yè)績和團(tuán)隊合作精神 公司業(yè)績 股票贈予 業(yè)務(wù)單元業(yè)績 15%現(xiàn)金獎勵 個人合同業(yè)績 個人行為 /能力 個人評估評級 工資增長 百事 FritoLay業(yè)務(wù)單元執(zhí)行管理人員 實行目標(biāo) 公司業(yè)績 股票贈予 業(yè)務(wù)單元業(yè)績 現(xiàn)金 個人合同業(yè)績 個人評估評級 工資增長 (012%) 個人行為 /能力 80% 20% LEG990730BJGB 61 在年末對其人員進(jìn)行硬性排序 舉例 超級明星 規(guī)劃多重快速發(fā)展步驟，確保有足夠的薪酬 業(yè)績 ?基于業(yè)績評估打分， A