【正文】 個數(shù)值 ） ；再對所得分?jǐn)?shù)乘以該指標(biāo)的權(quán)重 ， 進(jìn)行綜合處理后得到一個總分；最后根據(jù)每個供應(yīng)商的總得分進(jìn)行排序 、比較和選擇 。 表 42 供應(yīng)商評估表 評估指標(biāo) 指標(biāo)權(quán)重 評估數(shù)值 （ 3） （ 1） （ 2） A供應(yīng)商 B供應(yīng)商 C供應(yīng)商 技術(shù)水平 8 7 8 5 產(chǎn)品質(zhì)量 9 8 9 7 供應(yīng)能力 7 10 7 8 價格 7 7 6 8 地理位置 2 3 6 9 可靠性 6 4 7 8 售后服務(wù) 3 4 6 7 綜合得分 （ 2） （ 3） 后累加 289 308 302 由于各項指標(biāo)的重要性程度是不同的，所以需要確定權(quán)重，這是一項既需要經(jīng)驗又需要技術(shù)的工作。 從傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理發(fā)展到現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理，企業(yè)在供應(yīng)商管理方面有了很大的創(chuàng)新。 2. 供應(yīng)商關(guān)系管理 表 43 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理與現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理的比較 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理 供應(yīng)商數(shù)目 多數(shù) 少數(shù) 供應(yīng)商關(guān)系 短期 、 買賣關(guān)系 長期合作 、 伙伴關(guān)系 企業(yè)與供應(yīng)商的溝通 僅限于采購部與供應(yīng)商銷售部之間 雙方多個部門溝通 信息交流 僅限于訂貨收貨信息 多項信息共享 價格談判 盡可能低的價格 互惠的價格 ， 雙贏 供應(yīng)商選擇 憑采購員經(jīng)驗 完善的程序 供應(yīng)商對企業(yè)的支持 無 提出建議 企業(yè)對供應(yīng)商的支持 無 技術(shù)支持 現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)商管理在戰(zhàn)略方面要考慮的問題是： ① 設(shè)計一種能最大限度地降低風(fēng)險的合理的供應(yīng)結(jié)構(gòu)； ② 與供應(yīng)商建立一種能促使供應(yīng)商不斷降低成本 、 提高質(zhì)量的長期合作關(guān)系； ③ 采用能使采購總成本最小的采購方法 。 （ 1）供應(yīng)商管理目標(biāo)及戰(zhàn)略 企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系可以大致分成五種 ， 即短期目標(biāo)型 、 長期目標(biāo)型 、 滲透型 、 聯(lián)盟型 、 縱向集成型 。 ② 長期目標(biāo)型 與供應(yīng)商保持長期的關(guān)系是有好處的，雙方有可能為了共同利益對改進(jìn)各自的工作感興趣，并在此基礎(chǔ)上建立起超越買賣關(guān)系的合作關(guān)系。其管理思想是把對方公司看成為自己公司的延伸，是自己的一部分，因此，對對方的關(guān)心程度又大大提高了。它的特點是從更長的縱向鏈條上管理成員之間的關(guān)系來考慮問題，難度提高了，要求也更高。 ⑤ 縱向集成型 這種型式被認(rèn)為是最復(fù)雜的關(guān)系類型，即把供應(yīng)鏈上的成員整合起來，象一個企業(yè)一樣，但各成員是完全獨立的企業(yè)，決策權(quán)屬于自己。 為了保證企業(yè)的運(yùn)營 ， 企業(yè)需要對原材料 、 零部件 、 設(shè)備 、 辦公用品以及其他產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行采購 。 對于制造業(yè)企業(yè)來說 ， 原材料或零部件的采購最為頻繁 ， 對這類供應(yīng)商的日常管理就顯得十分重要 。 在設(shè)備的維修方面 ， 需要與供應(yīng)商建立良好的溝通與合作 ， 所以選擇能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的供應(yīng)商尤為重要 。 一般盡可能選擇少數(shù)供應(yīng)商 ， 保持長期合作的關(guān)系 ， 并獲得批量優(yōu)惠 ， 以節(jié)約企業(yè)管理費(fèi)用 。 經(jīng)過總結(jié)分析 ， 提煉出三多三少采購法 。 直接從生產(chǎn)廠購買 ， 由于減少了環(huán)節(jié) ， 往往能獲得較低的價格；而大企業(yè)由于綜合實力強(qiáng) ， 生產(chǎn)規(guī)模大 ， 產(chǎn)品質(zhì)量有保證 ，信譽(yù)較高 ， 在價格 、 質(zhì)量等方面具有優(yōu)勢 。分銷渠道可以被看作是銷售物流的“運(yùn)動場”，承擔(dān)著產(chǎn)品和服務(wù)所有權(quán)的交換。 美國營銷協(xié)會把分銷渠道定義為“公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理和經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)，通過這種結(jié)構(gòu)，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的營銷活動。 1. 發(fā)展分銷渠道的原因 首先 ， 分銷渠道中由于中間商對其代理的區(qū)域市場較為熟悉 ， 并且擁有一批固定的客戶群 ， 能幫助廠商迅速地打開當(dāng)?shù)厥袌觯? 其次 ,中間商對本地客戶的資信情況和投資環(huán)境更加了解，可以幫助廠商規(guī)避交易和投資風(fēng)險； 通過中間商還可以減少自己構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)所必需的高昂費(fèi)用，降低了整體銷售成本； 此外，中間商一次性定購批量產(chǎn)品，因而大大減輕了廠商的壓力。 （ 2）專業(yè)化的分銷渠道設(shè)置使分銷成本最小化，交易規(guī)范化。 2. 分銷渠道關(guān)系管理 從系統(tǒng)角度來看 ， 分銷渠道可以被看作是參與產(chǎn)品和服務(wù)買賣過程中的企業(yè)構(gòu)成的系統(tǒng) 。 分銷渠道關(guān)系管理的基本概念是建立在這樣一種信念上的 ， 即通過分享信息和共同計劃來提高分銷渠道的運(yùn)作效率 ， 從而增加分銷渠道的競爭能力 。 其次，合作為排除浪費(fèi)和重復(fù)活動創(chuàng)造了條件。 生 產(chǎn) 商 代理商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 零售商 零售商 消 費(fèi) 者 圖 42 制造企業(yè)典型分銷渠道示意圖 在渠道設(shè)計過程中，制造商、批發(fā)商和零售商都有可能起主導(dǎo)作用，這主要取決于三者在渠道中相應(yīng)的市場力量、自身的財務(wù)優(yōu)勢以及與其它成員的合作關(guān)系等。 ② 產(chǎn)品特征。 ④ 利潤。 分銷需求計劃（ DRP） 分銷需求計劃 （ distribution requirement planning， 簡稱 DRP） 是指應(yīng)用 MRP的原則 ， 在配送環(huán)境下從數(shù)量和提前期等方面確定物料配送需求的一種動態(tài)方法 。 在邏輯上 DRP是物料需求計劃 MRP的擴(kuò)展 。 企業(yè)可以運(yùn)用 DRP系統(tǒng)所產(chǎn)生的信息來計劃未來的物料 （ 尤其是存貨 ） 需求 ， 如： ① 協(xié)調(diào)同一供應(yīng)商提供的多項物料的補(bǔ)貨需求和安排； ② 選擇更有效的運(yùn)輸方式 ， 以及相應(yīng)的貨車或船運(yùn)的容量規(guī)模等； ③ 預(yù)先做好運(yùn)輸和接貨 、 卸貨的人員 、 設(shè)備安排工作； ④ 從最終的客戶需求出發(fā) ， 利用分銷需求條件影響物料需求計劃 。 綜合的 DRP/MRP系統(tǒng)功能模型圖如圖 43所示 。在營銷方面 ， DRP的優(yōu)點表現(xiàn)在： ① DRP的實施改善了服務(wù)水準(zhǔn) ， 保證了準(zhǔn)時遞送和減少了顧客的抱怨； ② 更有效的改善促銷計劃和新產(chǎn)品引入計劃； ③ 提高了預(yù)計短缺的能力 ， 使?fàn)I銷努力不花費(fèi)在低儲備的產(chǎn)品上； ④ 改善了與其他企業(yè)的協(xié)調(diào)功能 ， 因為 DRP有助于共用一套計劃數(shù)字； ⑤ 提高了向顧客提供存貨管理服務(wù)的能力 。 （ 2） DRP的局限性 盡管 DRP有很多可觀的優(yōu)點 ， 但是它本身還有諸多限制 ， 在實際應(yīng)用時要加以注意 。 而在實際情況中 ， 預(yù)測的誤差是不可避免的 ， 這可能成為一個大問題 。 雖然完成周期可以通過各種安全的前置時間加以調(diào)整 ， 但是完成周期的不確定因素則會降低 DRP系統(tǒng)的效力 。 企業(yè)銷售物流管理的原則與方法 目前銷售物流管理問題正受到社會的普遍關(guān)注 。 現(xiàn)代管理面臨的以下幾個重要轉(zhuǎn)變也將會對企業(yè)進(jìn)行銷售物流管理實踐活動具有指導(dǎo)意義 。 （ 2） 在市場日益規(guī)范 、 競爭日趨激烈的情況下 ， 企業(yè)可以采取如下主要步驟來提高銷售物流管理的水平： ① 明確自己在分銷渠道中的定位 ② 建立物流網(wǎng)絡(luò) 、 配送網(wǎng)絡(luò) ③ 廣泛采用信息技術(shù) 目前中國家電企業(yè)的分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式主要有以下幾種 ， 見圖 44。 傳