【正文】 氛圍 ，適當點些熏香感染氛圍； 售樓處 應時刻保持營造活躍的氣氛 ，以促進部分 還在猶豫不決的客戶； 銷售人員的 真誠、熱情應貫穿于每一位客戶的到訪過程 ，直至客戶離開案場； 客戶接待處 客戶進案場后，銷售人員表情不自然，表現(xiàn)的不夠自信，讓 客戶感覺熱情度不夠，案場冷清； 案場無 背景音樂營造氛圍； 銷售人員介紹沙盤比較被動，缺乏主動說服客戶的積極性和熱情； 銷售人員在介紹沙盤中間接聽其他電話， 給客戶感覺不夠熱情，客戶容易產(chǎn)生厭煩情緒。 對于別墅建筑的樣板間介紹， 一來注重產(chǎn)品的介紹，二來更注重人文的介紹， 讓客戶領悟、體驗，從而滋生喜好； 案場應 設立品管部門， 對銷售人員的工作情況做到及時監(jiān)管和跟進。 診斷 — 銷售環(huán)節(jié) 高端物業(yè)樣板間介紹及客戶維護常規(guī)標準 案場氛圍 第 11頁 平面媒體： 報紙廣告訴求點不明顯； 利用大眾媒體做小眾活動傳播欠妥當。 媒體名稱 刊登日期 刊登版位 刊登版面 廣告訴求點 蘇州日報 A03 整版 12月 8日蘇州傾城品鑒暨開幕酒會 蘇州日報 A08 整版 12月 8日蘇州傾城品鑒暨開幕酒會 城市商報 A19 豎通 讓建筑贊美生命，萬科深圳樓盤的魅力展示 蘇州日報 A01 通欄 感恩于心，幸福分享， 2022萬科新年回饋季 小眾推廣渠道存在問題 個別活動類型選擇欠妥當，客戶聯(lián)系不到位，導致活動效果不明顯， 例如 08年 5月份舉辦的昆曲、茶藝、陶藝欣賞活動和 “ 奧迪 08款新車本岸行 ” 活動； 盡管二手房中介代理銷售可促進去化，但某種程度上 有損項目形象 ，造成客戶對項目品質(zhì)的不信任感。 診斷 — 推廣環(huán)節(jié) 第 12頁 診斷 — 樣板區(qū)環(huán)節(jié) 項目的樣板區(qū)有蘇州特色的巷弄設計，該設計在本岸的體現(xiàn)為“靜巷” ； 在巷弄的處理手法上，本岸可以借鑒蘇州巷弄的特色，在現(xiàn)有的基礎上以最小的改動， 加入一些景觀的配合和點綴，使巷弄更具特色和風味 ； 在項目的推廣上可以 強化“巷” 的特色，并且將 陽光車庫 等可以體現(xiàn)高端產(chǎn)品 細節(jié)關懷 的特色賣點進行深度挖掘，進行宣傳； 在銷售人員帶領客戶參觀樣板區(qū)的時候，建議整個 線路可以將逛巷弄作為其中的一個環(huán)節(jié) ，讓客戶更場時間靜心感受本岸的建筑特色魅力。 第 14頁 市場篇 ? 樣本選取原則 ? 樣本自然環(huán)境比較分析 ? 樣本價值比較分析 ? 樣本戶型面積區(qū)間比較分析 ? 樣本價格比較分析 ? 樣本去化率比較分析 ? 樣本客群比較分析 ? 項目區(qū)域潛在別墅供應 ? 總結(jié) 第 15頁 樣本選取原則 中信太湖城 香溪琴谷 姑蘇桃花源 庭園 水岸清華 現(xiàn)代園墅 招商小石城 石湖庭園 三江尊園 招商依云水岸 君地上郡 旭輝芭堤蘭灣 天域 星嶼仁恒 水巷鄰里花園 星島仁恒 水墨江南 萬科中糧本岸 南山巴黎印象 /伊頓小鎮(zhèn) 中茵皇冠國際 觀瀾麗宮 選擇樣本為為分布于蘇州的22個項目 . 萬科中糧本岸的產(chǎn)品特征： 區(qū)位 ： 雙湖板塊 產(chǎn)品類型 ： 聯(lián)排（一期）、疊加（二期） 單價、總價 ： 聯(lián)排 1600018000元 /平米，總價： 375—550萬元 選擇樣本的原則： 區(qū)位 ： 本岸所在及臨近區(qū)域 產(chǎn)品類型 ： 樣本選擇面為整個蘇州別墅市場，產(chǎn)品類型為聯(lián)排、疊加產(chǎn)品 單價、總價 ： 本岸同一區(qū)間 中海御湖熙岸 N 同區(qū)域別墅：南山巴黎印象、伊頓小鎮(zhèn)、中海御湖熙岸、水巷鄰里花園、水墨江南、星島仁恒 同區(qū)域高檔公寓：中茵皇冠國際、天域、星嶼仁恒 臨近區(qū)域別墅：君地上郡、觀瀾麗宮、旭輝芭堤蘭灣 總價接近（聯(lián)排）：伊頓小鎮(zhèn)、中海御湖熙岸、庭園 單價接近（聯(lián)排）：星島仁恒、水墨江南、中海御湖熙岸 同建筑類型（包含疊加產(chǎn)品）：姑蘇桃花源、招商小石城、三江尊園、現(xiàn)代園墅 同建筑風格：庭園、中信太湖城、水岸清華、石湖庭園、香溪琴谷 第 16頁 樣本 自然環(huán)境 比較分析 陽澄湖板塊 代表項目： 依云水岸 （依托東陽澄湖 湖景資源） 古城區(qū)板塊 代表項目： 庭園 （借景別墅） 太湖板塊 代表項目： 中信太湖城 （依托太湖湖景資源） 雙湖板塊 代表項目： 萬科中糧本岸、 中海御湖熙岸、 星島仁恒 （依托金雞湖或 獨墅湖湖景資源） 木櫝板塊 代表項目： 姑蘇桃花源 （依托靈巖山和 天平山的山景資源） 石湖板塊 代表項目： 現(xiàn)代園墅 （依托小石湖 湖景資源） 青劍湖板塊 代表項目： 君地上郡 （依托青劍湖 湖景資源） N 本岸項目環(huán)境 N 本岸 ? 本岸位于蘇州湖東一期， 非臨湖區(qū)域； ? 本岸南側(cè)的斜塘河為金雞 湖的支流； ? 目前整體景觀資源可利用 率不高。 第 17頁 樣本 綜合價值 比較分析 樣本綜合價值評判標準：項目的 人文價值 （人文底蘊）、 地段價值 （投資價值）、 環(huán)境價值 （景觀資源）、 建筑價值 （建筑風格） 本岸的人文價值 （區(qū)域人文積淀較少 ) 本岸的地段價值 （湖東非臨湖區(qū)域） 本岸的環(huán)境價值 （斜塘河） 本岸的建筑價值 （進落式） 古城區(qū)板快： 選擇樣本： 庭園 建筑風格： 傳統(tǒng)中式 選擇樣本綜合價值評判： 人文價值 （距今 2500年的歷史） 地段價值 （古城核心區(qū)） 環(huán)境價值 （毗鄰北寺塔和拙政園） 建筑價值 （中式進落式） 板塊評價 : ； ； 上升； 。 現(xiàn)代簡約：香溪琴谷 現(xiàn)代中式：姑蘇桃花源 本岸 VS木櫝板塊代表樣本： 優(yōu)勢：開發(fā)商品質(zhì)、園區(qū)發(fā)展前景 劣勢：可利用景觀資源少 太湖板快： 選擇樣本： 中信太湖城 建筑風格： 現(xiàn)代中式 選擇樣本綜合價值評判： 人文價值 （太湖文化） 地段價值 （太湖國家旅游度假區(qū)核心區(qū)） 環(huán)境價值 （太湖風光） 建筑價值 （中式進落式） 板塊評價： 源； ，客源分布廣；，別墅市場前景看好。 現(xiàn)代簡約：星島仁恒 現(xiàn)代簡約：中海御湖熙岸 現(xiàn)代中式：水墨江南 法式：南山巴黎印象 陽澄湖板快： 選擇樣本： 三江尊園、招商依云水岸 建筑風格： 現(xiàn)代簡約、北美 選擇樣本綜合價值評判：人文價值 （無） 地段價值 （臨近相城中心區(qū)）環(huán)境價值 （東陽澄湖） 建筑價值 （中式非進落式、北美風格） 板塊評價： 相城的崛起 待提高。 石湖板快：選擇樣本： 水岸清華、現(xiàn)代園墅、招商小石城、石湖庭園 建筑風格： 現(xiàn)代中式、現(xiàn)代簡約 選擇樣本綜合價值評判：人文價值 （小石湖、上方山） 地段價值 （無） 環(huán)境價值 （小石湖、上方山） 建筑價值 （中式非進落式） 板塊評價：崛起于 04年至今具備較好的居住環(huán)境； 獨厚的吳中山水資源； 生活配套有待完善。 與蘇州七板塊的聯(lián)排樣本比較，本岸聯(lián)排單價僅次于古城區(qū)板塊的庭園。 第 19頁 聯(lián)排產(chǎn)品總價區(qū)間（單位：萬元） 100250 120400 120450 200350 200300 100250 400500 180300 250400 200300 200400 300350 350550 350600 350600 350420 主力聯(lián)排戶型總價： 雙湖（ 350— 550萬元） 其他（ 250— 300萬元） 本岸主力聯(lián)排戶型總價： 300— 550萬元 樣本 戶型面積區(qū)間、總價 比較分析 聯(lián)排產(chǎn)品面積區(qū)間（單位：平方米） 175310 191208 190350 230320 200215 200300 210232 200250 210250 300420 205280 208272 230300 230290 370440 210390 主力聯(lián)排戶型面積： 200— 250平方米 本岸聯(lián)排戶型面積： 208— 272平方米 100 150 200 250 300姑蘇桃花源現(xiàn)代園墅三江尊園招商依云水岸萬科中糧本岸疊加產(chǎn)品面積區(qū)間（單位：平方米） 155— 190 170— 210 180— 210 175— 210 240— 270 主力疊加戶型面積： 180— 210平方米 本岸疊加戶型面積： 240— 270平方米 100 110 120 130 140 150 160 170 180 190 200姑蘇桃花源現(xiàn)代園墅三江尊園招商依云水岸疊加產(chǎn)品總價區(qū)間（單位：萬元） 120— 160 120— 200 110— 150 120— 160 主力疊加戶型總價： 120— 150萬元 本岸疊加戶型總價： 170— 200萬元 參考市場聯(lián)排主力戶型和主力總價，本岸一期聯(lián)排別墅的總價高于市場同類產(chǎn)品；