高級(jí)銷(xiāo)售技巧ppt課件-在線瀏覽
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【正文】 ? 明確態(tài)度 ? 了解顧慮 高級(jí)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 29 有效傾聽(tīng) –何謂“有效傾聽(tīng)” ? 收集信息 ? 正確理解信息 ? 做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) 高級(jí)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 30 有效傾聽(tīng) 的行為 ? 簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表示同意并鼓勵(lì) ? 運(yùn)用肢體語(yǔ)言 ? 運(yùn)用提問(wèn)來(lái)澄清或確認(rèn) ? 釋義，改述 ? 處理干擾 高級(jí)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 31 Roleplay: 葉醫(yī)生：某二甲醫(yī)院剛剛進(jìn)藥（邦坦），今天心內(nèi)科主任正好出門(mén)診，你打算拜訪他一下，這是你第一次去拜訪他。 高級(jí)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 32 ? 產(chǎn)品特征 ： 是要推銷(xiāo)產(chǎn)品（或服務(wù)）的特點(diǎn) ? 所謂需求 ： 是指客戶(hù)的需要 ? 所謂利益 ： 系指站在客戶(hù)的利場(chǎng)，來(lái)評(píng)估某一特定產(chǎn) 品 （或服務(wù)）會(huì)給予客戶(hù)什么樣的好處 何謂特征、利益、需求 高級(jí)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 33 何謂特征、利益、需求 特征 利益 需求 產(chǎn)品 （產(chǎn)品） （ 客戶(hù) ） 高級(jí)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 34 特征利益轉(zhuǎn)化 當(dāng)產(chǎn)品的特征滿(mǎn)足客戶(hù)需求時(shí)，就轉(zhuǎn)化為利益 我的病人大部分是老年人，醫(yī)從性是個(gè)問(wèn)題，最好每天服用一次，這樣 就不會(huì)有太大的麻煩！ 特征 邦坦每天一次，服用方便 需求 利益 邦坦每天一次，服用方便 例： 高級(jí)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 35 workshop 以邦坦為例列出產(chǎn)品的特征，并進(jìn)一步將這些特征轉(zhuǎn)化為給醫(yī)生及病人帶來(lái)的好處 高級(jí)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 36 特征利益轉(zhuǎn)化 方法 ? 拜訪前分析并找出產(chǎn)品的特征以及產(chǎn)品能帶給醫(yī)生及患者的利益 ? 拜訪時(shí)針對(duì)客戶(hù)需求，將特征轉(zhuǎn)化為利益 ? 陳述相關(guān)的其他利益 高級(jí)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 37 如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求 并盡可能滿(mǎn)足他們的需求 產(chǎn)品介紹 探詢(xún)需求 僅探詢(xún)能滿(mǎn)足的需求 高手 新手 老手 高級(jí)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 38 初步利益陳述 （ IBS） INITIAL BENEFIT STATEMENT 根據(jù)訪問(wèn)目的及基礎(chǔ)情報(bào) ,向客戶(hù)介紹某些能滿(mǎn)足他的需求，并能引起他的興趣的產(chǎn)品利益。 銷(xiāo)售對(duì)象：公司老板 高級(jí)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 40 專(zhuān)業(yè)拜訪流程 締結(jié) 目標(biāo)設(shè)定 開(kāi)場(chǎng)白 探詢(xún)需求 IBS 初步 利益陳述 態(tài)度回應(yīng) 訪前準(zhǔn)備： 拜訪階段： 訪后分析： 拜訪計(jì)劃 小循環(huán) 訪后分析 大循環(huán) 高級(jí)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 41 戴維爾漸進(jìn)式客戶(hù)接近圖示 R1 R2 R3 高級(jí)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 42 接近客戶(hù)的三個(gè)步驟 1. 把握客戶(hù)的態(tài)度 2. 整理出談話的進(jìn)行方向 3. 著手進(jìn)行 APPROACH （ 態(tài)度回應(yīng) ） 高級(jí)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 43 客戶(hù)態(tài)度的分析及判斷 為了正確地把握客戶(hù)的態(tài)度 ,應(yīng)以如下的方法進(jìn)行
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