【企業(yè)管理】馬什談判結(jié)構(gòu)模式-在線瀏覽
2024-12-02 13:48本頁(yè)面
【正文】 ， 可供對(duì)方重復(fù)閱讀 ， 直到按字面意思理解 (或曲解 )為止 。 第五 ， 書(shū)面語(yǔ)言由一種文字翻譯成另一種文字時(shí)難以準(zhǔn)確表達(dá)原意 。 在中國(guó)的相當(dāng)一部分交易中 ， 人們甚至連最后的這些文字也省去了 ，完全憑一種口頭承諾 ， 甚至是一個(gè)點(diǎn)頭 、 一次握手來(lái)決定交易 。 談判者完全可以根據(jù)談判過(guò)程中情況的變化和自己的需要隨時(shí)改變自己的條件 。 (1)提出書(shū)面的交易條件 ， 這種形式即是在雙方會(huì)談之前 ， 先就某些較復(fù)雜或較關(guān)鍵的細(xì)節(jié) ，以書(shū)面形式作 陳述性表達(dá) 而不是作 承諾性表態(tài) 。 采取這種方式談判的特點(diǎn)是： 第一 ， 它使談判者有機(jī)會(huì)以書(shū)面的形式對(duì)談判議程進(jìn)行安排 ， 使談判過(guò)程更嚴(yán)密緊湊 ， 第二 ， 它可以將某些本方認(rèn)為在口頭表達(dá)中難以闡釋的條款 、 容易引起誤會(huì)的條件 ， 以較為準(zhǔn)確的形式事先進(jìn)行一些必要的說(shuō)明 ， 使對(duì)方能夠較為仔細(xì)地考慮本方提出的這些條件 ， 第三 ， 對(duì)某些與談判有關(guān)的技術(shù)細(xì)節(jié)進(jìn)行說(shuō)明 ， 使對(duì)方在必要時(shí)可向那些不參加談判的有關(guān)專家請(qǐng)教 ， 以避免在正式面談時(shí)由于對(duì)方對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)不了解而貽誤成交機(jī)會(huì) 。 第三 ， 在口頭談判中談判者彼此間或多或少地會(huì)產(chǎn)生一些感情 ，即便是為了面子上的考慮 ， 也是如此 。 一個(gè)老練的談判者 ， 他會(huì)在這方面表現(xiàn)出十足的 “ 圓滑 ” ，既在條款上占有優(yōu)勢(shì) ， 又能保證協(xié)議的執(zhí)行 ， 還不會(huì)因此損傷對(duì)方的和氣 。談判者對(duì)其尊重的人、愛(ài)慕的人、鄙視的人、憎恨的人會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的傾向性反應(yīng)。因此，有些談判者往往在 第五 ， 在口頭談判中 ， 決策問(wèn)題往往受主談人一個(gè)人的意志和判斷力影響 ， 雖然很靈活 ， 但其嚴(yán)密性卻難以保證 。 第六 ， 如果在談判中缺乏書(shū)面材料的支持 ， 要想在口頭談判中把一些復(fù)雜的概念 、 觀點(diǎn) 、 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 、 計(jì)劃圖表 、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等闡述清楚是比較困難的 。 如果彼此沒(méi)有真正理解對(duì)方的話 ， 那就會(huì)產(chǎn)生誤會(huì) ， 因誤會(huì)而產(chǎn)生的合同 ，也只是形式而已 。 在談判開(kāi)始階段談判者應(yīng)注意哪些技巧呢 ? 談判者應(yīng)當(dāng)明白，在這個(gè)階段，你最重要的不是做承諾性的表態(tài)，而是試探了解對(duì)方的真實(shí)目的，以及對(duì)方為達(dá)到這些目的準(zhǔn)備采取的措施。在這種情況下，許多談判者便不清楚自己究竟應(yīng)該怎么做才對(duì)了。 不追究對(duì)方這樣做的理由 ， 這往往容易讓對(duì)方接過(guò)話頭 ， 順?biāo)浦?， 使本方陷于被動(dòng) 。 不要表現(xiàn)出聰明過(guò)人的樣子把那些應(yīng)該由對(duì)方回答的問(wèn)題拿來(lái)自己回答以炫耀自己的學(xué)識(shí) 。 不要馬上就同意對(duì)方的要求。這一條對(duì)使用不同語(yǔ)言的談判者來(lái)說(shuō)尤為重要。 (6)極力試探出對(duì)方對(duì)每一項(xiàng)交易條件所持的堅(jiān)定性究竟如何，以便在以后的磋商中，可以有的放矢地進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。 (8)注意本合同與其他合同之間的內(nèi)在聯(lián)系 。 （ 9） 不要目光僅僅盯住眼前的利益或只注意目前所談的合同內(nèi)容 。 (11)隨時(shí)注意糾正對(duì)手某些概念性錯(cuò)誤。 因此可以說(shuō) ， 這是一個(gè)承上啟下的關(guān)鍵階段 。也就是說(shuō)，對(duì)本方而言，這種情況不是談判過(guò)渡階段的關(guān) 4 實(shí)質(zhì)性談判階段是整個(gè)談判過(guò)程的關(guān)鍵階段 ， 談判各方在這之前所進(jìn)行的初始接觸 ， 更多地是試探性的 ， 是為開(kāi)出交易條件做準(zhǔn)備的 。只有進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性談判階段以后 ， 雙方才正式地以決定性的態(tài)度來(lái)調(diào)整各自的談判策略和要求 。在這個(gè)過(guò)程中，談判者的思維活動(dòng)形式會(huì)產(chǎn)生一些微妙的變化。凡是在與談判對(duì)手正式相遇前或初始接觸時(shí)本方根據(jù)對(duì)對(duì)手的分析并考慮到本方談判目的所進(jìn)行的信息分析、方案制訂、交易 條件的設(shè)定與評(píng)估等思維活動(dòng)都是 “ 前期思維活動(dòng) ” ；實(shí)質(zhì)性談判階段的絕大多數(shù)談判活動(dòng)都具有臨場(chǎng)性，這時(shí)談判者根據(jù)在前期思維活動(dòng)中確立的對(duì)策和在實(shí)質(zhì)性談判階段中雙方情勢(shì)的變化而進(jìn)行的調(diào)整性的思維活動(dòng)都是 “ 臨場(chǎng)思維活動(dòng) ” 。 第二 ， 如果本方已經(jīng)決定保持原定方案 ， 就應(yīng)該及時(shí)暗示對(duì)方也保持原定方案 ， 否則本方將會(huì)采取更強(qiáng)硬的措施 。 從戰(zhàn)略上說(shuō) ， 有時(shí)間限制的談判可能使談判者對(duì)整個(gè)談判策略進(jìn)行修改 ， 談判雙方在談判進(jìn)展程度上都會(huì)有一定的壓力 。 提出談判有時(shí)間限制可能是一方也可能是雙方共同確認(rèn)的 。 雙方既不會(huì)過(guò)早地作出讓步 ， 也不會(huì)拒絕作出任何讓步 ， 適時(shí)的讓步對(duì)雙方都很重要 ， 甚至有的讓 第六 ， 如果時(shí)間限制太短 ， 以致雙方均未將有關(guān)通訊聯(lián)系 、 與第三方接洽 、 交通條件等方面的困難因素考慮進(jìn)去 ， 則時(shí)間限制在戰(zhàn)略上的作用反而會(huì)喪失 。 當(dāng)對(duì)方所作的決定越重要時(shí) ， 本方提出時(shí)間限制對(duì)對(duì)方施加的壓力就越大 。 對(duì)方越是遠(yuǎn)離其同事和上級(jí) ， 越是獨(dú)立處事 ， 本方提出的時(shí)間限制也會(huì)對(duì)其造成壓力 。時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)作用的價(jià) 值大小最終體現(xiàn)在談判者是否能使對(duì)方在
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1