【正文】 ? 本項(xiàng)目的各項(xiàng)交通都便捷無(wú)比： 航空 距上海虹橋國(guó)際機(jī)場(chǎng)無(wú)錫 140 公里、南京國(guó)際機(jī)場(chǎng) 190 公里、無(wú)錫碩放機(jī)場(chǎng) 30公里。距江蘇省最大的鐵路貨運(yùn)站 — 無(wú)錫南站 5 公里。 航運(yùn) 京杭大運(yùn)河、太湖水系、長(zhǎng)江航道。 ? 項(xiàng)目周邊 醫(yī)院、學(xué)校、 星級(jí)酒店、 賓館、 娛樂(lè)城、 銀行、 保險(xiǎn)公司、 體育中心、大型超市等社會(huì)服務(wù)設(shè)施一應(yīng)俱全，工作生活舒適便捷。 ? 本項(xiàng)目的價(jià)位在無(wú)錫市的商業(yè)項(xiàng)目中只屬于中等偏低水平，這使得本項(xiàng)目能夠很容易推向市場(chǎng)并為消費(fèi)者所接受。 ? 本項(xiàng)目地處開發(fā)區(qū)，故將來(lái)選擇本項(xiàng)目作為辦公場(chǎng)所的企業(yè)還能享受到稅收上的優(yōu)惠： （ 1）開發(fā)區(qū)的企業(yè)一律減按 15%的稅率征收所得稅。 （ 2）新辦內(nèi)資企業(yè)從投產(chǎn)年度起二年內(nèi)免征所得稅。免稅期滿后，納稅確有困難的，可以在一定期限內(nèi)給予適當(dāng)減免稅照顧。 （ 4）內(nèi)資辦企業(yè)進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓以及在技術(shù)轉(zhuǎn)讓過(guò)程中發(fā)生的與技術(shù)轉(zhuǎn)讓有關(guān)的技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)的所得，年凈收入在國(guó)家規(guī)定免稅額以下的，免征所得稅。 （ 6）企業(yè)生產(chǎn)的出口產(chǎn)品，除國(guó)家限制出口或者另有規(guī)定的外，免征出口關(guān)稅和工商統(tǒng)一稅。 劣勢(shì) ? 本項(xiàng)目的地塊的性質(zhì)不明確，因此辦理產(chǎn)權(quán)時(shí)會(huì)有一定的阻礙。 （ 2）建議營(yíng)造特色的環(huán)境優(yōu)勢(shì)，通過(guò)新穎的環(huán)境主題來(lái)打造本項(xiàng)目的一大賣點(diǎn)。 關(guān)聯(lián)性、差異性、震撼性。 ? 所謂“關(guān)聯(lián)性”是指項(xiàng)目定位必須與項(xiàng)目所處的區(qū)位、商業(yè)環(huán)境、商業(yè)業(yè)態(tài)之間的和諧統(tǒng)一，共生共榮。 ? 所謂“震撼性”是指定位要在市場(chǎng)上形成強(qiáng)大的沖擊力，讓市場(chǎng)、消費(fèi)者認(rèn)同這種定位，并樂(lè)意到此消費(fèi)。 充分打造、挖掘、展示、利用好這 3種資源，將極大提高商業(yè)物業(yè)的價(jià)值。視覺資源是決定物業(yè)價(jià)值的要素之一。 ? 人流資源： 有人氣，才有商氣、財(cái)氣。視覺資源和環(huán)境資源是人流資源的載體。 □□ 商業(yè)地產(chǎn)的特殊性在于開發(fā)商、投資者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者“四位一體”，在于多贏，成功的商業(yè)地產(chǎn)必然是一個(gè)連環(huán)“利益讓渡”過(guò)程。 34000平米純版高檔寫字樓 ? 蠡園經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)企業(yè)發(fā)展理想空間 綜合考察本項(xiàng)目的各方面，不難看出，優(yōu)勢(shì)多于劣勢(shì)。所以本項(xiàng)目應(yīng)結(jié)合自身的優(yōu)劣勢(shì)及其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查分析，可以采取如下行為： ? 參考一些設(shè)計(jì)較好的新樓盤的外立面，對(duì)樓盤的外立面進(jìn)行翻新，使本盤 的視覺形象更加柔和。參考現(xiàn)代高檔寫字樓的一些軟硬件設(shè)施，對(duì)該項(xiàng)目?jī)?nèi)部作一定的改裝及裝潢，并針對(duì)戶型等有更新的人性化貼心設(shè)計(jì)，與其它寫字樓相比有出彩之處 ? 該項(xiàng)目在二期可以就車位問(wèn)題考慮較好的規(guī)劃，建造更多地下車庫(kù) ? 在進(jìn)行價(jià)格定位時(shí)，要在對(duì)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售價(jià)及租金進(jìn)行綜合考察的基礎(chǔ)上，制訂一個(gè)較為合理的價(jià)格表，提出較為適中的價(jià)格，將會(huì)吸引目標(biāo)客戶群的目光 ? 在整個(gè)宣傳過(guò)程中，將強(qiáng)烈宣傳地段優(yōu)勢(shì)，成熟辦公條件等優(yōu)點(diǎn)， 盡可能消除目標(biāo)客戶 10 群各種不良的感覺，為客戶樹立購(gòu)買信心 ? 利用優(yōu)惠手段引進(jìn)世界五百?gòu)?qiáng)的辦事處和中國(guó)馳名商標(biāo)的公司辦事處，抬高寫字樓的整體品位。 好的物業(yè) 不僅能夠給業(yè)主和租客提供稱心的服務(wù)，而且也能給予物業(yè)投資者良好的升值回報(bào)，物業(yè)的這一優(yōu)勢(shì)在寫字樓上體現(xiàn)得尤為突出。而物業(yè)管理是長(zhǎng)期的，特別是日后給客戶提供各種服務(wù)，必須要滿足一些設(shè)備上的功能。但問(wèn)題是我們往往在追求這些美的過(guò)程往往犧牲日后維修、保養(yǎng)這些最主要的關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。 Ａ、合理的電梯配比，最好地滿足住戶需求 電梯的數(shù)量對(duì)樓本身的價(jià)值起著很關(guān)鍵的作用，電梯數(shù)量的合理對(duì)這個(gè)樓本身的價(jià)值來(lái)說(shuō)起著很關(guān)鍵的作用。還有一個(gè)，有一些項(xiàng)目沒有考慮放置貨梯，因?yàn)槿魏未髲B都有一些東西搬進(jìn)搬出，比如辦公設(shè)備、家具等，如果客貨混用，勢(shì)必給大廈帶來(lái)很多管理問(wèn)題?，F(xiàn)在有些開發(fā)商不重視這個(gè)問(wèn)題，貨梯實(shí)際上跟客梯在一個(gè)區(qū)域里面，這會(huì)給以后的管理 帶來(lái)一系列問(wèn)題。從寫字樓角度來(lái)說(shuō)，我們一方面考慮停車位，同時(shí)還要考慮交通等問(wèn)題。 D、注重細(xì)節(jié)、用心服務(wù) 大樓內(nèi)部公共區(qū)的照明 、室內(nèi)溫度、客貨電梯數(shù)量是否配備合理，以及通訊和電力設(shè)施是不是能夠滿足要求等細(xì)節(jié)往往被忽視，結(jié)果由于設(shè)備維修或保養(yǎng)影響到正常辦公，兩根照明燈管壞掉一個(gè)時(shí)長(zhǎng)時(shí)間得不到及時(shí)更換，數(shù)部電梯，經(jīng)常有的開，有的不開，或者停在那里一個(gè)備用等情況得不到及時(shí)處理， 細(xì)微之處見服務(wù)。 安全防范重要的一點(diǎn)應(yīng)當(dāng)在設(shè)備投入上是否到位，光靠人海戰(zhàn)術(shù)是 很難辦到的 。 其次 ， 物業(yè)管理人員的安全素質(zhì)也尤為重要。 F、組織 一 批專業(yè)的物管隊(duì)伍 由公司資深的 物管 專家領(lǐng)銜一批專業(yè)、敬業(yè)的 物管人員 ，組成精悍的物管隊(duì)伍，為本大廈做好管理及服務(wù)工作。 （ 2）其二有利于以后的價(jià)格浮動(dòng)，不宜將好的位置一窩蜂推出，應(yīng)結(jié)合價(jià)格低開高走的策略，先以較有吸引力的價(jià)格推出位置相對(duì)較差的單位，再隨著市場(chǎng)的響應(yīng)推 出相對(duì)較好的單位，價(jià)格亦做相應(yīng)提升。 （ 4）消化風(fēng)險(xiǎn)單位促銷策略：在一定階段對(duì)質(zhì)素較差的單位制定一套促銷方法，以低價(jià)限時(shí)、限量的形式轟動(dòng)推出，達(dá)到暢銷的目的。 ① 在形象宣傳時(shí)期展現(xiàn)出較好的品質(zhì)以后低價(jià)開盤，能給客戶驚喜感，迅速聚集 13 人氣，制造銷售氣氛； ② 以低價(jià)開盤為日后的漲 價(jià)提供了有利空間，在開盤一定時(shí)間后即可提價(jià)，從而使已購(gòu)房客戶對(duì)自己所購(gòu)房心理上有升值感，獲得他們的承認(rèn)，樹立良好口碑，為以后銷售奠定基礎(chǔ)。 ② 價(jià)格的低幅上揚(yáng)，一方面可穩(wěn)定已購(gòu)房客戶心理，同時(shí)表明了房屋良好的銷售態(tài)勢(shì)，刺激持幣觀望者心理。房屋封頂之時(shí)，價(jià)格會(huì)有較大漲幅，上 漲之前的一段時(shí)間廣告宣傳與之相配合。 定價(jià)說(shuō)明：價(jià)格不宜降低，但優(yōu)惠幅度可以有所增大。 樓盤因素定級(jí)公式 P＝∑ Wi*Fi=W1*F1+W2*F2+?? Wn*Fn 其中： P：總分（諸因素在片區(qū)內(nèi)樓盤優(yōu)劣的綜合反映） n：樓盤定級(jí)因素的總數(shù) Wi：權(quán)重（某定級(jí)因素對(duì)樓盤優(yōu)劣的影響程度） Fi：分值（某定級(jí)因素對(duì)片區(qū)內(nèi)所表現(xiàn)的優(yōu)劣度） 對(duì)本項(xiàng)目整體售價(jià)的預(yù)測(cè) 回歸方程的確定。斜率趨近于 1,表明樣本指標(biāo)的合理性。 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的整體把握，我們初步認(rèn)為可將價(jià)格定位為 4700元 /㎡。 （ 1） 在銷售目標(biāo)完成 30%時(shí)，作一次價(jià)格調(diào)整，根據(jù) 實(shí)際情況上漲 100元 — 200元 （ 2） 在銷售目標(biāo)完成 50%時(shí)，作一次價(jià)格調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況上漲 200元 — 500元 （ 3）在銷售目標(biāo)完成 80%時(shí)，作一次價(jià)格調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況上漲 100元 — 200元，通過(guò)其它方式優(yōu)惠保持價(jià)格不變 （ 4）在清盤最后階段，價(jià)格作大幅度提升，上漲 500元 — 1000元，保證和穩(wěn)定前期客戶的投資信心 調(diào)整策略 在銷售過(guò)程中，動(dòng)態(tài)調(diào)整，主要是在銷售價(jià)格遇到市場(chǎng)抗性時(shí)，作變相降價(jià)的處理辦法 （ 1）公開期銷售價(jià)格不公開，并作相關(guān)的價(jià)格測(cè)試，根據(jù)公開期的認(rèn)購(gòu)情況對(duì)定價(jià)進(jìn)行調(diào)整 （ 2） 在推 廣策略上充分考慮德陽(yáng)人愛占小便宜的消費(fèi)心態(tài)，作間接變相處理，如開展限期優(yōu)惠活動(dòng)等。 期房到現(xiàn)房，是一個(gè)銷售售價(jià)不斷上漲的過(guò)程，此階段銷售最能增加項(xiàng)目的預(yù)期收益。 要抓住 6月銷售旺季大力推銷，力爭(zhēng)銷售過(guò)半，以減輕后期銷售壓力。 二、銷售控制策略 主要依據(jù)銷售慣例以及本項(xiàng)目工程進(jìn)度時(shí)間安排，對(duì)銷售周期大致作如下安排： 開盤日期大致定在 5月中旬，整個(gè)銷售周期從 2020年 5月 — 2020年 1月。 主要任務(wù)： ※ 總體營(yíng)銷及具體執(zhí)行方案的制定 ※ 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝 ※ 銷售管理制度、表單、相關(guān)協(xié)議文本完成 ※ 其它準(zhǔn)備工作 ※ 廣告執(zhí)行 a、板塊形象廣告宣傳，以軟廣告為主； b、 宣傳資料 制作。 ※ 統(tǒng)一銷售 說(shuō)辭。 ※ 銷售達(dá)到 80