【正文】 于零。培訓(xùn)應(yīng)貫穿于項目的始終，并且應(yīng)做好適合用戶水平的操作手冊，必要時在單位內(nèi)部網(wǎng)頁上做 “常見問題問答 ”的欄目。 ERP項目是自 己單位的項目，任何人都代替不了。 不管是培訓(xùn)還是計劃都必須建立在一個可行的實施方案的基礎(chǔ)上，否則即使你的方法再好，也不可能達到良好的效果。盡量避免在實施過程中進行方案改變等情況的發(fā)生。在項目的實施過程中，應(yīng)該實事求是地、明確地告訴用戶那些是軟件做不到的。特別是 一些軟件程序上的毛病，更是不愿接受用戶的指責(zé)。在不可能解決的問題上跟用戶兜圈子，其結(jié)果只能是使用戶對你造成誤解，和對公司的不信任。當(dāng)然，應(yīng)該盡可能地使企業(yè)的行為合符有關(guān)的法規(guī)和慣例，這是最好的結(jié)果。我們所講的合理的降低客戶需求，應(yīng)該是在解決了百分之八十以上的基礎(chǔ)上，或解決了企業(yè)主要需求的基礎(chǔ)上，對于客戶的一些特殊需求不預(yù)滿足或解決。 上述只是從不同的方面描述自己對項目經(jīng)理的理解，當(dāng)然在項目的實施過程中最重要的是實施成功，而不管你采取什么方法。 4. 項目前期的可行性研究 可行性研究在項目管理中作為投資決策和項目建設(shè)的重要依據(jù)具有十分重要的作用。改革開放后，我國政府 陸續(xù)頒行了一系列關(guān)于建設(shè)項目的法律法規(guī)，明確了投資決策的程序，規(guī)定了基本建設(shè)項目必須經(jīng)過可行性研究，走 “先評估后決策 ”的建設(shè)程序，否則就不能開工建設(shè)的要求。它是項目管理中一項極其重要的基礎(chǔ)性工作，研究過程所提供的思維框架和分析模式是項目前期管理的主要內(nèi)容?？尚行匝芯康娜蝿?wù)就是對某個擬議中興建或改（擴）建的項目，論證其各種實施方案的經(jīng)濟效果，研究其在技術(shù)、經(jīng)濟方面的可行性，以選定在技術(shù)上具有先進性、在經(jīng)濟上具有合理性、在操作上具有安全可靠性的最佳方案，為項目的投資決策提供科學(xué)可靠的依據(jù)。通常，對擬建項目進行的可行性研究主要內(nèi)容包括：①在技術(shù)上的可行性；②在經(jīng)濟上的合理性；③在財務(wù)上的盈利性；④項目所需資金的數(shù)量；⑤項目建設(shè)的質(zhì)量標(biāo)準；⑥建設(shè)資金的籌措方式及渠道；⑦項目建設(shè)的周期；⑧項目建設(shè)及建成后需要的人力、物力、資源和動力；⑨社會上的可接受性，如項目對環(huán)境的影響、項目營運效益的社會分配是否符合國家的法律法規(guī)和方針政策等方面。 可行性研究的主要工作過程，一般可分為機會研究、初步可行性研究和詳細可行性研究及項目評估等四個階段，其研究結(jié)果通常以項目建議書、可行性研究報告和項目評估報告的形式出現(xiàn)。社會主義市場經(jīng)濟投資體制的改革，把原由政府財政統(tǒng)一分配投資的體制變成了由國家、地方、企業(yè)和個人的多元投資格局。 經(jīng)過批準的可行性研究報告是項目建設(shè)單位籌措資金的重要依據(jù)。銀行或國家有關(guān)部門通過審查可行性研究報告，在認定項目確實可行后，才會同意貸款或提供資助。 可行性研究報告是編制項目初步設(shè)計的依據(jù)。并為下一步的項目設(shè)計提出具體的操作方案。 可行性研究報告還是國家有關(guān)部門對固定資產(chǎn)投資實行調(diào)控管理，編制發(fā)展計劃和固定資產(chǎn)投資、技術(shù)改造投資的重要依據(jù)。 可行性研究報告也是項目建設(shè)單位擬定采用新技術(shù)、新設(shè)備研制供需采購計劃的依據(jù)。 獲得批準的可行性研究報告作為項目建設(shè)單位向國土開發(fā)及土地管理部門申請建設(shè)用地的依據(jù)，是有關(guān)部門根據(jù)可行性研究具體 審查用地計劃，辦理土地使用手續(xù)的基礎(chǔ)性文件。 項目可行性研究操作方法例解 前面說過，可行性研究工作的結(jié)果一般以項目建議書、可行性研究報告和項目評估報告體現(xiàn)。 1． 在機會研究階段，提交項目建議書 泰國 TC 公司擬在泰國 L 省建一 座年產(chǎn)規(guī)模為 120 萬噸的石料場，但缺乏獨立完成整體設(shè)計和實施生產(chǎn)、技術(shù)管理的能力，故其一直在尋找可合作的伙伴。我方認為該項目為 M省的技術(shù)及成套設(shè)備出口提供了一個極好機會。通過初步分析論證，東實公司提交了《合 資在泰國興建石料廠》的項目建議書，就擬議中的項目名稱、投資建設(shè)的理由、合資者情況、合資經(jīng)營的主要內(nèi)容（如經(jīng)營項目、規(guī)模、范圍、經(jīng)營期限、地點、擬用工人數(shù)、投資方式和資金來源、產(chǎn)品及其生產(chǎn)與企業(yè)條件等的初步設(shè)想）、初步的技術(shù)與經(jīng)濟效益分析及項目的進度安排等做了輪廓性說明，從而初步鑒定出投資項目的機會與方向。 2． 進行初步和詳細可行性研究，編制可行性研究報告 在項目建議書的基礎(chǔ)上，東實公司組織專門力量對此項目進行了初步 和詳細的可行性研究，按照科學(xué)性、客觀性和公正性的要求，編制了可行性研究報告。以下是該報告的梗概。通過實地考察和對有關(guān)資料的詳細分析研究，報告首先確認了投資該項目的背景和意義。其大的背景是，泰國政府出于對資源及環(huán)境保護 的考慮，把全國石料的生產(chǎn)集中在距首都曼谷100公里的北部沙拉布里地區(qū)和距曼谷 400公里的南部華云地區(qū)。當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有約 30家年生產(chǎn)能力 100 余萬噸的碎石廠，生產(chǎn)的碎石一直暢銷。 TC 有限公司位于泰國距沙拉布里 15 公里的納普拉，公司原有碎石廠距公路干線約 500米，采石廠距公路 1000多米。但由于該礦區(qū)石灰石開采采用懸吊打眼放炮方式，生產(chǎn)工藝落后，礦石原料供應(yīng)不上，實際產(chǎn)量僅 80～ 100 萬噸 /年，效率低下，故泰方對我方能提高礦山開采能力、降低石料大塊率功能的微差擠壓爆破技術(shù)和中國制造的破碎設(shè)備表現(xiàn)出了極大的興趣。 該項目投資環(huán)境好，技術(shù)成熟可靠，經(jīng)濟效益高，對我國 M省科技進入南亞，發(fā)展與南亞國家的政治、經(jīng)濟關(guān)系有重要意義。本案例可行性研究報告編制的主要依據(jù)包括東實公司對中泰合資興建碎石廠進行可行性研究的委托書、《關(guān)于中泰合資在泰國興建石料廠的項目建議書》、東實公司與泰國 TC 有限公司雙方簽訂的意向書、（我國M 省東實公司）赴泰考察團關(guān)于《關(guān)于合資興建碎石廠項目的考察報告》以及東實公司提供的基礎(chǔ)資料、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和有關(guān)經(jīng)濟分析的資料、數(shù)據(jù)、政策及有關(guān)規(guī)定等。 （ 3）對市場的分析預(yù)測。報告分析認為，隨著泰國經(jīng)濟的發(fā)展，建筑業(yè)、公路交通及水利建設(shè)等都有較大的發(fā)展，對石料的需求比較迫切，石料產(chǎn)銷兩旺。該地區(qū) 30 多家 100余萬噸年生產(chǎn)能力的碎石廠，總產(chǎn)量不足 3 000萬噸，而僅沙拉布里地區(qū)年需碎石量就有約3 000～ 5 000萬噸。此外，該地區(qū)的石料產(chǎn)品除了供給本地區(qū)用戶外，還要銷往曼谷及各大城市，因此石料的需求量更大，據(jù)泰方人士預(yù)測，未來 10年各有關(guān)行業(yè)對各種品級碎石的需求量只會有增無減，碎石生產(chǎn)的市場前景十分看好。 （ 4）技術(shù)條件分析。其中，開采工藝包括礦區(qū)概況、開采技術(shù)條件、露天開采方法、生產(chǎn)規(guī)模、服務(wù)年限、礦山工作制度、采剝工藝及設(shè)備選型、基建工程及進度計劃、勞動定員和采場環(huán)境、 排水及主要工藝設(shè)備、輔助設(shè)備造型（如主要工藝設(shè)備和輔助設(shè)備的選擇及計算、輔助設(shè)施及材料消耗、基建工程量、安全技術(shù)及環(huán)保措施）等；碎石廠建設(shè)的方案包括礦石特性、生產(chǎn)能力及產(chǎn)品方案、工作制度、原有破碎篩分廠基本情況和破碎篩分方案等。 至于管理機構(gòu)及勞動定員的情況，報告主要從管理機構(gòu)、組織機構(gòu)及勞動定員、員工工資和培訓(xùn)、勞動生產(chǎn)率等方面進行了闡述。報告提出合資企業(yè)由泰國 TC 有限公司和東實公司共同投資興建，合資企業(yè)名稱為泰中 DT實業(yè)有限公司，企業(yè)注冊在泰國。這里重點是要說明泰方合資者（甲方）的情況及其企業(yè)的名稱、性質(zhì)、地址與經(jīng)營范圍和資本與資信、投資環(huán)境、泰方注冊登記證明文號、泰方資產(chǎn)的負債等情況。具體方案是：建設(shè)期按 ，中方以礦山設(shè)備（采裝設(shè)備）、碎石廠設(shè)備及技術(shù)、管理知識作為投入資金；泰方以礦山及建碎石廠土地（ 65 萊）的場地所有權(quán)、運礦車輛、碎石廠廠房、建購物及界區(qū)供水、供電設(shè)施、勞動作為投入資金，不足比例部分用現(xiàn)金補足。在報告的說明中，包括了成本與利潤的估算（含估算 依據(jù)、生產(chǎn)成本、產(chǎn)品銷售價格、稅金、公司留利 %、分配比例和合資雙方實際收入）和項目的企業(yè)財務(wù)評價與國民經(jīng)濟評價。 其次，是對項目經(jīng)營的不確定性和風(fēng)險進行分析說明。 最后，還考慮了投資建設(shè)項目對當(dāng)?shù)厣鐣蛧窠?jīng)濟產(chǎn)生的影響（具體內(nèi)容此略）。因此，該項目作為 M 省進入泰國市場，以進一步擴展南亞市場創(chuàng)造條件的項目是值得的。具體評估的基本內(nèi)容是： 年 月 日，經(jīng)組織 M 省內(nèi)有關(guān)專家對 “中泰 HT實業(yè)有限公司采石碎石廠 ”項目可行性研究報告進行了評審，與會專家對泰國的投資環(huán)境 、產(chǎn)品市場及銷售預(yù)測，生產(chǎn)規(guī)模、工藝技術(shù)和設(shè)備，投資風(fēng)險、經(jīng)濟效益，以及項目承擔(dān)單位的情況和合作伙伴的資信等方面都做了全面的分析和評議，形成了如下意見：該項目符合我國對外開放方針，也符合 M省加快同周邊國家技術(shù)、經(jīng)濟合作的方向。年產(chǎn) 120 萬噸碎石，從開采到加工，其工藝技術(shù)和設(shè)備，屬我國成熟可靠的常規(guī)技術(shù)， M 省在這方面積累了比較豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗，是有能力承擔(dān)的；可行性報告中提出的工藝技術(shù)方案也是可行的?？傊?，該項目投資方向正確，市場前景較好，原料有保證，工藝成熟可靠，技術(shù)可行，經(jīng)濟合理，加之承擔(dān)單位做了大量的準備工作，已具備了投資的必要條件和實現(xiàn)投資的可能條件。 需要說明的是，在規(guī)范的書面報告格式中，常常將研究分析過程所涉及的各項主要技術(shù)和經(jīng)濟指標(biāo)、投資總額和資金籌措及敏感性分析等資料數(shù)據(jù) 以列表的形式給出，把工藝方案流程等以（框）圖方式表示，并在報告最后把有關(guān)文件、附件等參考材料作為附錄一并列上。據(jù)我觀察，老板批評下屬的時候，常常會越批越激動，他們甚至?xí)?“陶醉 ”在批評下屬的過程中 ——他們在批評下屬的過程中會不斷產(chǎn)生新的想法，因此也就越批越起勁。其實，很多人并沒有記載老板在說什么，他們只是為了不看老板而已！ 管理部門的人因為在老板身邊、因為沒有 “直接的 ”業(yè)績，因此挨批的幾率就更高，很多人為此而痛苦。 企業(yè)管理過程中有一個諺語： 每個人都在忙，忙著掩蓋事實的真相。要做到了解事 實的真相必須牢牢記?。鹤谵k公桌后面管理企業(yè)是最可怕的。 有些管理人員會抱怨說：沒有兩個項目一樣，因此很難把握每個項目的信息。醫(yī)生面臨的病人也是各不相同的，有男也有女，有老也有少，有體質(zhì)強的也有體質(zhì)弱的，這些差別之所以不妨礙醫(yī)生對病人的病情做出正確判斷并拿出有效的處方是因為醫(yī)生知道根據(jù)何種指標(biāo)來 判斷病人的病情和嚴重程度。 由于有長期的工業(yè)化文化傳承，西方國家的很多企業(yè)有度量的習(xí)慣，甚至 “沒有度量就沒有管理 ”已成為許多企業(yè)的基本原則。建立系統(tǒng)化的度量體系是中資企業(yè)的一項必須完成的又極具挑戰(zhàn)性的工作，這項工作主要將由管理部門來完成。 2. 幫助老板確定企業(yè)工作的重點和節(jié)奏 老板總是很忙，他們要忙著開會，忙著協(xié)調(diào)企業(yè)各方面的關(guān)系，忙著請客或被請吃飯 …… ，管理部門的人員不僅需要充當(dāng)老板的耳目手足，去分擔(dān)老板的一些管理工作，還有一項重要的義務(wù)：提高老板本身的工作效率和工作效果。 企業(yè)的各項工作是有關(guān)聯(lián)性的，我們可以用一個個鏈條來形象地表示這些工作之間的關(guān)系。也就是說，一個企業(yè)、一個項目的問題并不會像我們想像的那樣多，我們的精力也只有集中在增強那些最薄弱的鏈條環(huán)節(jié)上才能取得應(yīng)有的成效，否則只會事倍功半。老板就像是戰(zhàn)場上的指揮 官，他們必須根據(jù)戰(zhàn)局的變化來確定自己的位置，而管理部門必須有意識、有能力知道何時、何地、何種程度、何種方式來用好老板這個他們最應(yīng)該用好的資源。這樣似乎可以減輕自己的責(zé)任，但這種做法常常冒著降低老板工作效率和有效性的風(fēng)險，也常常會喪失他們在老板面前的職業(yè)信譽而使這種對他們而言最重要的資源的可獲得性減弱，因為老板會更樂意使自己的時間產(chǎn)生更多的價值 ，他們會更樂意幫助那些容易出成果而不是容易提要求的人。但是，這種分類方式并不合理，它也是造成 “管理部門難以考核 ”的原因所在，如果有些部門是成本中心，那么就該將這樣的部門削去。按照這種劃分，所有的管理部門應(yīng)該劃歸為支持利潤之列，因此，他們的行動指南與考核標(biāo)準應(yīng)該以支持一線的力度和成效為基準。他們需要做的是高效率地執(zhí)行，高效率地完成明確規(guī)定的任務(wù)。這是正常的。 與幫助老板提高工作的效率和有效性一樣，管理部門也有責(zé)任幫助一線部門提高其工作效率和有效性。 ”如果我們將視野局限在產(chǎn)生問題的部門內(nèi)部就很難找到真正的問題，也得不到有效的解決方案。不幸的是，這種情況每天都在發(fā)生，管理部門出臺的很多政策錯誤地引導(dǎo)了一線部門的工作方向，減低了他們的效率。 4. 培育和提供企業(yè)需要的資源 在我們很多關(guān)于項目管理的教科書中，只要談到項目組織，都不會忘記項目組的人員問 題，但是，組織不僅僅說明人員相關(guān)的問題，還應(yīng)說明完成項目所必須的其他資源之間的往來關(guān)系。 人力資源可能是最不會被人們所忽視的一種資源了。正因為如此，我們的關(guān)注點就會局限在招聘 “能人 ”并使他們保持積極性上，而忘了提供 一個有效的平臺使普通員工產(chǎn)生優(yōu)良業(yè)績。我們不能基于所謂的 “潛力 ”去管理，不能指望人的 “劣根性 ”能夠消除，只能通過提供一種機制使人們更好地發(fā)揮其優(yōu)點。 對一線部門而言，管理部門改名叫作資源部門更合適。 5. 嚴格執(zhí)法和熱情服務(wù) 這種職能對管理部門來說是最傳統(tǒng)的，也是最基礎(chǔ)的。 最后需要說明的是，不挨批只是管理部門的最低愿望，僅僅做好以上 5個方面還是不夠的。 對應(yīng)方法：對于這樣的客戶不可以強行公關(guān)、送禮、拍馬屁等關(guān)系公關(guān)方式；最好、最有效的方式就是坦誠、直率的交流，不可以夸大其詞，要該怎么樣就怎么樣，把自己的能力、特長、產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢等直觀的展現(xiàn)給對方。 第二類型：任務(wù)型客戶 特點：這類客戶一般在公司的職務(wù)不會是股東級的，他們只是在接受上級給予 的任務(wù)，而且這個任務(wù)也不是自己的工作職責(zé)范圍之內(nèi)的，所以這樣的客戶一般對任務(wù)只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不會有太多的要求，也不會有太多的奢望。這樣的客戶不是完全的重