【正文】 尊重：專業(yè)的行為 生 存 如：稱呼說(shuō)：“張經(jīng)理”“張小姐”“您好”，見(jiàn)面后主動(dòng)打招呼，不在背后說(shuō)人壞話等。 良好的人際關(guān)系：是否和裝飾公司各部門人員保持良好的人際關(guān)系 ： 什么叫良好的人際關(guān)系，我們認(rèn)為良好的人際關(guān)系不僅僅是熟悉，而是必須要讓他感覺(jué)到，他必須為你做些什么。給裝飾公司免費(fèi)提供樣板，聯(lián)合一起做小區(qū)推廣。建議給他們辦理銀行卡，直接打錢到卡上，這樣即全安又方便。設(shè)計(jì)師或工程隊(duì)長(zhǎng)如使用我們的產(chǎn)品給予 5%的返點(diǎn)，這樣可以策激設(shè)計(jì)師或工程隊(duì)長(zhǎng)推薦我們的產(chǎn)品。裝飾公司一般會(huì)從以下幾方面考慮和供應(yīng)商合作。從廠家和經(jīng)銷商的角度講他們已是很大的買方市場(chǎng)，他們手里撐握著半數(shù)以上的直接用戶市場(chǎng)。 特點(diǎn)：一般是裝飾業(yè)界具有很高名望的人，用戶多慕名而來(lái)，對(duì)他的信任度很高。 ③工程安 裝部： a、 職能：主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)直接施工 b、 特點(diǎn)：工程隊(duì)長(zhǎng)因較長(zhǎng)時(shí)間和用戶直接接觸，并有相當(dāng)?shù)氖┕そ?jīng)驗(yàn)直接影響用戶對(duì)已購(gòu)產(chǎn)品的信任度，常常使用戶更換品牌，鋪貼人員的技術(shù)和態(tài)度，直接影響鋪貼效果。 ②設(shè)計(jì)部： a、 職能：主要負(fù)責(zé)工程裝飾的設(shè)計(jì)，包括選材，并指導(dǎo)施工。 部長(zhǎng)（經(jīng)理） 工程材料部 材料 員 經(jīng)理（ 首席 設(shè)計(jì)師） 總經(jīng)理 — 設(shè)計(jì)部 設(shè)計(jì)師 經(jīng)理 工程部 項(xiàng)目經(jīng)理―― 裝修工人 其它部門 2）與我們業(yè)務(wù)相關(guān)職能部門分析 ①工程材料部： a、 職能：主要負(fù)責(zé)各種裝飾材料的采購(gòu)。 ③工程安裝部： a、 職能：主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)直接施工 b、 特點(diǎn)：工程隊(duì)長(zhǎng)因較長(zhǎng)時(shí)間和用戶直接接觸，并有相當(dāng)?shù)氖┕そ?jīng)驗(yàn)直接影響用戶對(duì)已購(gòu)產(chǎn)品的 信任度，常常使用戶更換品牌，鋪貼人員的技術(shù)和態(tài)度，直接影響鋪貼效果。 ②設(shè)計(jì)部： a、 職能：主要負(fù)責(zé)工程裝飾的設(shè)計(jì)，包括選材，并指導(dǎo)施工。 1）內(nèi)部構(gòu)架 ： 部長(zhǎng)（經(jīng)理） 工程材料部 材料 員 經(jīng)理（ 首席 設(shè)計(jì)師） 總經(jīng)理 — 設(shè)計(jì)部 主任設(shè)計(jì)師 設(shè)計(jì)師 經(jīng)理 工程部 工程小隊(duì)長(zhǎng) 工程大隊(duì)長(zhǎng) （項(xiàng)目經(jīng)理） 裝修工人 其它部門 2）與我們業(yè)務(wù)相關(guān)職能部門分析 ①工程材料部： a、 職能：主要負(fù)責(zé)各種裝飾材料的采購(gòu)。 ④ 施工隊(duì)員：主要負(fù)責(zé)施工等具體事宜； 特點(diǎn)：其鋪貼的技術(shù)和態(tài)度常影響鋪貼效果。 ②設(shè)計(jì)師：主要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì) 特點(diǎn)：對(duì)客戶使用的產(chǎn)品有權(quán)威的建議權(quán)，對(duì)用戶選擇產(chǎn)品影響較大。 四 、各裝飾公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)剖析 ： 家裝公司： 主要針對(duì)單個(gè)家庭個(gè)體進(jìn)行裝修的公司。 第三類 是完全不控制主材的家裝公司，同這類公司合作時(shí)， 15％ 返利全部給設(shè)計(jì)師。 第二類 是不能完全控制主材的家裝公司，這類公司想要控制主材，但又控制不死。但對(duì)其公司的設(shè)計(jì)師更要重視搞好關(guān)系，加強(qiáng)溝通。裝修公司管理計(jì)劃書 一 、為什么走家裝渠道： 市場(chǎng)的需要，國(guó)際趨勢(shì) ； 布拉奇 的產(chǎn)品是跟國(guó)際市場(chǎng)同步的高檔仿古磚； 產(chǎn)品本身就特別適合設(shè)計(jì)師二次設(shè)計(jì)應(yīng)用； 使用高檔瓷磚的顧客大部分都會(huì)請(qǐng)有資質(zhì)的家裝公司裝修 ； 我們不做好家裝渠道，機(jī)會(huì)就讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 家裝公司設(shè)計(jì)師的喜歡（推薦對(duì)最終消費(fèi)者購(gòu)買影響很大） ； 二 、目前裝飾公司的分類 ： 家裝公司 工裝公司 全國(guó)連鎖裝飾公司 個(gè)人裝修公司 三、從材料控制方面對(duì)家裝公司分類： 第一類 是能完全控制主材的家裝公司，這類公司一般都 是大型公司，也有一些小公司（個(gè)體戶）。同這類公司合作時(shí)，返利給家裝公司 10％的返點(diǎn) 。必要時(shí)適當(dāng)?shù)慕o有名的設(shè)計(jì)師 5％的 返點(diǎn)，因?yàn)檫@類公司都有幾個(gè)品牌的瓷磚放在那里給設(shè)計(jì)師推薦。同這類公司合作時(shí)，家裝公司一開(kāi)始也是說(shuō)要控制主材的，我們可以通過(guò)設(shè)計(jì)師了解到它控制不死，因此同這類公司談時(shí)一定不能把返點(diǎn)全給家裝公司，否則的話設(shè)計(jì)師就不推我們的產(chǎn)品，給家裝公司 5%左右的返點(diǎn)，其余的 10％ 全部給設(shè)計(jì)師 。但老板也要經(jīng)常同此類公司的老總保持良好的聯(lián)系。 1）內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖 ： 設(shè)計(jì)師（一個(gè)或數(shù)個(gè)） 隊(duì)長(zhǎng) 老板（總經(jīng)理） 裝修工人 工程隊(duì) 業(yè)務(wù)員 其它 2）職能分配及特點(diǎn) ： ①老板（經(jīng)理）：主要負(fù)責(zé)公司正常運(yùn)營(yíng)、管理、銷售合同的簽定，回款等事宜； 特點(diǎn)：公司多是自己的，所以不 能 談個(gè)人回扣，以公司是大盈利為目的。 ③施工隊(duì)長(zhǎng)：主要負(fù)責(zé)施工管理、監(jiān)督和指揮； 特點(diǎn)：同用戶接觸時(shí)間長(zhǎng)，影響用戶使用產(chǎn)品的品牌。 全國(guó)聯(lián)銷裝飾公司： 一般大型城市都有分布、各職 能部門齊全、經(jīng)營(yíng)管理正規(guī)、業(yè)務(wù)量大、在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Α? b、 特點(diǎn)：部門經(jīng)理有選擇供應(yīng)商的決對(duì)權(quán)力，合同中的銷售量和價(jià)格有一定浮動(dòng)范圍。 b、 特點(diǎn)：設(shè)計(jì)師主要從事設(shè)計(jì)工作，對(duì)產(chǎn)品的選擇使用余地大，但部分具有審核權(quán)。 工裝公司 ： 一般大型城市都有分布、各職能部門齊全、經(jīng)營(yíng)管理正規(guī)、業(yè)務(wù)量大 ，主要以寫字樓、廠房、商鋪等裝修為主 ，一般不參與設(shè)計(jì)，重點(diǎn)是工程施工 。 b、 特點(diǎn)：部門經(jīng)理有選擇供應(yīng)商的決對(duì)權(quán)力，合同中的銷售量和價(jià)格有一定浮動(dòng)范圍。 b、 特點(diǎn)：設(shè)計(jì)師主要從事設(shè)計(jì)工作，對(duì)產(chǎn)品的選擇使用余地大，但部分具有審核權(quán)。 個(gè)人裝修公司： 一是由很有影響力的個(gè)人設(shè)計(jì)師成立的設(shè)計(jì)公司，一般沒(méi)有自己的工程隊(duì)，自己全權(quán)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和管理等工作。 五 、設(shè)計(jì)師分類： 第一級(jí) 想設(shè)計(jì)，樂(lè)于用材，根據(jù)設(shè)計(jì)定材料，有創(chuàng)意冒險(xiǎn)型――需要地位名譽(yù)尊貴 ； 第二級(jí) 看設(shè)計(jì)，尋找（展 示空間媒體雜志）參考型――攀爬狀態(tài)喜歡活動(dòng) ； 第三級(jí) 抄設(shè)計(jì)，拿來(lái)主義――剛畢業(yè)入門 ； 六 、消費(fèi)者分類： 第一級(jí) 完全信任設(shè)計(jì)師，全權(quán)委托 第二級(jí) 參與選材、半委托，到展廳付錢 第三級(jí) 自購(gòu)材料，出設(shè)計(jì)費(fèi) 七 、裝飾公司的合作條件： 隨著陶瓷業(yè)的發(fā)展，裝飾公司已經(jīng)不是純粹的賣方市場(chǎng)了。因此要想與他們合作并非易事。 返點(diǎn)：是否有足夠高或合理的返點(diǎn) ： 供應(yīng)商和裝飾公司合作一般 都要簽定相應(yīng)的合同，按合同約定如完成任務(wù)，一般按 市場(chǎng)零售 價(jià)給予裝飾公司 10%的返點(diǎn)。有些裝修公司也可以直接找設(shè)計(jì)師或工程隊(duì)長(zhǎng)，返點(diǎn)可以給的高一些。 廣告促銷的支持：是否有足夠的促銷支持 ： 方法：以現(xiàn)金或產(chǎn)品的形式贊助裝飾公司在媒體打廣告，并要求其注明 意大利布拉奇國(guó)際有限公司 特約贊助。配合裝飾公司搞 品牌 促銷，免費(fèi)增送 禮品 等活動(dòng)，這樣不但可以提高裝飾公司與我們合作的積極性，也可以通過(guò)其來(lái)宣傳自己。 下面來(lái)分析一下個(gè)人的需求 ： 愛(ài) ：關(guān)愛(ài)的行動(dòng)或行為 愛(ài) 如：過(guò)生日給他送生日禮物，某一些他都忘了的小事你還 尊 重 替他記著等等，以 此讓他感動(dòng)，要讓他知道你每時(shí)每 自我實(shí)現(xiàn) 刻都在關(guān)心他。 （需求的準(zhǔn)則）： 安全：讓他感覺(jué)跟你合作沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn) 當(dāng)人的高一層需要被 如：你的產(chǎn)品質(zhì)量好，不會(huì)因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題而損害他的聲滿足時(shí)，人就會(huì) 淡化 ． ． 對(duì) 譽(yù)，不會(huì)為經(jīng)濟(jì)往來(lái)有所顧忌。