s店銷售流程之試乘試駕-在線瀏覽
2025-07-14 23:39本頁(yè)面
【正文】 缺少試乘試駕流程和規(guī)范 很多汽車 4S店根本沒(méi)有一個(gè)規(guī)范的試乘試駕流程，給客戶發(fā)一個(gè)邀請(qǐng)，請(qǐng)客戶來(lái)參加試乘試駕，然后拿一輛車出來(lái)，請(qǐng)客戶完成試乘試駕的過(guò)程，完成以后客戶走了，而公司一點(diǎn)收獲都沒(méi)有， 這是必須要改變的 。 3 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 一、目前行業(yè)內(nèi)存在的問(wèn)題 從行業(yè)目前銷售滿意度調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，在試乘試駕這個(gè)步驟很多企業(yè)都未能達(dá)到客戶滿意，其主要原因是許多 4S店根本沒(méi)有進(jìn)行試乘試駕的步驟，即使是已購(gòu)車客戶，其中有超過(guò)半數(shù)以上都沒(méi)有進(jìn)行過(guò)試乘試駕。 ? 現(xiàn)象二：我們?cè)嚦嗽囻{活動(dòng)結(jié)束之后，感覺(jué)顧客的興趣好像沒(méi)有得到多大提高，對(duì)我們的銷售業(yè)績(jī)也沒(méi)有多大的幫助。1 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 試乘試駕流程 4S店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之 2 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 【 思考一下 】 ? 在客戶試乘試駕的時(shí)候，大家是怎樣安排的？ ? 現(xiàn)象一：我們?cè)谙蚩蛻暨M(jìn)行介紹的時(shí)候，一般都會(huì)向客戶發(fā)出試乘試駕的邀請(qǐng)，當(dāng)客戶同意后，我們就會(huì)帶他去繞一圈，之后我們會(huì)問(wèn)那位顧客的感覺(jué)如何”。客戶可能回答一般、很好，或者不怎么樣。這可能是其中有什么環(huán)節(jié)出現(xiàn)了錯(cuò)誤”。有是 銷售人員付出了很多的努力，但卻沒(méi)有得到一個(gè)很好的回報(bào)。 沒(méi)有很好的執(zhí)行流程和規(guī)范 有些汽車 4S店制定了相應(yīng)的規(guī)范和流程，但是沒(méi)有很好地去執(zhí)行。是你把客戶放走了，所以你不能夠單單責(zé)怪客戶?？蛻敉ㄟ^(guò)切身體會(huì)和駕駛感受，加上銷售顧問(wèn)把握機(jī)會(huì)動(dòng)態(tài)介紹，可加深客戶對(duì)本品牌車輛的認(rèn)同，從而增強(qiáng)其購(gòu)買信心，激發(fā)購(gòu)買欲望。所以，你在執(zhí)行這個(gè)流程的時(shí)候，重點(diǎn)要素一定要讓客戶不間斷的參與和確認(rèn)。銷售人員可以說(shuō)，“您看這輛車的門，您聽一聽這輛車關(guān)門的聲音”。引導(dǎo)客戶說(shuō)：“這輛車貨真價(jià)實(shí)，安全性很好，沒(méi)有空空蕩蕩的感覺(jué)”。 11 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 【 案例 】 一家人來(lái)參加試乘試駕活動(dòng)， 老公 坐在前面開車，他太太抱一個(gè)小孩兒坐在后面，副駕駛位坐的是銷售人員。夫妻兩人本來(lái)是很高興的，結(jié)果兩個(gè)人在車上吵起來(lái)了，弄得很不愉快。銷售人員在上路之前一定要做一個(gè)靜態(tài)的介紹，在客戶坐上車以后，先讓他別急于上路，先試一試油門的感覺(jué)，剎車的感覺(jué)，檔位的感覺(jué)，別掛錯(cuò)了?？蛻糇宪囈院箐N售人員一定要讓客戶有個(gè)體驗(yàn)，先要了解這些細(xì)節(jié)，要不然會(huì)出事故的。通過(guò)在駕駛過(guò)程中同時(shí)操控各類車窗等按鈕這 個(gè)方法讓客戶來(lái)參與。讓客戶感覺(jué)想 做什么事情不用擔(dān)心，觸手可及，這就是操控性。你要是在開的過(guò)程當(dāng)中問(wèn)他，他就注意了，他思想一集中，這個(gè)地方稍微顛一 下，就覺(jué)得這個(gè)車舒適度不好。回過(guò)頭來(lái)說(shuō)，好像沒(méi)怎么顛吧。 13 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 請(qǐng)客戶進(jìn)展廳 銷售顧問(wèn)要提前設(shè)計(jì)，把客戶在展廳里面看車時(shí)所關(guān)心的那些問(wèn)題在這次試乘試
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