輔導與激勵——講師版-在線瀏覽
2025-07-13 13:36本頁面
【正文】 中，取得三個以上名單者可得 3分，每增加一個加 1分，三個以下者不得分。通過每周的記錄， 你將發(fā)現(xiàn)各個銷售活動的技巧是否已有改善。 每月工作發(fā)薪水時（收入輔導） 一對一面談 找收入低于 “ 生命線的 ” ，收入極不穩(wěn)定的； 找 “ 暴發(fā)戶 ” 談個人理財； 收入結構分析； 注意不宣傳收入數字。 晉升或考核前后 個案研討 角色扮演 陪同拜訪 說明目的及所達到的效果； 確保其他學員留心觀察； 對角色扮演者充分肯定； 場地、道具安排妥當。 把握新人輔導的時機 中英人壽經代 《 自我培訓課程系列 》 之 《 輔導與激勵 》 28 我們最常用的輔導形式 1. 二次早會、夕會 2. 計劃 100、工作日志的填寫和檢查 3. 個案研討、角色扮演 4. 陪同展業(yè) 5. 電話追蹤 6. 一對一輔導 中英人壽經代 《 自我培訓課程系列 》 之 《 輔導與激勵 》 29 二次早會 /夕會的主要問題 ? 主管對基本流程不熟悉 ? 事前缺乏規(guī)劃，事后缺乏回饋、評估 和整理 ? 形式單調，內容乏味 ? 缺乏對二次早會 /夕會的目標管理和控制 中英人壽經代 《 自我培訓課程系列 》 之 《 輔導與激勵 》 30 1. 業(yè)績達成進度匯報 2. 檢查 《 計劃 100》 和 《 工作日志 》 （昨日拜訪記錄） 3. 成功經驗分享、研討 4. 專業(yè)知識培訓、訓練 5. 新知學習（一本書、輪流主講） 6. 當日行動計劃匯報（參照工作日志） 7. 重點工作布署 8. 激勵 二次早會 /夕會的內容 中英人壽經代 《 自我培訓課程系列 》 之 《 輔導與激勵 》 31 二次早會 /夕會的一般流程 ? 內容安排 ? 時間安排 ? 職場安排 ? 人員角色分工 ? 程序設計 1. 會前 中英人壽經代 《 自我培訓課程系列 》 之 《 輔導與激勵 》 32 業(yè)績講評 心得分享 訓練研討 輔導追蹤 ?總結前期業(yè)績狀況 表揚出單人員 鞭策倒數人員 以團隊為榮 ?統(tǒng)計當日工作狀況 業(yè)績 拜訪量 出勤 ?保險理念分享 積極心態(tài) 自信心 、 毅力 愛心 、 事業(yè) 雙贏策略 ?統(tǒng)計業(yè)務員經驗談 成功經驗 失敗原因 技能傳授 ?保險市場需求分析 ?個案研討 ?商品組合訓練 ?話術演練 ?昨日拜訪狀況的診斷與輔導 ?活動管理工具的檢查 ?個案研討 主要 內容 會議時間： 30分鐘 主 持 人：業(yè)務主管 與會人員：小組成員 會議頻度：每周至少 3次早會 /1次夕會 時間 比重 15% 35% 50% 二次早會 /夕會 的一般流程 中英人壽經代 《 自我培訓課程系列 》 之 《 輔導與激勵 》 33 3. 會后 ? 經常請學員作回饋 ? 每月月底做下個月二次早會計劃前與營業(yè)組骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施 二次早會 /夕會 的一般流程 中英人壽經代 《 自我培訓課程系列 》 之 《 輔導與激勵 》 34 二次早會 /夕會 的注意事項 ① 避免流于形式，內容要實在，解決問題； ② 防止主題不鮮明，主管對二次早會 /夕會的效果要有一個預估； ③ 注意不斷更新會議的內容及形式； ④ 調動組員充分參與，保持融洽的氛圍； ⑤ 不論誰主持，主管對會議都要作好管理、控制。 中英人壽經代 《 自我培訓課程系列 》 之 《 輔導與激勵 》 39 我們最常用的輔導形式 1. 二次早會、夕會 2. 計劃 100、工作日志的填寫和檢查 3. 個案研討、角色扮演 4. 陪同展業(yè) 5. 電話追蹤 6. 一對一輔導 中英人壽經代 《 自我培訓課程系列 》 之 《 輔導與激勵 》 40 陪同展業(yè)的目的： ?讓組員看到正確的展業(yè)過程 ?讓組員認識到自己的行為與實際的差距 ?讓組員認清自己成長空間和努力的方向 ?讓組員增強推銷的信心 …… . 中英人壽經代 《 自我培訓課程系列 》 之 《 輔導與激勵 》 41 陪展的誤區(qū) ： ?一定要做出業(yè)績 ?陪同展業(yè)變成一次表演 ?主管本身恐懼 ， 怕出洋相 …… 中英人壽經代 《 自我培訓課程系列 》 之 《 輔導與激勵 》 42 建立正確的陪同心態(tài) 從來沒有 100%正確的銷售行為 從來沒有 100%正確的方法 中英人壽經代 《 自我培訓課程系列 》 之 《 輔導與激勵 》 43 ? 解釋陪展目的 ? 說明陪展情況 ? 與業(yè)務員取得協(xié)議 ? 規(guī)劃時間 ? 取得客戶的諒解 ? 商量后續(xù)追蹤辦法 ? 費用問題 ? 延伸客戶的處理方法 陪同展業(yè)之 執(zhí)行步驟 中英人壽經代 《 自我培訓課程系列 》 之 《 輔導與激勵 》 44 ?
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