【正文】 辦法（試行）第三十條規(guī)定：小額貸款公司在堅持為農(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展服務(wù)的原則下自主選擇貸款對象。把公司定位在“農(nóng)戶”上有 利于公司業(yè)務(wù)推廣。我們先看看村鎮(zhèn)銀行的業(yè)務(wù)：村鎮(zhèn)銀行可經(jīng)營吸收公眾存款，發(fā)放短期、中期和長期貸款，辦理國內(nèi)結(jié)算與票據(jù)承兌與貼現(xiàn)等業(yè)務(wù)。明顯的，相對于不能吸收公眾存款的小額貸款公司來說，村鎮(zhèn)銀行在獲取低成本資金來源上更具優(yōu)勢。而且，中國銀行業(yè)門檻頗高，借此機會進(jìn)入也是小額貸款公司的一個不錯的選擇。小額貸款公司區(qū)別于正規(guī)金融的主要優(yōu)勢在于風(fēng)險控制機制的靈活和貸款流程的簡便，通過“便利店”的定位設(shè)定可以明確公司的優(yōu)勢和避免舍本逐末的現(xiàn)象。同時，在前期為了在顧客面前展現(xiàn)此定位，公司可建立與“便利店”環(huán)環(huán)相扣的業(yè)務(wù)配稱。（關(guān)于主要業(yè)務(wù)開展的具體詳情請見第四部分） D. 為 了完善上述定位，建議公司在條件允許的情況下，與農(nóng)業(yè)銀行等金融機構(gòu)合作，在公司內(nèi)開設(shè)一臺能辦理匯款業(yè)務(wù)的自動柜員機。 四、公司管理體系與公司業(yè)務(wù) （一）公司管理體系與管理團隊 公司組織制度的核心采用股份制形式，在收集發(fā)起人資本的同時將蚌埠當(dāng)?shù)厣踔镣獾氐摹吧⒈焙蛡€體大戶吸引過來，借助資本雄厚的企業(yè)和民間資本力量實現(xiàn)項目的開發(fā)啟動。各事業(yè)部進(jìn)行獨立核 算。各事業(yè)部以經(jīng)濟效益為中心，提高綜合競爭力，力求持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展；各功能部以為各事業(yè)部創(chuàng)造良好的運營環(huán)境為中心，按高效、有序、低成本的原則，積極配合各事業(yè)部搞好營運和核算，為各事業(yè)部的營運提供良好的環(huán)境和配套服務(wù)。 需要強調(diào)的有兩個方面：一是工作站；二是考察組。工作站是小額貸款公司與農(nóng)戶直接交流的最有效手段，不僅能大幅度降低由信息不對稱帶來的風(fēng)險，還能縮短還款流程，降低交易成本。 考察組為公司的非常設(shè)機構(gòu)，主要負(fù)責(zé)定期考核各村村民的各種信息，并把考察資料上報給資信審查小組。 公司組織結(jié)構(gòu)圖如下： 針對上述制度，我們提出了一些建議： A. 在對與客戶服務(wù)相關(guān)的員工進(jìn)行培訓(xùn)時，建議采取交叉訓(xùn)練模式。這樣不僅能提高顧客滿意度，同時能體現(xiàn)“便利店”概念。在過往，有的銀行把貸款員的激勵模式設(shè)置為以貸款戶為基礎(chǔ)，結(jié)果導(dǎo)致貸款質(zhì)量出現(xiàn)嚴(yán)重問題。 C. 在收集目標(biāo)市場信息的同時，建議建立信用登記系統(tǒng)。 農(nóng)家樂小額貸款公司擁有來自安徽財經(jīng)大學(xué)管理學(xué)院的一流管理團隊。以下是農(nóng)家樂小額貸款公司公司管理層簡介： 職位 人員 介紹 總經(jīng)理，財務(wù)部經(jīng)理 劉元 具有多個項目管理經(jīng)驗，曾獨立籌辦一家金融企業(yè) 市場營銷部經(jīng)理 宋長峰 具有很好的溝通能力，策劃過多項大型活動 人力資源部經(jīng)理經(jīng)理 程巖 管理學(xué)博士，曾供職在世界五百強公司 由 6 人組成，風(fēng)險投資方出 3 人，其中一人擔(dān)任董事長。公司 CEO 擔(dān)任常任副 董事長。 （二）公司業(yè)務(wù)分析 持續(xù)的利潤是公司發(fā)展的關(guān)鍵，而利潤的來源在于業(yè)務(wù)的設(shè)置。 。 、買賣業(yè)務(wù)為輔來實現(xiàn)盈利。 農(nóng)機公司業(yè)務(wù)的可行性分析： 首先作為農(nóng)戶，只需要付出一小部分的前期付款即可取得農(nóng)用設(shè)備的使用權(quán)，并可通過簽訂靈活的租用期限合同和租金計劃來規(guī)避資金不足的問題。 其次作為出租人的農(nóng)機公司，可通過收取租金來規(guī)避出租和提供維修等租后服務(wù)的風(fēng)險（由于農(nóng)戶使用設(shè)備時間并不連續(xù)，而且考慮到農(nóng)戶不愿承擔(dān)設(shè)備損壞的風(fēng)險，因此建議采用短期租借模式，由公司提供維修 等服務(wù)，通過較高租金來規(guī)避其中風(fēng)險）。 上述業(yè)務(wù)一來可以使農(nóng)戶所得貸款資金效用的最大化；二來可以使公司回收部分已發(fā)放的貸款，維持公司資金鏈的連續(xù)性。因此我們認(rèn)為開展上述業(yè)務(wù)可行。貸款證計劃的三大核心思想是：提前發(fā)放、分類發(fā)放、高速辦理。凡是已經(jīng)持有公司頒發(fā)的貸款證，農(nóng)戶需要小額信用貸款時，只要在核定的額度內(nèi)，就可以憑貸款證及有效身份證，直接到公司營業(yè)網(wǎng)點辦理貸款，不再需要層層審核、批準(zhǔn)。即在公司成立前即派遣考察組考察目標(biāo)市場，對符合要求的目標(biāo)市場發(fā)放貸款證并收集目標(biāo)市場信息建立信息庫，而考察組需定時對目標(biāo)市場進(jìn)行評估，使信息庫能連續(xù)處于更新狀態(tài)。即對目標(biāo)市場分成類，包括：第一類、農(nóng)業(yè)大戶和農(nóng)村企業(yè)；第二類、 4050 歲的有意擴張農(nóng)務(wù)的和轉(zhuǎn)從其他業(yè)務(wù) 的個人；第三類、發(fā)生重大事件的家庭或個人和外事旅游人員及其他流動人員。即對持有貸款證的農(nóng)戶進(jìn)行高速貸款。 （ 1）針對個人的貸款業(yè)務(wù) 從中國農(nóng)村制度的發(fā)展來看，自 1950 年 6月出臺的《中華人民共和國土地改革法》開始，到其后的農(nóng)業(yè)合作社，再其后的人民公社，這些制度都是以多個家庭為基礎(chǔ)進(jìn)行分配的，出發(fā)點雖然美好，可惜的是均以失敗告終。從上述資料中我們可總結(jié)出，中國農(nóng)村并不適合以多個家庭聯(lián)合成一個單位的小組式制度。 （ 2）動態(tài)激勵機制業(yè)務(wù) 考慮到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，我們建議采用動態(tài)激勵機制業(yè)務(wù)作為個人貸款的激勵性條件。第一程序是簡單的重復(fù)博弈，即如果借款人在借款后續(xù)的還款過程中表現(xiàn)良好，那么她就可望反復(fù)得 到信貸服務(wù)，而如果借款人發(fā)生拖欠或者未能償還貸款，她再次獲得貸款的可能性就隨之降低，甚至再也不能得到任何貸款；第二程序是再第一程序的基礎(chǔ)上加入激勵模式，即還款表現(xiàn)良好的借款人將可望在后續(xù)合作中獲得更高額度的貸款或者其他配套服務(wù)，即采用貸款額度累進(jìn)制。以下為我們對這項制度的一些建議： A. 我們可把貸款證分為五個等級，分別為 S、 A、 B、 C、 D（等級遞減）。每一級貸款證設(shè)置一個貸款額度上限和給予同類型貸款利率優(yōu)惠。而對公司產(chǎn)生不利影響者給予積分懲罰。 C. 每個 等級可設(shè)置一些相應(yīng)的其他服務(wù)或優(yōu)惠。例如：客戶在 10 天還款可按利息給予客戶 2%的回扣，20 天內(nèi)還款可給予 1%的回扣（數(shù)據(jù)僅作參考）；給予 A 等級的一次延期還款優(yōu)惠；給予 B 等級的小額助學(xué)貸款優(yōu)惠等等。 D. 每季度進(jìn)行一次積分的評定和積分兌換活動。 E. 等級和所需積分兩者之間關(guān)系如下圖所示： 等級 所需積分 S 400 A 200 B 100 C 50 D 10 （ 3）擔(dān)保機制業(yè)務(wù) 考慮到農(nóng)村的家庭觀念較重，我們建議同時開展擔(dān)保人和擔(dān)保物機制業(yè)務(wù)作為個人貸款的約束性條件。由于農(nóng)業(yè)大戶在經(jīng)營土地、水面或其它養(yǎng)殖項目時，已經(jīng)動用了全部財力，而且缺乏 金融機構(gòu)要求提供抵押的有價證券、不動產(chǎn)，也難以找到有資質(zhì)的擔(dān)保人和擔(dān)保單位。 （ 4）針對小組的貸款業(yè)務(wù) 為了最大限度的增加貸款客戶，我們建議把小組貸款業(yè)務(wù)作為輔助業(yè)務(wù)而提出。若小組成員能按期全部還款，則小組組長可獲得額外積分獎勵或利息減免獎勵，該小組成員中沒有貸款證的，則可獲得貸款證獎勵；若小組成員沒能按期全部還款，則小組組長承擔(dān)擔(dān)保人責(zé)任，負(fù)責(zé)填補或追還所缺利息。 （ 5）還款計劃 采用分期不定額還款的方式。其中采用分期的方式可減輕還款給貸款家庭帶來的負(fù)擔(dān)，而且考慮到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有周期性，分期還款可避免農(nóng)戶資金“前后不繼” ；而采用不定額的方式則可緩解農(nóng)戶資金來源不穩(wěn)定的問題。再次，目前農(nóng)村有相當(dāng)人員外出打工，這部分人將能為農(nóng)村家庭提供穩(wěn)定得“現(xiàn)金流”。 備注 1：由于集團初期資金不足、市場不成熟和對目標(biāo)市場的不熟悉，我們建議將主要力量集中在小額貸款業(yè) 務(wù)上。 備注 2：具體的貸款業(yè)務(wù)流程在附件二中詳述。生產(chǎn)方面的影響因素主要包括經(jīng)營規(guī)模（如擴大耕地面積、購買機械設(shè)備、購買耕牛、化肥、化肥等）、經(jīng)營活動性質(zhì)（如非農(nóng)活動、自營店鋪、載人運輸?shù)龋M方面的影響因素主 要是大額的消費性支出（如婚嫁、看病、子女上學(xué)、蓋房子等）。由此可得出確立目標(biāo)市場需考慮的因素有：借貸人的年齡、健康程度、是否有家業(yè)或手藝、是否有自營店鋪（即工商戶）、家庭是否有大事發(fā)生（包括上述消費性支出）和自產(chǎn)糧食自己消費所占糧食總產(chǎn)出的比重。即必須要考慮到，其是否有農(nóng)村信用合作社貸款、是否有民間貸款和是否有外出工作者為家庭提供資金。 據(jù)以上分析可得，被小額貸款關(guān)注的農(nóng)戶包括：曾向其他渠道申請貸款但被拒絕的農(nóng)戶；沒有申請的農(nóng)戶，因為他們認(rèn)為申請也得不到貸款；以及正在使用貸款，但貸款機構(gòu)發(fā)放的貸款不能滿足其資金需要的農(nóng)戶。由于農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展緩慢，生活水平低，生活設(shè)施的不完善，導(dǎo)致很多農(nóng)村年輕男女出外打工，而且，年輕人出城后大部分表示并不愿意再回到農(nóng)村。 結(jié)合以上分析，可得出一種假設(shè)，即：若人口按這樣的結(jié)構(gòu)發(fā)展下去的話，務(wù)農(nóng)人口將越來越少，同時由于勞動力的老化，體力必然跟不上繁重的農(nóng)活，因此，農(nóng)活依賴于機器的程度必然會越來越高；同時，村中人口減少，單個家庭所得土地也將會越來越多，機器化大生產(chǎn)將成為歷史的必然選擇。而且，農(nóng)業(yè)大戶和農(nóng)村企業(yè)也將隨著農(nóng)村的機器化程度和農(nóng)村的開發(fā)程度的推進(jìn)而增加。 次要目標(biāo)市場：有意擴展農(nóng)戶的或轉(zhuǎn)從其他行業(yè)的個人或小組。由于缺少資本的原始積累，加上農(nóng)業(yè)資金投入的季節(jié)性，他們在經(jīng)營中普遍感到資金短缺。農(nóng)戶資金需求在 5000元以上就難以得到滿足，導(dǎo)致大戶融資難的問題在農(nóng)村愈發(fā)突出，影響了擴大再生產(chǎn)規(guī)模和耕地水面資源的有效利用。 鑒于上述情況，我們建議把主 要目標(biāo)市場定位在農(nóng)業(yè)大戶和農(nóng)村微型企業(yè)。這樣一來可迅速吸收農(nóng)信社放棄的市場，并順勢打破農(nóng)信社在農(nóng)戶思維模式中的壟斷格局；二來可通過對這部分客戶發(fā)放 C級貸款證滿足其大額度的貸款需要來實現(xiàn)公司持續(xù)的利息收入。 （ 2）次要目標(biāo)市場分析 —— 有意擴展農(nóng)戶的或轉(zhuǎn)從其他行業(yè)的農(nóng)戶 這部分農(nóng)戶是農(nóng)村的主體，人數(shù)最多，貸款需求總量大。 從此類農(nóng)戶的資金需求上分析： 首先，農(nóng)戶貸款資金需求結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多樣化。由于生活性貸款不能給農(nóng)戶創(chuàng)造利潤，因此難以保證能順利償還貸款。 其次，單個農(nóng)戶貸款額度不高，貸款分布分散，從而增加了公司在跟蹤還款和收 集信息上的難度，容易導(dǎo)致入不敷支。這說明這