銷售心得體會與銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)-在線瀏覽
2025-06-19 11:49本頁面
【正文】 了積極明確的氛圍。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。 客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。有句話說得非常對：“人生最精彩的不是成功的瞬間，而是堅持成功的過程”要想做一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員不光是如何想著怎樣做銷售，更重要的是一定要有愛心，和抱有一顆感恩的心。我永遠相信這點、 有付出就會有回報 曾經(jīng)有人問我一個問題說：在你的一生當中你會把“愛”“財富”“成功”怎樣排列。 8~12 月份銷售回款超過了之前 3~8 月的同期回款業(yè)績。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 ③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵 ”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。 存在的負面因素： ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ ②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。 ③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 ⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 二、費用投入的回顧和分析： （一）費用回顧： 營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12 月相比 3~8 月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計） （二）費用分析： 正面因素： ①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 負面因素： ①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 ③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。 公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。 制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。 周一和周六有開例會，工作有了積極明確 的氛圍。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。 客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。 一、銷售業(yè)績回顧及分析： （一）業(yè)績回顧： 開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計） 市場遺留問題基本解決。 （二）業(yè)績分析： 促成業(yè)績的正面因素： ①調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。 ②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。 ④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)輕重緩急程序，采用堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。 ④大多數(shù)代理商的等靠要觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。 ⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 ⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計） 人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損， 8~12月相比 3~8 月周期人力成本降低，剩余價值提升。 ②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意 識和挑戰(zhàn)性加強。 ②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在知情難，無審批的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。 ④老板一筆簽的現(xiàn)象依然存在。 待遇方面，基本消費了大鍋飯現(xiàn)象，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學(xué)合理。 提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。 （二）團隊建設(shè)分析： 正面因素分析： ①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？ ②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 ④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而逼迫銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。 ⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。 負面因素分析： ①公司內(nèi)部 的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。 ③銷售人員長期適應(yīng)了放任式的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。 ⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。 ⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。 ⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機
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