【正文】 情況，詳細(xì)了解其他產(chǎn)品。 第二，做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好部門(mén)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一個(gè)員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用，增強(qiáng)部門(mén)的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。同時(shí)，有顧客反映價(jià)高，贈(zèng)品發(fā) 放不到位，但是通過(guò)兄弟部門(mén)的幫助，所有的問(wèn)題都得到了妥善的解決。 第三，靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引客戶(hù)，發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，使員工從被動(dòng)的“我干”為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾個(gè)方面做好本職工作。 第四，加強(qiáng)學(xué)習(xí) ,不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì) 1．學(xué)海無(wú)涯 ,學(xué)無(wú)止境 ,只有不斷充電 ,才能維持業(yè)務(wù)發(fā)揮 ,所以一直以來(lái)我們都積極學(xué)習(xí) ,一年來(lái)公司組織了醫(yī)藥知識(shí)理論及各類(lèi)學(xué)習(xí)授課 ,我們都認(rèn)真參加 ,通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹(shù)立先進(jìn)的工作理念 ,也明確了今后工作努力的方向 ,隨著社會(huì)的發(fā)展 ,知識(shí)的更新 ,也催促著我們不斷學(xué)習(xí) ,通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng) ,不斷的充實(shí)了自己 ,豐富了自己的知識(shí) ,為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備 .2．任勞任怨 ,完成公司交給的任務(wù) .工作內(nèi)容 是很煩瑣 ,煩雜的，其中包括客戶(hù)資料的郵寄 ,客戶(hù)售前售后的電話回訪 ,以及客戶(hù)日常的瑣事 ,如查貨 ,傳真資料 ,市場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作 ,都需要為顧客認(rèn)真的完成 ,對(duì)于公司交待下來(lái)的每一項(xiàng)任務(wù) ,比如 otc 的一些促銷(xiāo)品種，生物制品大免小免進(jìn)效期品種，醫(yī)療器械部的所有品種，還有三九，汪氏 ?等幾大廠家的部分活動(dòng)品種，我們都以最大的熱情把它完成好 ,.基本上要能做到任勞任怨 ,優(yōu)質(zhì)高效 .總之，今年的總體工作有所提高 ,其他工作也有待于精益求精。一分耕耘一分收獲，我們懂得感恩，在以后的工作中更加兢兢業(yè)業(yè)完滿(mǎn)完成公司交給的任務(wù)。我非常感謝愛(ài)爾眼科醫(yī)院給我提供這個(gè)工作機(jī)會(huì)，剛來(lái)醫(yī)院的時(shí)候，不知道該怎么與醫(yī)院的新同事共處，能在最短的時(shí)間內(nèi)讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可我的工作能力， 勝任領(lǐng)導(dǎo)分配給我的工作，但是剛工作幾天，在醫(yī)院融洽的工作氛圍、團(tuán)結(jié)向上的企業(yè)文化中，我很快的融入了重慶愛(ài)爾眼科醫(yī)院的大家庭，從進(jìn)院到現(xiàn)在，我在醫(yī)院發(fā)展部篩查 2 組工作。 在本組的工作中，我一直嚴(yán)格要求自己， 認(rèn)真及時(shí)的做好了組長(zhǎng)布置的每一項(xiàng)工作，工作上不懂的問(wèn)題虛心向陳華、管醫(yī)生等同事學(xué)習(xí)請(qǐng)教，不斷提高充實(shí)自己，希望能盡早獨(dú)當(dāng)一面，為本組的業(yè)績(jī)做出更大的貢獻(xiàn)。在領(lǐng)導(dǎo)的指正后，我迅速糾正，果斷處理，使我的業(yè)務(wù)能力不斷提高，經(jīng)過(guò)“前車(chē)之鑒，后事之師”這些經(jīng)歷也讓我不斷成熟，在處理各種問(wèn)題時(shí)考慮得更全面，杜絕類(lèi)似失誤的發(fā)生。 這段時(shí)間，我學(xué)到了很多，感悟了很多；看到了醫(yī)院的迅猛發(fā)展，不斷強(qiáng)大，我深深地感到驕傲和自豪。與同事很好的相處，和諧發(fā)展。 4 年來(lái)，銷(xiāo)售額蒸蒸日上，均在以 30%的速度增長(zhǎng)。打算從事醫(yī)藥銷(xiāo)售主管 /經(jīng)理工作，期待在為公司帶來(lái)利益的同時(shí)，進(jìn)一步提高自身素質(zhì)，完善自我。下面是為大家整理的醫(yī)藥銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃書(shū)，僅供參考。本著用心服務(wù)的原則，與國(guó)內(nèi)的廠商和客戶(hù)建立良好的合作伙伴關(guān)系。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的藥品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，打造一支高水平 、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。以往的銷(xiāo)售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場(chǎng)。 二 、開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 重點(diǎn)開(kāi)發(fā) 二、三級(jí)醫(yī)院 (縣、市級(jí)醫(yī)院 )，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院 (鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門(mén)診部 )，以銷(xiāo)售 區(qū)域獨(dú)家代理 品種為主，確?？蛻?hù)享受獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。 銷(xiāo)售目標(biāo)：爭(zhēng)取 13 個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷(xiāo)售目標(biāo)， 36 個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷(xiāo)售目標(biāo)。利用多種營(yíng)銷(xiāo)手段，和院長(zhǎng)、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。 藥品提成方案初步建議： 院長(zhǎng)： 5% 藥房主任： 2% 臨床醫(yī)生： 2030% 以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算?？梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門(mén)，如衛(wèi)生局或政府部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后。 (3)通過(guò)醫(yī)院臨床科室主任推薦。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門(mén)是會(huì)同意的。 (4)通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人 (朋友、孩子、親屬 )，然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門(mén)診部試銷(xiāo)，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。 三、市場(chǎng)促銷(xiāo)與維護(hù) 醫(yī)院市場(chǎng)的促銷(xiāo)與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。具體方案： (1)一對(duì)一促銷(xiāo) 由醫(yī)藥銷(xiāo)售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 (2)一對(duì)多促銷(xiāo) 主要是指藥品銷(xiāo)售人員與在同一個(gè)辦公室里的 三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。 (3)人員對(duì)科室促銷(xiāo) 在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門(mén)診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門(mén)診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介 (主要介紹公司的發(fā)展前景 )、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告 (側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量 )三個(gè)方面。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長(zhǎng)期穩(wěn)定銷(xiāo)售。 遇到同類(lèi)的產(chǎn)品介紹其不同點(diǎn)，更好體現(xiàn)出本產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) **的名字 一次工作日志 。 拜訪一位目標(biāo)醫(yī)生看能否約好外出活動(dòng)一次 。 每周必做： 。 。 。 。 。 。 。 39。輪講輪訓(xùn)課。 。周末愉快 39。 。 (不帶金銷(xiāo)售的不在次列 )，并重點(diǎn)維護(hù)。 。 。 。 。 。 動(dòng)，放松自己。 。 。 。 。 ，上報(bào)省區(qū)。 、銷(xiāo)售目標(biāo)。 ，善用陽(yáng)光思維，永不言敗。 。 。 。 每半年必做： 。 。 。 。 ，取長(zhǎng)補(bǔ)短。 vip。 。 。 ，并給予親朋好友新年的問(wèn)候。追加完成。 上半年已經(jīng)過(guò)去，本區(qū)域內(nèi)醫(yī)院市場(chǎng)，在完成公司產(chǎn)品任務(wù)業(yè)績(jī)上非常的不理想，完成率在 21%，有些新品幾乎是空白銷(xiāo)售和或則是很低，如在第二醫(yī)院的眼科藥復(fù)方樟柳堿注射液 。但是我們可以通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分根據(jù)每個(gè)具體的醫(yī)院的情況，采取銷(xiāo)售人員的合理搭配，團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)協(xié)作相信可以把上半年的未完成的任務(wù)完成。 (要求每個(gè)員工根據(jù)自己負(fù)責(zé)的品種去分解 ) 從 7 月份開(kāi)始 !對(duì)本區(qū)域的銷(xiāo)售員工開(kāi)始落實(shí)，以前一直沒(méi)有實(shí)施的工作考核和工作流程的管理，加強(qiáng)過(guò)程化的管理，把以前的結(jié)果管理轉(zhuǎn)化為上，但是不忽視業(yè)績(jī)的完成和提高，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和維護(hù)負(fù)責(zé)醫(yī)院內(nèi)的所有重點(diǎn)的科室和人員，提升伙伴醫(yī)生的處方 量和個(gè)人關(guān)系的建立，一個(gè)真正的伙伴關(guān)系 !在利益上和友誼上同步發(fā)展。任務(wù)區(qū)別對(duì)待。而且，標(biāo)準(zhǔn)化的流程有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，易于監(jiān)督、控制和考核 。這個(gè)細(xì)節(jié)是所有工作中最重要的開(kāi)始。并通過(guò)前期的人員管理資料培訓(xùn) !大家都有新的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，對(duì)以后開(kāi)展工作減少了很多的阻力。 (一個(gè)月完成以完成 80%) (包括三個(gè)方面的一是主任 /副主任 /主治醫(yī)生的完全資料，二是專(zhuān)家和反聘重點(diǎn)權(quán)威的資料建立。 /主管護(hù)師 /實(shí)習(xí)護(hù)士 /的信息收集。 包含每周的工作計(jì)劃和完成的公司要求的總結(jié)，目標(biāo)任務(wù)根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行分解，按照月工作進(jìn)度執(zhí)行和考核。同時(shí)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況每周進(jìn)行調(diào)查和摸底，每個(gè)月上報(bào)公司并采取對(duì)策。 1)姓名：會(huì)見(jiàn)醫(yī)生的姓名，會(huì)見(jiàn)多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出，會(huì)見(jiàn)的時(shí)間和科室。 4)結(jié)果：拜訪是否達(dá)到了目標(biāo) ?在此可以對(duì)每天的工作效率做一個(gè)匯總，通過(guò)這樣一天的總 結(jié)，可以提高自己的工作效率，改進(jìn)自己的交流方式。 7全面使用 6優(yōu)先使用 5常用 4少用、接受 3試用 2不用、不支持 1不用、反對(duì) 6)總結(jié) /跟進(jìn)：總結(jié)這次拜訪的重點(diǎn)和制定下一步的具 體行動(dòng)計(jì)劃。有效提高我們區(qū)域員工的有效的工作率。全面提升團(tuán)隊(duì)效率。在工作中互相協(xié)助。保持區(qū)域版快銷(xiāo)售人員的長(zhǎng)期穩(wěn)定。團(tuán)隊(duì)集中工作。 訓(xùn)計(jì)劃。 每周一的公司晨會(huì)結(jié)束后，開(kāi) 30 分鐘內(nèi)部會(huì)議，大家上交本周的工作計(jì)劃和目標(biāo)任務(wù)計(jì)劃分解。 每周五下午 3 點(diǎn)集中到公司進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。個(gè)人負(fù)責(zé)品種的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。前三個(gè)月主要講市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)。管理理論。專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)在每周三和周二的早上由學(xué)術(shù)部 2 位經(jīng)理負(fù)責(zé)。 ，給員工創(chuàng)造一個(gè)好的工作平臺(tái)，解決工作流程中的環(huán)節(jié)問(wèn)題。 以上是我們區(qū)域所有員工下半年的一個(gè)總體工作計(jì)劃安排和完成工作指標(biāo)。樹(shù)立 2 個(gè)樣板的銷(xiāo)售上量的科室。但是因?yàn)椴≡膯?wèn)題會(huì)出現(xiàn)變動(dòng)量銷(xiāo)售，所以我們的重點(diǎn)是發(fā)展新品和上量的品種在本醫(yī)院的開(kāi)發(fā)，維持重點(diǎn)。保證每個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)诜€(wěn)定 23 萬(wàn)到 25 萬(wàn)之間。 (附頁(yè) ) 蘭州市第二人民醫(yī)院 。歷史數(shù)據(jù)顯示本醫(yī)院的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不理想和公司的總體方向不相同，現(xiàn)在的月銷(xiāo)售在維持在 44000 元左右。如果新產(chǎn)品能夠快速進(jìn)入醫(yī)院的話。其他工作公司的商務(wù)在進(jìn)行中。 現(xiàn)有的品種重點(diǎn)維護(hù)和上量：特蘇尼 650：舒亞 1250：瑞立泰：200 工作重點(diǎn)開(kāi)發(fā)科室和重點(diǎn)醫(yī)生把泉齊上量到保持每個(gè)月在 230 到360 只之間。穩(wěn)定銷(xiāo)售在倆個(gè)品種可以完成 12021 元每月。作到醫(yī)生可以在需要的時(shí)候和病人協(xié)商用我們的產(chǎn)品，這個(gè)工作小龐做的很好。具體的任務(wù)分解龐利民在進(jìn)行目標(biāo)分解。銷(xiāo)售策略不是一成不變的，我們區(qū)域在執(zhí)行一定時(shí)間 (三個(gè)月為一個(gè)檢查的周期 )，可以隨時(shí)檢查工作業(yè)績(jī)是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的滾動(dòng)調(diào)整。 蘭州空軍醫(yī)院 (473 部隊(duì)醫(yī)院 )為本區(qū)域工作的重點(diǎn)，大目標(biāo)客戶(hù)科室 。 幫達(dá) 4000只，氨曲南 2200 只。瑞丁 1600 只。 )愛(ài)倍 500 只。維持腫瘤藥和腫瘤輔助藥 的銷(xiāo)售，包括譽(yù)捷。多帕菲。維持和上升在80000 元的工作指標(biāo)或提高。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們?cè)诳哲娽t(yī)院的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和其他大型醫(yī)院不能相比，重點(diǎn)的推廣品種不在公司的主項(xiàng)目上，和公司的要求有點(diǎn)出入。重點(diǎn)日常工作進(jìn)行學(xué)術(shù)傳播。重點(diǎn)把內(nèi)一科這個(gè)釘子攻下，這個(gè)最大的科室是我們申捷和瑞丁 。我們已經(jīng)開(kāi)始了第一步的公關(guān)工作，這個(gè)月要把這個(gè)科室完全開(kāi)發(fā) !銷(xiāo)售人員全面跟進(jìn)，同時(shí)把因?yàn)榭陀^原因沒(méi)有開(kāi)成的干部病房的科室會(huì)在這個(gè)月完成。在 8 月前空軍醫(yī)院的科室開(kāi)發(fā)率達(dá)到百分之百。瑞白超方和科室人員要費(fèi)用的情況，哪個(gè)人出現(xiàn)的問(wèn)題哪個(gè)人就個(gè)人負(fù)責(zé)解決。