【正文】 大的調(diào)整，客戶總是有無限多的問題，但怎樣去把這些問題化整為零，是需要一些人格魅力去解決的，而不是單單靠嘴皮子耍耍功夫。心態(tài)上怎樣去處理好這些事情是最關(guān)鍵的，特別是作為還沒出校門的學(xué)生。有空的時(shí)候多幫幫前輩打打雜，做些能做的事情，閑暇的時(shí)候好請教一下前輩問題，雖然感覺自己有些功利，但是依然要做。 如何接待客戶 接待客戶的時(shí)候要求我們的態(tài)度一定要熱情真誠，客戶來的時(shí)候，要詢問清楚是否曾來過本售樓處，以確定可以接待他的置業(yè)顧問，以防止撞單或者惡意搶單的事情發(fā)生。 具體實(shí)習(xí)過程 第一周 作為一個(gè)實(shí)習(xí)生，我要做的也是最基本的，所以開始做的是銷售顧問。什么都要做，但是又跟銷售房地產(chǎn)完全不搭邊。而前輩們喜歡的是勤勤懇懇的員工。 第二周 . 在給前輩們看似無用的打雜中，也包含著很多有用的知識。在幫助別人的過程中我也結(jié)交到許多有能力的前輩。前輩們和我的關(guān)系也漸漸融洽起來，偶爾還會一起聊聊天，開開玩笑。在前輩的幫助下，我也開始漸漸熱愛起這份工作，熱愛起我們公司這個(gè)大家庭。公司安排了以為很有經(jīng)驗(yàn)的前輩教導(dǎo)我。其次，雖然聽清了問題，可是確不知道答案，有時(shí)自己明明知道問題的答案，確不知道如何向客戶表達(dá)清楚。前輩告訴我，在聽電話的過程中，如果遇到不明白的問題，應(yīng)該重復(fù)一遍向客戶確認(rèn)，這樣，她在旁邊聽到的話，就會綁住我解決問題。 第五周 這周，我的工作除了接聽客戶的咨詢電話外，還多了一個(gè)，就是給樓盤項(xiàng)目做網(wǎng)上推廣，就是在互聯(lián)網(wǎng)上推廣我們售樓處的樓盤項(xiàng)目。 第六周 轉(zhuǎn) 眼在這里工作的第六周，和公司的職員也混得比較熟了，大家教會我很多道理，以后工作我都會借鑒的，新人最主要的就是虛心學(xué)習(xí)。我學(xué)會了與團(tuán)隊(duì)合作。在這些天的實(shí)習(xí)中，我學(xué)會了怎么在職場中表現(xiàn)自己，如何做好自己的工作。 實(shí)習(xí)結(jié)束了，回想從開始到現(xiàn)在，這一路走來我最大的感受是自己成熟多了。 通過這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)，雖然時(shí)間不長，但在這段時(shí)間中我確確實(shí)實(shí)學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有過很多社會實(shí)踐的經(jīng)歷，但都是做短時(shí)間的促銷，這次感覺與之前幾次有很大的不同，而且感覺比以前收獲更多。 首先我們作為新人必須盡快的對這家公司的各個(gè)部門的職能，負(fù)責(zé)人，人員構(gòu)成有詳細(xì)的了解。最好細(xì)致到了解每個(gè)人的興趣愛好，性格，喜好等。有助于你很快融入這個(gè)團(tuán)體。工作的時(shí)候，我們不只是為公司創(chuàng)造了效益，同時(shí)也提高了自己。特別是現(xiàn)在實(shí)習(xí)工作并不像正式員工 那樣有明確的工作范圍，如果工作態(tài)度不夠積極就可能沒有事情做，所有平時(shí)一定要主動(dòng)爭取多做事，這樣才能多積累，多提高。 人際交往方面上，書上只會教你應(yīng)該如何做，怎么做會比較好，而社會上的人際交往非常復(fù)雜，這是在書上、在學(xué)校里不能夠體會到的。這種技巧通常來自社會閱歷與經(jīng)驗(yàn)的。這就讓我們必須具備不管遇到什么 困難都不能被它嚇倒，不輕言放棄的品質(zhì)。這樣我們即使遇到失敗與挫折，我們也可以克服，然后吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)再次站起來。不要讓人感覺出你有任何情緒波動(dòng)。要克服這些，你必須多思考，多做。 相反，我們應(yīng)該做任何事情都要有激情。現(xiàn)實(shí)生活中不會像想象中那么華麗，即使做到總裁的位置，也還是枯燥的。要告訴自己這是一份偉大的工作。 在公司一定要有良好的人際關(guān)系。不管你的內(nèi)心的什么樣的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家。同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會去欣賞你，認(rèn)可你。對同事們要寬容，相互關(guān)心，相互幫忙與體諒，切忌不要與上司發(fā)生口角。你給我一種思想，我給你一種思想，我就有兩種思想。工作往往不是一個(gè)人的事情，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在完成一個(gè)項(xiàng)目，在工作的過程中如何去保持和團(tuán)隊(duì)中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團(tuán)結(jié)合作，配合默契，共赴成功。 所以碰到撞單的事情的時(shí)候，你要知道這個(gè)業(yè)績不是你一個(gè)人的，是你們整個(gè)一個(gè)組的，所以不要顯得很無所謂。要學(xué)會利用公司制度和同事關(guān)系來維護(hù)自己的利益。這樣你會發(fā)現(xiàn)同事的經(jīng)驗(yàn)有時(shí)候是對你很有幫助的，你的進(jìn)步也會越來越快速。 (二 )通過實(shí)習(xí)，讓我充分的認(rèn)識到自己所學(xué)的知識真的太少了，校園與社會是兩個(gè)完全不同的概念，同時(shí)也讓我產(chǎn)生動(dòng)力開拓自己，使自己在實(shí)習(xí)中有一個(gè)知識的升華。在工作中更好的認(rèn)識自己，提高自己。 (五 )通過實(shí)習(xí)，將自己的理論知識與實(shí)踐融合，把自己所學(xué)的財(cái)務(wù)知識與相關(guān)專業(yè)知識相結(jié)合并且完成從學(xué)生到職員的過渡。前期先接受公司培訓(xùn)，對自己的項(xiàng)目了解，經(jīng)過一系列考核 (講沙盤、講戶型、講市場等 )然后做市場調(diào)查，對樓盤周 邊區(qū)域的樓盤、競爭樓盤做市調(diào)。 公司的每位員工進(jìn)入公司的第一份工作都是銷售，這是整個(gè)行業(yè)的一個(gè)硬性的要求。 (一 )熟悉整個(gè)產(chǎn)品 對產(chǎn)品的了解是銷售的第一關(guān)鍵之處，要對自己的產(chǎn)品了如指掌才能去說服感染其他的 人，而產(chǎn)品的組成又是分很多種不同情況的。 (二 )熟悉整個(gè)銷售流程 銷售是份很有學(xué)問的工作，每天和不同的客戶談產(chǎn)品。每天都在處理一些復(fù)雜的小事，也就是這些復(fù)雜的小事在一步步的鍛煉著我，一開始總是以學(xué)生的姿態(tài)去處理那些事情，但最終發(fā)現(xiàn)這是非常錯(cuò)誤的，這也使自己走了很多彎路。銷售之后的工作也是復(fù)雜多變的，銀行按揭 的辦理，公積金的申請核審，對客戶的不完全掌握使得銀行和公積金中心手續(xù)的辦理出現(xiàn)了很多問題，這也直接導(dǎo)致銷售進(jìn)度的放緩，無形之間也給自己增加了一些心理壓力。 (三 )接待客戶 ： 接待的時(shí)候第一句是：您好，歡迎光臨弘盛華庭，您之前來過我們這里嗎 ?要是客戶說 來過，就得給客戶找接待過他的銷售人員，這么做是防止撞單或者惡意搶單的情況發(fā)生。然后順利的話就是交 定金 簽約 辦按揭 辦入住。異地此接待過的客戶，根據(jù)實(shí)際情況把相關(guān)內(nèi)容填寫在客戶登記表上。 四、具體實(shí)習(xí)過程 第一個(gè)月 作為一個(gè)實(shí)習(xí)生，我要做的也是最基本的，所以開始做的是銷售顧問。什么都要做，但是又跟銷售房地產(chǎn)完全不搭邊。但是這樣我工作的一點(diǎn)都不痛快。終于糟糕到我連那些不搭邊的資料都看不下去，完全無所事事，我意識到自己不得不改變。經(jīng)過星期天的調(diào)整，心情好多了。 老一輩 的都喜歡勤勤懇懇的員工。 最簡單的幫忙打印材料，復(fù)制，跑腿，讓我很快熟悉了各個(gè)部門，和他們的職位。第二個(gè)月我工作愉快，心情放松。斗志高傲的做了一個(gè)月的工作。 一大早前輩們就問我資料背的如何，還開玩笑的說要抽查，被嚇了一跳，雖然我是有看過，但是那么多，我肯定記不清楚。這個(gè)月我終于可以開始簡單的接待、登記、回訪工作。比起看資料我還是喜歡和人打交道，可以從顧客身上學(xué)到很多知識。在看他們銷售的過程中也是受益無窮的。一開始是有顧客上門吵架，不 幸的是我接待的。他在貸款這一塊出了問題，好像是他的貸款利率比別人的要高。說不出一句話來，結(jié)果經(jīng)理一來就和那人道歉。不過經(jīng)理還是讓我大開眼界，他很快就發(fā)現(xiàn)問題所在，原來顧客對比利率的那人，首付的金額不同，所以兩人的貸款利率才不同。 第五個(gè)月 雖然上 個(gè)月經(jīng)理沒有怎么批評我，但是我真的深受打擊，決心好好看看課本知識，狂補(bǔ)了一番。我總算可以和一些比較難纏的客戶打交道，而且接觸更多工作，參與到樓盤的介紹，可以陪同客戶看房簽約，雖然是跟著前輩們一起去打下手的。這個(gè)月參加會議我已經(jīng)可以提出些許建議，不像開始總是聽著別人講，雖然他們說的都很有道理，但是只聽別人的我總是有些 不甘心。配合同事成交，促進(jìn)小組、案場業(yè)績提升，在工作中不斷自我學(xué)習(xí)、不斷提高相關(guān)業(yè)務(wù)水平。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的快樂。這次的實(shí)習(xí)更加讓我意識到自己是將要踏進(jìn)社會的人了，工作的時(shí)候不再像在學(xué)校那樣有老師，有作業(yè)，有考試，而是所有東西都需要你主動(dòng)去學(xué)習(xí)。特別是我們所在的銷售部門，更是必須的。這樣，你就可以很準(zhǔn)確的定位自己在這家公司或這個(gè)部門的位置。房地產(chǎn)銷售工作跟別的行業(yè)銷售區(qū)別在于同事之間的關(guān)系將直接影響到你個(gè)人的升職機(jī)會，甚至銷售業(yè)績。像我們這樣沒工作經(jīng)驗(yàn)的新人，更需要通過多做事情來積累經(jīng)驗(yàn)。我們需要多做，多聽，少說。社會上有著各種各樣的人群，每一個(gè)人都有自己的思想和自己的個(gè)性，要跟他們處好關(guān)系還真的需要許多技巧。交際中要求你在不能改變一件東西的時(shí)候，你只能去適應(yīng)它，不行的話要調(diào)整適應(yīng)的方法。我們要練就頑強(qiáng)堅(jiān)持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，以及一個(gè)積極向上的心態(tài)。 所以遇到業(yè)績不好的時(shí)候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者運(yùn)氣。地產(chǎn)銷售是為數(shù)不多的只要自己努力就有回報(bào)的工作，你要知道別人跟你是站在一個(gè)平臺的，別人的業(yè)績好是因?yàn)槟莻€(gè)人比你努力或者比你做得時(shí)間長，比你的經(jīng)驗(yàn)多，比你客戶多，做事的方法好等等。比如比別人早 30 分鐘上班，陪值班的同事，他們接不過來的客戶你可以去接待，做一些有幫助的瑣事等等。然而激情不等于沖動(dòng)，激情是發(fā)自內(nèi)心的 ，從血液里流出來的東西。但我們絕不能因?yàn)榭菰?，因?yàn)椴幌矚g而敷衍。要培養(yǎng)自己的激情，我們可以指定一個(gè)相對短期目標(biāo)，當(dāng)你實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)后，你會覺得付出會有回報(bào)，便會積極前進(jìn)，并投入自己的激情。只有在快樂，充實(shí)的工作氛圍下才能更好的工作。你不要把自己的感情強(qiáng)加在同事身上，這里不是江湖黑社會，更不是 學(xué)校。與同事相處更是一門學(xué)問，對前輩們要有禮貌，謙虛，虛心向前輩們請教，才能真正的學(xué)到東西，才能使自己進(jìn)步更快，也能使我們少走很多彎路。 你給我一個(gè)蘋果，我給你一個(gè)蘋果，我還是一個(gè)蘋果 。 這就是團(tuán)隊(duì)精神。 一位資深人力資源專家曾對團(tuán)隊(duì)精神的能力要求有這樣的觀點(diǎn)：要有與別人溝通，交流的能力以及與人合作的能力。個(gè)人要想成功及獲得好的業(yè)績，必須牢記一個(gè)規(guī)則：我們永遠(yuǎn)不能將個(gè)人利益凌駕于團(tuán)隊(duì)利益之上，在團(tuán)隊(duì)工作中，會出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時(shí)也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。也不要爭得 面紅耳赤，毫不講理。 業(yè)績好了之后要學(xué)會跟同事分享你的工作經(jīng)驗(yàn)，但是不要傲慢地去說教，要有一個(gè)平常心。銷售的最高境界是傾聽，要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思考。 最后，感謝 _X 地產(chǎn)有限公司給了我實(shí)習(xí)的機(jī)會，感謝周圍的同事給予了我?guī)椭肮膭?lì)，感謝所有關(guān)心我的人尊重了我決定，并給予我支持。培訓(xùn)內(nèi)容包括美聯(lián)公司概況、文化背景、業(yè)務(wù)范圍和具體的操作實(shí)務(wù)。 三、 7 月 15 日 8月 28 日：成熟期 這個(gè)階段的工作對個(gè)人能力要求比較高，做得幾項(xiàng)工作跟正式員工也差不多，這也是令我深刻理解到在學(xué)校里學(xué)不到的各項(xiàng)實(shí)踐技能。工作有點(diǎn)類似導(dǎo)游、顧問、銷售員的三合一，在車上時(shí)主要介紹城市區(qū)域概況以及交通、環(huán)境；下車后介紹樓盤的具體情況，包括周邊設(shè)施、面積價(jià)錢、貸款月供等；介紹完了之后就是幫客戶們計(jì)算購房費(fèi)用，并在這個(gè)階段逼客戶們下訂單。這個(gè)工作需要做大量準(zhǔn)備，包括市場調(diào)查、聯(lián)系發(fā)展商、房產(chǎn)現(xiàn)場勘察、消費(fèi) 顧客群休分析等事務(wù)，雖然只是在做協(xié)助工作，但卻是讓我學(xué)習(xí)到最多的一個(gè)工作，它讓我深刻地了解到一個(gè)樓盤從批地開發(fā)到售后物業(yè)管理的全過程，也是讓我直接看清房地產(chǎn)的一切內(nèi)幕。現(xiàn)在的房產(chǎn)公司大多采取這種節(jié)約成本的人力管理模式：盡量減少正式員工的聘用，在某個(gè)時(shí)間段，如開盤、展銷、節(jié)假日等需要短期勞動(dòng)力時(shí)則采取臨時(shí)招聘兼職的方案，這對于美聯(lián)物業(yè)也不例外。 實(shí)踐結(jié)果： 在這兩個(gè)月的暑期實(shí)踐 中，讓我收獲最多的就是讓我從一個(gè)對房地產(chǎn)行業(yè)一無所知的懵懂小孩成長到一位職業(yè)、干練的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和置業(yè)顧問。（具體的實(shí)踐結(jié)果可見報(bào)告附文） 實(shí)踐總結(jié)或體會 一、理論與實(shí)踐相結(jié)合。因?yàn)榄h(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。 美聯(lián)有一個(gè)員工給我留下了很深刻的印象，他叫 Joson，兩三年前畢業(yè)于香港大學(xué)建筑系的上海人，還在國外做過交換生。雖然我也不是很清楚具體的情況，但是他卻讓我對理論與現(xiàn)實(shí)有了更多的思考。只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。從另一方面來說，現(xiàn)在的實(shí)踐也可為以后找工作打基礎(chǔ)，哪怕現(xiàn)在工作時(shí)有委屈都應(yīng)該為將來好好 努力。 辯論賽也經(jīng)常拿這個(gè)題目來辯論，最后的結(jié)果往往都是平分秋色難分勝負(fù)。在之前的培訓(xùn)課上有一個(gè)問題：如何最快與陌生人拉近距離？針對這個(gè)問題，最好的方案就是對其所好，尋找共同話題。剛開始時(shí)我心里總是有種距離感，覺得這些人都是在社會上打拼多年，擁有豐富的閱歷，相比之下我實(shí)在是太稚嫩了。每一次帶完看樓團(tuán)回來我都做了詳細(xì)的筆記，補(bǔ)充了我不夠完善的知識點(diǎn)。 我覺得我最大的一個(gè)特點(diǎn)就是能夠跟不同的客戶交淡，無論他們是從事哪一個(gè)行業(yè)我?guī)缀醵伎梢愿麄兂冻鲆幌盗械脑掝}聊個(gè)沒完。很多同事都很羨慕我這一點(diǎn)。 三、認(rèn)識到學(xué)校與社會的差距。在學(xué)校里也許有老師分配說今天做些什么，明天做些什么，但在這里，不一定有人會告訴你這些，你必須自覺地去做，而且要盡自已的努力做到最好，一件工作的效率就會得到別人不同的評 價(jià)。而這里是工作的場所，每個(gè)人都會為了獲得更多的報(bào)酬而努力，無論是學(xué)習(xí)還是工作，都存在著競爭，在競爭中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方，也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人，以提高自已的能力！ 很多人都說過大學(xué)是一個(gè)小社會，但我總覺得校