【正文】 在公司管理方面應(yīng)加強(qiáng)底下業(yè)務(wù)員的心聲，多聽聽他們的意見，不要一味的堅(jiān)持己見，員工反饋的信息能及時(shí)處理，盡快完善管理制度，使員工做每件事都有規(guī)可循，有法可依。愿我們大家共同營造一個(gè)和諧共進(jìn)的良好工作氛圍，來迎接 2021 年的到來。 對待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，善于溝通、協(xié)調(diào)有較強(qiáng)的組織能力與團(tuán)隊(duì)精神 。上進(jìn)心強(qiáng)、勤于學(xué)習(xí)能不斷提高自身的能力與綜合素質(zhì)。 極主動、獨(dú)立性強(qiáng)、具有高度的責(zé)任感和敬業(yè)精神，待人真誠、誠實(shí)守信、團(tuán)結(jié)協(xié)作意識強(qiáng)，能夠吃苦耐勞，勇于挑戰(zhàn)新事物，具有一定的開拓創(chuàng)新能力 ，“踏實(shí)做事，誠實(shí)做人”是我為人處世的原則。所以說要想做醫(yī)藥銷售，為公司樹立專業(yè)良好的企業(yè)形象，我們做為一線銷售人員的專業(yè)素質(zhì)是非常重要的。 (一 )藥品的流通渠道 : 通常情況下的藥品流通渠道為 : 制藥公司 經(jīng)銷商 醫(yī)院、零售藥店 患者 經(jīng)銷商 藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程 : 經(jīng)銷商、制藥廠 藥庫 小藥房醫(yī)師 患者 (二 )藥品流通渠道的疏通 一個(gè)確有療效 ,有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受 ,本來應(yīng)是一件非常容易的事 ,但近兩年來 ,由于新藥開發(fā)猛增 ,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間 ,從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn) ,而一種新藥要被患者最終消費(fèi) ,必須首先保證渠道暢通 . 經(jīng)銷商的疏通 : (1)富有吸引力的商業(yè)政策 : 注意 : a、永遠(yuǎn)站在客戶 (經(jīng)銷商 )的立場上來談?wù)撘磺? b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益 c、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo) (2)良好的朋友、伙伴關(guān)系 a、充分尊重對方 ,以誠動人 ,以心征服對方 b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系 c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則 ,處理好與公司及個(gè)人關(guān)系 d、了解不同客戶的需求 (3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場能力 a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū) (區(qū)域 )銷售力量 ,促銷手段和活動 b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略 c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效 ,主治及應(yīng)用推廣情況 d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域 (片區(qū) )市場的方法 . 具備上述三條 ,一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事 醫(yī)院藥庫 (也稱大藥房 )的疏通 (1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房 : a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料 (包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員 ) b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物 ,并對其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解 ,尤其是他的特殊需求 ,特殊困難 . c、接觸重要人物 (可能是院長 ,藥劑主任 ,相關(guān)科室主人任等 )說服其作出決策 . (2)維持購藥 :新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步 ,但維持藥物長久不間斷 ,一定數(shù)額的保存量更是艱巨 ,長期而困難的工作 ,因此要保持頻繁接觸 ,加深雙方了解 ,采取長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題 . 醫(yī)院藥房 (小庫房、小藥房 )的疏通 ,疏通此環(huán)節(jié) ,保持與藥房負(fù)責(zé)人 (組長或主管 )良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要 ,因此應(yīng)做到 : (1)加倍尊重他 ,滿足心里需求 (2)經(jīng)常拜訪 ,加深印象和了解 (3)合理的交際費(fèi)用 較大型醫(yī)院、藥庫 (大藥房 )負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品 ,妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品 ,此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領(lǐng)出 ,當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后 ,患者在小藥房 (門診藥房、住院部藥房、?？扑幏?)無藥可取 ,而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺” ,當(dāng)然每月 (或季 )如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會議 ,采用寬松討論方式 ,目的讓其充分發(fā)表意見 ,提出改進(jìn)方法 ,密切雙方的關(guān)系 有處方權(quán)利的醫(yī)師 (也稱臨床工作或醫(yī)院促銷 )產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場 ,唯一的手段是依靠醫(yī)師 ,他們直接面對患者 ,通過處方 ,使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消 費(fèi)領(lǐng)域 ,實(shí)現(xiàn)藥物銷售 ,為公司創(chuàng)造效益 ,保證公司合理利潤 ,這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品 ,擴(kuò)大市場占有率 ,增加處方量 ,但我們必須針對重點(diǎn)醫(yī)師 ,通常在省級以上醫(yī)院 (特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院 )上級醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出 ,因此 ,科室主任 (含專家 )及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師 ,為處方重點(diǎn)醫(yī)師 ,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要 . 醫(yī)藥銷售工作總結(jié) （二） 回顧 20**年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧 !這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個(gè)因素，在此我總結(jié) 了一些存在的問題。 即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。 在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來確保順利完成。 二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況： 隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià) **元， ****報(bào)價(jià) **元，有的客戶 拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限