【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 者 經(jīng)銷(xiāo)商 藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過(guò)程 : 經(jīng)銷(xiāo)商、制藥廠 藥庫(kù) 小藥房醫(yī)師 患者 (二 )藥品流通渠道的疏通 一個(gè)確有療效 ,有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷(xiāo)商或醫(yī)院接受 ,本來(lái)應(yīng)是一件非常容易的事 ,但近兩年來(lái) ,由于新藥開(kāi)發(fā)猛增 ,使經(jīng)銷(xiāo)商或醫(yī)院有了很大的選擇空間 ,從而導(dǎo)致新藥售出難的問(wèn)題出現(xiàn) ,而一種新藥要被患者最終消費(fèi) ,必須首先保證渠道暢通 . 經(jīng)銷(xiāo)商的疏通 : (1)富有吸引力的商業(yè)政策 : 注意 : a、永遠(yuǎn)站在客戶(hù) (經(jīng)銷(xiāo)商 )的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺? b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益 c、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo) (2)良好的朋友、伙伴關(guān)系 a、充分尊重對(duì)方 ,以誠(chéng)動(dòng)人 ,以心征服對(duì)方 b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系 c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則 ,處理好與公司及個(gè)人關(guān)系 d、了解不同客戶(hù)的需求 (3)較強(qiáng)的自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力 a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū) (區(qū)域 )銷(xiāo)售力量 ,促銷(xiāo)手段和活動(dòng) b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)的策略 c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效 ,主治及應(yīng)用推廣情況 d、探討雙方共同開(kāi)發(fā)所轄區(qū)域 (片區(qū) )市場(chǎng)的方法 . 具備上述三條 ,一個(gè)新藥被經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事 醫(yī)院藥庫(kù) (也稱(chēng)大藥房 )的疏通 (1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房 : a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料 (包括院長(zhǎng)、藥庫(kù)管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購(gòu)或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專(zhuān)家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員 ) b、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物 ,并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解 ,尤其是他的特殊需求 ,特殊困難 . c、接觸重要人物 (可能是院長(zhǎng) ,藥劑主任 ,相關(guān)科室主人任等 )說(shuō)服其作出決策 . (2)維持購(gòu)藥 :新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步 ,但維持藥物長(zhǎng)久不間斷 ,一定數(shù)額的保存量更是艱巨 ,長(zhǎng)期而困難的工作 ,因此要保持頻繁接觸 ,加深雙方了解 ,采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問(wèn)題 . 醫(yī)院藥房 (小庫(kù)房、小藥房 )的疏通 ,疏通此環(huán)節(jié) ,保持與藥房負(fù)責(zé)人 (組長(zhǎng)或主管 )良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要 ,因此應(yīng)做到 : (1)加倍尊重他 ,滿(mǎn)足心里需求 (2)經(jīng)常拜訪 ,加深印象和了解 (3)合理的交際費(fèi)用 較大型醫(yī)院、藥庫(kù) (大藥房 )負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)處購(gòu)進(jìn)藥品 ,妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品 ,此處無(wú)疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里領(lǐng)出 ,當(dāng)醫(yī)師開(kāi)發(fā)處方后 ,患者在小藥房 (門(mén)診藥房、住院部藥房、專(zhuān)科藥房 )無(wú)藥可取 ,而產(chǎn)品卻在大藥庫(kù)房里“睡覺(jué)” ,當(dāng)然每月 (或季 )如開(kāi)一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議 ,采用寬松討論方式 ,目的讓其充分發(fā)表意見(jiàn) ,提出改進(jìn)方法 ,密切雙方的關(guān)系 有處方權(quán)利的醫(yī)師 (也稱(chēng)臨床工作或醫(yī)院促銷(xiāo) )產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng) ,唯一的手段是依靠醫(yī)師 ,他們直接面對(duì)患者 ,通過(guò)處方 ,使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消 費(fèi)領(lǐng)域 ,實(shí)現(xiàn)藥物銷(xiāo)售 ,為公司創(chuàng)造效益 ,保證公司合理利潤(rùn) ,這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品 ,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 ,增加處方量 ,但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師 ,通常在省級(jí)以上醫(yī)院 (特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院 )上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出 ,因此 ,科室主任 (含專(zhuān)家 )及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師 ,為處方重點(diǎn)醫(yī)師 ,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要 . 醫(yī)藥銷(xiāo)售工作總結(jié) （二） 回顧 20**年的總體銷(xiāo)售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧 !這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷(xiāo)售上不去的一個(gè)因素，在此我總結(jié) 了一些存在的問(wèn)題。 一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)： 現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒(méi)有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶(hù)難以操作。 即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒(méi)有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒(méi)銷(xiāo)量，客戶(hù)不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類(lèi)品種的客戶(hù)，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢(qián)比省屬的少，雖說(shuō)情況差不多，但卻可以進(jìn)幾 家醫(yī)院，每月也有銷(xiāo)量，究其原因，我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣。 在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順利完成。 在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過(guò)程都能夠流暢順利，必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷(xiāo)售模式，公司的形象也是在電話中被客戶(hù)所了解，所以在這方面也要提高，給客戶(hù)一個(gè)好的印象。 二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況： 隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷(xiāo)售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià) **元， ****報(bào)價(jià) **元，有的客戶(hù) 拿貨在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，但銷(xiāo)量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢(qián)之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)已被之前做開(kāi)的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格 (一品兩規(guī) )，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。