【文章內容簡介】 貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據，如果失去這些數據，營銷中心失去意義。 因此，具體要求為： 成都的智能： 負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都， 成都進行必要的信息處理，而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務員失去對企業(yè)的信任度。 樂山的智能； 提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。 三、具體的要與安排： 召開一次全國地區(qū)經理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運做模式，加強業(yè)務員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。 要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現金的支出。 繼續(xù)加大對市場的保護，要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。 加強對合同和商業(yè)的管理。 、 為一名剛入行不滿一年的新人，現特向各位匯報我這１１個月來的心得體會和工作總結：２月份：做一個有責任心的人 有老代表帶了半天就開始自己去＂掃街＂了，經過了大半個月的跌摸爬滾，膽子大了，臉 皮也厚了，但是心也開始急了．已經有２個同學成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公 司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經理的一絲注意． 就在那時候，正好遇上了公司開一個產 品發(fā)布會，我被指派了 ，我被指派了兩個任務：１、會前協(xié)助經理助理購買會議用品；２、會時負責宴席酒 水的供應，卻沒有機會面對客戶．但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點子上，沒有出任何的篇三：每個月的醫(yī)藥代表工作總結該怎么寫 每個月的醫(yī)藥代表工作總結該怎么寫 又到月底了，不知道醫(yī)藥代表工作總結該怎么寫么？這個頭疼的工作總結幾乎是正規(guī)一點的公司必修課，總是要跟領導匯報工作的，具體的寫作格式和內容下面介紹。 一般來說，工作總結主要寫一下工作內容，取得的成績，以及不足，最后提出合理 化的建議或者新的努力方向。 總結，就是把一個時間段的情況進行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評價、總分析、總研究，分析成績、不足、經驗等?？偨Y是應用寫作的一種，是對已經做過的工作進行理性的思考。總結與計劃是相輔相成的，要以計劃為依據，制定計劃總是在個人總結經驗的基礎上進行的。 醫(yī)藥代表工作總結的基本要求 1．總結必須有情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細。這部分內容主要是對工作的主客觀條件、有利和不利條件以及工作的環(huán)境和基礎等進行分析。 2．成績和缺點。這是總結的中心?？偨Y的目的就是要肯定成績， 找出缺點。成績有哪些，有多大，表現在哪些方面，是怎樣取得的；缺點有多少，表現在哪些方面，是什么性質的，怎樣產生的，都應講清楚。 3．經驗和教訓。做過一件事，總會有經驗和教訓。為便于今后的工作，須對以往工作的經驗和教訓進行分析、研究、概括、集中，并上升到理論的高度來認識。 今后的打算。根據今后的工作任務和要求，吸取前一時期工作的經驗和教訓，明確努力方向，提出改進措施等。 醫(yī)藥代表工作總結的基本格式 標題 正文開頭：概述情況，總體評價；提綱挈領，總括全文。主體：分析成績缺憾，總結經驗教訓。結尾：分析問題，明確方向。 落款署名，日期醫(yī)藥代表工作總結的注意事項 1．一定要實事求是，成績不夸大，缺點不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓的基礎。 2．條理要清楚?？偨Y是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結的目的。 3．要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質的，有現象的；有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精。 醫(yī)藥代表工作總結中的問題要有主次、詳略之分， 該詳的要詳，該略的要略。 醫(yī)藥銷售工作總結 醫(yī)藥銷售 工作總結 （一） 作為一個醫(yī)藥銷售人員 ,并不是一個孤立的個體 ,只接受來自上級的指令然后機械化去執(zhí)行 ,實際上面對不同的區(qū)域 (片區(qū) )并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī) (藥 )師隊伍 ,如何充分調動他們的積極性 ,如何合理分配資源 (包括時間 )是一件非常困難復雜而又非常重要的事情 .可以說每一區(qū)域 (片區(qū) )都是公司銷售部的基本管理單元 ,只有它做得好了 ,整個公司才會更快地向前 .鑒于此 ,片區(qū) (或區(qū)域 )管理 ,就通過合理使用資源 (銷售時間、銷售工具 、促銷費用、人力資源 )來疏通藥品流通領域的各個環(huán)節(jié) ,使其通路暢通無阻 ,順利消失于流通領域 ,增加片區(qū)內市場覆蓋面 ,提高銷售業(yè)績 ,降低銷售費用。 (一 )藥品的流通渠道 : 通常情況下的藥品流通渠道為 :制藥公司 經銷商 醫(yī)院、零售藥店 患者 經銷商 藥品在醫(yī)院內的流通過程 :經銷商、制藥廠 藥庫 小藥房醫(yī)師 患者 (二 )藥品流通渠道的疏通 一個確有療效 ,有一定市場的新藥被經銷商或醫(yī)院接受 ,本來應是一件非常容易的事 ,但近兩年來 ,由于新藥開發(fā)猛增 ,使經銷商或醫(yī)院有了很大的選 擇空間 ,從而導致新藥售出難的問題出現 ,而一種新藥要被患者最終消費 ,必須首先保證渠道暢通 . 經銷商的疏通 :(1)富有吸引力的商業(yè)政策 :注意 :a、永遠站在客戶 (經銷商 )的立場上來談論一切 b、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益 c、溝通現在和未來的遠大目標 (2)良好的朋友、伙伴關系 a、充分尊重對方 ,以誠動人 ,以心征服對方 b、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系 c、正確應用利益驅動原則 ,處理好與公司及個人關系 d、了解不同客戶的需求 (3)較強的自我開發(fā)市場能力 a、詳細介紹所轄片區(qū) (區(qū)域 )銷售力量 ,促銷手段和活動 b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略 c、詳細了解公司產品療效 ,主治及應用推廣情況 d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域 (片區(qū) )市場的方法 .具備上述三條 ,一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易的事 醫(yī)院藥庫 (也稱大藥房 )的疏通 (1)新藥進入醫(yī)院庫房 :a、詳細收集醫(yī)院資料 (包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產品相關科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關官員 )b、找出影響該院購藥的關鍵人物 ,并對其作全面細致的調查和了解 ,尤其是他的特殊需求 ,特殊困難 .c、接觸 重要人物 (可能是院長 ,藥劑主任 ,相關科室主人任等 )說服其作出決策 .(2)維持購藥 :新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步 ,但維持藥物長久不間斷 ,一定數額的保存量更是艱巨 ,長期而困難的工作 ,因此要保持頻繁接觸 ,加深雙方了解 ,采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題 . 醫(yī)院藥房 (小庫房、小藥房 )的疏通 ,疏通此環(huán)節(jié) ,保持與藥房負責人 (組長或主管 )良好的個人關系至關重要 ,因此應做到 :(1)加倍尊重他 ,滿足心里需求 (2)經常拜訪 ,加深印象和了解 (3)合理的交際費用較大型醫(yī)院、藥庫 (大藥房 )負責從醫(yī)藥經銷處購進藥品 ,妥 善保管而小藥房負責領取和分發(fā)藥品 ,此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出 ,當醫(yī)師開發(fā)處方后 ,患者在小藥房 (門診藥房、住院部藥房、專科藥房 )無藥可取 ,而產品卻在大藥庫房里“睡覺” ,當然每月 (或季 )如開一次影響進藥的重要人物的會議 ,采用寬松討論方式 ,目的讓其充分發(fā)表意見 ,提出改進方法 ,密切雙方的關系 有處方權利的醫(yī)師 (也稱臨床工作或醫(yī)院促銷 )產品要想擠入市場占領市場 ,唯一的手段是依靠醫(yī)師 ,他們直接面對患者 ,通過處方 ,使藥品消失于流通領域進入消費領域 ,實現藥物銷售 ,為公司創(chuàng)造效益 ,保證公司合理利潤 ,這就要 讓醫(yī)師、藥師去充分了解產品 ,擴大市場占有率 ,增加處方量 ,但我們必須針對重點醫(yī)師 ,通常在省級以上醫(yī)院 (特別是醫(yī)學附屬醫(yī)院 )上級醫(yī)師的權威性和指導作用特別突出 ,因此 ,科室主任 (含專家 )及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師 ,為處方重點醫(yī)師 ,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要 .醫(yī)藥銷售工作總結 （二） 回顧 20**年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧 !這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結了一些存在的問題。 一、目前的醫(yī)藥形勢： 現時藥價不 斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。 即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺 更有利于產品的銷售和推廣。 在各地的投標報價中，由于醫(yī)藥經驗上不足，導致落標的情況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫(yī)藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。 在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。 二、所負責相關 省份的總體情況： 隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價 **元， ****報價 **元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格 (一品兩規(guī) )，所以目前能操作 的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。 省內，我所負責的 **地區(qū)中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點： 當地的市場需求決定產品的總體銷量。 藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。 公司中標品種不是該客戶的銷售專長 (找不對人 )。 貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應避免。 現在代理商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底 代理商需求減少，大部分找到適合的產品，已有好的渠道。 有需求的代理商不能及時找到，代理商對產品更加慬慎我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫(yī)藥公司進行詳細走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突。 在此，提出對明年的銷售建議： 應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務跟蹤了，但是產品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣 傳。 避免發(fā)貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。 價格并不統(tǒng)一，應該有省、市、縣的梯度價。 稅票不及時。 哪個區(qū)分給了誰就應該讓這個經理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。 在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大網絡營銷模式，畢竟現在電腦的普及網絡這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現在的藥商尋找藥品經營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了， (就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現在的人越來越 少 )，加上經濟危機，前景不太景氣，而且現在的人漸漸轉變了他們的想法，慢慢向網絡靠攏，因為網絡給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網上代理醫(yī)藥的話，只要客戶現正尋找某一類型的藥品，都能在網上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的?，F在是一個信息時代，網絡也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對產品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫助。 在公司管理方面應加強底下業(yè)務員的心聲，多聽聽他們的意見，不要一味的堅持己見，員工反饋的信息能及時處理，盡快完善 管理制度，使員工做每件事都有規(guī)可循，有法可依。也希望公司能體現出，人力資本的充分發(fā)揮，組織行為的絕對統(tǒng)一， 企業(yè)文化對員工的吸引力及絕對的凝聚力。愿我們大家共同營造一個和諧共進的良好工作氛圍，來迎接 20**年的到來。 醫(yī)藥銷售工作總結 （三） 一、深圳市