【正文】 ，是嗎？” ②贊美對方 “同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家?！? ③提及他的競爭對手 “我們剛與公司（目標(biāo)客戶的競爭對手）合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話?！? “不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)工作人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？” ⑤提到你曾寄過的信 “前幾天曾寄過一封重要的信 /郵件給您??” “我寄給您的信，相信您一定看過了吧！??” ⑥暢銷品 “我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有 1 萬個(gè)客戶注冊了??” “有很多客戶主動(dòng)打電話過來辦理手續(xù)??” ⑦用具體的數(shù)字 “ 如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高 30%，您一定有興趣聽，是嗎？” “如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約 20 萬元開支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎。 電話銷售優(yōu)秀開場白 1 請求幫忙法 電話銷售工作人員：您好，李經(jīng)理，我是，公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！ 客戶：請說！ 一般情況下，在剛開始 就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。 2 第三者介紹法 電話銷售工作人員：您好，是李經(jīng)理嗎？ 客戶：是的。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。 電話銷售工作人員：實(shí)際上我和既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了 20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果： 3 牛群效應(yīng)法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。 電話銷售工作人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)的很多 IT 公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢？?? 電話銷售工作人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大 企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。 4 激起興趣法 這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。 約翰。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下： 約翰。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。 5 巧借“東風(fēng)”法 三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中， 一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。 冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司 G 的電話銷售工作人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。 客戶：四川省，成 都市?? 6 老客戶回訪 老客戶就像老朋友，一說出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會(huì)拒絕。 從事銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多 3 倍。 通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售工作人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。 曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法： ①提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情 “李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？” ②贊美對方 “同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家?！? ③提及他的競爭對手 “我們剛與公司（目標(biāo)客戶的競爭對手）合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決 定給你們一個(gè)電話?！? “不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)工作人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？” ⑤提到你曾寄過的信 “前幾天曾寄過一封重要的信 /郵件給您??” “我寄給您的信，相信您一定看過了吧！??” ⑥暢銷品 “我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有 1 萬個(gè)客戶注冊了??” “有很多客戶主動(dòng)打電話過來辦理手續(xù)??” ⑦用具體的數(shù)字 “如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高 30%，您一定有興趣聽，是嗎？” “如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約 20 萬元開支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎。那么，這 30 秒鐘的電話銷售開場白大家應(yīng)該怎么把握呢 ? 據(jù)說 入讀哈佛大學(xué)要過三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績要達(dá)標(biāo) 。第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對想進(jìn)入校門的新生提出最后一個(gè)問題：“請?jiān)?30 秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜 !”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無緣哈佛大學(xué)?！霸?30 秒內(nèi)抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一 項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢 ?本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。電話銷售人員會(huì)有 100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。 電話銷售人員：我是的朋友，我叫，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。 客戶：客氣了。 通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。 把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動(dòng)的方法。 通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購買欲望。激起對方興趣的方法有很多，只要我 們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的 學(xué)問家 。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢 ?” 這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。 電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎 ? 客戶：是的，什么事 ? 電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部 ,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您 !客戶：這沒什么 ! 電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和 G 公司共同推出的，由 G 公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是?? ?我們會(huì)盡快給您郵寄過來的。 電話銷售人員：王總您好，我是 G 旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年 前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位 ?王總：上一次不小心丟了。 據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在 30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：