【正文】 開發(fā) ,慢慢掌握跟客戶談判的技 ,學(xué)會的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵，或拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價(jià)格貴一點(diǎn)也沒關(guān)系，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報(bào)價(jià)時(shí)就不要太高，否則就會嚇跑客戶。 二 .個(gè)人素質(zhì)能力 誠實(shí)可信 ,贏得客戶的信任 只要對自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力 投下去，外貿(mào)更加是如此，因?yàn)橥赓Q(mào)是一個(gè)很長的過程。 . 在外貿(mào)中，一般公司擁有的客戶有幾百個(gè)之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個(gè)。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻?，所以必須持有?jiān)定的自信，才會把業(yè)務(wù)做得更出色。 一 ,現(xiàn)階段我公司外貿(mào)開展的狀況 1,外貿(mào)人員方面 ,公司擴(kuò)建 ,外貿(mào)還在組建中 ,目前客戶的開發(fā)和維護(hù)主要由外貿(mào)經(jīng)理跟業(yè)務(wù)員開展 .許多環(huán)節(jié)有待加強(qiáng) . 2,公司進(jìn)出口權(quán) .公司現(xiàn)階段貨物的出口都是由貨代公司代理 ,這一環(huán)節(jié)就增加了出口的成本 ,帶來價(jià)格上的競爭力的下降 .而且新人學(xué)習(xí)的環(huán)節(jié)相對了減少 ,另外 ,風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避難以 掌握 . 3,公司的網(wǎng)站及平臺 .公司的網(wǎng)站已經(jīng)在運(yùn)用中 ,而且在不斷的改版和更新 ,能夠讓客戶充分的了解我們公司的情況跟產(chǎn)品 .平臺的建立需要一個(gè)過程 ,所以先階段還是停留在免費(fèi)的基礎(chǔ)上 . 4,外貿(mào)相關(guān)工作的開展 ,定單下放后 ,生產(chǎn)的安排 ,質(zhì)量的把關(guān) ,跟單及單證等一系列工作有待規(guī)范 .目前外貿(mào)接單 ,單據(jù) ,跟單各個(gè)環(huán)節(jié)都是由一人負(fù)責(zé) . 二 ,外貿(mào)工作開展的現(xiàn)狀分析及對策 1,公司銷售在外貿(mào)這塊還不夠成熟，客戶群的建立跟維護(hù)都需要一個(gè)過程，在現(xiàn)有的條件基礎(chǔ)上，要開發(fā)更多的客戶，首先要有專業(yè)且經(jīng)驗(yàn) 豐富的外貿(mào)人員，在老業(yè)務(wù)員 (外貿(mào)經(jīng)理 )的帶領(lǐng)跟培訓(xùn)下，逐漸培訓(xùn)出新的人員，不斷提高各方面的能力。首先，老的業(yè)務(wù)員能夠帶來部分穩(wěn)定的客戶，公司只有在有定單的基礎(chǔ)上才能逐漸擴(kuò)大。另外，經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員應(yīng)對問題的能力強(qiáng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的對策相對較多。一個(gè)好的平臺，可以帶來源源不斷的客戶，雖然，可以在些免費(fèi)的 B2B 上發(fā)布銷售消息，這只是被動(dòng)的，不能掌握客戶的消息，就無法聯(lián)系到有效的客戶。只有在確定了目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，通過平臺聯(lián)系到更多有意向的買家，這樣才能將咨詢變?yōu)槎▎巍? 一個(gè)好的平臺，在充分利用好的時(shí)候， 每天都可以看到許多國外求購本產(chǎn)品的消息，而且有效的求購消息遠(yuǎn)比免費(fèi)的多。有了平臺，每天的工作就可以固定下來，而不是漫無目的尋找，每天的工作效率的也到了提高。公司的形象跟規(guī)?？梢越o客戶留下深刻的影響，國外客戶通過公司的網(wǎng)站了解我們的同時(shí)，也從是否有平臺來判斷一個(gè)公司外貿(mào)發(fā)展的規(guī)模。 對于新的業(yè)務(wù)人員，平臺無疑減少了工作難度，施展的機(jī)會也會更多。只要有了一定的固定群，公司的定單也會固定下來，對公司穩(wěn)定的發(fā)展也十分有利。最重要的是行業(yè)展會所到來的各個(gè)國家的買家是實(shí)實(shí)在在的客戶，他們隨時(shí)就可以成為你的客戶，減少了在網(wǎng)上交流的過程。 (1)、低成本接觸合作客戶 公司要接觸到合格的客戶，參加展會是最有效的方式。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會上接觸到一個(gè)合格的客戶后，平均只需要給對方打 0。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要 電話才能完成。 (3)、潛在客戶 展覽調(diào)查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù)，只有 12%的人在展前 12 個(gè)月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話 。對于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來說，展會上 49%的訪問者正計(jì)劃購買那些產(chǎn)品和服務(wù)。通過訓(xùn)練有素的展臺職 員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_跟進(jìn)，參展公司的競爭力可以變得光芒四射。因此，這是一個(gè)讓參展商展示產(chǎn)品的優(yōu)異功能的公開機(jī)會。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段。參展商可以用下列方式對客戶表達(dá)謝意：熱情 的招待、一對一的晚餐、特殊的服務(wù)等。展覽會是參展商為潛在客戶測試產(chǎn)品的好地方。在這里，有關(guān)競爭對手提供的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會上向參觀者進(jìn)行調(diào)配查，了解他們對價(jià)格、功能和賠償以及基本上質(zhì)量的要求。下面就是 給大家?guī)淼?2020 銷售文員個(gè)人工作總結(jié)范文，希望能幫助到大家 ! 2020銷售文員個(gè)人工作總結(jié)范文一 回首 20__年，有太多的美好的回憶， 20__年本人來到長京行工作 ,但是惟有 20__年這一年的學(xué)習(xí)，讓我深深的感受到了自己進(jìn)步，但還是存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，但是我相信在領(lǐng)導(dǎo)的幫助與鼓勵(lì)下，我一定會擁有更美好的明天 . 銷售工作總結(jié)、分析 在銷售顧問崗位上，首先我要感謝一個(gè)人那就是我們銷售部的曹經(jīng)理，我要非常感謝他在工作上對我的幫助。 20__年初，我都是在曹經(jīng)理的帶領(lǐng)下幫助下進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況、在銷售中遇到難談下來的客戶銷售過程中遇到的問題我總想到他，所以基本上是 4 月份本人的銷售業(yè)績及能力才有所提升。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比耐心 。 重 點(diǎn)客戶的開展?；卦L，對客戶做到每周至少二次的回訪。 自己工作中的不足： 在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。 今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上更加努力，全面開展 20__的工作。對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。因北京限購令的開始買車需搖號，所以要更加珍惜客戶的資源。要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式的銷售方式。 2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。 4：對客戶不能再有爆燥的心態(tài)，一定要本著長京行的服務(wù)理念“愛您超您所想”這樣的態(tài)度去對待每位進(jìn)店客戶。 8：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。 2020銷售文員個(gè)人工作總結(jié)范文二 轉(zhuǎn)眼間， 20__年已過去，我在公司的試用期已到。以下是我的個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告： 俗話說：隔行如隔山，初來本公司時(shí)，由于行業(yè)的區(qū)別，及工作性質(zhì)的不同，確實(shí)有過束手無策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉辦公室的工作及對市場操作流程有了一定的了解。 現(xiàn)將 20__年工作總結(jié)如下： 思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及工作心態(tài)。 專業(yè)知識、工作能力和具體工作。為了更好的工作，向領(lǐng)導(dǎo)請教、向同事學(xué)習(xí)、自己摸索實(shí)踐，在短的時(shí)間內(nèi)理清部門工作，熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體 的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路。 認(rèn)真、按時(shí)、高效率地做好公司領(lǐng)導(dǎo)及部門經(jīng)理交辦的其它工作。 工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。 工作質(zhì)量成績、效益和貢獻(xiàn)。 總結(jié)今年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步，但在很多方面還存在著不足。在下半年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制 度，做好明年的工作計(jì)劃，努力使工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平，為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn)?，F(xiàn)將一年來的工作匯報(bào)如下： 一、思路決定出路。 在這一年中 95%的協(xié)議客戶選擇了繼續(xù)在德華消費(fèi)，還新增部分優(yōu)質(zhì)協(xié)議客戶。 二、品質(zhì)成就品牌。 在堅(jiān)持“管家式”服務(wù)基礎(chǔ)上，我們有效的開展“一站式”服務(wù)，想客戶之所想，急客戶之所急，在今年的文明城市創(chuàng)建接待中，營銷部積極發(fā)揮協(xié)調(diào)作用，配合接待服務(wù)、及時(shí)傳達(dá)信息，積極搞好外聯(lián)，真正用服務(wù)品質(zhì)成就了德華會議服務(wù)的品牌。 我們注重加強(qiáng)與協(xié)議單位的聯(lián)系，不放松任何信息捕捉，我們既是營銷員又是服務(wù)員，從會議接進(jìn)來開始，就對餐飲、客房、會務(wù)全程進(jìn)行跟蹤和全方位進(jìn)行服務(wù)，這樣不僅使客人減少了麻煩，還與客人建立了長 期合作的友情，盡管我們的會議室的硬件不如四星、五星級的賓館，但由于我們“管家式”和“一站式”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得了客人的一致好評。 三是穩(wěn)定旅游團(tuán)隊(duì)市場。同時(shí)，使賓館的知名度也隨團(tuán)隊(duì)的入住而提升。 賬款回籠是我們今年工作的重點(diǎn)，也是工作的難點(diǎn)，主要是因?yàn)榻衲曩e館銷售收入相對比去年有所增長，而我們的協(xié)議客戶 95%都是財(cái)政撥款單位，資金受撥款的限制，我們根據(jù)實(shí)際情況區(qū)別對待，對于老賬，呆賬采取多次上門催收 。 四、細(xì)節(jié)決定成敗，德華情感式營銷。 此外，還經(jīng)常與客戶電話溝通，既征求工作意見又送上一聲聲美好的祝福，通過這些形式，我們的客戶與營銷員建立了良好的消費(fèi)合作關(guān)系，現(xiàn)在客人來賓館消費(fèi) 80%是通過打電話給營銷員預(yù)定，保證了賓館客源的穩(wěn)定性。 零客市場一直是賓館的一個(gè)銷售弱點(diǎn)，近些年，常德酒店業(yè)市場的迅猛發(fā)展，令業(yè)內(nèi)人士嘆為觀止，可以說已經(jīng)到了一個(gè)群雄逐鹿的局面，“僧多粥少”的現(xiàn)象更為嚴(yán)峻，為開發(fā)這一市場，營銷人員通過登門拜訪、傳真等方式進(jìn)行了宣傳工作，特別是對現(xiàn)有協(xié)議客戶的維護(hù)和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周營銷人員定期對客戶進(jìn)行拜訪，一方面加強(qiáng)聯(lián)系，另一方面及時(shí)掌握客人反饋信息和客戶的消費(fèi)動(dòng)態(tài) ,爭取更多的零客入住。 今年，賓館格外重視對客戶信息 、意見與建議的收集，同時(shí)重視酒店市場的最新動(dòng)態(tài)，它關(guān)系著賓館生死存亡，也為賓館決策層和經(jīng)營部門及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路和改正工作中的不足提供有力的參考。每天和協(xié)議客戶的溝通交流，我們清楚的認(rèn)識到我們賓館的優(yōu)劣勢，我們及時(shí)把各種意見反饋給經(jīng)營部門溝通，都得到了相關(guān)部門的高度重視，做出了相應(yīng)的調(diào)整和優(yōu)化，讓消費(fèi)者下一次進(jìn)入德華賓館時(shí)感受到的是提高和對他們的尊重 。 六、 內(nèi)強(qiáng)管理，確保服務(wù)提升。 我們堅(jiān)持每周一例會，制定每周工作計(jì)劃，培養(yǎng)員工學(xué)習(xí)意識，培訓(xùn)員工服務(wù)意識，提高員工安全意識、提高員工營銷技巧，提升團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作水平，穩(wěn)定了員工隊(duì)伍。 營銷部的安全工作主要是賬款回收時(shí)的資金安全，在這一方面我們加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)，要求員工和協(xié)議客戶接洽時(shí)盡量使用轉(zhuǎn)賬支付，在確有現(xiàn)金支付時(shí)，我們要求至少有兩名員工同時(shí)前往，或回館時(shí)交通工具盡量使用的士，從而確保員工的生命安全和賓館的資金安全，本部門全無任何安全責(zé)任事故的發(fā)生。我們更知 道，我們還有許多的不足需要我們?nèi)ジ恼蛣?chuàng)新。百舸爭游，非進(jìn)必退。所以就銷售前景十分樂觀 ,開發(fā)新的市場可能性也大 . 3,業(yè)務(wù)技巧的初步掌握 .通過在免費(fèi)平臺上的客戶開發(fā) ,慢慢掌握跟客戶 談判的技 ,學(xué)會的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵，或拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價(jià)格貴一點(diǎn)也沒關(guān)系，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報(bào)價(jià)時(shí)就不要太高，否則就會嚇跑客戶。 二 .個(gè)人素質(zhì)能力 誠實(shí)可信 ,贏得客戶的信任 只要對自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自 己的精力投下去，外貿(mào)更加是如此，因?yàn)橥赓Q(mào)是一個(gè)很長的過程。 . 在外貿(mào)中，一般公司擁有的客戶有幾百個(gè)之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個(gè)。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻?，所以必須持有?jiān)定的自信，才會把業(yè)務(wù)做得更出色 。 一 ,現(xiàn)階段我公司外貿(mào)開展的狀況 1,外貿(mào)人員方面 ,公司擴(kuò)建 ,外貿(mào)還在組建中 ,目前客戶的開發(fā)和維護(hù)主要由外貿(mào)經(jīng)理跟業(yè)務(wù)員開展 .許多環(huán)節(jié)有待加強(qiáng) . 2,公司進(jìn)出口權(quán) .公司現(xiàn)階段貨物的出口都是由貨代公司代理 ,這一環(huán)節(jié)就增加了出口的成本 ,帶來價(jià)格上的競爭力的下降 .而且新人學(xué)習(xí)的環(huán)節(jié)相對了減少 ,另外 ,風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避難以掌握 . 3,公司的網(wǎng)站及平臺 .公司的網(wǎng)站已經(jīng)在運(yùn)用中 ,而且在不斷的改版和更新 ,能夠讓客戶充分的了解我們公司的情況跟產(chǎn)品 .平臺的建立需要一個(gè)過程 ,所以先階段還是停留在免費(fèi)的基礎(chǔ)上 . 4,外貿(mào)相關(guān)工作的開展 ,定單下放后 ,生產(chǎn)的安排 ,質(zhì)量的把關(guān) ,跟單及單證等一系列工作有待規(guī)范 .目前外貿(mào)接單 ,單據(jù) ,跟單各個(gè)環(huán)節(jié)都是由一人負(fù)責(zé) . 二 ,外貿(mào)工作開展的現(xiàn)狀分析及對策 1,公司銷售在外貿(mào)這塊還不夠成熟，客戶群的建立跟維護(hù)都需要一個(gè)過程，在現(xiàn)有的條件基礎(chǔ)上，要開發(fā)更多的客戶，首先要有專業(yè)且經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)人員，在老業(yè)務(wù)員 (外貿(mào)經(jīng)理 )的帶領(lǐng)跟培訓(xùn)下，逐漸培訓(xùn)出新的人員，不斷提高各方面的能力。首先，老的業(yè)務(wù)員能夠帶來部分穩(wěn)定的客戶，公司只有在有定單的基礎(chǔ)上才能逐漸擴(kuò)大。另外，經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員應(yīng)對問題的能力強(qiáng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的對策相對較多。一個(gè)好的平臺，可以帶來源源不斷的客戶，雖然，可以在些免費(fèi)的 B2B 上發(fā)布銷售消息，這只是被動(dòng)的，不能掌握客戶的消息，就無法聯(lián)系到有效的客戶。只有在確定了目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，通過平臺聯(lián)系到更多有