【正文】 獲得更多信息 (客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個牌子產(chǎn)品，什么價位等 )，并盡量提前預約拜訪。 5)第一次出差 (5月 23— 6月 5日 ) 營銷人員根據(jù)自己前期電話預約的情況制定一份短期的出差計劃(5 月 24 號至 6 月 5號 )，其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。出差的這段時間， 營銷人員要做到以下幾點： a、隨時與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報自己在目標市場及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。c、每周六上午寫好本周的出差報告，每個月底將當月工作情況以及下個月的出差計劃 做一個總結(jié)報告連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。 e、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十大終端客戶，當?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料。 b、對業(yè)務員拜訪客戶過程中碰到的問題進行及時指導，c，和營銷人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個電話，要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態(tài)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計劃做好 e— mail給公司總部營銷領導。選址原則： 在目標客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場周邊 200米范圍內(nèi)。 相關費用確保不超過公司預算。 第一，對拜訪完的客戶進行以需求量大小 (5 萬每月 )為縱軸以訂單成交時間快慢 (半個月為期限 )為橫軸進行劃分，分為以下四類， a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對此類客戶要重點跟進。 c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系，等待機會的到來。 d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對此類客戶可以暫時放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。對 c 類客戶保持一個基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為 a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。第二，對不同客戶那里收集回來的當?shù)厥袌龈偁帉κ仲Y料情報進行比對并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對方的價格、質(zhì)量、付款方式、售后服務以及優(yōu)勢、劣勢。 然后，通過圓桌會議的形式，每個營銷人員對于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個交流，營銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經(jīng)驗和方法介紹給其它同事。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向，及時糾正不好的思想苗頭，以免影響整個團隊的士氣。經(jīng)過上一次出差，每個業(yè)務員對本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認識，所以本次出差時間相對較長一些，每個業(yè)務員必須完成以下任務， 1，在上次出差的基礎上對有希望成交的客戶進行層層深入跟進。得到客戶采購訂單后，要及時與總公司業(yè)務跟單聯(lián)系，讓業(yè)務跟單人員做好采購合同傳真給客戶，并幫忙安排發(fā)貨 。 2，在自己所負責區(qū)域的另取兩個重點城市 (省會、工業(yè)較發(fā)達城市 )，集中精力和時間進行更大范圍的客戶拜訪工作。 個人銷售工作計劃 3 我個人認為首先做一下產(chǎn)品定位和市場分析 ，來確定可能的潛在客戶有哪些。從整個家具市場來說，主要購買者包括以下幾個群體： 購買新房者。 新婚夫婦。 因家具款式過于陳舊想更換家具款式的消費者。做好宣傳后，會吸引足夠的人氣和潛在客戶的到來，還會為下一步消費者的購買打下良好的基礎。您不希望在廣告方面作過多投入，因此電視廣告這種需要投入過多，受眾范圍非常大的宣傳方式首先被否定。 宣傳時有以下幾點需注意： 宣傳時，產(chǎn)品定位首先要清楚，歐式品牌，中高檔產(chǎn)品，因此不要輕言降價促銷，自損身段，不到萬不得已，絕不打價格戰(zhàn)。是采用哪種高級進口木材作為原材料，哪種風格設計，產(chǎn)品有何與眾不同之處，品牌地位如何，這些最好都講清楚，一定要突出產(chǎn)品的差異性、 傳單的制作。當然了，這說的可能有點夸張，不過要盡量通過這份傳單展示店家的實力。在一年里雖然存在著這樣或者那樣的問題，我們都盡量的解決了，在下一年里要從以下幾方面入手 : 首先要降低成本，應該采取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價格低的供貨商供貨 。內(nèi)部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。我們是以服務為主的公司，可以借助服務去贏得市場，贏得用戶的信任。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴峻。業(yè)務水平的高低影響到辦事的工作效率 。只有具有一支高素質(zhì)、技術水平過硬的隊伍的企業(yè)才會有進步、有發(fā)展。 一、銷售部獲得利潤的途徑 和措施銷售部利潤主要來源有： 計算機銷售 。打印機耗材 。計算機網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關的業(yè)務。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。其中：打字復印 ___萬元，網(wǎng)校 ___萬元，計算機 ___萬元，電腦耗材及 配件 ___萬元，其他： ___萬元，人員工資 ___萬元。打印機維修 。電腦會員制。實創(chuàng)潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標準化，實現(xiàn)自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。 三、工程部獲得的利潤途徑和措施 工程部利潤主要來源：計算機網(wǎng)絡工程 。由于本地網(wǎng)絡實施基本建成，無 線網(wǎng)絡一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網(wǎng)絡工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點，便于開展相應的業(yè)務工作。單機多用戶系統(tǒng)、集團電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤 ___萬元 。其余網(wǎng)絡工程部分 ___萬元 。電腦部分___萬元，人員工資 ___— ___萬元，能夠完成的利潤指標，利潤 ___萬元。 四、在管理上下大力度 嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。 五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。 盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機維修會 員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟基礎的企事業(yè)單位、委辦 _變成我們長期客戶。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot 分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot 分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。 二、營銷思路。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容： 樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。 綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。 銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化 到人，并細分到具體市場。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在 a(高價、形象利潤產(chǎn)品 )： b(平價、微利上量產(chǎn)品 )： c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品 )=2： 3： 1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關系。 四、營銷策略。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略： 產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。 通路策略，創(chuàng) 新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。 服務策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務細節(jié)上狠下工夫。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：人員規(guī)劃 ，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如， __年銷售目標 5 個億，公司本部的營銷員隊伍要達到 200 人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》 等等。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內(nèi)訓和外訓兩種，內(nèi)訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項 ，就是銷售費用的預算。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標 5 個億，其中，工資費用： 500 萬，差旅費用： 300 萬，管理費用： 100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計 1000萬元，費用占比 2%，通過費用預算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。 ____年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達到了如下目的： 明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。 吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。 銷售個 人工作計劃范文篇一 我是從事銷售工作的，為了實現(xiàn)明年的計劃目標，結(jié)合公司和市場實際情況，特制定工作計劃如下： 建立一支熟悉業(yè)務，比較穩(wěn)定的銷售團隊。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題 ，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。 市場分析。 銷售方 式。 銷售目標 根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日 。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。 就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買 。根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。我希望領導能多注意這方面的工作 ! 2020年，我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下，自己在各方面一定會有所成就。雖然說加入公司才不長時間，很多關于產(chǎn)品還有行業(yè)里面的知識和操作都不太熟悉，但這對于我做銷售的熱情絲毫沒有減半。 一、開發(fā)客戶 剛剛從事這一行業(yè)的我手頭上沒有現(xiàn)成的客戶，也沒有這方面的人脈，這不得不讓我把開發(fā)客戶作為重中之重，畢竟業(yè)務是要有足夠多的客戶來支持的。針對需求廠家進行電話溝通，爭取了解到客戶需要用到的背光源需求量。堅持每天不定時電話拜訪，我現(xiàn)在沒有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源。每次出差可以了解客戶周圍相關產(chǎn)業(yè)的大致分布，拜訪客戶之后利用剩余時間對周圍廠家進行地毯式 陌拜。 去電子城等用到背光產(chǎn)品集散地收集廠家資料。剛加入公司不久，對公司產(chǎn)品的用途、特性和注意事項等相關知識缺乏足夠的了解，還有競爭對手的大致對、銷售情況及優(yōu)劣勢。 三、新老客戶的維護 當工作進展到一定的時間段，手頭上會有新、老客戶這方面的資源。而新老客戶之間的維護又有很大的差