【正文】 其三， 招聘自己的銷售人員。 3，并行研發(fā)工程。 4，組織架構(gòu)設(shè)置。 公司 執(zhí)行的是扁平式的矩陣式組織架構(gòu)。 2，同單位的所有 人坐在一個(gè)大廳辦公（不管他屬于生管還是工管，屬于品管還是經(jīng)管），這樣使溝通更和諧，效率更高。 5，資源準(zhǔn)備。 生管和需求部門提報(bào)人力增補(bǔ)需求。人資在內(nèi)調(diào)內(nèi)招不成的情況下，實(shí)施對(duì)外招募。 總務(wù)、工安、采購(gòu)、 IE 等將對(duì)工廠基礎(chǔ)建設(shè)、設(shè)備的排線安裝進(jìn)行招商、跟蹤、調(diào)試和評(píng)估。 資源準(zhǔn)備的瓶頸處在物料流通環(huán)節(jié)。 6，同步制造與快速爬坡量產(chǎn)。 一般它有數(shù) 條生產(chǎn)線 ；并能借用其他部門的機(jī)器和人力；在人力配置上，一般是 2 班或 3 班 24 小時(shí)不停作業(yè)；物料根據(jù)需求而不是采購(gòu)單而到料；且由于其訂單一般較大。 7，資金獲取與運(yùn)作。 9，公關(guān)形象。 11，良好的福利。 13，危機(jī)浮現(xiàn)。優(yōu)秀的銷售部門能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。即便如此大手筆投入，卻很少有公司對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)信心十足。隨著零售商成 長(zhǎng)壯大，他們?cè)桨l(fā)在意商品類別的動(dòng)態(tài)變化、商品利潤(rùn)率、銷售速度、廣告宣傳、消費(fèi)者行為和利潤(rùn)他們要求供貨商做得更好。銷售隊(duì)伍為公司帶來的附加價(jià)值必須真真切切，否則就應(yīng)該精簡(jiǎn)或被取代。這些咨詢項(xiàng)目來自各行各業(yè)，遍及世界各地，涵蓋了各種組織形式和各類型的問題。多數(shù)情 況下，那些潛力無法被調(diào)動(dòng)起來的公司，都是因?yàn)槠湓阡N售方面有至少兩三處，甚至更多的致命缺陷。下面是應(yīng)該遵循的步驟。然而，大多數(shù)銷售隊(duì)伍并不具備能適應(yīng)當(dāng)今營(yíng)銷環(huán)境的基本技能。 下列是評(píng)估和招募頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)需要關(guān)注的幾方面特點(diǎn)： ● 智力：領(lǐng)會(huì)能力， 以及迅速處理信息的能力。 ● 創(chuàng)造力：能夠積極思考，并能提出獨(dú)創(chuàng)性意見。 ● 堅(jiān)忍不拔的意志：原則性強(qiáng)，能在壓力下保持堅(jiān)強(qiáng)，敢于堅(jiān)持有事實(shí)依據(jù)的觀點(diǎn)主張；并能兼收并蓄。 ● 適應(yīng)能力：能應(yīng)對(duì)變化的外界情況；能針對(duì)復(fù)雜問題提出解決方法。 ● 溝通能力：能和他人進(jìn)行條理清楚而又沉著的辯論探討。 如果你現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍缺少這些特質(zhì)，不要奢望他們能招聘來具備這些特質(zhì)的人才，畢竟物以類聚。這一缺陷是公司管理者最難改正的，唯一的解決方案只有從上層入手。成功的銷售人員是通過向經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩學(xué)習(xí)成長(zhǎng)起來的。多數(shù)情況下，公司把級(jí)別最低的人員派到第一線，而不是按照當(dāng) 前銷售環(huán)境的要求來遴選銷售人員。另一方面，地區(qū)銷售經(jīng)理疲于行政瑣事，無暇顧及一線銷售人員。這就意味著在管理領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)不多的人，卻擔(dān)當(dāng)起制定戰(zhàn)略決策的任務(wù)。另外，頂尖銷售人員經(jīng)常會(huì)被提升到管理層，盡管他們有可能不適于管理或監(jiān)督別人。一方面他們能跟上時(shí)代的發(fā)展，另一方面公司也能從他們超群的銷售技巧中獲益。其目的是在第一線傳播經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，同時(shí)消除管理層管理的中間環(huán)節(jié)。但如果有公司將薪酬制度和公司經(jīng)營(yíng)狀況聯(lián)系起來，不到六個(gè)月公司的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)水平將大幅提升。 與此相反，一套計(jì)劃不周的薪酬制度，可能在不經(jīng)意間誤導(dǎo)銷售隊(duì)伍尋找錯(cuò)誤的客戶群、開出不必要的折扣或?qū)︿N售人員過度激勵(lì)。它還會(huì)向銷售人員發(fā)出錯(cuò)誤信號(hào)：離開銷售一線才是正確的決定。 制度的精確性能保證對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)完全與其銷售業(yè)績(jī)掛鉤。還有制度必須簡(jiǎn)明扼要不能超過四五個(gè)部分的內(nèi)容這便于銷售人員理解、權(quán)衡和把握。當(dāng)然，激勵(lì)制度也要兼顧團(tuán)隊(duì)的集體業(yè)績(jī)，因?yàn)槔缍嗳蝿?wù)銷售隊(duì)伍向零售商推銷多系列的產(chǎn)品時(shí)，需要跨行業(yè)跨產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)合作。市場(chǎng)變化太快，資源的預(yù)計(jì)需求與實(shí)際需求之間的差距，也會(huì)變得十分大或變化特別快。以當(dāng)前各國(guó)不 斷變化的零售行業(yè)為例，銷售隊(duì)伍每?jī)赡曛辽儆?20%的工作時(shí)間需要重新調(diào)整。公司經(jīng)常會(huì)在新產(chǎn)品上市之際，投入一半多的銷售力量。 為了避免銷售隊(duì)伍過度分散，公司應(yīng)該在擴(kuò)充銷售隊(duì)伍規(guī)模方面多下功夫。對(duì)于相對(duì)大的和長(zhǎng)期的資源缺口，公司可通過與代理商、分銷商進(jìn)行戰(zhàn)略協(xié)商，甚至和非競(jìng)爭(zhēng)公司達(dá)成市場(chǎng)合作協(xié)議，從而解決問題。公司從經(jīng)營(yíng)和戰(zhàn)略角度進(jìn)行客戶細(xì)分時(shí)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)關(guān)鍵客戶的資源配置不足。對(duì)于非戰(zhàn)略性并逐漸萎縮的客戶，公司可以采取外包策略。 決定每一個(gè)銷售領(lǐng)域應(yīng)配銷售人員的數(shù)量，可通過由上到下和由下及上兩種方法來分析。由下及上的方法是，衡量必要的客戶接觸深度如應(yīng)該聯(lián)系多少目標(biāo)客戶，多長(zhǎng)時(shí)間應(yīng)該 聯(lián)絡(luò)一次，每次聯(lián)絡(luò)需要投入多少時(shí)間和完成項(xiàng)目所需的銷售人員的數(shù)量。 充分利用銷售人員工作時(shí)間 銷售人員滿負(fù)荷工作時(shí)的平均成本對(duì)于任何一個(gè)公司來說都是一項(xiàng)重要的支出。可惜多數(shù)情況下，銷售人員交上來的報(bào)告總是含糊其詞，看了這些報(bào)告經(jīng)理們更是一頭霧水。 銷售人 員經(jīng)常被繁多的行政瑣事所困。 為了增加銷售時(shí)間，首先要精簡(jiǎn)多余或過時(shí)的文書。這可能需要更多的資源投入并且工作效率也有可能暫時(shí)受影響但這筆投資終究會(huì)被證明是值得的。 要制定一套準(zhǔn)確的記錄 制度，來統(tǒng)計(jì)銷售人員在某項(xiàng)任務(wù)中或某位客戶身上，投入或浪費(fèi)掉的時(shí)間。 讓客戶界定附加價(jià)值 銷售人員靠一張笑臉和一張?zhí)鹱熳弑樘煜碌娜兆樱蝗ゲ粡?fù)返了。銷售人員不再是向外輸送產(chǎn)品的管道，他們被看做（他們自己也會(huì)這樣認(rèn)為）是信息和解決方案的提供者。世界一流的銷售團(tuán)隊(duì)不 再僅推銷產(chǎn)品，他們還要向零售商證明自己的品牌能給客戶帶來他們需要的價(jià)值。這樣的高層對(duì)話必須建立在一種客觀共識(shí)基礎(chǔ)上，這一共識(shí)來自于雙方端對(duì)端的供銷鏈經(jīng)濟(jì)，對(duì)目標(biāo)客戶的消費(fèi)行為、不滿情緒和內(nèi)部創(chuàng)新的深刻認(rèn)識(shí)。這需要銷售人員認(rèn)真考慮一些具體問題：創(chuàng)新和新產(chǎn)品，產(chǎn)品類別的創(chuàng)造性展示，或者精簡(jiǎn)供銷鏈成本從而降低產(chǎn)品價(jià)格。很多銷售人員沒有移動(dòng)電話、個(gè)人電腦、或者無線手提設(shè)備。細(xì)心的部門經(jīng)理會(huì)發(fā)現(xiàn)這種需要的迫切性。 除了能提高銷售效益，技術(shù)還能提高銷售工作的效率。銷 售人員在筆記本電腦上輸入客戶信息，通過和系統(tǒng)中心聯(lián)系，第二天就可接到報(bào)價(jià)。裝備了這套系統(tǒng)后，公司面臨兩個(gè)選擇：一是裁減銷售隊(duì)伍，提升效率；二是重新安排銷售人員的工作時(shí)間，以便能進(jìn)行更多的銷售嘗試。 越來越多的公司開始從實(shí)時(shí)信息和公司局域網(wǎng)中獲益。他們能每天對(duì)自己轄區(qū)里發(fā)生的具體情況做出反應(yīng)。負(fù)責(zé)銷售的副總裁早上詢問下屬有關(guān) 競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)或者脫銷情況，所有數(shù)據(jù)的收集和比較當(dāng)天就能完成。避免購(gòu)買昂貴而龐大的 IT系統(tǒng)，小額的漸進(jìn)投資才會(huì)擁有更高的成功率。 確立銷售引領(lǐng)全局的體制 多數(shù)公司里，銷售部門總是地位不高無論在聲望、可信度方面，還是在權(quán)力方面。銷售人員經(jīng)常抱怨自己只是被人利用的工具而已， 對(duì)涉及到他們的規(guī)定和目標(biāo)沒有發(fā)言權(quán)。銷售隊(duì)伍是公司向世界展示的臉面；他們是聯(lián)系客戶和公司的橋梁。在提高整體工作效率的同時(shí)，一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍能給公司帶來明顯的銷售增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 五 、 技術(shù) 培訓(xùn) 對(duì) 特種設(shè) 備制造 工人進(jìn)行崗前培訓(xùn)。采取集體培訓(xùn)和個(gè)別輔導(dǎo)相結(jié)合。了解市場(chǎng)營(yíng)銷的方法和策略，提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)。 多形式開展培訓(xùn)活動(dòng)，通過公司舉辦 安全知識(shí)及安全技術(shù) 培訓(xùn)知識(shí)講座，現(xiàn)場(chǎng) 技術(shù) 指導(dǎo)，邀請(qǐng) 國(guó)家級(jí)省級(jí)技術(shù)領(lǐng)導(dǎo) 課堂講授 培訓(xùn)。以科學(xué)、全面的規(guī)劃作為引領(lǐng)，是保證工程建設(shè)質(zhì)量的前提。 組織實(shí)施 三期建設(shè)實(shí)行項(xiàng)目法人負(fù)責(zé)制。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)建設(shè)辦公室，建設(shè)辦公室根據(jù)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組的要求和決策，做好工程建設(shè)的組織協(xié)調(diào)工作及日常事務(wù)工作，負(fù)責(zé)組織立項(xiàng)、檢查評(píng)估、直至竣工驗(yàn)收全過程的管理。各部門在工程建設(shè)中應(yīng)通力合作，協(xié)調(diào)一致。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的職責(zé)是： 負(fù)責(zé)提出本項(xiàng)目的建設(shè)計(jì)劃和建設(shè)目標(biāo)； 負(fù)責(zé)提出本項(xiàng)目的 投資計(jì)劃； 組織本項(xiàng)目的建設(shè)實(shí)施，負(fù)責(zé)工程投資、工期和質(zhì)量； 協(xié)調(diào)本項(xiàng)目的內(nèi)部關(guān)系，解決內(nèi)部出現(xiàn)的問題； 提出本項(xiàng)目建設(shè)的年度報(bào)告、年度統(tǒng)計(jì)； 負(fù) 責(zé)安排本項(xiàng)目接受中期檢查； 負(fù)責(zé)提出本項(xiàng)目竣工驗(yàn)收申請(qǐng)報(bào)告及做好驗(yàn)收評(píng)估的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。 在國(guó)家和地方批復(fù)建設(shè)計(jì)劃范圍內(nèi)，建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組將本著“成熟一個(gè)，建設(shè)一個(gè)”的項(xiàng)目建設(shè)方針，優(yōu)先安排準(zhǔn)備工作充分，建設(shè)條件成熟的項(xiàng)目開工建設(shè)。 各項(xiàng)目的建設(shè)應(yīng)嚴(yán)格按照開工建設(shè)批復(fù)文件的內(nèi)容進(jìn)行，不得隨意變更。確需變更建設(shè)內(nèi)容時(shí)，必須堅(jiān)持以下原則： 提交有充分變更理由的申請(qǐng)報(bào)告和論證材料； 預(yù)期建設(shè)目標(biāo)不能降低： 批準(zhǔn)建設(shè)經(jīng)費(fèi)額度不得突破。 檢查每個(gè)月 一次，各建設(shè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)提出本 月的項(xiàng)目建設(shè)總結(jié)報(bào)告和下一月度的建設(shè)計(jì)劃．由公司 組織相關(guān)職 能部門對(duì)所有立項(xiàng)在建項(xiàng)目進(jìn)行檢查，并根據(jù)檢查結(jié)果安排或調(diào)整下一月 度投資計(jì)劃。由建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組提出評(píng)估指標(biāo)體系，建設(shè)辦公室組織實(shí)施評(píng)估，各建設(shè)項(xiàng)目按照評(píng)估指標(biāo)體系和可行性研究報(bào)告所提出的階段目標(biāo)進(jìn)行自評(píng)估，并接受評(píng)估。 項(xiàng)目完成后，將按國(guó)家有關(guān)規(guī)定接受驗(yàn)收。建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組組織專家和職能部門，按照驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)對(duì)項(xiàng)目的建設(shè)水平和取得的成果進(jìn)行預(yù)驗(yàn)收。 二、制造工藝流程 QTZ63(5013)塔式起重機(jī)制造工藝流程 QTZ63C(5510)塔式起重機(jī)制造工藝流程 SSED100 物料提升機(jī)制造工藝流程 200/200 施工升降機(jī)制造工藝流程 液壓打樁機(jī)制造工藝流程 三、項(xiàng)目具體建設(shè)內(nèi)容和規(guī)模 土建工程 設(shè)備引進(jìn) 技術(shù)引進(jìn) 其他 四、工程實(shí)施進(jìn)度表 項(xiàng)目計(jì)劃表 指標(biāo) 單位 數(shù)值 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目單位負(fù)責(zé)人（法人代表） 單位負(fù)責(zé)人電話 統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人 統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人電話 項(xiàng)目單位傳真 建設(shè)地址 所屬流域 項(xiàng)目類型 建設(shè)性質(zhì) 開工時(shí)間 是否為本次投資新開工項(xiàng)目？ 是 /否 計(jì)劃是否已下達(dá)到項(xiàng)目單位？ 是 /否 配套投資 是否落實(shí)到位？ 是 /否 項(xiàng)目是否開工？ 是 /否 項(xiàng)目是否基本建成 是 /否 項(xiàng)目計(jì)劃總投資 萬元 截止第三季度項(xiàng)目累計(jì)完成投資 萬元 第四季度新增水利建設(shè)投資 萬元 其中：預(yù)算內(nèi)投資 萬元 要求配套投資 萬元 第七章 投資估算和資金籌措 一、投資估算表說明 年產(chǎn)量： 各類特種設(shè)備 900 臺(tái) 總成本： 14900 萬元 稅 收： 2533 萬元 銷售收入： 18900 萬元 利潤(rùn)： 4000 萬元 內(nèi)部收益率： 59． 72％ 靜態(tài) 投資 回收期： 1． 19 投資 利潤(rùn)率： ％ 二、項(xiàng)目建設(shè)投資估算 項(xiàng)目投資總額 5000 萬 項(xiàng)目投資估算表 年產(chǎn)量： 各類特種設(shè)備 900 臺(tái) 總成 本： 14900 萬元 稅 收： 2533 萬元 銷售收入： 18900 萬元 利潤(rùn)： 4000 萬元 資金來源與籌措 自籌資金 5000 萬 三、資金使用計(jì)劃 第八章 財(cái)務(wù)評(píng)估 一、基本參數(shù) 年產(chǎn)量： 各類特種設(shè)備 900 臺(tái) 總成本： 14900 萬元 稅 收： 2533 萬元 銷售收入： 18900 萬元 利潤(rùn)： 4000 萬元 二、財(cái)務(wù)分析 內(nèi)部收益率： 59． 72％ 靜態(tài) 投資 回收期： 1． 19 投資 利潤(rùn)率： ％ 第九章 環(huán)境影響評(píng)估 由于該項(xiàng)目的主要技術(shù)是采用的環(huán)境污染較小的技術(shù)，但為了更好地執(zhí)行國(guó)家環(huán)境保護(hù)法規(guī)和使該項(xiàng)目得到順利實(shí)施，我公司針對(duì)產(chǎn)品可能出現(xiàn)的問題，在環(huán)境保護(hù)方面又制定了嚴(yán)格的環(huán)境保護(hù)措施，其主要措施如下： （ 1）在廢水治理方 面 ： 本項(xiàng)目的主要廢水來自于生產(chǎn)工藝產(chǎn)生的車間廢水和中試車間廢水。污水處理站采用技術(shù)先進(jìn)成熟、運(yùn)行穩(wěn)定的 “ 厭氧水解酸化 +好氧生化處理 ” 工藝。 （ 2）在廢氣治理方面 ： 本項(xiàng)目的廢氣的來源主要是指對(duì)生產(chǎn)過程產(chǎn)生的工程廢液進(jìn)行焚燒處理產(chǎn)生的以 CO H2O、 HCl 為主要成分的氣體和其他顆粒粉塵。同時(shí)各生產(chǎn)車間均為密閉廠房，采用 集中送排風(fēng)系統(tǒng)，廠房?jī)?nèi)送風(fēng)經(jīng)過濾，且換氣次數(shù)滿足《工業(yè)企業(yè)設(shè)計(jì)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》 (GBZ12020)的要求，廠房排風(fēng)經(jīng)處理達(dá)《大氣污染物綜合排放標(biāo)準(zhǔn)》后排入大氣。經(jīng)回收后，其余交給有資質(zhì)的廢棄物廠商處理及處置。 （ 5）環(huán)境綠化： 在廠區(qū)內(nèi)的各個(gè)車間之間，用綠化帶來協(xié)調(diào)和連接，多 種 植草皮、常青的樹木，并多種抗污染較強(qiáng)的常綠喬灌木。 綜上所述。 第十章 建筑機(jī)械設(shè)備推廣化建筑公司增收及效益評(píng)估 一、建筑機(jī)械產(chǎn) 業(yè)推廣化經(jīng)營(yíng) （ 1）聯(lián)合阿里巴巴進(jìn)行在線銷售 （ 2）在各地建立垂直銷售體系和代理商制度 二、建筑公司增收 （ 1） 生產(chǎn)線可以轉(zhuǎn)讓或出租 三、其他社會(huì)影響 （ 1） 可以為當(dāng)?shù)靥峁?300 個(gè)就業(yè)崗位 （ 2）每年可實(shí)現(xiàn)納稅 2533 萬 （ 3）每年