【正文】 單位概況 本 項(xiàng)目 建于 2020 年 5 月，公司和 生產(chǎn)車間 座落 杭州蕭山區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi) ，采用 “ 公司 +制造車間 ” 的模式經(jīng)營(yíng)管理。 項(xiàng)目 單位： 浙江曲奇 建筑機(jī)械有限公司 項(xiàng)目 單位性質(zhì)：有限責(zé)任公司 項(xiàng)目 單位現(xiàn)有人員構(gòu)成 職工總數(shù)其中 300 名 管理人員 25 名 技術(shù) 人員 技術(shù) 工人一般工人 275 名 大專以上畢業(yè)高中 或 中專畢業(yè) 10 名 高級(jí)職稱中級(jí)職稱初級(jí)職稱 15 名 二、研發(fā)能力： 技術(shù) 來(lái)源與合作方式：企業(yè)獨(dú)立 研 發(fā)和 技術(shù) 合作。 技術(shù) 產(chǎn)品類型及領(lǐng)域。 技術(shù) 研 發(fā)性質(zhì)：新產(chǎn)品 制造 技術(shù) 開(kāi)發(fā)內(nèi)容： 特種設(shè)備產(chǎn)品 綜合 技術(shù) 開(kāi)發(fā) 技術(shù) 開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)： 特種設(shè)備制造 技術(shù) 成果狀況：中試成果 特種設(shè)備制造 技術(shù) 特種設(shè)備制造 技術(shù) ： 高性能 、 低價(jià)格 、 高效效益 、 節(jié)能環(huán)保 、 研發(fā) 模式； 特 種設(shè)備研發(fā) 技術(shù) 特種設(shè)備 產(chǎn)品： QTZ63(5013)塔式起重機(jī) 、 QTZ63C(5510)塔式起重機(jī) 、SSED100 物料提升機(jī) 、 200/200 施工升降機(jī) 、液壓打樁機(jī) ； 特種設(shè)備制造 技術(shù) 主要指標(biāo) 溫度： 20℃ ～ 40℃ 濕度：空 氣相對(duì)溫度 無(wú)要求 第五章 市場(chǎng)分析與銷售方案 一、市場(chǎng)分析 物料提升機(jī)、塔式起重機(jī)、施工升降機(jī)、液壓打樁機(jī)是建筑施工中最為常見(jiàn)的垂直運(yùn)輸和基礎(chǔ)建設(shè)的施工機(jī)械。 物料提升機(jī)是國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和建設(shè)部有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，應(yīng)用摩擦傳動(dòng)原理，采用四股鋼絲繩曳引吊籃和對(duì)重，設(shè)計(jì)新意，機(jī)構(gòu)緊湊穩(wěn)定、效益高、能耗低，完全克服了以往普通卷?yè)P(yáng)機(jī)為動(dòng)力的速度慢、易沖頂、效益低等不足之處。 塔式起重機(jī)采用了國(guó)內(nèi)外先進(jìn)制造技術(shù)，選用目前國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的配套部件，本機(jī)為水平臂、小車變幅，上回轉(zhuǎn)自升式多功能塔式機(jī)，最大起升高度 140米， 最大工 作幅度 55 米，額定起重力矩 630KN M。質(zhì)量?jī)?yōu)良、價(jià)格合理，適應(yīng)于不同施工場(chǎng)地的貨物提升成為具有顯著中國(guó)特色的樁基礎(chǔ)環(huán)保施工設(shè)備。 高頻振動(dòng)打樁機(jī)、液壓打樁機(jī) 以油液壓力為動(dòng)力， 利用沖擊力將樁貫入地層的樁工機(jī)械。由樁錘、樁架及附屬設(shè)備等組成（見(jiàn)彩圖）。樁錘依附在樁架前部?jī)筛叫械呢Q直導(dǎo)桿（俗稱龍門）之間，用提升吊鉤吊升。樁架為一鋼結(jié)構(gòu)塔架 ,在其后部設(shè)有卷?yè)P(yáng)機(jī) ,用以起吊樁和樁錘，樁架前面有兩根導(dǎo)桿組成的導(dǎo)向架，用以控制打樁方向，使樁按照設(shè)計(jì)方位準(zhǔn)確地貫入地層。塔架和導(dǎo)向架可以一起偏斜，用以打斜樁。導(dǎo)向架還能沿 塔架向下引伸，用以沿堤岸或碼頭打水下樁。樁架能轉(zhuǎn)動(dòng) ， 按地層土質(zhì)不同調(diào)整液壓，以達(dá)到適當(dāng)?shù)臎_擊力進(jìn)行打樁，是一種新型打樁機(jī)。 科研人員從建筑機(jī)械的研究與實(shí)用性出發(fā)，針對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)中遇到的實(shí)際問(wèn)題創(chuàng)建新設(shè)計(jì)取得了多項(xiàng)原始性的擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專利技術(shù)成果，這些成果主要包括，準(zhǔn)功率設(shè)計(jì)理論及機(jī)械系統(tǒng)等， SSED100 物料提升機(jī)、塔式起重機(jī)、 200/200 施工升降機(jī)、 高頻振動(dòng)打樁機(jī)、液壓打樁機(jī)現(xiàn)已廣泛應(yīng)用于浙江、廣東、江蘇、上海等地的建筑施工，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，建設(shè)機(jī)械投入力度進(jìn)一步加大和環(huán)保概念的不斷深入人 心，隨著人們生活的不斷提高，居住條件也不斷的變化，高層住宅及其他的高層建筑是不斷 拔地聳立， 塔式起重機(jī)、物料提升機(jī)及施工升降機(jī)、高頻振動(dòng)打樁機(jī)、液壓打樁機(jī)的需求量是不斷地闊能擴(kuò)大。 二、 項(xiàng)目 經(jīng)營(yíng)管理模式 通過(guò)近幾年項(xiàng)目管理的實(shí)踐探索，根據(jù)我公司目前的實(shí)際情況，管理者和被管理者在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理這個(gè)題目上有了較為一致的看法。 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理的目的就是要通過(guò)規(guī)范的管理，降低項(xiàng)目在施工過(guò)程中的成本費(fèi)用，來(lái)增 加效益。規(guī)范的管理就是要建立標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理模式，這種標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理模式就是設(shè)定一個(gè)通用的、標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目管理費(fèi)用計(jì)算辦法和能操作的統(tǒng)一規(guī)定。在這種項(xiàng)目管理費(fèi)用計(jì)算辦法和統(tǒng)一規(guī)定下，無(wú)論大項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理部，還是小項(xiàng)目經(jīng)理部，無(wú)論項(xiàng)目的取費(fèi)情況如何，它們的項(xiàng)目管理費(fèi)用都是在一種模式下產(chǎn)生，避免測(cè)算中的不一致現(xiàn)象。對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理部經(jīng)營(yíng)管理工作的考核檢查也是經(jīng)營(yíng)管理工作中重要的一環(huán)，項(xiàng)目經(jīng)理部能否按規(guī)定去做，能否正確執(zhí)行規(guī)定，這就需要我們定期地去檢查、考核。考核的內(nèi)容分為兩塊。一是檢查各項(xiàng)規(guī)定的費(fèi)用是否超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)，如果 將超出或已超出，找出其原因。二是檢查考核日常的基礎(chǔ)工作是否規(guī)范，如果我們訂的標(biāo)準(zhǔn)合理，符 合實(shí)際，項(xiàng)目經(jīng)理部又能積極地去做，那么我們的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理將能達(dá)到較高水平。在修改的 B 版《項(xiàng)目管理細(xì)則》中，將反映出統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算方式和規(guī)定，還出臺(tái)了財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、文明建設(shè)及預(yù)算合同采購(gòu)等方面的考核辦法，并最終與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤。工程結(jié)束后，將反映項(xiàng)目經(jīng)理部的管理能力。 下面列舉對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理部幾個(gè)主要費(fèi)用的計(jì)算方法和規(guī)定： 一、項(xiàng)目經(jīng)理部分類 ⒈整個(gè)訂單設(shè)備金額 在 2020 萬(wàn)元以上的項(xiàng)目經(jīng)理部為 A 級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理部； ⒉整 個(gè)訂單設(shè)備金額 在 10002020 萬(wàn)元的項(xiàng)目經(jīng)理部為 B 級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理部； ⒊ 整個(gè)訂單設(shè)備金額 在 5001000 萬(wàn)元的項(xiàng)目經(jīng)理部為 C 級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理部； ⒋ 整個(gè)訂單設(shè)備金額 在 500 萬(wàn)元以下的項(xiàng)目經(jīng)理部為 D 級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理部。 二、項(xiàng)目經(jīng)理部人員收入： ⒈項(xiàng)目經(jīng)理部除班子成員外，每月個(gè)人收入計(jì)發(fā)崗位、年功工資、施工津貼、生活補(bǔ)貼、獎(jiǎng)金、加班、通勤費(fèi)等，人均收入每月應(yīng)發(fā)額不超過(guò) 2800 元。 ⒉項(xiàng)目經(jīng)理部班子成員每月個(gè)人收入只計(jì)發(fā)崗位工資、年功工資及施工津貼和生活補(bǔ)貼，獎(jiǎng)金部分在年末，完成全年“項(xiàng)目管理目標(biāo)責(zé)任書”規(guī)定的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)后，予以 補(bǔ)發(fā)。按考核系數(shù) 以上發(fā) 100%獎(jiǎng)金，不滿 系數(shù)，按考核系數(shù)的百分?jǐn)?shù)發(fā)放獎(jiǎng)金。 三、 ⒈項(xiàng)目辦公臨建面積為： 項(xiàng)目經(jīng)理 16m2，書記 16 m2，副經(jīng)理 (2 人 )14 m2 2=28 m2，項(xiàng)目總工 14 m2，工程部 14 m2/間 4 間 =56 m2，經(jīng)營(yíng)部 14 m2/間 4 間 =56 m2，辦公室 12 m2，會(huì)議室 20 m2，其它 30 m2，計(jì) 248 m2。 ⒉項(xiàng)目辦公臨建造價(jià)： 按 2020 年價(jià)格 500 元 / m2 考慮 (含水、暖、電、基礎(chǔ)等費(fèi)用 )，總費(fèi)用 248m2 500 元 / m2= 萬(wàn)。 (D 級(jí)項(xiàng)目 部臨建和臨時(shí)電源費(fèi)用相應(yīng)減少 ) 四、項(xiàng)目部管理費(fèi)用 項(xiàng)目部管理費(fèi)用按項(xiàng)目部管理人員的數(shù)量乘以 5000 元 /人．月進(jìn)行考核， 5000 元 /人．月包含項(xiàng)目部管理人員的工資、獎(jiǎng)金、計(jì)題費(fèi)用，項(xiàng)目部的辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、通勤費(fèi)、辦公車輛的使用費(fèi)稅、油料、修車費(fèi)、文具費(fèi)、招待費(fèi)等。 三、 產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售模式 1，市場(chǎng)和需求獲取。 并不是有市場(chǎng)和需求的產(chǎn)品都生產(chǎn)。 公司 所生產(chǎn)的產(chǎn)品：其一是要有廣大的市場(chǎng)價(jià)值空間，其二是需要 生產(chǎn)線生產(chǎn) 。 獲 取訂單 的 兩大法寶：其一，是從各大公司或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖來(lái)的經(jīng)營(yíng)層管理者，他們本身能帶來(lái)一定的 客戶；其二是，隱秘的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)中心，他相當(dāng)于 CHINA的國(guó)安局和 USA 的 FBI，專司搜集廣泛的行業(yè)和宏觀經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。 PM（專案）是一群操雙語(yǔ)言（國(guó)語(yǔ)、英語(yǔ)或其他語(yǔ)言）的、彬彬有禮的大學(xué)生， 他們負(fù)責(zé)以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)向客戶爭(zhēng)取訂單，一旦產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)入成熟期后，他們還會(huì)適當(dāng)?shù)淖晕医祪r(jià)，以獲取低廉的規(guī)模效益并回收設(shè)備折價(jià)成本（物料成本方面會(huì)向供應(yīng)商要求 COST DOWN）。 2，客戶與渠道戰(zhàn)略。 客戶是首選。由于目前 還不直接面對(duì)消費(fèi)者，所以選擇優(yōu)秀的客戶，就是在為自己的面包而戰(zhàn) 。 公司 打算開(kāi)辟自己 的銷售通路。其一是開(kāi)始和電子商務(wù)巨頭阿里巴巴的合作。其二是 入駐專業(yè)設(shè)備銷售市場(chǎng) 。 其三， 招聘自己的銷售人員。顯而易見(jiàn)， 公司欲在銷售終端上多頭并進(jìn)，構(gòu)建自己的銷售渠道，以避免時(shí)饑時(shí)飽的訂單。 3，并行研發(fā)工程。 有了市場(chǎng)需求，有了客戶，甚至銷售渠道也遙望可期，那么下一步的工作，就是我們的工程研發(fā)了。 4，組織架構(gòu)設(shè)置。 有了訂單，工作就推進(jìn)到組織與架構(gòu)的設(shè)置上。 公司 執(zhí)行的是扁平式的矩陣式組織架構(gòu)。 1，基層組織層級(jí)主要有三級(jí)：廠長(zhǎng)（理 級(jí)）、主管（課長(zhǎng)、組長(zhǎng)、線長(zhǎng)）與作業(yè)員。 2，同單位的所有 人坐在一個(gè)大廳辦公（不管他屬于生管還是工管，屬于品管還是經(jīng)管），這樣使溝通更和諧，效率更高。 3，某些部門借用中央單位的專業(yè)支援和補(bǔ)給，如人資、資訊、關(guān)務(wù)、總務(wù)等。 5，資源準(zhǔn)備。 組織成型后，各部門就分道去實(shí)施資源準(zhǔn)備。 生管和需求部門提報(bào)人力增補(bǔ)需求。 IE、經(jīng)管根據(jù)訂單、崗位人力配置和改善計(jì)劃、人力價(jià)值度和飽和度、人力成本、設(shè)備稼動(dòng)等對(duì)需求進(jìn)行確認(rèn)。人資在內(nèi)調(diào)內(nèi)招不成的情況下，實(shí)施對(duì)外招募。對(duì)于高技術(shù)高知識(shí)的研發(fā)人才，富士康會(huì)以 “ 新干班 ” 的名義進(jìn)行超前儲(chǔ)備與培訓(xùn)。 總務(wù)、工安、采購(gòu)、 IE 等將對(duì)工廠基礎(chǔ)建設(shè)、設(shè)備的排線安裝進(jìn)行招商、跟蹤、調(diào)試和評(píng)估。一般而言，一條通用生產(chǎn)線在 3 個(gè)月內(nèi)就可以安裝完成；既是專用生產(chǎn)線，從廠房新建到量產(chǎn)，也不到一年的時(shí)間就可以完成。 資源準(zhǔn)備的瓶頸處在物料流通環(huán)節(jié)。因?yàn)橛唵谓黄谔?，砍單，物料變更，生產(chǎn)計(jì)劃不當(dāng)，庫(kù)存管控過(guò)嚴(yán)（完全走 JIT 或 VMI），永無(wú)底部的 COST DOWN（降價(jià)），已造成供應(yīng)商怨聲載道，其優(yōu)秀的供應(yīng)鏈人才（如物控、采購(gòu)）離職率非常高，甚至已影響到生產(chǎn)。 6，同步制造與快速爬坡量產(chǎn)。 一般依 FCST（需求預(yù)測(cè)）生產(chǎn)，所以可以節(jié)約走程 序的寶貴時(shí)間。 一般它有數(shù) 條生產(chǎn)線 ；并能借用其他部門的機(jī)器和人力；在人力配置上，一般是 2 班或 3 班 24 小時(shí)不停作業(yè)；物料根據(jù)需求而不是采購(gòu)單而到料；且由于其訂單一般較大。所以富士康的同步制造體系產(chǎn)量較大，以配合在產(chǎn)品成熟期快速投放市場(chǎng)。 7，資金獲取與運(yùn)作。 8，成本節(jié)約方案（ COST DOWN）。 9，公關(guān)形象。 10，完美的執(zhí)行力。 11，良好的福利。 12，公關(guān)形象。 13，危機(jī)浮現(xiàn)。 14，核心競(jìng)爭(zhēng)力： 高工藝水準(zhǔn)的 生產(chǎn)線 四、銷售隊(duì)伍和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 銷售隊(duì)伍是促進(jìn) 公司 成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一。優(yōu)秀的銷售部門能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷售隊(duì)伍的成本投入占其銷售額的 7%，更有 20%交易和促銷方面的開(kāi)支是被銷售部門用掉的。即便如此大手筆投入，卻很少有公司對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)信心十足。 零售商無(wú)情地相互吞并和在國(guó)際上肆意擴(kuò)張，這樣的環(huán)境下，擁有一支有能力又高效率的銷售隊(duì)伍去爭(zhēng)奪可見(jiàn)度、貨架位置和促銷活動(dòng)，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)太重要了。隨著零售商成 長(zhǎng)壯大，他們?cè)桨l(fā)在意商品類別的動(dòng)態(tài)變化、商品利潤(rùn)率、銷售速度、廣告宣傳、消費(fèi)者行為和利潤(rùn)他們要求供貨商做得更好。消費(fèi)品公司必須在繼續(xù)兼顧小額銷售客戶的同時(shí)，迎合這些需求。銷售隊(duì)伍為公司帶來(lái)的附加價(jià)值必須真真切切，否則就應(yīng)該精簡(jiǎn)或被取代。 過(guò)去五年間，波士頓咨詢公司完成了兩百多例銷售團(tuán)隊(duì)策略方面的咨詢項(xiàng)目。這些咨詢項(xiàng)目來(lái)自各行各業(yè)，遍及世界各地，涵蓋了各種組織形式和各類型的問(wèn)題。從中可以發(fā)現(xiàn)，決定一支強(qiáng)大而高效銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵因素，從來(lái)沒(méi)有改變：戰(zhàn)略的制定和客戶的細(xì)分，必須與經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)因素和資源分配相結(jié)合。多數(shù)情 況下，那些潛力無(wú)法被調(diào)動(dòng)起來(lái)的公司，都是因?yàn)槠湓阡N售方面有至少兩三處，甚至更多的致命缺陷。 為了公司在 2020 年能擁有最佳的銷售團(tuán)隊(duì)，你必須從現(xiàn)在就開(kāi)始培養(yǎng)它。下面是應(yīng)該遵循的步驟。 招募需要的而不是已有的 再想依靠傳統(tǒng)方式（如樣品、價(jià)目表和訂購(gòu)單）來(lái)提高銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)不太可能了。然而，大多數(shù)銷售隊(duì)伍并不具備能適應(yīng)當(dāng)今營(yíng)銷環(huán)境的基本技能。銷售人員必須具備經(jīng)營(yíng)一家大公司的所有能力：掌握物流、信息技術(shù)、品牌、定價(jià)和客戶服務(wù)等諸方面的知識(shí)。 下列是評(píng)估和招募頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)需要關(guān)注的幾方面特點(diǎn)： ● 智力：領(lǐng)會(huì)能力， 以及迅速處理信息的能力。 ● 解決問(wèn)題的技巧：分析利弊得失并能迅速找到解決方案；從以往經(jīng)驗(yàn)中認(rèn)識(shí)問(wèn)題并且能從中總結(jié)出解決問(wèn)題的分析框架。 ● 創(chuàng)造力：能夠積極思考，并能提出獨(dú)創(chuàng)性意見(jiàn)。 ● 消費(fèi)者方面的知識(shí)：熱心了解消費(fèi)者需求和購(gòu)買行為。 ● 堅(jiān)忍不拔的意志：原則性強(qiáng)，能在壓力下保持堅(jiān)強(qiáng)，敢于堅(jiān)持有事實(shí)依據(jù)的觀點(diǎn)主張；并能兼收并蓄。 ● 綜合能力：有積點(diǎn)成線和跨學(xué)科跨領(lǐng)域的綜合能力。 ● 適應(yīng)能力：能應(yīng)對(duì)變化的外界情況；能針對(duì)復(fù)雜問(wèn)題提出解決方法。 ● 邏輯思維能力：驗(yàn)證各種判斷；能夠從一系列實(shí)際情況中，分析得出可信的結(jié) 論。 ● 溝通能力：能和他人進(jìn)行條理清楚而又沉著的辯論探討。 ● 良好的工作記錄：具備優(yōu)異的背景和工作經(jīng)驗(yàn)。 如果你現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍缺少這些特質(zhì)，不要奢望他們能招聘來(lái)具備這些特質(zhì)的人才，畢