【正文】 ： 8個人 10萬元 (12門 核心 課 程學 費 )，贈送一套衛(wèi)星接收設備。 2021年秋季約 60個企業(yè)報名，總?cè)藬?shù)約 1000人，學費收入 1600萬元。 投入情況： 北大商學網(wǎng)總投資大約為 2021 萬 RMB。 衛(wèi)星傳輸，異地同步學習 北京師范大學附中的名師 課程 各地加盟中學的收費： 各地的初高中學校可加盟北京師范大學附中網(wǎng)校，加盟后，可在本校通過衛(wèi)星網(wǎng)接收北師大附中的課程。 目前情況： 從 2021年到現(xiàn)在，全國有超過 700家學校已經(jīng)加盟北京師范大學網(wǎng)校，加盟費總收入超過 5500萬元。 二、 上游相關單位介紹 雙威網(wǎng)絡： 雙威網(wǎng)絡是一家在上海注冊的高科技企業(yè)，從事衛(wèi)星通信和網(wǎng)絡技術服務，注冊資金大約 5000 萬元人民幣（信息產(chǎn)業(yè)部規(guī)定，獲得衛(wèi)星通信許可證，注冊資本最少 5000 萬 RMB）。 雙威網(wǎng)絡公司與美國休斯公司合作，采用先進的 DericPC 技術，推出高速寬帶多媒體互聯(lián)網(wǎng)服務 —— 中國衛(wèi)星高速 163 寬帶互聯(lián)網(wǎng)平臺。 雙威網(wǎng)絡是國內(nèi)主要的遠程教育衛(wèi)星網(wǎng)絡解決方案供應賞和軟件開發(fā)商，北大商學網(wǎng)、科利華中學教育網(wǎng)校都是雙威網(wǎng)絡的衛(wèi)星平臺客戶，每年向雙威網(wǎng)絡支付大約 150 萬 RMB 衛(wèi)星信道服務費。 2021 年 11 月雙威網(wǎng)絡注資控股了啟迪遠程培訓中心，組建雙威啟迪遠程教育咨詢有限公司，進軍 IT 遠程培訓。首先與北京大學談判合作開展學歷制遠程教育，后此項目被北大方正集團中途搶走。此次挫折之后， 2021 年上半年，雙威網(wǎng)絡與北京航空航天大學達成協(xié)議，建立合資企業(yè)，共同開展遠程大學學歷教育 。中國電信拆分后，雙威網(wǎng)絡注資控股，組建雙威啟迪，建立“衛(wèi)星寬頻互動教育平臺”，開展衛(wèi)星網(wǎng)遠程培訓服務，該業(yè)務主要有兩種類型： 一、 遠程 IT 技術培訓： 雙威啟迪高薪邀請國內(nèi)最好的 IT 講師，講授微軟、 SUN 等 IT 培訓認證課程，并將其制作成高水平的課件，通過衛(wèi)星網(wǎng)發(fā)送。 首次加盟費為 5 萬元 RMB，以后年費為 2 萬 /年。 二、 企業(yè)課堂： 企業(yè)培訓是雙威啟迪確立的新業(yè)務方向，讓衛(wèi)星網(wǎng)培訓服務直接進入企業(yè)，項目名稱叫“企業(yè)課堂”，致力于為企業(yè)提供高水平，低成本的培訓服務。 最近兩個月內(nèi)，雙威啟迪也在朝這個目標進行相應的調(diào)整。 新浪網(wǎng)正在進行業(yè)務轉(zhuǎn)型，考慮到遠程教育的市場前景，所以將其作為未來網(wǎng)絡服務的重點內(nèi)容之一。 目前了解到一些消息是，新浪網(wǎng)有一筆錢是專門用來收購企業(yè)的，目前正在與雙威網(wǎng)絡談判注資雙威啟迪的合作。 企業(yè)購買基本培訓模塊后，雙威網(wǎng)絡負責上門安裝 VSAT 衛(wèi)星接收小站，安裝軟件，調(diào)試，并在一年內(nèi)提供 200 個小時的培訓課程，銷售價格是 2 萬元，以后每年的年費為 萬元。 基礎培訓服務包 + 菜單式培訓課程模塊 1. 米 Ku 波段 VSAT 衛(wèi)星接收小站； 2. 計算機內(nèi)置衛(wèi)星接收卡； 3. 接收和播放軟件一套 4. 一年的衛(wèi)星信道費； 5. 200 個 小時的培訓課程；包括： ? 80 個小時的 IT 技術培訓： ? 60 個小時商務英語培訓，如商業(yè)信函協(xié)作、商務英語談判培訓等； ? 60 個小時實務性管理培訓：如項目管理、時間管理、財務管理、人力資源、商務談判技巧、銷售技巧、商務禮儀等； ? 美國“特許金融分析師”認證培訓； ? 微軟高級技術教育 Tech ED 培訓； ? 其它 ? 菜單上可提供的高級培訓課程將不斷增加； 首次安裝價格： 2 萬元； 第二年年費： 萬元。 “企業(yè)課堂”的優(yōu)勢： 價格比較低，企業(yè)能夠接受；性價比很高，能夠解決企業(yè)的通用培訓需求； 實用性強：課程強調(diào)實用性，培訓完后企業(yè)馬上可以借鑒使用，少講理論性的東西。 節(jié)約成 本：可節(jié)約外出培訓的差旅費、住宿費等開支，不現(xiàn)有耽誤工作。 “企業(yè)課堂”的不足： 個性化低： 200 個小時的培訓，不能面面俱到，無法滿足不同企業(yè)的個性化需要； 互動性較差：無法達到面對面培訓時的良好互動效果；這也是所有遠程培訓的不足。 很多企業(yè)組織的培訓往往不能達到預期 效果，其原因主要有兩點：第一，參加培訓的人對培訓內(nèi)容沒有預先準備，第二，參加培訓的人自身水平參差不齊。這樣一方面造成培訓無法達到預期目的，另一方面也降低了企業(yè)培訓資金的投入產(chǎn)出比。在這個起點上，企業(yè)人力資源部聘請高級講師舉辦面授培訓，可以從一個較高的起點開始，使面授培訓能夠獲得更好的效果。 8 四、 業(yè)務定位 客戶需求分析 顯然，不是所有企業(yè)都重視培訓，也不是所有類型的企業(yè)都需要培訓。 什么樣的企業(yè)會需求“企業(yè)課堂”培訓？我們認為有以下幾種： 重視人才 ：重視人才，強調(diào)“以人為本”的企業(yè)，一般有規(guī)范的人力資源管理制度，其中包括規(guī)范的培訓制度，每年有規(guī)范的培訓計劃，有培訓預算。 快速發(fā)展、競爭激烈的行業(yè) ：發(fā)展速度快 的行業(yè)，適用人才往往存在較大的缺口，當市場上無法招聘到足夠人才資源的時候，只能加強內(nèi)部培訓，因此企業(yè)相當重視培訓，同時有比較充足的培訓預算。 知識型的企業(yè) ：現(xiàn)在的社會，知識更新非?？?，知識型的企業(yè)，強調(diào)建立學習型的組織，注重員工的培訓和知識更新， 典型是 IT 企業(yè)、電信企業(yè) 。 典型是海爾 。尤其是中高檔寫字樓的開發(fā)商。這樣的企業(yè)，在培訓制度上不規(guī)范，并且一般沒有培訓預算，雖然可能做一些培訓，但不足以形成對“企業(yè)課堂”的購買需求。一些較大的外企，公司規(guī)定每年至少提供員工 40 小時的正規(guī)培訓，非正式培 訓的機會也很多。 因此，規(guī)模較大、人數(shù)較多的歐美外資企業(yè)，是一類重點銷售對象。 9 B. 集團型企業(yè)： 集團型的企業(yè)，其特點是一個集團牌子下面有十幾家乃至幾十家企業(yè)，甚至一些集團有一座自己的辦公樓。 使用衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓系統(tǒng)，可以在有限的費用下，獲得 200 個小時的培訓，基本涵蓋了企業(yè)基礎類培訓的主要方面，能夠解決集團總部人力資源部的問題。 北京的集團型企業(yè)至少有 1000 家，如果業(yè)務能夠延伸到全國，潛在客戶的數(shù)量能夠超過10000 家，市場是比較大的。而讓寫字樓為租戶提供企業(yè) 培訓服務，原來是根本想也不敢想的事情。 第一，寫字樓一般很難做到 100%的出租率，因此開發(fā)商很容易找出一間屋子，建立一個“衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓教室”，為租戶提供培訓服務。第一批安裝系統(tǒng)的寫字樓，可以提高它們的服務競爭力，使其脫穎而出。 第二、由于系統(tǒng)的成本非常低，所以這項服務寫字樓甚至可以 免費提供給租戶。 第三，對于后續(xù)更多菜單式課程，開發(fā)商（或物業(yè)管理公司）甚至可以對不同類型企業(yè)，銷售相應的培訓服務，并從中獲利。 第四，對于寫字樓內(nèi)規(guī)模較大，資金比較充裕的公司，如果看到這套系統(tǒng)的性價比較好，又不愿意和別的公司擠在一起，完全有可能自己安裝一套。 因此，中高檔寫字樓開發(fā)商是非常重要的目標客戶群。 10 業(yè)務模式 雙威網(wǎng)絡、新浪網(wǎng)都是大公司，對這個項目的投資將超過 2021 萬元。 根據(jù)上面分析，我們認為比較可行的業(yè)務模式，是做雙威啟迪的代理商。 產(chǎn)品方案 基 于雙威啟迪的衛(wèi)星網(wǎng)培訓系統(tǒng)，我們可以提供以下幾種產(chǎn)品： 雙威啟迪的培訓服務產(chǎn)品：包括“基礎培訓服務包”和“菜單式培訓課程包”； 簡單培訓教室解決方案：提供服務器、投影儀，組建一個小型的培訓教室； 中型培訓教室解決方案：提供服務器、 20— 30 臺 PC，網(wǎng)絡連接設備、投影儀，組建一個中型計算機培訓教室。 根據(jù)上述幾種產(chǎn)品方案，我們還可以成為計算機產(chǎn)品、投影儀產(chǎn)品的代理商或特約經(jīng) 銷商。因此，安裝衛(wèi)星 VSAT 小站的合同必須是雙威網(wǎng)絡與 客戶簽定，然后雙威網(wǎng)絡為客戶去辦理相關登記手續(xù)。按 2 萬元 /套計算，每賣出一套系統(tǒng)代理商的實際收入為 8000 元左右。 目前雙位啟迪為鼓勵銷售制訂了上述代理價格，還算優(yōu)厚。因此，如果必要，可以提前與雙威啟迪簽一個銷售 200 套系統(tǒng)的框架協(xié)議，保護我們的利益。對于重點目標客戶群，按最低、較好、理想三種情況來制訂銷售目標。 理想目標是 14 個月賣 200 套，平均每月 14 套，有一定難度，但如果運做非常順利的話，也不是沒有可能。因此要達到最低 目標，肯定要按每月銷售 10— 15 套的目標去努力。 預期利潤； 有三個基本安排： 為了鼓勵銷售人員積極