【正文】 像周邊產(chǎn)品的開發(fā)，爭取吸引更多的客戶，擴大市場份額，也能進(jìn)一步豐富工作室的營銷模式，吸引投資方。與一些播客式網(wǎng)站及校園網(wǎng)站聯(lián)合舉辦活動，建立長期的合作關(guān)系。目前在杭高校主要分布于下沙、濱江、小和山、浙大紫金港四大高教園區(qū)，擁有學(xué)生數(shù)量 30 余萬，市場潛力巨大。這一階段將把重點放在合作網(wǎng)點的開發(fā)和溝通上，為消費者提供更大的選擇范圍和更好的服務(wù)質(zhì)量。 第五到十年，公司逐步轉(zhuǎn)型，達(dá)到最終目標(biāo)，建立起完善的網(wǎng)絡(luò)平臺，將線下產(chǎn)品逐漸搬上網(wǎng)絡(luò)平臺，網(wǎng)絡(luò)平臺價值日益提升。 二、公司的組織機構(gòu) （一） 團隊名稱 “ 5+1” 創(chuàng)業(yè)團隊 WOV 工作室創(chuàng)業(yè)計劃書 6 （二） 工作室組織結(jié)構(gòu) 1．組織形式 公司初期擬采取 直線制 的組織形式 圖 2．部門職責(zé) 工作室的領(lǐng)導(dǎo)結(jié)構(gòu)是主管部，其下設(shè)財務(wù)部、營銷部和技術(shù)部。 財務(wù)部： 財務(wù)、結(jié)算、出納、收銀、審計、采購、企管、財產(chǎn)管理等中心級權(quán)力部門。 技術(shù)部：主要負(fù)責(zé)視頻的拍攝、光盤的制作以及工作室內(nèi)部設(shè)備的維護(hù)維修。在市工商局和各城區(qū)工商分局注冊大廳設(shè) 立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)注冊登記專用窗口，提供一站式服務(wù)；在各工商所辦事窗口安排專人負(fù)責(zé)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)注冊登記事項。對大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)從事個體經(jīng)營的，工商部門免收登記類、管理類和證照類等行政事業(yè)性收費；對大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)成立企業(yè)的，工商部門免收登記類、證照類等行政事業(yè)性收費。大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)成立的企業(yè)，除法律、行政法規(guī)和依法設(shè)立的行政許可另有規(guī)定外，企業(yè)注冊資本最低限額一律降低為 3萬元；鼓勵大學(xué)生以知識產(chǎn)權(quán)、實物、科技成果等可評估資產(chǎn)作價出資；允許大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)企業(yè)以 股權(quán)出質(zhì)融資。允許大學(xué)生租用、使用高校范圍內(nèi)的相應(yīng)場地作為經(jīng)營場所進(jìn)行注冊登記。原本只注重學(xué)習(xí)的校園，日漸注重起了實踐能力，領(lǐng)導(dǎo)、老師日益提倡知識與實踐相結(jié)合，大學(xué)創(chuàng)業(yè)園的建立、創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師的指導(dǎo)、創(chuàng)業(yè)獎學(xué)金的提供，種種校園的助力讓大學(xué)生創(chuàng)業(yè)變得輕松簡單。 （二）顧客分析 我們團隊的攝影工作室主要面對的是學(xué)生等校園消費群體，針對個人與團體WOV 工作室創(chuàng)業(yè)計劃書 8 的意向，為其提供所需服務(wù)。 鑒于學(xué)生是一個特殊的消費群體，消費能力較低，但是消費潛力較大。 市場直接客戶是高校師生，客戶源數(shù)量巨大，并且新舊交替頻繁 。從大學(xué)生的眼光與品位出發(fā)，為大學(xué)生量身定做屬于他們的美好記憶。 調(diào)查分析顯示（表 ）， %的學(xué)生擁有 100400 元 /月的可支配生活費， %左右的學(xué)生擁有 400 元以上的可支配生活費用。相對于普通攝影工作室昂貴的拍攝費用，我們將收取適當(dāng)費用，使每一個在校學(xué)生都有可能成為我們的消費對象，“薄 利多銷”，這是我們團隊可能影響市場的主要因素。 WOV 工作室創(chuàng)業(yè)計劃書 9 （ 2）收集信息 —— 通過贊助校園活動，廣告，網(wǎng)站介紹等方式展現(xiàn)公司優(yōu)勢，吸引消費者注意。 （ 4）決定購買 —— 保證系統(tǒng)的高效運行，提供及時可靠的服務(wù)。 （三）競爭分析 在中國，在專門為大學(xué)生制作具有紀(jì)念價值意義的光盤領(lǐng)域目前還處于一片空白。所以，也可以說，從某種意義上講 ，相對的競爭還是存在的。但公司作為聯(lián)系消費者和最終產(chǎn)品的橋梁，在某些細(xì)分領(lǐng)域受到其他類似產(chǎn)品獲取途徑的潛在威脅，具體如下： WOV 工作室創(chuàng)業(yè)計劃書 10 競爭影響力量 產(chǎn)品范圍 目標(biāo)群體 大學(xué)生市場 優(yōu)點 缺點 大漠?dāng)z影 個人寫真、婚慶拍攝 各類有需要的人、 新婚夫婦 一般 技術(shù)優(yōu)良、知名度高 項目單一 其他小型 攝影工作室 個人寫真、婚慶拍攝 各類有需要的人、新婚夫婦 一般 選擇多，服務(wù)較優(yōu) 、價格不高 拍攝場地簡陋 表 （ 1）方便快捷。 （ 2）價格優(yōu)惠。 （ 3）目標(biāo)群體的集中性，決定了消費者間的高相似度，使各種營銷活動容易聚焦。對多種業(yè)務(wù)的整合使得消費者只需 要一個網(wǎng)址，就能解決多種需求。妥善處理消費者的意見和建議，樹立良好的公司形象。 （ 2）擁有一套有效的代理人管理、考評和激勵制度，培養(yǎng)一支隊伍穩(wěn)、績效高、業(yè)務(wù)專的代理人及加盟店團隊。 （ 4）利用目標(biāo)客戶間的相似性，挖掘其潛在需求，通過增值營銷提高單個顧客價值。公司不論哪一個發(fā)展時期，始終圍繞著大學(xué)生為代表的年輕人、圍繞著生機勃勃的大學(xué)城。 對于未畢業(yè)的大學(xué)生，我們將為其記錄下在生活中的點滴瞬間。對于即將畢業(yè)的大學(xué)生，我們在以往的拍攝記錄基礎(chǔ)上，還為其制作個性短片，以供其在面試時使用。公司針對目標(biāo)大客戶，針對了不同的營銷組合進(jìn)行市場攻占。 要消費群（最終消費者）：各大高校的學(xué)生會，社團聯(lián)合會等學(xué)生組織及以班級、小組等為單位的學(xué)生群體。 （三） 市場定位 作為中國藝術(shù)市場的新勢力，攝影在近年有了不錯的表現(xiàn)，市場規(guī)模龐大，就攝影市場的支持力量來說，近年來在整個中國藝術(shù)尤其是當(dāng)代藝術(shù)在國內(nèi)外市場旺盛需求的拉動下，一些資本力量開始入場推動攝影，從多方交易觀察和事件累積來看，攝影業(yè)呈現(xiàn)出 清晰的啟動、加速的脈絡(luò)。目前市場熱絡(luò)的攝影基WOV 工作室創(chuàng)業(yè)計劃書 13 本上是作為當(dāng)代藝術(shù)的衍生品類和媒介載體存在的，比如大部分是作為行為藝術(shù)的記錄文獻(xiàn)，另有一部分則是作為觀念藝術(shù)的攝影表達(dá)。各種寫真攝影工作室也擁有著一大批年輕人的喜好。為此，這個市場的空缺和良好的需求為我們工作室的發(fā)展創(chuàng)造了非常不錯的發(fā)展空間。其區(qū)位優(yōu)勢為：杭州下沙高教園區(qū)規(guī)劃面積 平方公里， 15 所高校， 15 萬在校大學(xué)生。依托下沙高教園區(qū)，杭州開發(fā)區(qū)管委會正在著力構(gòu)建產(chǎn)學(xué)研一體化平臺，建設(shè)大學(xué)科技園區(qū)、留學(xué)生 創(chuàng)業(yè)園，構(gòu)筑起 15 所高校和 700 多家現(xiàn)代制造企業(yè)互動發(fā)展的平臺，具有廣闊的發(fā)展前景和市場潛力 。 （ 2）期望產(chǎn)品 公司的期望產(chǎn)品是為每一位畢業(yè)生制作個性化的面試視頻，能夠幫助他們在面試前展示自我風(fēng)采。 （ 4）附加產(chǎn)品 ①客戶信息管理 利用會員信息登記，了解客戶相關(guān)個人狀況，保存于客戶檔案中，主要信息包括： 1)姓名，性別，學(xué)校，年級，籍貫 2)消費能力和消費習(xí)慣 3)參加學(xué)生會、社團等學(xué)校團體的情況，擔(dān)任職務(wù) 4)過去消費記錄 5)對公司服務(wù)的評價 這些信息反映了客戶的主要偏好和潛在消費能力，有助于公司挖掘客戶潛在需求，進(jìn)行增值營銷，提升客戶價值，同時也會公司營銷策略的制定和變化提供了依據(jù)。 ③售 后服務(wù) 本著對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，公司將及時了解客戶的反饋意見，；優(yōu)惠增值服務(wù)使顧客能夠獲得自身消費帶來的增值，以優(yōu)惠的價格享受公司接下來的各項業(yè)務(wù)；客戶信息管理系統(tǒng)能夠快速解決顧客問題并保留歷史記錄，以便提供長期、持續(xù)、高效的服務(wù)。 擴展產(chǎn)品組合的寬度，增加婚慶拍攝、會議拍攝等產(chǎn)品線。同時增加高檔和低檔的產(chǎn)品項目，比如，高檔的如“做自己的私人導(dǎo)演”等精彩 MV制作；低端的項目為普通的視頻制作 采用增加新的產(chǎn)品項目，如增加婚慶拍攝、新生兒誕生拍攝等 其他業(yè)務(wù) 。如：情人節(jié)甜蜜回憶錄套餐，兩人拍攝一人免費等服務(wù) 利用拍攝后的客戶追蹤記錄客戶的生日及某些重要信息便于以后的業(yè)務(wù)往來 以杭州下沙高教區(qū)內(nèi)的各大高校學(xué) 生群體為第一消費群體目標(biāo)，以個人回憶錄制作為主線，兼營學(xué)生社團等組織的業(yè)務(wù)要求，盡可能拓展客戶圈。包括： ① 四合一特輯（四年大學(xué)生活精華版） ② 年度特輯、學(xué)期特輯、月度特輯（時間跨度可由客戶要求靈活變動） ③ 活動特輯（客戶精品活動專輯） （ 2）學(xué)生團體的功能性業(yè)務(wù)。包括： ① 視頻簡歷制作 ② 校園風(fēng)光留念 （ 4） DV 拍攝基本知識和技 巧的培訓(xùn)、學(xué)生自己拍攝半成品的加工制作、外景指導(dǎo)及其它。 以在校學(xué)生作為客戶群體，考慮到本身中國市場群體的求實、求廉心理，以及學(xué)生群本身固有的消費特點和喜好心理。 （ 2） 打開市場，擴大消費群體 作為每個人唯一的“校園回憶”，我們的獨創(chuàng)性和特色點顯而易見，這使我們的商業(yè)可行性在一開始就處于特色占優(yōu)的有利地位。另一方面，采用現(xiàn)身說法的策略，營造良性市場，吸引更多消費者 （ 3） 加大宣傳，樹立校園影象品牌 WOV 年輕消費者購買商品有著求名的動機，因此適應(yīng)大學(xué)生消費者求名動機的心理，應(yīng)不斷地提升品牌。 （ 4） 當(dāng)工作室的資本積累到一定階段，前期市場穩(wěn)定之后，可考慮通過網(wǎng)絡(luò)銷售，品牌店加盟，與大型商業(yè)活動合作的方式繼續(xù)進(jìn)一步打開其他地區(qū)的市場，向其他區(qū)域發(fā)展，真正實現(xiàn)品牌理念。根據(jù)市場調(diào)研所得，無論采取何種市場營銷戰(zhàn)略，綜合消費者和競爭者的各方因素得出以下結(jié)論：基本價 位：根據(jù)客戶群體不同，個人： 149 元 /小時；團體（社團、班級等 15 人以上）： 249 元 /小時（節(jié)假日旺季提高收費標(biāo)準(zhǔn)），這樣的形式市場允許接受。 WOV 工作室創(chuàng)業(yè)計劃書 17 影響價格變化的主要因素有原材料市場價格上漲、機器磨損和報廢率、攝影過程中的非技術(shù)性花費以及工作室日?；ㄙM等。 （三）渠道策略 渠道的選擇 當(dāng)電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)宣傳走向以客戶為主的 時代，網(wǎng)站服務(wù)也轉(zhuǎn)向了以客戶端為主的運營方式。 工作室將建立品牌門戶視頻網(wǎng)站，將我們?yōu)榭蛻襞臄z的視頻放在網(wǎng)站上，體夠下載，既省去了用戶自行保存的麻煩，也提高了客戶的參與度。 可通過網(wǎng)絡(luò)宣傳、與各高校潛在客戶群的進(jìn)一步接觸來擴大影響。 在管理上的方式包括：渠道結(jié)構(gòu)的科學(xué)設(shè)計，渠道成員的合理選 擇，明確的角色分工和權(quán)力分配，有效的交流和溝通機制等。 （ 2）實施會員營銷，結(jié)合套餐和積分服務(wù)，建立校園客戶服務(wù)俱樂部。 （ 4）區(qū)別性，個性化服務(wù)，以客戶需求為出發(fā)點，提供全面服務(wù)。 （ 2）優(yōu)惠卡促銷，比如會員卡，友情卡，顧客推薦卡等。 （ 5）聯(lián)合促銷，比如說同行業(yè)的結(jié)盟，以及和其它行業(yè)結(jié)盟，通常異行業(yè)結(jié)盟選擇得好，則效果比較明顯。 （ 7）游戲活動促銷。公司將根據(jù)所處的發(fā)展階段，確定相應(yīng)的媒體組合、投放時間、投放頻率等，以期達(dá)到最佳的宣傳效果。以介紹公司業(yè)務(wù)及強調(diào)優(yōu)勢為重點。以介紹公司業(yè)務(wù)及強調(diào)優(yōu)勢為重點。主要可用廣告形式包括：插入鏈接、浮動式、彈出式、橫幅式等。 （ 4）短信平臺 主要針對有過消費記錄的客戶，通過短信群發(fā)的方式，介紹最新活動、傳遞祝 福