廣州本田汽車大客戶部發(fā)展計劃講解課件(48頁)-汽車-在線瀏覽
2024-10-19 10:17本頁面
【正文】 ? “ 四位一體 ” 利在售后 廣州本田實行 “ 四位一體 ” 的營銷模式，要求所有專營店前店后廠，為客戶門提供銷售、售后維修全面的服務(wù)。有的經(jīng)銷商曾經(jīng)專營進口轎車，當(dāng)他們把汽車交到客戶手中，與客戶的關(guān)系也就宣告結(jié)束，這就意味著與客戶建立的價值鏈斷裂了，對商家來說無疑是一種損失。目前的經(jīng)銷商們在售后維修的利潤幾乎可以負擔(dān)店面的日常運營成本，那么售車的利潤就是經(jīng)銷商的純利了。每位來訪者都會感覺到置身于簡潔高雅、井然有序的環(huán)境。從軟件上來講，廣本在服務(wù)程序上給經(jīng)銷商們制定了嚴格的幾乎苛刻的規(guī)定。不僅如此，經(jīng)銷商們還要進一步了解客戶的需求，開發(fā)了系列的個性化服務(wù)，比如：建立客戶會員制度，在價格服務(wù)上給會員更大優(yōu)惠、詳細分析每位客戶用車習(xí)慣，準確地提醒客戶維修保養(yǎng)的時間、免費上門取車送車、免費贈送客戶緊急救援卡等等。 8 ? 管理培訓(xùn)：利益掛鉤 廣州本田對經(jīng)銷商的甄選、培訓(xùn)、管理都有嚴格的規(guī)范制度。因為只有在廠家、經(jīng)銷商對于經(jīng)營管理秉持了共識之后，才能結(jié)盟成為利益共同體。 據(jù)了解，廣州本田高層每一個季度舉行一次店長會議，商談內(nèi)容包括心得體會、不足、改進要求、銷售動向等。雅閣轎車是俏銷的，每個經(jīng)銷商都處于吃不飽的狀態(tài)，廣本這種 “ 斷糧 ” 或 “ 加餐 ” 的方式是最能夠觸及經(jīng)銷商痛處的。 附：廣州本田培訓(xùn)項目 初級包括本田歷史、本店情況、車本身性能講解；店長培訓(xùn)包括營銷理念、管理、品牌形象。 經(jīng)銷商對廣州本田的信息反饋：銷售方面包括市場情況、客戶檔案、登記客戶檔案；服務(wù)方面包括維修數(shù)量、遇到的問題、索賠、配件；財務(wù)方面包括各項費用、利潤；溝通方式為傳真、 Email、軟盤；日常反饋包括人員變動、銷售旬報、服務(wù)月報等。據(jù)了解，他們中的絕大多數(shù)在購車之前對本田雅閣車型有一定的了解，可以說本田品牌在他們的心目中有著一定的份量。他們對廣州本田雅閣的總體評價是外型流暢、性能卓越穩(wěn)定、乘駕舒適、提速快、安全可靠等。另外雖然廣州本田雅閣的各個單一配置都不算頂級，但綜合起來的性能卻非常好。第五、高速行駛中（通常超過 150公里 /小時）廣州本田雅閣的噪音相對稍大一點。 10 ? 內(nèi)部建議：品牌推廣還需加強 本田形象廣告由廣州本田自己做，營銷廣告由經(jīng)銷商做。經(jīng)銷商往往聯(lián)合做廣告，在排名順序上，本著團結(jié)協(xié)作的原則，支持新店。 個別經(jīng)銷商還希望廣州本田方面能夠在上海成立一個統(tǒng)管華東地區(qū)銷售和服務(wù)的商務(wù)中心，這樣可以便于他們與廠商之間隨時進行交流。 ? B、 為廣州本田汽車客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 。 ? 產(chǎn)品 —— ? 專賣店將銷售廣州本田系列轎車 ， 并且隨著廣州本田公司新產(chǎn)品的不斷推出 ， 擴大產(chǎn)品的供應(yīng)范圍 ， 以滿足廣大消費者的不同需要 。 24 ? 價格 —— ? 長春廣州本田 4S店將按照廣州本田汽車公司制定的一系價格 ， 進行銷售和售后服務(wù) 。 通用為廣大顧客提供一流的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來不斷增強廣州豐田汽車的競爭力 。 ? A、 利用新聞媒體大力宣傳廣州本田汽車品牌 ， 迅速在廣大消費者建立品牌認知度 。 ? C、 根據(jù)北方季節(jié)的變化 ， 適時開展各種宣傳 、 促銷活動 ， 并于五一 、 十一等長假期間 ， 舉辦試乘 、 試駕活動 ， 讓人們更加了解現(xiàn)代的風(fēng)格 。 擴大廣州本田汽車的影響 ， 吸引消費者 。 25 ? 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) —— ? 在吉林省的九個市 、 州各設(shè)一個銷售 、 服務(wù)網(wǎng)點 ， ? 嚴格按照專賣店的標準及規(guī)范設(shè)立 ， 確保服務(wù)質(zhì)量的高度統(tǒng)一 ， 使全省顧客在當(dāng)?shù)刭I到可心的汽車 ， 享受到優(yōu)質(zhì) 、 快捷的售后服務(wù) 。 一定要讓銷售員在收入上得到實惠 。 ? （ 2） 對 已購車客戶 再介紹到本店來購車的客戶給予獎金或 贈送禮品 。 27 ? 三 、 銷售服務(wù) CS滿意度的提升 ? 銷售員按廣州本田的統(tǒng)一服務(wù)標準嚴格執(zhí)行 。 ? 銷售員商品知識以及銷售業(yè)務(wù)的熟練情況 ， ? 商品知識以外的業(yè)務(wù)的熟練程度 。 ? A、 車輛自身的商品知識 ? B、 保險的知識 ? C、 貸款的知識 （ 貸款人的條件以及需要的手續(xù) ） ? D、 落牌的服務(wù)方便 、 快捷 。 ? 禮貌親切 ? 對所銷售車型的特性 、 優(yōu)點的介紹情況 。 ? 對客戶的關(guān)注程度 ， 購車以后對客戶的跟 蹤 ， 組織活動時請客戶的參與 。 ? 宗 旨 ? 盡量規(guī)避在日常工作中可能會出現(xiàn)的不當(dāng)事件 ， 鼓勵每位員工積極進取 、 開拓創(chuàng)新 。 ? 全體員工在無特殊情況下必須嚴格遵守考勤制度 。 ? 全體員工無論事假 、 病假應(yīng)在早例會前向經(jīng)理或主管請假 ，凡未能及時請假者一律按曠工處理 ， 扣 5分 。 如發(fā)現(xiàn)有舞弊行為 ， 每發(fā)現(xiàn)一次扣考勤人員 2分 。 ? 員工因公外出應(yīng)與經(jīng)理或主管打招呼 。
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