人民人壽保險如何利用資訊促進(jìn)銷售培訓(xùn)教材21頁ppt-保險培訓(xùn)-在線瀏覽
2024-10-18 18:27本頁面
【正文】 。 目的：借口經(jīng)營，促成銷售 找到客戶 接近客戶 拉近關(guān)系 建立信任 尋找話題 說明驗證 達(dá)成共識 保持交往 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 11 例如：使用特刊可以達(dá)成的目的 ① ② ③ ④ ⑤ ⑩ ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ① ② ③ ④ ⑤ ① ② ③ ④ ⑤ ① 特刊第五版 特刊第六版 特刊第七版 特刊第八版 ? 客戶開拓－－找到客戶－－－特刊本身、第五版的第一條資訊（ ）、 ? 接觸－－－接近客戶、拉近關(guān)系－－－ 、 、 、 ? 收集資料－－－建立信任－－－ 、 ? 尋找購買點－－－理念溝通－－－ －－ 、 ? 建議書設(shè)計與說明－－－產(chǎn)品說明、異議處理與促成－－ 、 － ? 遞送保單－－－保單服務(wù)承諾與保全提醒－－－ 、 、 、 ? 售后服務(wù)－－－服務(wù)承諾與事項提醒－－－ ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 12 二、資訊的使用方法 ? 資訊的使用原則 – 需求導(dǎo)向、抓住重點、把握要點、厘清脈絡(luò) ? 資訊的使用方式 – 口頭交流、書信傳遞、實物媒介、電話、短信息、電子郵件、交往平臺 ? 資訊的使用流程 – 建立共同話題 → 轉(zhuǎn)接 → 傳遞資訊 ? 資訊使用的注意事項 – 充足庫存隨時調(diào)取 – 審時度勢適時使用 – 不著痕跡無縫銜接 – 合理溝通可信雙贏 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 13 、資訊的使用原則 ? 需求導(dǎo)向 – 根據(jù)客戶特點傳遞資訊： – 根據(jù)客戶需求傳遞資訊 – 根據(jù)客戶狀況傳遞資訊 ? 抓住重點 – 目的要清晰 – 指向要明確 – 時機(jī)要制造 ? 把握要點 – 話說得要到位 – 資訊使用的要順暢 – 促成要自然 ? 厘清脈絡(luò) – 設(shè)計交流過程 – 預(yù)見可能問題 – 預(yù)備兩套方案 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 14 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 15 、資訊的使用方式 ? 口頭交流 – 客戶開拓、產(chǎn)品說明、服務(wù)承諾等環(huán)節(jié)適合用口頭交流。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 16 、資訊的使用流程 ? 建立共同話題 → 轉(zhuǎn)接 → 傳遞資訊 – 前面已經(jīng)談到資訊的遞送不要過于功利或突兀，要順暢、自然，并且目的，需要先找到感興趣或共同的話題，接下來運用一個轉(zhuǎn)接環(huán)節(jié)發(fā)、轉(zhuǎn)接成功就遞送資訊，再接下去銷售循環(huán)的下一步。 – 審時度勢適時使用 – 不著痕跡無縫銜接 – 合理溝通可信雙贏 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 17 舉例： 12月 31日 《 中國保險報 》 人保壽險特刊第五版 ① ① ② ② ③ ④ ④ ③ ⑤ ⑤ 標(biāo)題：新年祝福 作用：開門媒介，拜年媒體等 話題：感謝、感慨、期望等 標(biāo)題：人民保險、服務(wù)人民 作用： 接觸面談、保單促成等 話題：公司介紹、三讓、質(zhì)量等 標(biāo)題： 2020人保壽險大事記 作用：建立信任，保單促成等 話題：領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)管理、企業(yè)精神等 標(biāo)題：讓人保壽險服務(wù)更貼近人民 作用：建立信任、服務(wù)承諾等。 話題：發(fā)展、服務(wù)、責(zé)任與使命等 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究
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