【正文】 實績?！　、?預算方面的各種基準、要領等需完善并成為范本，本部門與各事業(yè)部門應交換合同?！　、?事業(yè)部門的經理應分年、季、月分別制訂部門的營業(yè)方針及計劃，并提交給本部門修改后定案。因此，一份可執(zhí)行強、系統(tǒng)規(guī)范的年度營銷策劃方案。筆者結合自身為眾多大企業(yè)連續(xù)八年策劃年度營銷方案的實際經驗，提供年度營銷策劃方案所具有的主要內容，以供各企業(yè)參考！　　第一、系統(tǒng)規(guī)范的市場診斷　　主要針對與競爭對手的新品、新的營銷策略等動態(tài)資訊進行診斷并預知預判；消費者的新消費趨勢、消費動態(tài)等咨訊預知預判；市場流行趨勢、市場動態(tài)等咨訊預知預判；掌握第一手有價信息，對年度營銷方案具有方向指導性作用！　　第二、企業(yè)自身SWOT分析　　對企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、阻礙點、機會點進行系統(tǒng)分析，結合市場、競爭對手、消費者及企業(yè)的實際情況，找出企業(yè)來年的突破口?！　〉谌?、營銷策略制訂　　營銷策略的制訂很關鍵，是通過“抓大放小、精耕細作”還是“橫向擴張、深化經營”等什么策略，來在激烈的同質化市場中突圍而出，其包含“營銷主題、營銷目標、行業(yè)地位、市場定位、消費定位、價格定位、產品組合、營銷階段的劃分、通路策略、終端策略、促銷策略、服務策略、廣告策略”等內容設定，有方向，有宗旨，營銷策略就比較系統(tǒng)完善！　　第四、品牌策略制訂　　此為專門進行品牌建設管理維護的關鍵，針對品牌資產的實際情況，品牌在市場上、行業(yè)中的地位和認知程度，有針對性進行管理、維護、提升，如“知名度有余，美譽度不足”，就在來年針對“美譽度”進行提升；如在行業(yè)中知名度比較高，而在大眾市場中，消費者不認知，那就針對大眾消費市場進行“品牌知名度”建設等等，具體視品牌實際情況而定！　　第五、詳細營銷方案制訂　　在已經制訂的策略基礎上，策劃詳細執(zhí)行方案，“主題促銷、常規(guī)促銷、節(jié)假日促銷、培訓、服務、終端建設、通路升級、參加展會、公關活動、媒體選擇、廣告投放”等內容的詳細執(zhí)行方案，每個詳細執(zhí)行方案不能分散各自為政，其必須圍繞年度推廣主題展開，形成主題推廣最大化功效！　　第六、費用預算　　根據(jù)方案內容，再將大的費用“進行歸類劃分”。其實“費用”和“方案”是兩個互為前提的環(huán)節(jié)，在做方案前要明確大概的費用范圍，根據(jù)費用做方案，這樣做出來的方案才切實可行，系統(tǒng)規(guī)范！　　第七、效果預測　　也就是對年度營銷策劃方案的執(zhí)行效果進行預測，判斷執(zhí)行完畢后能否完成設定的營銷目標，并核算投入產出比，千人廣告成本。在高執(zhí)行力的團隊，在執(zhí)行過程中，可以彌補方案中的瑕疵；在執(zhí)行力弱的團隊，方案效果會大打折扣！總之一句話，年度營銷方案就是“在合適的企業(yè)里，由合適的團隊，完成合適目標的合適方法。作為酒店業(yè)，經營是主體，而類似于中秋月餅、端午粽子之類的銷售策劃，均為附屬增收方式，是根據(jù)市場情況可調整的?！　?0xx年，筆者所在的酒店同時有銷售任務，但量非常少，編內人員近800人，另有數(shù)量不少的編外人員，僅銷售2100盒，按照部門自行消化，不設定個人死任務，加大對員工的獎勵，公司有微利的方式進行，后期筆者酒店不僅全額完成任務，并且超過任務數(shù)的一倍，員工感覺輕松，公司同樣獲利?！　　　‰S著中秋節(jié)日趨臨近，酒店的月餅銷售也將啟動，因酒店去年剛開業(yè)無月餅銷售記錄數(shù)據(jù)，只能根據(jù)今年市場預測及過往經驗，確定本年度月餅銷售方案?！　′N售排行單位由市場營銷部核查各部門消費排行，統(tǒng)一數(shù)據(jù)交財務?！　　　≡嘛灧N類、門市售價、會員卡7折　　七星伴月（8個裝）、328元、　　金華火腿五仁（4個裝）、228元、　　雙黃白蓮蓉（4個裝）、218元、　　蛋黃蓮蓉（4個裝）、138元、　　備注：原則上要求用現(xiàn)金和銀行卡買單，客戶要求會員卡買單時，公司按照原價的7折收取　　　　出品工作由采購部門對外統(tǒng)一采購，暫時不考慮中餐廳自行制作?！　≈谱餍麄髫Q幅，安排在外墻懸掛，主題突出“明月千里慶團圓，佳節(jié)美景賀中秋”，內容為月餅促銷內容?！　∈袌鰻I銷部設計月餅銷售預定單，交企劃部統(tǒng)一印刷，格式需靈活，便于來年使用。　　　　酒店散客預定：大堂點計入公司賬，按門市價銷售，團隊客人銷售必須到總辦申請，方可給予8折優(yōu)惠。　　月餅銷售工作完成后，各簽單經手人配合收回銷售款項交財務部，根據(jù)款項收回速度10月份完成核算工作，財務單獨出具報表報總辦核算實際利潤?！　∈袌鰻I銷部、會員客戶部可在任意收銀點銷售月餅，但必須與收銀員核對清楚?！　　　{票到銷售部門，由銷售者本人協(xié)同客人前往酒店大堂（現(xiàn)精品店位置）負責領取，房務部安排專人看管領取點及發(fā)放月餅?！　∝攧?、采購同時做好統(tǒng)計工作，不夠的餅盒及時采購。　　銷售獎勵：公司統(tǒng)一按照凈售價回收款項，超出部分即為部門提成款?！　V告豎幅8月份（慶典廣告后）完成?！　?月10日后開始領取月餅?！　~表。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。4%。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套6000萬套?！　∧壳案裉m仕在深圳空調市場的占有率約為2。根據(jù)公司的實力及xx年度的產品線，公司xx年度銷售目標完全有可能實現(xiàn)。到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。而格蘭仕空調在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。根據(jù)市場具體情況進行分解。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓?！　/A、代理商管理及關系維護　　針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或將拓展的K/A及代理商進行有效管理及關系維護，對各個K/A客戶及代理