【正文】 式促銷(xiāo)法講解： ............................................................... 19 五、超市促銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn) ............................................... 19 （一）、談判技巧。 .......................................................................................... 19 （二）、準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。太子奶集團(tuán)是我國(guó)最大的發(fā)酵型乳酸菌研發(fā)生產(chǎn)基地，是國(guó)家認(rèn)定的 高科技企業(yè)。集團(tuán)公司旗下?lián)碛刑幽?、食品、化妝品、童裝等多種系列產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)總資產(chǎn)逾二十億元。 太子奶集團(tuán)企業(yè)的宗旨是竭誠(chéng)為中華民族服務(wù)，在工作中奉獻(xiàn)盡善盡美的服務(wù)。 因此，我殷切的希望每一位員工以高度責(zé)任感與公司同呼吸、共命運(yùn)，竭力支持 公司的成功。 這本手冊(cè)將向你們提供一些基本參考資料，這是為你們熟悉太子奶集團(tuán)而編寫(xiě)，同時(shí)亦提供一些作為一名員工應(yīng)知事宜。 “紅日初升、其光大道、河出浮流、一瀉汪洋”，在風(fēng)急浪高的新經(jīng)濟(jì)大潮中，太子奶集團(tuán)必將叩關(guān)躍馬，與時(shí)俱進(jìn)，擊冰三千，鵬程萬(wàn)里。 董事長(zhǎng)： 李途純 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 太子奶集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)人員手冊(cè) 4 第一章 集團(tuán)公司及各子公司介紹 一、太子奶集團(tuán)簡(jiǎn)介 太子奶集團(tuán)是我國(guó)最大的發(fā)酵型乳酸菌研發(fā)生產(chǎn)基地，是國(guó)家認(rèn)定的高科技企業(yè)。集團(tuán)公司旗下?lián)碛刑幽?、食品、化妝品、童裝等多種系列產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)總資產(chǎn)逾二十億元。 集團(tuán)公司在全國(guó) 29 個(gè)省市、 260 個(gè)大中城市、 1000 多個(gè)縣建立了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，零售終端 3 萬(wàn)多個(gè) ，其中大型商超 9000 多家。 集團(tuán)公司目前常年在 cctv cctv cctv cctv5 以及湖南衛(wèi)視等電視臺(tái)黃金時(shí)段廣告月投入 500 萬(wàn)元。 太子奶集團(tuán)從起步發(fā)展至今，企業(yè)每年生產(chǎn)銷(xiāo)售規(guī)模都以成倍速度遞增，預(yù)計(jì)到 2020 年銷(xiāo)售將達(dá)到 30 億元。擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)發(fā)多元化系列產(chǎn)品，是公司今后經(jīng)營(yíng)發(fā)展的方向。北京生產(chǎn)基地占地 300 畝，總投資 2 億元。 “紅日初升、其光大道、河出浮流、一瀉汪洋”，在風(fēng)急浪高的新經(jīng)濟(jì)大潮中，太子奶集團(tuán)必將叩關(guān)躍馬，與時(shí)俱進(jìn)，擊冰三千，鵬程萬(wàn)里。 1996 年 3 月，第一套生產(chǎn)設(shè)備運(yùn)抵株洲市東區(qū)黃泥塘乳膠研究所對(duì)面的一個(gè) 960 ㎡的廠(chǎng)房?jī)?nèi)，該廠(chǎng)房是向株洲市南區(qū)建設(shè)辦事處租賃 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 太子奶集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)人員手冊(cè) 5 的。 產(chǎn)品上市后，迅速受到株洲和長(zhǎng)沙市民的普遍歡迎，當(dāng)時(shí)的宣傳僅僅是株洲市的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)廠(chǎng)視察的少量幾次新聞報(bào)道，但供不應(yīng)求的局面馬上出現(xiàn)。 通過(guò)兩期工程，從人員培訓(xùn)、工程設(shè)計(jì)、設(shè)備選型、工藝配方、菌種提供到安裝調(diào)試設(shè)備，李途純、盛教授和員工們一起不分晝夜、不顧盛暑，在車(chē)間席地而臥，在現(xiàn)場(chǎng)一線(xiàn)就近指揮，艱苦拼搏，終于保證了成功投產(chǎn)，使產(chǎn)品具備了推向更大市場(chǎng)的能力。 11 月 8 日，李途純 和他的助手們準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在中央電視臺(tái)招標(biāo)會(huì)場(chǎng)，在封箱前一刻鐘敲定標(biāo)書(shū)，以 88888898 元的吉祥數(shù)奪取了當(dāng)年日用消費(fèi)品的標(biāo)王，產(chǎn)品迅速推向全國(guó)市場(chǎng)。 10月，太子奶首次參加全國(guó)秋季糖酒交易會(huì)，在會(huì)議期間成功舉辦了答謝經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)場(chǎng)晚會(huì)—— “ 太子奶之夜 ” ，湖南省常務(wù)副市長(zhǎng)周伯華出席晚會(huì)，發(fā)表了熱情洋溢的講話(huà)，并表示省委、省政府將為推廣和保護(hù)這一湖南品牌而不遺余力。同年，在中央電視臺(tái)二臺(tái)的經(jīng)濟(jì)類(lèi)節(jié)目中連續(xù)推出了數(shù)期介紹公司和乳酸菌牛奶的系列專(zhuān)題報(bào)道，在中央電視臺(tái)一臺(tái)黃金段《天氣預(yù)報(bào)》欄目的海南版快宣傳太子奶，中標(biāo)湖南衛(wèi)視名牌節(jié)目《玫瑰之約》和《快樂(lè)大本營(yíng)》廣告標(biāo)王；在全國(guó)一百多家地方電視臺(tái)大量推出系列廣告。 2020 年，公司在各地方電視臺(tái)繼續(xù)投入大量廣告的同時(shí)，與長(zhǎng)沙鐵路總公司聯(lián)合組織了“” 次太子奶專(zhuān)列命名活動(dòng)。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 太子奶集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)人員手冊(cè) 6 2020 年全國(guó)人大、政協(xié)兩會(huì)期間，太子奶作為大會(huì)指定飲料引起了黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)注，人大、政協(xié)兩會(huì)散會(huì)后，由公司高層管理人員陪同四位政治局委員和八位中央委員，參加了 “ 太子奶杯 ” 網(wǎng)球聯(lián)誼賽，在 4 個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，李途純董事長(zhǎng)向中央領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)匯報(bào)了株洲改革開(kāi)放的成果及公司的發(fā)展目標(biāo)，李瑞環(huán)、吳邦國(guó)、李鐵映、羅干、賈慶林等中央領(lǐng)導(dǎo)品嘗太子奶后，贊不絕口，同時(shí)也對(duì)民營(yíng)企業(yè)給予了充分的肯定，并至今堅(jiān)持飲用太子奶。 2020 年 8 月，公司成功實(shí)現(xiàn)股份制改造，株洲太子牛奶廠(chǎng)聯(lián)合株洲國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司、湖南信托投資公司、清華紫光集團(tuán)公司、北大先鋒科技有限公司、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)科技開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司、煙臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)明明食品有限公司等，共同組建了湖南太子奶生物科技 股份有限公司，李途純?nèi)味麻L(zhǎng)。 2020 年 4 月，注冊(cè)成立湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任公司，地址設(shè)在株洲市蘆凇區(qū)董家段茅屋街，租賃株洲市芙蓉機(jī)械公司廠(chǎng)房生產(chǎn)湖南地方特色調(diào)味品，產(chǎn)品有臘八豆、剁辣椒、腐乳等， 2020 年底，該公司開(kāi)始試生產(chǎn)低度發(fā)酵酒和果酒。公司的廣告策劃部從長(zhǎng)沙遷到北京，組建成太子傳媒廣告公司。2020 年 11 月，北京太子童裝有限公司在人民大會(huì)堂舉行盛大的開(kāi)業(yè)慶典，暨招商活動(dòng)。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 太子奶集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)人員手冊(cè) 7 公司投資的其他業(yè)務(wù)有兒童服裝鞋帽、奶制日化用品、湘味特色食品、營(yíng)養(yǎng)低度酒、房地產(chǎn)、廣告?zhèn)髅降?，目前正?組建集團(tuán)公司、推動(dòng)上市以及進(jìn)行株洲工廠(chǎng)的三期擴(kuò)建。 企業(yè)始建于 1997 年，注冊(cè)資金 3600 萬(wàn)元人民幣，是一家以“日出”牌太子奶為龍頭，集科、工、貿(mào)于一體的科技型企業(yè)。 公司的主導(dǎo)產(chǎn)品“日出”牌太子奶是依托現(xiàn)代生物技術(shù)所開(kāi)發(fā)的高科技產(chǎn)品，其生產(chǎn)技術(shù)在國(guó)內(nèi)屬領(lǐng)先地位，達(dá)到國(guó)際水平。在全國(guó)二十九個(gè)省市 260 多個(gè)大中城市建立了強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，全面實(shí)施產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)制。 四、北京太子奶生物科技發(fā)展有限責(zé)任公司簡(jiǎn)介 北京太子奶生物科技發(fā)展有限責(zé)任公司是由太子奶集團(tuán)旗下控股，總投資 億元新建的 現(xiàn)代化企業(yè)，地處北京市近郊密云縣，是我國(guó)活性乳酸菌發(fā)酵奶最大的生產(chǎn)基地。公司具有年生產(chǎn)乳酸菌發(fā)酵奶 100萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力，產(chǎn)值可達(dá) 20 億元。同時(shí)，還通過(guò)宣傳普及乳酸菌發(fā)酵奶科學(xué)知識(shí)來(lái)引導(dǎo)公眾科學(xué)消費(fèi)，消費(fèi)群體的擴(kuò)大反過(guò)來(lái) 又帶動(dòng)了 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 太子奶集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)人員手冊(cè) 8 生產(chǎn)。 五、北京太子童裝有限公司 北京太子童裝有限公司是由太子奶集團(tuán)旗下控股的大型童裝用品生產(chǎn)、銷(xiāo)售企業(yè)。 太子童裝將迎著二十一世紀(jì)的朝陽(yáng)冉冉升起，我們以全新的理念、專(zhuān)業(yè)的水平、執(zhí)著的追求打造兒童產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)立國(guó)內(nèi)最大的民族童裝品牌。 湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任公司堅(jiān)持以消費(fèi)者需求為永恒追求的信念，回報(bào)社會(huì)，以湖南地方傳統(tǒng)特色食 品為依托，遵循質(zhì)量第一、用戶(hù)第一、市場(chǎng)第一的原則，從技術(shù)、設(shè)備、工藝、三檢（質(zhì)檢、 微檢、生化）入手，有重點(diǎn)地重金投入，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)過(guò)硬、設(shè)備一流、工藝精湛、質(zhì)檢嚴(yán)格等現(xiàn)代企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品銷(xiāo)往全國(guó)各地，并出口到日本、韓國(guó)、美國(guó)、香港及東南亞等地區(qū)。注冊(cè)資金 800 萬(wàn)元。 太子奶化妝品研究中心聯(lián)合國(guó)內(nèi)外頂級(jí)研 究機(jī)構(gòu)，與國(guó)際著名品牌相結(jié)合，持續(xù)推出高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并已儲(chǔ)備 200 余噸新產(chǎn)品，勢(shì)必在 10 年之內(nèi)引領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。已在數(shù)十家公司投資參股，固定資產(chǎn)超過(guò)貳億元。 專(zhuān)業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)以及廣泛 的資源網(wǎng)絡(luò)是公司高效經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的基石。 九、北京太子奶房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 北京太子奶房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司是太子奶集團(tuán) 旗下控股 ， 具有獨(dú)立法人資格的集團(tuán)性開(kāi)發(fā)企業(yè)。公司 以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)為主，兼有建筑設(shè)計(jì)、建筑安裝、工程監(jiān)理 等行業(yè) 。 為了適應(yīng)規(guī)模開(kāi)發(fā)和擴(kuò)張的需要，太子奶地產(chǎn)完成了管理架構(gòu)的調(diào)整，形成了以房地產(chǎn)業(yè)務(wù)為核心的管理隊(duì)伍， 建立健全了一整套科學(xué)、合理、高效的管理制度 。 新的世紀(jì)，太子奶地產(chǎn)將在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下緊抓市場(chǎng)脈搏，充分把握機(jī)遇，實(shí)施長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃，致力于做北京地產(chǎn)界的領(lǐng)頭羊。公司業(yè)務(wù)范圍主要包括：企業(yè) VI 系統(tǒng)、企業(yè)形象文化、藝術(shù)畫(huà)冊(cè)、海報(bào)、企業(yè)宣傳冊(cè)、商業(yè)攝影及各類(lèi)平面廣告的規(guī)劃與設(shè)計(jì)。 作為一家知識(shí)型企業(yè)，北京太子傳媒廣告公司的核心能力是公司所擁有的知識(shí)資本，形成了經(jīng)營(yíng)管理、媒體策劃、廣告營(yíng)銷(xiāo)三支專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，我們希望以設(shè)計(jì)為橋梁， 聯(lián)接企業(yè)與社會(huì)，為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值的同時(shí)提供我們一流的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，與知名企業(yè)和廣告同行共創(chuàng)非凡品牌。 其中從 248ml 至 1000ml 都有 專(zhuān)供酒店的高級(jí)飲品。公司還即將推出燉肉調(diào)料、燉雞鮮、排骨味王等系列調(diào)味品。 擬開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)的太子奶生物系列化妝品產(chǎn)品有： 1) 生物奶營(yíng)養(yǎng)香皂、純奶蜂膠保健皂、牛乳蜂膠嫩白皂； 2) 活性生物（乳酸菌發(fā)酵產(chǎn)品）化妝品 包括抗自由基護(hù)膚奶液、增濕美容護(hù)膚奶液、抗 自由基美容乳液、增濕美容護(hù)膚乳液、抗自由基美容蜜、增濕美容護(hù)膚蜜、抗自由基美容護(hù)膚霜、增濕美容護(hù)膚霜、抗皺美容奶液、營(yíng)養(yǎng)美容護(hù)膚霜、護(hù)膚保濕劑、抗衰老潤(rùn)膚霜等； 3) 活性生物（ L乳酸）化妝品 包括去皺美容奶液、去皺美容霜等； 4) 活性生物（曲酸）去斑美白美容霜； 5) 活性生物（透明質(zhì)酸）美容護(hù)膚保濕霜； 6) 活性生物液體洗滌劑。讓顧客從衣兜里掏出錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品是一個(gè)艱難的過(guò)程，銷(xiāo)售人員必須有充足的理由讓顧客愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是物超所值的。作到這一點(diǎn)需要銷(xiāo)售人員在促銷(xiāo)過(guò)程中運(yùn)用大量的促銷(xiāo)手段和促銷(xiāo)技巧。銷(xiāo)售人員良好的促銷(xiāo)服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場(chǎng)，因?yàn)榱己玫拇黉N(xiāo)服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： 顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 顧客相關(guān)購(gòu)買(mǎi) 顧客推薦購(gòu)買(mǎi) 著名的銷(xiāo)售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即影響 1 名顧客，可以間接影響 8 名顧客，并使 25 名顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向， 1 名顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為。由此可見(jiàn)向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿(mǎn)意的服務(wù)是每一位銷(xiāo)售人員的重要職責(zé)。 （二）熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度 促銷(xiāo)人員還應(yīng)具備對(duì)顧客熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度，充滿(mǎn)了激情，讓每位顧客感 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 太子奶集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)人員手冊(cè) 14 受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來(lái)接受你的產(chǎn)品。了解了顧客的心理，可以有針對(duì)性地進(jìn)行誘導(dǎo)。 （五）良好的心理素質(zhì) 除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。 三、銷(xiāo)售人員行為規(guī)范 （一）、儀表規(guī)范 干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺(jué)，銷(xiāo)售人員是公司形象代 表。工作期間要做到如下要求： 化妝要適宜，不宜濃妝； 指甲不要留得太長(zhǎng)，也不要染色； 要求穿高跟鞋； （二）、用語(yǔ)規(guī)范 銷(xiāo)售人員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷(xiāo)意識(shí)，針對(duì)不同的情況，及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問(wèn)候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受銷(xiāo)售人員 的推薦，促成購(gòu)買(mǎi)。工作中使用禮貌用語(yǔ)，做到彬彬有禮，和藹可親。 對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。 顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷(xiāo)售高潮。 為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。 不管顧客是否購(gòu)買(mǎi)，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。 不中傷競(jìng)品。 請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣(mài)場(chǎng)的考勤規(guī)定。 上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。 不得坐、靠著待客。 不得兼職。 對(duì)待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋。 確因質(zhì)量問(wèn)題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈(zèng)品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣(mài)場(chǎng)的蓋章證明，交辦事處上報(bào)公司。 業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好登門(mén)拜訪(fǎng)），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。 及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門(mén)證明（如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等），簽定〈投訴處理協(xié)議〉（見(jiàn)附表），達(dá)成 正式諒解。 整個(gè)處理過(guò)程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。 銷(xiāo)售人員必須定期上報(bào)本柜臺(tái)銷(xiāo)售情況及競(jìng)品銷(xiāo)售情況報(bào)告；異常情況及時(shí)上報(bào)。 四、促銷(xiāo)的技巧與藝術(shù) （一）促銷(xiāo)中的 MAN 原則 一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工 作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對(duì)顧客作出以下分類(lèi)：