【正文】 、廣洲、深圳，婚慶公司如雨后春筍般涌現(xiàn)。婚慶產(chǎn)業(yè)正逐漸成長為一個(gè)新的朝陽產(chǎn)業(yè)，婚慶消費(fèi)市場的婚紗禮服、婚紗攝影、婚禮服務(wù)、婚宴、珠寶首飾等行業(yè)的發(fā)展日趨成熟，并與新婚消費(fèi)的其他行業(yè)如家電、家具、床上用品、室內(nèi)裝修、房地產(chǎn)、汽車、銀行保險(xiǎn)等40多個(gè)關(guān)聯(lián)行業(yè)，逐步形成令人矚目的婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，充滿了巨大潛在商機(jī)。2009年全國城鎮(zhèn)居民因結(jié)婚產(chǎn)生的直接消費(fèi)總額已超6000億元人民幣，并保持穩(wěn)步上升趨勢，整個(gè)結(jié)婚消費(fèi)市場發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。2009年，登記結(jié)婚新人數(shù)量兩年突破1000萬大關(guān)，拉動(dòng)了中國婚慶消費(fèi)的強(qiáng)勢增長。隨該國標(biāo)還首次出臺了《婚慶服務(wù)合同》的示范性文本，其中首次對“不可抗力”進(jìn)行了約定。中國至少未來10年都將是婚慶高峰年。而且隨著居民消費(fèi)收入的不斷提高，人們用在婚慶上的花費(fèi)也會增加，整個(gè)結(jié)婚消費(fèi)市場的發(fā)展也更強(qiáng)勁　 2011年，在強(qiáng)調(diào)時(shí)尚個(gè)性婚禮的基礎(chǔ)上，年輕的新人們越來越多的注重婚禮的儀式感，簡單惡俗的搞怪、搞笑式的婚禮已經(jīng)過時(shí)，神圣、莊重、浪漫、注重承諾的婚禮儀式將受到都市新人的青睞。傳統(tǒng)的紅色裝飾越來越少，五彩繽紛的顏色逐漸增多；婚禮儀式上的表現(xiàn)手段更加豐富多彩，鮮花、道具、舞美、燈光、音響、樂隊(duì)紛紛進(jìn)入了婚禮現(xiàn)場，打造獨(dú)特有意義的婚禮現(xiàn)場，讓一輩子只有一次的喜事不落俗套。而處于2529之間的80后是進(jìn)行策劃活動(dòng)人數(shù)的80%。而25歲以前的受眾以及包括90后，在不久的將來將成為我們的新的客戶。特別是“富二代”現(xiàn)象和群體的出現(xiàn)，將成為日后的重要的客戶群體。據(jù)國家宏觀調(diào)查的資料表明，農(nóng)村每對新人結(jié)婚費(fèi)用在2－10萬元，城市大約在8－25萬元。從最初結(jié)婚時(shí)簡單地照一張二人合影、親朋好友吃頓婚宴，到現(xiàn)在照成套的婚紗攝影、參加專業(yè)婚慶公司組織的慶典，可見國人婚慶觀念已有了很大變化。結(jié)婚人數(shù)的增多，促使了婚慶生意的日益火爆。整個(gè)結(jié)婚消費(fèi)市場發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，婚慶產(chǎn)業(yè)正處于一個(gè)前所未有的高峰期。 威脅1. 無序競爭損害行業(yè)形象婚慶經(jīng)濟(jì)所涉及的直接和相關(guān)行業(yè)至少有幾十個(gè)門類，如婚慶服務(wù)、服裝服飾、煙酒糖茶、汽車租賃、攝影攝像等?！霸谝恍┗槎Y集中的日子，司儀、攝像等都供不應(yīng)求?；閼c服務(wù)也從上個(gè)世紀(jì)90年代中期的司儀、攝像兩項(xiàng)，慢慢延伸出更多的服務(wù)項(xiàng)目：前期策劃、后期刻碟、婚車租用、扎制花車、預(yù)訂婚宴、場景布置等。據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，從今年開始，上個(gè)世紀(jì)80年代出生的人群將進(jìn)入婚齡高峰期。婚慶市場正逐漸成長為一個(gè)新的多元化、時(shí)尚化、個(gè)性化的朝陽產(chǎn)業(yè)。正是看中了婚慶蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，越來越多的人步入了這一行業(yè)。2. 很多公司無證經(jīng)營由于婚慶公司進(jìn)入門檻低，又沒有專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督，所以有不少婚慶公司是名副其實(shí)的皮包公司。赤峰市有三分之一的婚慶公司都是這樣的“一間房公司”。有些婚慶公司連門面也沒有，在家中辦公，你要什么服務(wù)他都表示可以承攬，報(bào)價(jià)也低，但他們的承諾卻多數(shù)不能兌現(xiàn)。市面上還存在不少無證經(jīng)營的，這類公司大多存在服務(wù)不規(guī)范、經(jīng)營貓膩多、惡性競爭等問題。 人口分析中國有著令全世界心動(dòng)的消費(fèi)人群，根據(jù)第五次人口普查統(tǒng)計(jì)，其中生活在大城市（市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口50萬以上的城市），其中年齡在2040歲之間，約占總數(shù)的40%，即4600萬。我們把公司地址選在廣州市區(qū)市二宮地鐵站附近，因?yàn)閺V州是國際化的大城市，人口眾多。 SWOT分析S（優(yōu)勢）O（機(jī)遇）創(chuàng)新性強(qiáng)，可快速打響自己的品牌（創(chuàng)業(yè)成員都是80后，對個(gè)性化婚禮有著自己的獨(dú)特的見解，創(chuàng)新性強(qiáng)）團(tuán)隊(duì)成員各有所長，并有很好的合作精神和經(jīng)驗(yàn)專業(yè)致力于個(gè)性化服務(wù)（努力汲取眾長，給消費(fèi)者更多的選擇）有專門化系統(tǒng)化的營銷模式注重員工素質(zhì)和技能的培養(yǎng)1. 有著龐大的人口市場2. 從2009年開始，中國經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇，社會整體生活水平呈現(xiàn)上升的趨勢3. 現(xiàn)在的年輕人都追求時(shí)尚和浪漫4. 國內(nèi)還缺乏專業(yè)性很強(qiáng)的婚慶策劃公司W(wǎng)（劣勢）T（挑戰(zhàn)）可復(fù)制性強(qiáng)無雄厚資金做后盾無社會關(guān)系和社會經(jīng)驗(yàn)未有自己的購貨渠道競爭者已形成一定的規(guī)模，具有品牌優(yōu)勢競爭者已有自己的購貨渠道，能降低成本，以形成價(jià)格優(yōu)勢有雄厚的資金做后盾，競爭力強(qiáng)，已有一定的社會關(guān)系4 營銷計(jì)劃Feeling以為目標(biāo)客戶追求真愛為目標(biāo)，以高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，以超前的經(jīng)營理念為指導(dǎo)，以提供時(shí)尚個(gè)性化的服務(wù)為內(nèi)容，豐富的市場營銷為手段，不斷滿足目標(biāo)客戶的需求。Felling 服務(wù)產(chǎn)品類型表產(chǎn)品類型服務(wù)內(nèi)容核心產(chǎn)品主題婚禮策劃個(gè)性求婚策劃形式產(chǎn)品一致的服務(wù)質(zhì)量和水平同一品牌和商標(biāo)統(tǒng)一店面經(jīng)營外延產(chǎn)品為會員提供婚戀心理指導(dǎo)為會員提供形象設(shè)計(jì)幫助每一位會員遠(yuǎn)離婚戀的誤區(qū) 產(chǎn)品開發(fā) 基本客服采取會員制的方式，一方面可以便于對顧客進(jìn)行全方位的服務(wù)，另一方面可穩(wěn)定顧客群體，保證公司收入。 個(gè)性化客服公司將根據(jù)會員本人的申請?zhí)峁┯兄趲椭淝蠡槌晒Φ囊磺斜M可能的服務(wù)，滿足新時(shí)代崇尚自我、個(gè)性化十足的白領(lǐng)階層的需求。 定價(jià)策略Felling提供的服務(wù)定價(jià)，在充分測算成本的基礎(chǔ)上，并保證一定利潤率和迅速開拓市場的需要，參考市場同類服務(wù)的價(jià)格在不同服務(wù)方式中采取不同的定價(jià)方式：對于普通顧客服務(wù)采取快速撇脂定價(jià)方式；對于公司舉辦的各項(xiàng)其他活動(dòng)采取成本加成定價(jià)方式。一個(gè)套餐的價(jià)格應(yīng)包括：材料成本、智力成本、人力成本、經(jīng)營成本、利潤例子：浪漫滿屋求婚套餐A價(jià)格: 520元耗材包括：蠟燭、玫瑰花、蛋糕、橫幅、紅酒、墻貼可循環(huán)利用材料：滿天星串燈、蠟燭座架、紅酒架、餐具（收20%）人力：2~3人① 由于公司在初創(chuàng)期的目標(biāo)是要快速占領(lǐng)廣州婚禮的高端市場，據(jù)市場調(diào)查顯示，目前廣州高端市場上缺乏有競爭力的相應(yīng)服務(wù)，因此我們可以通過快速撇脂定價(jià)方式來制定價(jià)格。② 堅(jiān)持不打價(jià)格戰(zhàn)，打價(jià)值戰(zhàn)。公司以滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求為最終目的，以最快的速度整合自己的所有資源，開展多種多樣適合不同類型顧客的活動(dòng)。 營銷策略 市場營銷戰(zhàn)略為了能夠?qū)崿F(xiàn)我們預(yù)定的銷售目標(biāo)，在創(chuàng)業(yè)的過程中必須對產(chǎn)品定價(jià)策略、銷售策略、服務(wù)策略等做全方位的考慮。解釋，公司擁有三家連鎖店，并且已經(jīng)占有一定的市場份額。② 市場拓展期：公司在度過五年初創(chuàng)期之后，貫徹走出本市，走向全省的戰(zhàn)略部署，力爭率先在深圳、佛山等地立足。③ 市場精耕與維持期：進(jìn)一步細(xì)分市場，利用已經(jīng)形成的市場影響力和知名度，開始重點(diǎn)向蜜月旅行、婚介等市場滲透，從而使公司在品牌延伸、銷售額等方面有所建樹，并且開辟新的利潤增長點(diǎn)。前期在資金允許的情況下選取平面媒體與中高層住宅、寫字樓電梯廣告相結(jié)合的廣告宣傳方式，進(jìn)行“點(diǎn)”上的宣傳。② 產(chǎn)品成長期：建立有效的互動(dòng)平臺。③ 產(chǎn)品成熟期：建立廣泛的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)在全國性的媒體宣傳及已經(jīng)初步形成的品牌效應(yīng)的引領(lǐng)下，產(chǎn)品逐步走向成熟，建立忠誠的顧客群。下面對采用傳統(tǒng)廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳和造勢宣傳手段做一重點(diǎn)說明，而對其他銷售策略做一簡單介紹：銷售策略一——傳統(tǒng)廣告宣傳在將公司產(chǎn)品推向市場的初創(chuàng)階段，由于產(chǎn)品和公司尚未建立知名度，我們的產(chǎn)品在競爭中難免處于劣勢，這就需要展開強(qiáng)大的媒體宣傳。通過比較分析，初期大規(guī)模的廣告宣傳，主要選擇如下方式：報(bào)紙廣告——及時(shí)、方便，便于保存、查閱雜志廣告——保存期長、印刷精美路牌廣告——保存期長、繁華路段能有針對性產(chǎn)生影響車身廣告——流動(dòng)性強(qiáng)、覆蓋范圍廣電梯廣告——視覺沖擊力強(qiáng)、廣告成本低、與客戶接觸次數(shù)頻繁銷售策略二——網(wǎng)絡(luò)宣傳網(wǎng)絡(luò)這一嶄新的媒體所包含的技術(shù)成分，使他具有傳統(tǒng)廣告媒體所無法比擬的優(yōu)勢。將現(xiàn)代化的模式與傳統(tǒng)的婚慶服務(wù)相結(jié)合，網(wǎng)站的功能均圍繞求婚、婚禮而設(shè)計(jì)。銷售策略三——造勢宣傳造勢宣傳的目的在于把公司和社會生活緊密聯(lián)系起來。造勢活動(dòng)主要內(nèi)容為：公司慶典——開業(yè)典禮、周年紀(jì)念等節(jié)日慶典——情人節(jié)、七夕節(jié)、三八婦女節(jié)、圣誕節(jié)等大型公益婚禮——誠邀新聞媒介，樹立公司形象，強(qiáng)化品牌效應(yīng)集體婚禮——“記錄經(jīng)典 珍藏回憶”銷售策略四——銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是指鼓勵(lì)購買或試用產(chǎn)品和服務(wù)的短期刺激行為。同時(shí)使顧客的親朋好友也能對Felling產(chǎn)生濃厚的興趣，爭取顧客的品牌忠誠度。公共關(guān)系廣告——公益廣告，婚姻法義務(wù)宣傳等宣傳報(bào)道——新聞報(bào)道、經(jīng)驗(yàn)介紹、記者專訪等社交性公共關(guān)系——慈善捐款、捐款儀式等社會性公共關(guān)系——研討會、行業(yè)工作會議、輿論調(diào)查等銷售策略六——關(guān)系營銷公司經(jīng)過一定時(shí)期之后的成功經(jīng)營后，憑借良好的服務(wù)，已經(jīng)樹立一定的知名度，可通過會員以其自身的親身體驗(yàn)宣傳擴(kuò)大影響，想潛在顧客的推薦與推廣，憑借口碑式的宣傳效應(yīng)爭取更多的顧客。銷售策略七——策略組合Felling 銷售策略組合期間策略組合具體方案產(chǎn)品推出期平面廣告宣傳公共關(guān)系宣傳《廣州日報(bào)》刊登廣告公汽車身廣告大型公益婚禮晚會產(chǎn)品引入期媒體廣告宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳電梯媒體 電臺媒體——情感專線建設(shè)企業(yè)自己的網(wǎng)站產(chǎn)品成熟期關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)品牌效應(yīng)口碑式的宣傳效應(yīng)連鎖知名品牌 品牌策略公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，有利于在顧客中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，不斷強(qiáng)化公司的品牌個(gè)性，擴(kuò)大品牌影響力，適時(shí)采取品牌延伸策略，提升公司及品牌的形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。此外，良好的企業(yè)品牌形象還需要對創(chuàng)業(yè)公司的企業(yè)理念識別MI、視覺識別VI和企業(yè)行為識別BI等企業(yè)識別系統(tǒng)進(jìn)行全方位的設(shè)計(jì)。對顧客采取親情號的服務(wù)滿足其需要，通過這種感情投資，更有利于贏得顧客法子內(nèi)心感激和信賴，在顧客心中樹立起牢固的企業(yè)形象，進(jìn)一步提供品牌知名度。公司將盡全力維護(hù)自主知識產(chǎn)權(quán)以及其他合法全力。在以后的運(yùn)營中，將通過廣告戰(zhàn)略、形象戰(zhàn)略、價(jià)值對策和完善的服務(wù)體系來體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念。在以后的發(fā)展中，公司將大力優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，引進(jìn)相關(guān)人才，完善公司網(wǎng)站，方便會員了解信息的同時(shí)，便于公司的經(jīng)營活動(dòng)和宣傳。公司根據(jù)目前是市場狀況，初步定為向蜜月旅行、婚介等全新婚姻服務(wù)市場進(jìn)軍：15以全新優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度以更加完善的服務(wù)提高品牌忠誠度以現(xiàn)有的公共形象提升品牌影響力需要明確的事品牌延伸是一把雙刃劍，在實(shí)踐過程中需要結(jié)合公司實(shí)際情況，謹(jǐn)慎加以運(yùn)用，防止掉入品牌延伸的陷阱。與此同時(shí)，營銷人員在執(zhí)行營銷方案的過程中還可能因理解能力、執(zhí)行能力的欠缺而使?fàn)I銷計(jì)劃和目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)，而且，在營銷員的工作中，公司只有給予有力的支持，大家才能齊心協(xié)力把銷售工作做得更好。 對營銷人員的管理和控制為考核營銷人員的績效，我們建立了如下評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：市場情報(bào)的搜集和提供：如競爭者的動(dòng)向、消費(fèi)者的反應(yīng)、市場趨勢等項(xiàng)目計(jì)劃的執(zhí)行情況：如活動(dòng)的收效，消費(fèi)者的反響等傳播目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況：如參與活動(dòng)或計(jì)劃的顧客數(shù)等跟蹤回訪情況：如跟蹤回訪的次數(shù)，對顧客有關(guān)問題和困難是否妥善地解決等依照以上標(biāo)準(zhǔn)，我們將制定一系列的量化指標(biāo)，并使這些指標(biāo)透明化，指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)直接與薪資掛鉤。銷售分類分析——將企業(yè)的總體銷售額指標(biāo)分解為各服務(wù)產(chǎn)品和各地區(qū)指標(biāo)，分析某類服務(wù)或某個(gè)具體區(qū)域未能達(dá)標(biāo)的原因。相對市場份額——即公司營業(yè)額占幾個(gè)主要競爭者營業(yè)額的比例。制定出每項(xiàng)費(fèi)用的控制上限和下限，在每個(gè)銷售期間進(jìn)行一次評估，如果在安全限度內(nèi)，則按原計(jì)劃進(jìn)行；否則，采取措施調(diào)整。其目的在于幫助管理部門了解哪些業(yè)務(wù)是盈利的，哪些業(yè)務(wù)是虧損的，從而決定加強(qiáng)、縮減或取消哪些活動(dòng)。企業(yè)在提供服務(wù)、廣告及其他雜項(xiàng)支出的費(fèi)用，確定幾個(gè)費(fèi)用占總費(fèi)用的比例② 將各功能性費(fèi)用在分?jǐn)偟礁鱾€(gè)渠道，明確各營銷渠道所花費(fèi)的費(fèi)用，從而為盈利控制提供信息③ 為每種營銷渠道編制一張損益表，分析各起到的盈虧情況通過上述3個(gè)步驟地分析，企業(yè)可適時(shí)采取改變行動(dòng)。Felling客戶滿意度營銷戰(zhàn)略的基本思想是：公司的所有營銷活動(dòng)都必須以客戶滿意為行動(dòng)指南。5 生產(chǎn)運(yùn)營管理 選址店面選址：廣州百利婚慶廣場 50平米辦公及倉儲選址：市二宮旁舊樓 100平方米店面定在廣州百利婚慶廣場，辦公及倉儲定在市二宮旁舊樓，這樣選址主要出于以下3點(diǎn)理由：投資成本適中店面廣州百利婚慶廣場 50平米（含管理費(fèi)6500元/月）；辦公及倉儲市二宮旁舊樓 100平方米（1100元/月）。與國際和國內(nèi)各婚慶產(chǎn)品供應(yīng)廠商連接，為商戶提供更多的行業(yè)咨詢及無限商機(jī)。 服務(wù)經(jīng)營策略 創(chuàng)新是一個(gè)公司生存和發(fā)展的源泉，婚慶策劃公司只是一個(gè)創(chuàng)業(yè)成功的載體，而真正的創(chuàng)業(yè)成功在于如何對公司良好的經(jīng)營，并能促進(jìn)公司不斷地朝前發(fā)展。 特色三步服務(wù)經(jīng)營策略6 公司組織架構(gòu) 公司性質(zhì)有限責(zé)任公司 組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示： 部門職責(zé)總 經(jīng) 理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營事務(wù)，決定部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系；市場營銷經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司市場的調(diào)查、市場分析，決定公司的營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃。財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。 負(fù)責(zé)組織公司員工的招聘、錄用、合同簽訂、建檔、辭退、考勤、差假、調(diào)動(dòng)、考核、考查、推薦等勞動(dòng)人事系列化基礎(chǔ)管理工作運(yùn)營經(jīng)理：組織項(xiàng)目運(yùn)營工作；管理協(xié)調(diào)市場部與各部門的工作，確保公司經(jīng)營系統(tǒng)整體功能發(fā)揮，對重大問題上報(bào)總經(jīng)理裁決；完成總經(jīng)理臨時(shí)交辦的工作。他們精通專業(yè)知識，并且在公司運(yùn)營、市場營銷、財(cái)務(wù)管理、人力資源等各種崗位上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的管理理念。7 財(cái)務(wù)分析與評價(jià) 資金計(jì)劃資金投入計(jì)劃：原有合伙人集資400000元，小額貸款資金400000元，總資本800000元，進(jìn)行經(jīng)營合作 。資本規(guī)模的確定是基于以下因素考慮的：① 公司的基本目標(biāo)是樹立婚慶服務(wù)品牌，基于該目標(biāo)，公司將力求為客戶提供高質(zhì)量、誠信的服務(wù)。同時(shí)，公司的發(fā)展戰(zhàn)略要求企業(yè)必須具有良好的盈利能力和運(yùn)營能力。設(shè)定800000元的資本