滴水穿石-追款技巧點滴匯總(doc10)-經(jīng)營管理-在線瀏覽
2024-10-17 20:28本頁面
【正文】 不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風險最大。業(yè)務(wù)員擅自答應(yīng)客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到領(lǐng)導(dǎo)指責后再向客戶表示拒絕，就會產(chǎn)生麻煩。所以業(yè)務(wù)員不要為了博得客戶的歡心而任意答應(yīng)條件。在付款日期、付款期限、付款條件變更的情況下，業(yè)務(wù)員與客戶未能相互了解，業(yè)務(wù)員仍按原來的情況收款?？蛻魧贤瑑?nèi)容提出變更但業(yè)務(wù)員未給予處理。有退還品卻不加以完全處理、扣除。收款單未在指定的日期送去，等 等。有些推銷人員惟恐產(chǎn)品賣不出去（特別是在市場上處于弱勢的產(chǎn)品），因此在對客戶信用狀況沒有把握的情況下，就采用代銷或賒銷方式，結(jié)果給企業(yè)造成重大損失。一些業(yè)務(wù)員急于得到業(yè)績，就采取導(dǎo)致回收困難的強迫式銷售。如果你急于收錢，反正產(chǎn)品還沒有賣出去，你帶回去好了。 嚴密的合同 為預(yù)防客戶拖欠貨款，在交易當時就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。 另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對4 方都無法推脫或抵賴。 經(jīng)營人員異動馬上要求對方書面確認。如果客戶出現(xiàn)異常的變化，一般事先會有一些征兆出現(xiàn)。進貨額突然減少； 拖延付款； 老板插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺于聲色之中； 因為討債人增多老板避而不見； 內(nèi)部矛盾加劇，主業(yè)轉(zhuǎn)移； 一旦發(fā)現(xiàn)倒閉，馬上連夜行動，了解他有無債權(quán)可以劃撥，了解他有無上下級單位可以追索。 1了解他的財務(wù)狀況 如果經(jīng)過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出 相當?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。 收款人員在旁邊等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對方內(nèi)部的情 況，也可找機會從對方員工口中了解對 方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會有所收獲。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。 另外，要注意在收款完畢后再談新的生意。 一般來說，欠款的客戶也知道這是不應(yīng)該的，他們一面感到欠債的內(nèi)疚，一面又找出各種理由 要求延期還款。 1小心他溜掉 如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有 “最充分 ”的理由，滿嘴的 “對不住 ”），這時，一定要揭穿對方的 “把戲 ”，根據(jù)當時的具體情況，采取實質(zhì)性的措施，迫其還款。 1中國特色 ——利用人情關(guān)系 商場上，業(yè)務(wù)員之間歷來提倡重合同、講信譽、誠信無欺好商量的人際關(guān)系。 6 1以物品抵債 有時客戶在市場上因競爭不力，經(jīng)營不善，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，他要求以商品 或貨物來抵債，這也是一個辦法。對于的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒有了。 律師和追債能手學(xué)法懂法，見多識廣、能言善辯，以案說法，會事半功倍，又不會違規(guī)犯法。 領(lǐng)導(dǎo)親自出馬威力大，他們講策略又有指導(dǎo)能力，如能和經(jīng)辦人一齊去追 討債務(wù)，可以引起對方領(lǐng)導(dǎo)的重視，互相催促拿出解決問題的方法，減少下級敷衍拖賴踢皮球。勤寫法律文書函件追債，并請客戶簽認回執(zhí)為證。 欠款合同手續(xù)齊全，證據(jù)又確實，因債務(wù)人在外地上門討債花銷費用大又不方便，債權(quán)人可每月寫信索債，發(fā)出律師函追債。避免討債時作廢。 2利用跟蹤糾纏討債。 2巧妙運用釣魚法。先請吃飯等小誘餌，釣出對方違約根據(jù)、賬號、銀行存款、商品等，掌握錢貨后，業(yè)務(wù)員便可以促使其就范了。 2讓財務(wù)人員 “活賬本 ”追債 財務(wù)人員應(yīng)對公司業(yè)務(wù)往來中的購銷調(diào)存資金流向、客戶欠款情況進行全面了解，積極
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