市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)(ppt95)-銷(xiāo)售管理-在線(xiàn)瀏覽
2024-10-16 17:00本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)品結(jié)果 1 ————— = 顧客滿(mǎn)意度 = 1 期 望 1 第 21頁(yè) 員工良好的服務(wù)理念 公司更多的盈利，高的員工福利 高品質(zhì)的客戶(hù)服務(wù) 拓展更多的業(yè)務(wù) 較高的顧客滿(mǎn)意度 把公司推薦給他人 客戶(hù)不滿(mǎn)意 失去老客戶(hù) 反對(duì)親友購(gòu)買(mǎi)，阻礙新業(yè)務(wù)的發(fā)展客戶(hù)服務(wù)中的“滾雪球相應(yīng)” 第 22頁(yè) 成功市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征 ? 改進(jìn)顧客滿(mǎn)意度之一 ——改進(jìn)企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈 基本 活動(dòng) 輔助 活動(dòng) 進(jìn)貨 生產(chǎn) 發(fā)貨 銷(xiāo)售 服務(wù) 技術(shù) 人力 采購(gòu) 基本 第 23頁(yè) 成功市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征 ? 改進(jìn)顧客滿(mǎn)意度之二 ——改進(jìn)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)價(jià)值網(wǎng) ? 改進(jìn)顧客滿(mǎn)意度之三 ——管理顧客的期望 A. 溝通期望適當(dāng) B. 足夠的擔(dān)保 第 24頁(yè) 成功市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征 ? 改進(jìn)顧客滿(mǎn)意度之四 ——保持和發(fā)展與顧客的持久關(guān)系 ? 吸引新顧客的成本可能是保持現(xiàn)有顧客滿(mǎn)意的成本的 5倍 ? 根據(jù)一些學(xué)者的研究 ， 公司只要降低 5%的顧客損失率 ， 就能增加25%——85%的利潤(rùn) 。 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理能力是指成功地發(fā)展和保持同目標(biāo)顧客關(guān)系的能力 。 第 29頁(yè) 二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的 主要內(nèi)容 市場(chǎng)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 企業(yè)條件 渠道環(huán)境 宏觀環(huán)境 第 30頁(yè) 市場(chǎng)環(huán)境分析 WHO— 誰(shuí)是用戶(hù)和潛在用戶(hù) ？ WHAT— 他們想要什么 ？ WHERE— 他們?cè)诤翁庂?gòu)買(mǎi) ？ WHEN— 他們?cè)诤螘r(shí)購(gòu)買(mǎi) ？ WHY— 他們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi) ？ HOW— 他們?cè)鯓又贫ㄙ?gòu)買(mǎi)決策 ？ 第 31頁(yè) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 基本問(wèn)題 WOSAR分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí) ？ ? 競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)是什么 ？ ? 競(jìng)爭(zhēng)者的策略是什么 ？ ? 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么 ？ ? 競(jìng)爭(zhēng)者將來(lái)的措施可能是什么 ？ ? 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)我們策略可能的反應(yīng)是什么 ？ 第 32頁(yè) 廣義競(jìng)爭(zhēng)者 外圍競(jìng)爭(zhēng)者 次級(jí)競(jìng)爭(zhēng)者 核心競(jìng)爭(zhēng)者 一、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 第 33頁(yè) 二、研究競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo) 市場(chǎng)目標(biāo)組合 市場(chǎng)份額 短期利潤(rùn) 長(zhǎng)期利潤(rùn) 存貨周轉(zhuǎn) 技術(shù)領(lǐng)先 服務(wù)領(lǐng)先 第 34頁(yè) 二、研究競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo) 影響市場(chǎng)目標(biāo)的主要原因 公司的文化背景 公司目前的規(guī)模 公司的成長(zhǎng)歷史 公司的經(jīng)濟(jì)狀況 產(chǎn)品的生命周期 產(chǎn)品所處的位置 第 35頁(yè) 市場(chǎng) 市場(chǎng)銷(xiāo)售 市場(chǎng)份額 營(yíng)銷(xiāo)渠道 生產(chǎn) 技術(shù) 質(zhì)量 交貨期 三、競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)分析 第 36頁(yè) 渠道環(huán)境分析 ? 誰(shuí)是渠道成員 ？ ? 渠道成員能對(duì)我們有何貢獻(xiàn) ？ ? 渠道成員的目標(biāo)是什么 ？ ? 渠道成員的特點(diǎn)是什么 ？ ? 渠道成員如何盈利 ？ ? 我們?cè)鯓硬拍軒椭麄冞_(dá)到目標(biāo)或盈利 ？ 第 37頁(yè) 目標(biāo) 市場(chǎng) 價(jià) 格 產(chǎn)品 促銷(xiāo) 地 點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)信息 系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo) 控制系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo) 組織系統(tǒng) 供應(yīng)商 公眾 競(jìng)爭(zhēng)者 中間商 人口 /經(jīng)濟(jì) 環(huán)境 技術(shù) /自然 環(huán)境 政治法律 環(huán)境 社會(huì) /文化 環(huán)境 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)系圖 研究市場(chǎng)環(huán)境，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 第 38頁(yè) 導(dǎo)讀 第一部分：前言 第二部分：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念 第三部分：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想的演變 第四部分：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程及成功的特征 第五部分：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境分析 第六部分：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 第七部分：確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng) 第八部分：制定營(yíng)銷(xiāo)組合方案 ——4PS理論 第 39頁(yè) 基本點(diǎn) ： ? 了解消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生過(guò)程 及 影響因素 ，以便有針對(duì)性地制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略 。所謂市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)整體市場(chǎng)上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，將一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為幾個(gè)消費(fèi)者群體。 （二）市場(chǎng)細(xì)分理論的依據(jù) 差異性 群集性 （一）市場(chǎng)細(xì)分的概念 第 51頁(yè) （三）市場(chǎng)細(xì)分的作用 ?市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。 ?市場(chǎng)細(xì)分可使企業(yè)集中人、財(cái)、物和信息等資源條件投入到有限的目標(biāo)市場(chǎng)。 （四）市場(chǎng)細(xì)分的原則 ? 可進(jìn)入性 可衡量性 可盈利性 可行動(dòng)性 第 52頁(yè) 目標(biāo)市場(chǎng) （一）目標(biāo)市場(chǎng)的概念 目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)決定進(jìn)入并為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。 第 57頁(yè) ?產(chǎn)品 Product——即公司提供給目標(biāo)市場(chǎng)的有形物體與各種相關(guān)服務(wù)的統(tǒng)一體。 ?渠道 Place——是指企業(yè)為使用目標(biāo)顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進(jìn)行的各種活動(dòng)，包括渠道組成、覆蓋區(qū)域、商品分類(lèi)、位置、存貨、運(yùn)輸?shù)取? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合（續(xù)） 第 58頁(yè) 產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)從而引起人們注意 、 供人取得使用或消費(fèi) ， 并能夠滿(mǎn)足人們某種欲望或需要的任何有形和
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