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20xx[翡翠銷售技巧]銷售翡翠的專業(yè)知識-在線瀏覽

2025-01-16 23:11本頁面
  

【正文】 以上是需要改進(jìn)的地方與個(gè)人的小小建議! 推銷之神原一平說過一句話:“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”喬基拉德也說過:“銷售的成功是不是9%的勤奮+1%的運(yùn)氣” 興趣是最好的老師  要培養(yǎng)顧客對翡翠的興趣,首先要讓我們每一位同事對翡翠產(chǎn)生興趣。例證:在你決定購買冰激凌之前,你會有哪些疑問呢,當(dāng)你提出的這些疑問,得到了很滿意的解答之后,你是否會行動(dòng)起來呢? 當(dāng)你吃過了冰激凌,真的感覺很棒時(shí),你會不會去告訴你的家人、朋友、同事、身邊的人呢? 翡翠如君子 黃金有價(jià)玉無價(jià)   中國從古代開始,上至帝王,下至平民,對翡翠都有種特殊的喜愛,究其原因,不光是翡翠表面的價(jià)值,不光是他光滑的色澤,通透的質(zhì)感,更主要的,是翡翠給人的感覺:外表堅(jiān)硬非常,內(nèi)在細(xì)膩如水。君子溫文儒雅!   翡翠還有祛病益壽的功效,翡翠中含有對人體有益的微量元素,經(jīng)常佩戴的話這些微量可通過皮膚被人體吸收,能平衡氣血提高免疫能力,所以從古到今中醫(yī)就將翡翠用于醫(yī)療保健!自古翡翠相傳翡翠就有辟邪的作用,還能給您帶來好運(yùn),護(hù)身報(bào)平安! 銷售就是循循善誘 看顏色,水頭,雕工等,一塊翡翠水種越透明,顏色越綠,其品質(zhì)越高 翡翠中含有對人體有意的微量元素,經(jīng)常佩戴的話這些微量可通過皮膚被人體吸收,能平衡氣血提高免疫能力 翡翠是非常有靈性的,常帶不但能祛病益壽,還能給您帶來好運(yùn),護(hù)身報(bào)平安 最主要是通過顧客的語言,神態(tài),觀察出她在內(nèi)在的消費(fèi)需求 原來看一塊翡翠也有這么多的講究。男為陽,女為陰;故“男戴觀音女戴佛”可以使佩戴者陰陽平衡。
男人以事業(yè)為重,情緒受外界環(huán)境影響較大,性情比較反復(fù)。女子以家庭為重,是整個(gè)家庭的象征。戴佛就是“代代有?!?。
要做到堅(jiān)強(qiáng),首先得正視自己和正視生活。當(dāng)然,堅(jiān)強(qiáng)的外表并不易堅(jiān)持,生活中通常會受到這樣或那樣的打擊和傷害。堅(jiān)強(qiáng)在表面,也在內(nèi)心,生活需要勇敢的人,需要積極的人,需要向上的人。面對逆境,我們迎難而上,從容面對就是堅(jiān)持的表現(xiàn);面對挫折,我們不屈不撓,不輕易放棄就是堅(jiān)強(qiáng)的表現(xiàn)。心靈的純潔不僅表現(xiàn)在善良,不僅表現(xiàn)在熱情,也不僅表現(xiàn)在公正。美麗的心靈是不受齷齪的環(huán)境影響,也不受邪惡的事物影響,環(huán)境污染不了,空氣也污染不了,心靈該是美麗的仍然屬于美麗。能夠包容和寬恕的心靈是美麗的,能夠接受和放棄的心靈也是美麗的,能夠明辨是非黑白的心靈還是美麗的,能夠維護(hù)正義保持公正的心靈最是美麗的。虔誠一笑的人將很快得到,斥之一笑的人將永遠(yuǎn)失去。
在接待顧客時(shí),首先是微笑,微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的,而不是諂笑或傻笑,把顧客當(dāng)作自己的好朋友或衣食父母,然后秉著一個(gè)“誠”字去向顧客介紹我們的貨品,誠心的介紹適合他的,耐心的幫他找他所需要的,并誠信的與他做生意,認(rèn)真并細(xì)心的聆聽他的話,禮貌而仔細(xì)觀察他的購買傾向,比如多少價(jià)位,多少種類的翡翠,到最后跟他達(dá)成共識,不管他購買與否,都真心接待,這是我自己的想法以及體會,我相信在以后的日子里我會領(lǐng)悟到更多。
  但是我依然鎮(zhèn)定的詢問顧客掛件的詳細(xì)信息,佩帶以及保養(yǎng)的方法,同時(shí)我迅速思考該怎么應(yīng)對他?!本驮谶@個(gè)時(shí)候,我不經(jīng)意的看到了跟他一起來的那位小姐,看樣子應(yīng)該是他女朋友吧!該女士的手指剛好給受傷的紙盒邊割破了一道傷口,于是我對顧客說:“先生,您朋友的手指受傷了,我先幫她處理一下傷口吧?這么熱的天很容易感染的。于是我趕緊拿出藥箱用我在書上看到的醫(yī)護(hù)知識為她進(jìn)行了簡單的包扎,并叮囑了一些注意事項(xiàng)。
  我想到我們柜臺還有一款吊墜,款式與這位顧客的掛件形狀很相似,一個(gè)大膽的想法在我腦海中產(chǎn)生,于是我面帶微笑自信地跟顧客建議說:“先生,其實(shí)您這掛件以我們用專業(yè)的眼光不難看出是碰撞到硬物所造成的,這個(gè)也可以拿去鑒定的。我們可以免費(fèi)幫您重新設(shè)計(jì),打磨,改成這款吊墜的款式。
”因?yàn)轭櫩妥约盒睦锩髦朗亲财频?,而且覺得我這個(gè)建議也不錯(cuò),所以就同意了我的建議。一個(gè)月后,顧客來取貨,我把重新改款后的掛件拿給顧客試戴,顧客戴上幫他改過的掛件,臉上露出了滿意的笑容。在我們工作中,每天都會遇到很多不同的顧客,即便顧客來投訴,發(fā)脾氣,那也是對事不對人,所以只要用一顆平常心來對待,來處理事情,當(dāng)事情處理完時(shí),不僅顧客滿意了,連我們自己也會有一種成就感! 熱忱是一種生活態(tài)度  有一種幸福叫沉浸,沉浸在自己凝神思索的眼光里,有一種快樂叫陶醉,陶醉在自己不斷耕耘的雙手里,有一種無悔叫熱忱,熱忱地投入自己喜歡的事業(yè)里,無怨無悔........   一個(gè)人首先要對自己的工作抱有熱情的態(tài)度,才能跟同事融洽地相處,才能跟客人親切地交談,因此,熱忱是一種生活態(tài)度,它能感染你身邊的每一個(gè)人,營造出一個(gè)融洽、和氣的氛圍。細(xì)心,是我在這里工作的第一個(gè)收獲。說起細(xì)心,我真的感謝我的店長,她是一個(gè)很細(xì)心又認(rèn)真工作的人,每次她都很 敏銳地發(fā)現(xiàn)專柜里的貨哪里擺得不正,哪里擺歪了,哪里擺得不夠美感。原來,翡翠的陳列與擺設(shè)也是一門學(xué)問,的確如此,一家好的商店,在貨品的陳列上是很講究的,因?yàn)槟阋浧窋[設(shè)的魅力來吸引住顧客的眼力,看到別家參差不齊的貨品擺設(shè),我在心里暗自慶幸,我是進(jìn)了一家有品味的公司。對翡翠市場的走向以及引領(lǐng)時(shí)尚潮流的新寵之物要略知一、二,才能在顧客面前起到先聲奪人之勢,占主動(dòng)位置。時(shí)至今日,一直被人們所傳頌著”。看著她們戴著玉鐲高興地離開專柜,我想:正是這一個(gè)個(gè)美麗的傳說與那些翡翠獨(dú)有的深刻寓意來激勵(lì)著人們購買的欲望,而我們的責(zé)任不就是讓翡翠那恒古流長的玉文化深入民心、代代流承嗎?   雖說這些日子的生意淡了些,但我們始終哪怕是小小的一張單,也是我們信心的強(qiáng)力劑。讓我們抓住生活中每一個(gè)暗藏成功的機(jī)會吧!所謂“機(jī)不可失,時(shí)不再來”。
淺談翡翠銷售技巧 習(xí)俗:戴手鐲所代表的含義 北方人結(jié)婚的時(shí)候婆婆都要給媳婦買一個(gè)手鐲,傳統(tǒng)一直延續(xù)下來 古代男士要出征之前,母親都會給兒子送上一只玉環(huán),就是手鐲。隨著時(shí)間的推移,玉手鐲就變成了幸福和吉祥的祝福品,所以現(xiàn)在人們戴上手鐲,都表示幸福安康。所以君子愛玉,希望在玉身上尋到天然之靈氣。
翡翠銷售初始階段 第一階段:萌芽期。開始,面對著琳瑯滿目的翡翠,我全然不知該如何向顧客推薦。本著一顆熱忱的心,及對翡翠的喜愛,我,微笑迎接每一位顧客,向他們展示我們翡翠的精華。
  第二階段:發(fā)展期。我尋覓著突破口,試著嘗試更有力的銷售技巧。我的進(jìn)步顯而易見,令人欣喜。
第三階段:成熟期。我使自己從喜悅中脫解出來,沉淀思緒,把一切視為新的開始。為此,我更加自信了! 意外的收獲(范例) 某日,天色已經(jīng)漸漸昏暗,低頭看表,已經(jīng)是傍晚七點(diǎn)。心想,難道又是沒有收獲的一天?這未免太可悲了吧,不禁細(xì)找一下原因,是沒有客人嗎?不,今天是禮拜,人流量比平時(shí)大,不能以這個(gè)原因作為藉口;是貨源不足?不,前幾天才進(jìn)貨,更不能以這個(gè)理由作推搪。可是,任憑我把嘴皮磨破,客人們依然心如磐石,屹立不動(dòng)。無奈中時(shí)間在一秒一秒地流失,希望也在一點(diǎn)一點(diǎn)地破滅。葉先生和葉太是我們店的熟客,一般都在禮拜的時(shí)候過來我們這里閑逛,對我們店的貨品也非常熟識,上次店里回來的新貨他們也看過了,沒有合心意的,所以沒有買。   “葉太,上次那個(gè)戒指您真的不考慮一下嗎?那是件難得的貨品耶。“那個(gè)戒指?好看么?我不覺得也,而且它是冰種,又沒有顏色,太單調(diào)了,我不太喜歡?!斑@您就不知道了,現(xiàn)在冰種是一種很時(shí)尚的玉種,這幾年不斷地在升值?!蔽疑宰鹘忉?。”“好的。隔壁葉先生看了一下,沒有表態(tài),我知道他的心思,他并不怎么喜歡,就看葉太的意思而已。“葉太您看,這顆冰種的光澤是由內(nèi)而外柔和地散發(fā)出來,其光芒璀璨,卻深藏不露,內(nèi)涵夠深;再看它的造型,周邊的碎鉆包圍著可以凸顯它的高貴,戒圈簡單,頗有線條美;最后起到畫龍點(diǎn)睛的是,這個(gè)戒指采用了玫瑰金,不是一般的K白金,顏色上輝映了這粒戒面,更加水靈?!笨墒撬男θ莩鲑u了她,我知道她已經(jīng)開始動(dòng)心了,我再說:“并不是我黃婆賣瓜,這個(gè)戒指真的很美,結(jié)合了時(shí)尚和經(jīng)典,您仔細(xì)看看它的手工,那可是非常精細(xì)的,要很有經(jīng)驗(yàn)的師傅才能做到?!翱墒?,我怎么也不舍得在冰種身上花錢耶,總覺得不值?!叭~太,我覺得在翡翠的價(jià)值觀上您要從新衡量??墒囚浯洳皇且路?,翡翠不會過時(shí),顏色也不會對您的身材有影響。果然,葉太說:“嗯,我還要考慮一下,這可不是便宜的東西哦。”忽然,我想到一件事,“葉太,您不知道,前天一個(gè)客人也看上了這個(gè)戒指,來了好幾回,還告訴我她找遍全市都沒能找到一個(gè)一模一樣進(jìn)行比較,她也說這兩天帶她丈夫過來看看。
  不管什么原因,我成功將貨品推出是真,這時(shí)候我感受到一份意外收獲的喜悅,同時(shí)明白到:貨品是死的,人是活的,該怎樣把貨品推上更高的層次,需要更多的是專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)。
二、成交數(shù)量不算低,但成交額非常低,均價(jià)在一千元左右。針對以上兩個(gè)因素,接下來我們要做的就是宣傳我們品牌優(yōu)勢。
具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn),并接受過公司嚴(yán)格規(guī)范的統(tǒng)一培訓(xùn)。做到求同除異,顧全大局,團(tuán)結(jié)協(xié)作,共同拼搏,想方設(shè)法盡心盡力做好銷售。
翡翠質(zhì)量評價(jià)要素, 評價(jià)翡翠的好壞主要是看玉器的顏色、質(zhì)地、工藝 把我們的判斷標(biāo)準(zhǔn)告訴顧客,引導(dǎo)顧客用我們的判斷標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知 翡翠天然的內(nèi)含物 翡翠天然的內(nèi)含物(直接轉(zhuǎn)化概念)!天然生長的“玉”是不可能沒有內(nèi)含物的,毫無內(nèi)含物的玉極可能是玻璃仿制品(絕對控制顧客的思維)。正是因?yàn)槊繅K翡翠內(nèi)含物的形狀、顏色、位置、大小都各不相同,才使得每塊翡翠都顯得獨(dú)特而與眾不同。就是除了常規(guī)的雕琢研磨拋光程序外,不進(jìn)行其它人為美化偽裝的翡翠飾品;“B”貨是純?nèi)斯じ纳蟮聂浯渲破?。“B”貨盡管石種和顏色仍保持著一定的真實(shí)性,但經(jīng)過強(qiáng)酸的腐蝕及褪黃漂白后,石體結(jié)構(gòu)受到了嚴(yán)重破壞,韌性沒有了,顆粒連結(jié)力變得弱小,可以說是從量到質(zhì)的變化,沒有了翡翠的真實(shí)性。
營銷技巧    捕抓客人、快速介紹貨品   .當(dāng)班眼觀四方   .人沒到聲音先到   .鎖定選購范圍   .熟悉貨品 如何接近顧客?  A、 自我介紹接近法:   基本公式:主動(dòng)介紹自己+非常高興為您服務(wù)+先生,怎么稱呼您呢?   如:張先生,您是自己戴還是買來送朋友的呢?我有榮幸能幫您推薦一些嗎?……銷售就是提問,用問題引導(dǎo)、啟發(fā)顧客,朝著我們預(yù)想的結(jié)果發(fā)展,而不是我們被顧客問!   B、 新品(促銷活動(dòng))接近法:   這種方法的有點(diǎn)是可以直接轉(zhuǎn)入銷售,不會拖泥帶水,如:這個(gè)月我們推出**新產(chǎn)品促銷活動(dòng),款式非常時(shí)尚,如果您不趕時(shí)間的話,可以試戴(欣賞)一下。顧客一般都會回應(yīng)一句:快,謝謝姐姐……自然就和我們的顧客連接起來了   D、 “老鄉(xiāng)”(套近乎)接近法:   在自己熟悉的人面前,一般人是不容易設(shè)防的,可以故意猜測顧客是哪里的,激發(fā)顧客回答你的問題,進(jìn)而進(jìn)一步接近顧客?!。娴奶闪?,我也是湖南的,您是湖南哪里的?。俊? 接近顧客的方法不夠巧妙: 【技 巧】接近顧客應(yīng)因人而異,根據(jù)顧客外形和氣質(zhì)上的特性差異,提供個(gè)性化與差異化的服務(wù),做到有針對性的推銷; 【銷售實(shí)景】兩位戴著眼鏡的男性顧客進(jìn)店,為自己選購一款翡翠吊墜,店員**接近顧客的話術(shù)是:歡迎光臨,御雅翡翠/東方金鈺,請隨便挑選一下?顧客嚴(yán)肅不語,店員**見狀也不知說什么好,銷售還未開始就陷入冷場局面;   【銷售話術(shù)】如果接近方式改為:歡迎光臨,御雅翡翠/東方金鈺,請隨便挑選一下?(停頓一下,觀察顧客反應(yīng)后開玩笑似的說) 聽說戴眼鏡的人士都是好有學(xué)問的,不知道你們對翡翠有沒有了解呢?   【話術(shù)點(diǎn)評】顧客最直接的回應(yīng)可能是“微笑”或者“是嗎”?這樣一句開玩笑的話就容易開啟銷售人員和顧客友好而和諧的溝通,以后續(xù)的推銷做好與顧客情感上的鋪墊。
翡翠“瑕疵”的問題: 【問題導(dǎo)入】天然翡翠通常帶有各種各樣的“瑕疵”,但為了更好的引導(dǎo)顧客,在銷售過程中我們銷售服務(wù)人員必須用“內(nèi)部結(jié)構(gòu)特征”、“內(nèi)含物”、“翡翠的胎記”、“翡翠特有的身份證”來巧妙的表達(dá)翡翠的“瑕疵”。
  【銷售思想導(dǎo)入】沒有顧客會欣賞一件有瑕疵的翡翠,只
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