【正文】 料證明，以減輕客戶顧慮； 誤解：讓客戶了解事實； 有缺點(diǎn)：讓客戶感到產(chǎn)品的效用比客戶顧慮的缺點(diǎn)更重要； 舊問題陰影：安排解決的計劃； 價格：解釋產(chǎn)品價格與提供給客戶價值之間的關(guān)系； 拖延：找出拖延原因，并向客戶說明為什么不能拖延。（價格） 客戶經(jīng)理：專業(yè)基金管理公司為您管理資產(chǎn)，并由專業(yè)的基金經(jīng)理率領(lǐng)團(tuán)隊進(jìn)行投資，這樣您的基金投資才有很高的保障，相比之下，這部分認(rèn)購手續(xù)費(fèi)是我們能夠接受的。 [例]：你這份保險計劃好像是特別為我們量身定做的。（非語言訊號）,促成：當(dāng)客戶已發(fā)出接受訊號，以直截了當(dāng)?shù)恼f辭就可以成交。 [例]客戶經(jīng)理：正如我們剛才討論的，您投資這個指數(shù)基金能實現(xiàn)你為小孩積累教育金的目標(biāo)。 關(guān)注客戶的投資產(chǎn)品動態(tài)，及時提供有價值信息；關(guān)心其產(chǎn)品投資或使用效果，多傾聽客戶的聲音，與客戶建立真誠的關(guān)系。 客戶滿意后，可向其索求推薦。 我們問客戶他們需要什么,銷售人員的自我定位,需培養(yǎng)的能力,對銀行產(chǎn)品的信心,傾聽能力,處理反對意見的能力,與各行各業(yè)的人溝通的能力,專業(yè)知識,組織能力,銷售人員的自我定位,找出動機(jī) 將你的行動計劃組織起來,我何時與客戶連系?,我的目的何在?,我的客戶在哪里?,認(rèn)清你所扮演的角色,當(dāng)你情緒低落時,成功的理財人員,保持健康,回顧目標(biāo),檢視周遭,采取正面的行動,每天找些樂子,閱讀正面文章,知識是信心的源頭,成功的理財人員,認(rèn)識競爭對手的產(chǎn)品,認(rèn)識你銀行的產(chǎn)品,認(rèn)識自己,制作剪貼簿,永不放棄,理財專員扮演的角色,服務(wù)者 專業(yè)知識者 教育者 傾聽者 好朋友,理財專員扮演的角色,五不 不要把自己當(dāng)神 不要把客戶投資失利的責(zé)任往自己身上攬 不要只報喜不報憂 不要隱瞞風(fēng)險 不要說對不起,理財專員扮演的角色,十要 要承諾你的服務(wù)品質(zhì) 要重視禮儀懂應(yīng)對進(jìn)退 要尊重客戶職業(yè)及隱私 要談客戶有興趣的話題 要向客戶虛心請教成功之處 要隨時懷抱感恩的心 要適時表現(xiàn)專業(yè) 要邀請客戶一起學(xué)習(xí) 要與客戶一起規(guī)劃未來 要請客戶介紹客戶,一、生命周期分析 （一）求學(xué)成長期（18—24歲） 個人理財?shù)娜蝿?wù) 樹立正確的理財觀，培養(yǎng)良好的理財習(xí)慣；積累第一筆資金；充電學(xué)習(xí)，進(jìn)行人力資本投資；作相對穩(wěn)健的投資選擇。,第三部分：綜合理財實務(wù)與案例,（二）成家立業(yè)期（25—34歲） 個人理財?shù)娜蝿?wù) 為組建家庭和生育子女準(zhǔn)備必要的資金；為充電學(xué)習(xí)和充實生活準(zhǔn)備必要的資金；為購置房產(chǎn)準(zhǔn)備首付資金；如果計劃創(chuàng)業(yè)，則為創(chuàng)業(yè)積累資金。 （三）年富力強(qiáng)期（35—44歲） 個人理財?shù)娜蝿?wù) 為子女準(zhǔn)備教育基金；如果創(chuàng)業(yè)，則準(zhǔn)備投資資金；加大投資以增加家庭財產(chǎn)；為老人購買醫(yī)療保險或準(zhǔn)備充足的養(yǎng)老金。 理財特征：從進(jìn)取逐漸轉(zhuǎn)向穩(wěn)健。 理財特征 以保守型投資為主導(dǎo)，逐漸降低高風(fēng)險的投資比重，增加對固定收益理財工具的投資；不追求高收益，注重在保值的前提下實現(xiàn)資產(chǎn)穩(wěn)定增值；注意資產(chǎn)的流動性或保持足夠的流動性資產(chǎn)。 理財特征 以保本為根本，進(jìn)一步調(diào)整資產(chǎn)組合，收縮風(fēng)險投資，以固定收益投資工具為主，注重資產(chǎn)的流動性。,二、客戶分析 （一）客戶理財需求和目標(biāo)分析 客戶理財需求分析 客戶理財目標(biāo)分析 （1）按目標(biāo)實現(xiàn)的時間因素劃分 短期目標(biāo)：安排好當(dāng)前生活，將目前資產(chǎn)和現(xiàn)金流作合理安排和配置，為家庭安排適當(dāng)?shù)谋Ｕ?，使自己和家人有一個安心健康的生活方式。 長期目標(biāo)：通過理財，最終建立一個終生的現(xiàn)金流渠道，足以保障自己和家人過上無憂無慮的生活，不再為金錢而工作，即所謂“財務(wù)自由”的境界。 （2）蟋蟀族先甜后苦型 理財建議：喚醒憂患意識，削減月開支，進(jìn)行強(qiáng)制儲蓄，并建立退休基金；投資定期定額基金，如控制力不強(qiáng)，還可投資定期定額人壽保險。 （3）蝸牛族高負(fù)擔(dān)型 理財建議：首先，投資貨幣基金來滿足每期購房貸款的年金；其次，長期性投資股票基金或債券投資，減輕因房屋還款而造成的理財收入較低的結(jié)果。,理財個性 （1）私密性 （2）依賴性 （3）沖動性 其他特性 （1）客戶的稅收狀況 （2）社會保障水平、醫(yī)療條件、消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)觀念,理財規(guī)劃內(nèi)容,日常生活理財 稅務(wù)安排 保險規(guī)劃 綜合投資規(guī)劃,職業(yè)生涯規(guī)劃 婚姻規(guī)劃 子女教育規(guī)劃 退休養(yǎng)老計劃 遺產(chǎn)安排,投資規(guī)劃 保險規(guī)劃 退休規(guī)劃 特殊事件規(guī)劃（子女教育、購房購車等）,案例一（投資規(guī)劃）,沈太太家庭年收入約30萬元，在2010年認(rèn)購了10萬元某銀行短期信貸產(chǎn)品（半年期，年化收益3.4%），并持有50萬貨幣基金。,案例一,[理財師的分析]： 沈太太理財產(chǎn)品很快就要到期了，而且剩余的50萬都投資在貨幣基金，這樣低風(fēng)險資產(chǎn)比重太大，影響了資產(chǎn)的投資收益率。根據(jù)這些分析，理財師制作了一份新的投資建議，調(diào)整其資產(chǎn)分布。 （二）理財師了解到，沈太太23年后欲送小孩出國留學(xué)，費(fèi)用約30萬元，因此現(xiàn)在就應(yīng)該撥備專項準(zhǔn)備金，正好可認(rèn)購23年期中長期產(chǎn)品（如信托類產(chǎn)品或銀保類產(chǎn)品），風(fēng)險較低，而且預(yù)期收益率可以達(dá)到4~5%，也相對可觀。 （四）為了不斷聚集財富，建議從現(xiàn)在開始，每月強(qiáng)制儲蓄1萬元，長時間下來將會積攢一筆非常豐厚的資產(chǎn)。,案例一,[效果分析]： （一）保證了資產(chǎn)的流動性； （二）撥備了專項教育金； （三）投資收益： 1.貨幣基金投資收益：2000元/年； 2.中長期產(chǎn)品投資收益：12000元/年； 3.基金定投投資收益：10年投資收益累計80萬元； 4.股票與基金投資收益：16000元/年（假設(shè)平均年回報率8%）,案例一,[投資效果對比]：,+80萬元……,案例二（退休規(guī)劃與購房規(guī)劃）,鄭先生45歲，在某單位工作，年收入約10萬元，妻子沒有工作。父母也有退休金基本夠維持日常支出，因此每年需支付老人贍養(yǎng)費(fèi)較少，約5000元/年。考慮到小孩將來結(jié)婚，而且現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)狀況也允許，打算換一套大房。擬購買一套約150平米地理位置較好的住房，價值約120萬。,案例二,[理財目標(biāo)需求分析] 1. 養(yǎng)老需求分析 由于退休后，鄭先生每月退休金有1000元，而且妻子的養(yǎng)老保險屆時每月能支付