【正文】 8月，提升滬浙蘇、閩粵為啟動現(xiàn)通重點客戶 50%的銷售額 Till August 2020, We will try to increase sales revenue contributed by ShangHai,JiangSu, ZheJiang,FuJian,and GuangDong up to 50% of total sales revenue made by modern channel key accounts 團隊何時完成 Timeline 最終成果（計劃于 2020年 1月前完成） Final deliverable( Before January 2020) 階段性成果于 2020年 8月 30日完成 Periodical deliverable (30 August 2020) 現(xiàn)通重點客戶管理 BRT小組行動指南 —— 章程 BRT action guideline for management of modern channel key accounts charter 二、現(xiàn)通重點客戶績效考評圖、障礙及根源分析 Cockpit chart,barrieramp。 We will identify all factors which restricts sales performance of modern channel key accounts, Then work out suitable operation pattern, so that all barriers identified will be solved drastically 明確集團銷售部與各附屬公司之間在現(xiàn)通重點客戶管理的分工與合作關(guān)系，各 自在工作范圍內(nèi)順利運做并良好溝通與銜接。job description for key accounts in modern channel 五、現(xiàn)通重點客戶工作流程 Work process of key accounts in modern channel 六、現(xiàn)通重點客戶實施程序及考評標準 Implementation program and evaluation criterion for key accounts in modern channel 七、現(xiàn)通江浙滬、閩粵重點客戶管理啟動方案 Start plan for management of modern channel key accounts in JiangXi,ZheJiang,ShangHai as well as GuangDong province. 八、排障工作包及計劃 Work packageamp。現(xiàn)通重點客戶管理 BRT小組行動指南 BRT action guideline for management of key account in modern channel 組長：張漢來 組員：蔡長釵、蘇清漢、蔣皓、陳紅軍、陸利（上海）、 蔡友純（浙江）、吳小平（深圳）、吳彤梅（北京）、夏靈林（四川）包壽榮（廣州） 2020年 3月 20日 現(xiàn)通重點客戶管理 BRT小組行動指南 BRT action guideline for management of modern channel key accounts 一、 BRT章程 BRT charter 二、現(xiàn)通重點客戶績效考評圖、障礙分析 Cockpit chartamp。barrier analysis for key accounts in modern channel 三、現(xiàn)通重點客戶策略 Strategy for Key accounts in modern channel 四、現(xiàn)通重點客戶管理架構(gòu)、崗位描述 Management architecture amp。plan of barrier removal 目錄 Catalog 現(xiàn)通重點客戶管理 BRT小組行動指南 BRT action guideline for management of modern channel key account 團隊名稱：現(xiàn)代通路重點客戶排障小組 成立時間： 2020年 4月 9日 團隊領(lǐng)導：張 漢 來 電話號碼： 05955708690 頻率：每兩周一次會議 日期：隔周星期二 時間： 9:00~17:00 地點：集團總部 團隊成員 職位 電話號碼 電子郵件 蔡長釵 集團銷售部主管 05955708756 蘇清漢 集團銷售部職員 05955708507 蔣皓 集團銷售部職員 0216354667917 陳紅軍 集團系統(tǒng)部 蔡友純 上虞公司業(yè)務部經(jīng)理 05752020158 陸利 上海經(jīng)營部業(yè)務主管 02163546679 吳小平 深圳經(jīng)營部副經(jīng)理 07555418345 吳彤梅 北京經(jīng)營部副經(jīng)理 01087271651 夏靈林 四川公司業(yè)務科主管 0282991095 包壽榮 廣州經(jīng)營部業(yè)務 02186581688 現(xiàn)通重點客戶管理 BRT小組行動指南 BRT action guideline for management of modern channel key account （ 續(xù) ） 章程 Charter 找出并排除目前全國性賣場和跨省跨區(qū)域連鎖超市（以下稱“現(xiàn)通重點客戶”）的現(xiàn)存問題 We will identify and remove current problems in national hypermarket and crossboundary chain supermarket.? 組建并實施一套行之有效的現(xiàn)通重點客戶管理模式 We will work out and implement a set of effective key accounts management pattern 與全國各附屬公司、直屬經(jīng)營部達成共識，使其在排障工作中鼎力支持 We will try to reach mutual understanding with subsidiaries and sales offices nationalwide , so that we can have their support in barrier removal work. 范圍 Scope 從接受 CFT排障指令開始；到排除現(xiàn)通重點客戶的障礙，并且各附屬公司、直屬經(jīng)營部開始按 照預定的模式運做并取得明顯的效益為止 For subsidiary and sales office,they will start to remove barrier since they receive barrier removal order， and they will insist on working In scheduled pattern until the significant deliverable is available， that is remove barriers for modern Channel key accounts 第一階段從滬浙蘇、閩粵區(qū)域為啟動的現(xiàn)通重點客戶開始 In first stage， We will initiate in ShangHai， Zhejiang， Jiangshu， FuJian， as well as GuangDong. 開始： Start: 從接受 CFT排障指令開始 Since CFT barrier removal order is available 結(jié)束： End 到排除現(xiàn)通重點客戶的障礙，并且各附屬公司、直屬經(jīng)營部開始按照預定的模式開始運做并取得明顯的效益為止 All subsidiaries and sales offices will insist on working in scheduled pattern until the significant deliverable is available, barrier removal for modern channel key accounts is pleted 現(xiàn)通重點客戶管理 BRT小組行動指南 —— 章程 BRT action guideline for management of modern channel key accounts charter （續(xù)） 最終成果 Final deliverable 尋找目前所有制約恒安在現(xiàn)通重點客戶銷售業(yè)績的因素，規(guī)劃合適的操作模式， 徹底解決上述尋找的障礙。 The cooperative relationship and responsibility between sales department and subsidiaries in terms of modern channel key accounts management should be specified, so that they can fulfill Their responsibilities smoothly and make a good munication and linkage. 在上述基礎(chǔ)上，推動我司與現(xiàn)通重點客戶建立良好合作伙伴關(guān)系，大幅度提高 恒安在現(xiàn)通重點客戶的銷售業(yè)績，使之能等同并高于恒安各品牌的全國市場占有率。root cause analysis for modern channel key accounts 現(xiàn)通重點客戶管理 BRT小組行動指南 BRT action guideline for management of modern channel key accounts 品類產(chǎn)品在客 戶市場占有率 customer Market share by category 貨架占有率 Shelf space rate 銷售費用率 Sales expense rate 品類產(chǎn)品銷售 毛利 Gross margin by category 店內(nèi)促銷頻率 Frequency of Instore promotion 現(xiàn)通重點客戶管理 BRT小組行動指南 —— 績效考評圖 BRT action guideline for management of modern channel key accountscockpit chart 品類產(chǎn)品銷售收入 及增長率 sales revenueamp。growth rate by category 八 月 七 月 一 月 二 月 三 月 四 月 五 月 六 月 九 月 十 月 十 一 月 十 二 月 10 50 40 30 20 80 90 70 60 100 10 50 40 30 20 80 90 70 60 100 月份 month 增長率 Growth rate （ %） 銷售收入 Sales revenue Ten thousand （萬元） 客戶 customer 品牌 brand 上月銷售額 Sales revenue of Last month 增長率 Growth rate 本月銷售額 Sales revenue of this month ____________經(jīng)營部 sales office________月份品類產(chǎn)品銷售收入及增長率 category sales revenueamp。SKU percentage 八 月 七 月 一 月 二 月 三 月 四 月 五 月 六 月 九 月 十 月 十 一 月 十 二 月 10 50 40 30 20 月份 month 貨架占有率 Shelf space rate 出樣率 SKU percentage 80 90 70 60 100 15 75 60 45 30 1