金牌導(dǎo)購員培訓(xùn)ppt20-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-15 12:20本頁面
【正文】 ，不易受外界影響：應(yīng)著重 “ 曉之以理 ” ：既想有個性，又不想太特別 老年消費者購買行為心理特征： 、生產(chǎn)廠家有習(xí)慣性 、希望得到良好的服務(wù) 、質(zhì)量可靠 ：舍得在健康上花錢。慎重地聽，自信地推 慎重的言語和態(tài)度 觀察顧客表情、動作 不打斷顧客話題，忍耐地聽 「您懂得好詳細(xì)」等贊美 在態(tài)度和言語上特別慎重 以詢問把握顧客的疑問點 對準(zhǔn)銷售重點，讓顧客比較 以冷靜沉著的態(tài)度接近 尊重顧客的心情和意見來推 條理井然地說明 以穩(wěn)重的心情接待應(yīng)對 在人與人的接觸中，顧客會以誠意來回應(yīng)導(dǎo)購的誠 意，因?qū)з彽臒嵋舛? 動對方的事例很多。 獲得信賴的誠意和熱意 顧客在導(dǎo)購的談話中，找不到謊言或大之辭時，更對導(dǎo)購產(chǎn)生信賴感。由此看來，顧 客對導(dǎo)購的誠意和熱意寄予很高的期盼。前者給顧客「高價」的印象，后者給顧客加強「品質(zhì) 優(yōu)良」的印象。 中國最大的資料庫下載 9 導(dǎo)購 導(dǎo)購不可欠缺的七項意識 何謂工作的意識 經(jīng)?？陕牭健笩o意識的行為」或「以惰性從事工作」等言語像這種不加思索、馬馬虎虎的工作態(tài)度，絕不能獲 得成果。 導(dǎo)購不可欠缺的「 7大意識」 良好的銷售活動必需具有下列各項意識 (1)目的 (目標(biāo) )意識 (2)利益(成本 )意識 (3)顧客意識 (4)品質(zhì)意識 (5)問題 (改善 )意識 (6)規(guī)律意識 (7)合作意識。 以顧客的意識為出發(fā)點 正如「沒有銷售就沒有事業(yè)」這句話所 說，不能得到顧客的支持就無法經(jīng)營商店。將店面從「無意識的待客」中跳脫，徹底地實行有意識的工作 中國最大的資料庫下載 記住購買心理的７個階段 購買心理與導(dǎo)購 顧客從「留意」商品開始，到「決定」購買 商品的心理過程，可由下述 「購買心理的 7個階段」來理解。但別忘記，顧客的心理變化無常，常在這 7 「購買心理的 7個階段」的重要性 不了解 7個階段的重要，也無法察覺「顧客現(xiàn)在是什么 心情」，就不能配合顧客的情況而給予適切的建議以促銷產(chǎn)品，而且，也難以思考購買心 理和實行銷 售技術(shù)練習(xí)。 中國最大的資料庫下載 10 導(dǎo)購 具體待客銷售的 4S 何謂 4S 亦即迅速 (speed)、靈巧 (smart)、微笑 (smile)、誠懇 (sincerity)等的開頭字母，即迅速地依照程序，并以微笑、誠懇的態(tài)度從事工作。還要有行家的自覺， 面對顧客時必須決心努力達(dá)到「我要以 4S來接待顧客，使他獲得購物的興趣」。這顯示出導(dǎo)購的感動話是 應(yīng)對情況中有 “ 最好的語言 ” 對顧客從歡迎到歡送的任一場面， 都有專業(yè)導(dǎo)購的最高關(guān)心，而表現(xiàn)關(guān)心的最好語言就是 “ 應(yīng)對 用語 ” ，這種關(guān)心和語言，是滿足顧客、令自己工作愉快、不可不學(xué)之法寶。 學(xué)習(xí)與模仿 要自然地說應(yīng)對用語，或許會讓人覺得困難，但是 學(xué)習(xí)就是模仿，因此，反復(fù)模仿，持續(xù)練習(xí)，在不知不覺中就能 學(xué)會。 中國最大的資料庫下載 11 導(dǎo)購 歡迎光臨 （ 2）季節(jié)性問候語 今天真是好天氣 非常感謝您冒雨光臨 （ 3）表示感謝的語言 感謝您遠(yuǎn)駕光臨 （ 4）對顧客的回答 是，您說的對 對不起，請稍等 非常對不起，就快好了 對不起，您是哪位？ 良好的應(yīng)對用語（ 2） （ 8）拒絕顧客時 真對不起 非常對不起 （ 9）麻煩顧客時 真感到抱歉 如果您愿意，我會感到很高興 （ 10）提到顧客已明白的事情時 如您所知的 （ 11）顧客問自己所不了解的事情時 我不太清楚，請承辦員為您解說 （ 12）金錢收授時 收您 5000元 請您過目、點清 良好的應(yīng)對用語（ 3） （ 13）聽取顧客抱怨時 真對不起 我馬上查，請稍等 今后我們將多注意 歡迎光臨 請稍等，您是哪位 他現(xiàn)在不在位子上 是，我知道了，他回來后，我一定傳達(dá) 我來引導(dǎo)您，這邊請 （ 15）請顧客坐下時 請坐著稍等一下 （ 16）歡送顧客時 謝謝，期待您再次光臨 中國最大的資料庫下載 12 導(dǎo)購 招呼顧客光臨的待機方法 等機方法的重要性 導(dǎo)購阻塞店口似的站立或不高興的臉孔， 會嚇走顧客。先讓顧客入店參觀，再把握機會應(yīng)對的待機工夫是不 促使入店、呈現(xiàn)活力的待機方法 具體來說，是以導(dǎo)購的明朗 表情和氣氛為其出發(fā)點。這種仿售貨方式要比固定站立等待機會的方式更容易招來顧客，所以，還是一面活動一面等待機會吧 ! 正確的接近動作和銷售位置 顧客招喚導(dǎo)購時的接近方法 聽到顧客喚時，首先要以明朗的 聲音說「馬上來」，再以正確的走路方式，快速接近。此 時，若有強烈的「銷售」意識，太過緊張，會帶來負(fù)面的效果，還是保持自然、微筆的態(tài)度較好。隔著櫥窗時，則站立在正面偏外處。相反的，太遲時會讓顧客感到 “ 不 親切 ” 接近的時機與購買心理 “ 注意 ” 先前所述的購買心理的 7個階 段，當(dāng)顧客對商品表示 “ 興趣 ” 時便接近，這就是接受的理想時 機。 以顧客的言行判斷接受時機 如上所述，在顧客表示 “ 興趣 ” 時， 加以接近。具體來說，若有如下 7點情況， 就是接近的機會，以充滿自信的態(tài)度去接待顧客吧 ! ④ (1) 注視特定的商品時 : 仔細(xì)觀察某項商品，就是對這商品產(chǎn)生 “ 注意 ” 和 “ 興趣 ” 的證據(jù)。此時正是接近并詢問 “ 感覺如何 ” 的好 (3) 遇到這種狀況，應(yīng)盡早以親切的態(tài)度向顧客說 “ 讓您久等了 ” 或 “ 歡迎光臨 ” 。 (4) 顧客在購買上需要建議時，大多會尋找導(dǎo)購。這種情形，要在顧客放下手提袋一段時間，再 接近較好。但在購買類似商品的商店櫛比鱗次時，要有 “ 先下手為強 ” 的精神
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