【正文】 ，就好像原來那條絲線上不斷纏上一條又一條的絲線，最后，它變成了一條粗繩子，把我們的思想和行為纏得死死的，動彈不得。店長要時刻注意自己的言行舉止，因為你很容易是你下屬的最直接的模仿對象 。這些因素都會給店鋪經(jīng)營帶來很大影響，在選擇店鋪地理位置時應(yīng)當(dāng)充分注意。方位是指店鋪正門的朝向，這與當(dāng)?shù)?氣候相關(guān)，并受到風(fēng)向、日照程度、日照時間等因素的影響。遇到這種情形時，對于店鋪的的門面、入口、天花板和招牌等設(shè)計安排便應(yīng)特別注意，既要有利于吸引顧客進入店內(nèi)，又要方便出入，樓梯、階梯和門的寬度尤應(yīng)仔細(xì)推敲一番。 道路平面與店鋪在面高低懸殊時，也被認(rèn)為是不理想的店鋪地理位置。另外，在櫥窗的位置，通道的安排，商品的陳列等方面，都應(yīng)當(dāng)有適當(dāng)?shù)脑O(shè)計。 第一， 設(shè)在坡路上 一般認(rèn)為是不可取的，然而，總有一些店鋪會遇到此種情況，如位于山城的店鋪。但也有例外的情況，最常見的有兩種。 （ 3） 在坡路上開店不可取 。 店鋪設(shè)在三叉路的正面，店面十分顯眼，同樣被認(rèn)為是非常理想的店鋪地理位置 。一般的做法是，選擇交通流量大的街道一面作為店鋪的正門，即店面；另一面作為側(cè)門。拐角位置的優(yōu)點是：可以增加櫥窗陳列的面積；兩條街道的往來人流匯集于此，有較多的過路行人光顧；可以通過兩個以上的入口以緩和人流的擁擠。 具體開店 地址的確定是 ： （ 1） 拐角的位置較理想 。但這一地段常有時間性強的特征，高峰時人潮洶涌，低峰時門可羅雀。在節(jié)假日顧客多時，切勿關(guān)門，可靈活聘用學(xué)生打工。 商業(yè)區(qū) 商業(yè)地段是居民購物、聊天、逛街、休閑的理想場所，也是店鋪開業(yè)的最佳地點，可是，由于商業(yè)區(qū)段場地費用比較高，并非 一切店鋪理想的開業(yè)地點，該地段費用高，競爭性也強，各行業(yè)爭芳斗妍，除了大型綜合商店外，較適合那些有鮮明個性特色的專門經(jīng)營店鋪發(fā)展。在 3 分鐘的時間內(nèi)計算了一下， 100位出站的乘客中，有 73 人直接拐入華聯(lián)超市。華聯(lián)商廈管理部吳經(jīng)理也承認(rèn)，阜成路地鐵站是其選址原因之一。在一些地鐵發(fā)達國家，幾乎每個地鐵站口都與商業(yè)設(shè)施相伴。正在施工的王府井東方廣場、西單文化廣場，也為施工中的地鐵站預(yù)留了進入商 場的通道。 在地鐵復(fù)八線沿線，地下鉆出的商機頗受商家們關(guān)注。永安里貴友大廈一層，眼下赫然標(biāo)出“永安里地鐵出口”字樣。 1999 年，隨著地鐵復(fù)八線開通。 由于人群流量大，這一地段商業(yè)價值較高，尤其適合發(fā)展飲食、食品、生活用品等方面的店鋪。 一般來說，好的店鋪地下位置主要在以幾個方面： 車站附近 火車站、地鐵站、長途汽車站附近，是往來旅客集中的地區(qū)，是適合店鋪開業(yè)之地。綜上所述，只有將連鎖經(jīng)營與物流配送結(jié)合成一個整體，實行一體化戰(zhàn)略，企業(yè)才能保持持續(xù)性的競爭優(yōu)勢，取得更好的銷售業(yè)績。雖然訂貨產(chǎn)品獲利很高，但相應(yīng)的風(fēng)險也很大，因這種類型的產(chǎn)品難以調(diào)劑，一旦出現(xiàn)滯銷產(chǎn)品；其訂貨產(chǎn)品只能由各區(qū)域的連鎖專賣店自行消化。 訂貨產(chǎn)品 是根據(jù)各連鎖專賣店所處的地下區(qū)域和當(dāng)?shù)氐南M特色而補訂的產(chǎn)品。 配貨產(chǎn)品 是總部根據(jù)連鎖專賣店的數(shù)量，配發(fā)給連鎖專賣店的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都有比較大眾化，能通銷每個連鎖專賣店。試銷效果達到預(yù)期的目的，便會迅速投單生產(chǎn)，此時代銷產(chǎn)品又轉(zhuǎn)為配貨產(chǎn)品。 總部根據(jù) 代銷產(chǎn)品 數(shù)量，在銷售期間內(nèi)銷售不動的產(chǎn)品可退回總部。 產(chǎn)品補單記錄自動化 ：各分公司、連鎖店的貨源負(fù)責(zé)人將產(chǎn)品補單輸入電腦，由電腦自動匯總，將結(jié)果提供給物流部經(jīng)理，以便總部快速適應(yīng)市場需求的瞬時變化。要想達到這種程度必須有以下幾點系統(tǒng)的支持： 商品銷售記錄自動化 ：即建立專賣店管理系統(tǒng)（ POS）實現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)采集自動化，為后臺業(yè)務(wù)處理提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來源。 二、 產(chǎn)品信息 傳統(tǒng)的企業(yè)是依據(jù)經(jīng)驗來進行物流管理的，但現(xiàn)代的企業(yè)是通過 POS（銷售時點管理信息系統(tǒng) ）搜集銷售時點的信息，隨時分析和掌握顧客的需求變化，溫州部分休閑服飾品牌的連鎖專賣店已經(jīng)達到了這一點，鞋業(yè)品牌如百麗、達芙妮也達到了這種程度。對于每種在銷產(chǎn)品都要設(shè)置一個 最低庫存量值和一個最高庫存量值而且定期進行調(diào)整。 補單采購 ：補單采購是指除首批采購?fù)獾钠渌少徯袨?。相反，如果采購量大，輕則造成資金占用，重則造成死庫存，損失可能更大。 對于暢銷產(chǎn)品的首批采購確定合適的采購量是至關(guān)重要的。因此物流所涉及的活動中很多都與營銷策略有關(guān)，這些活動構(gòu)成了營銷和物流兩個系統(tǒng)的相互聯(lián)系，物流系統(tǒng)才能夠成為一個有效的系統(tǒng)。 物流一詞源于英語的“ logistics”,原意是指軍事后勤保障，二次大戰(zhàn)后，物流的概念被廣泛地運用于經(jīng)濟領(lǐng)域。 經(jīng)常保持總部與各加盟店的有效溝通，加強考核糾正加盟店的不良做 法。 首先 ， XX 鞋業(yè) 將開辦加盟店所涉及的風(fēng)險降至最低。如果有哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就可能會導(dǎo)致全盤皆輸。至今已成功開設(shè)了 2021 余家連鎖專賣店、 8000 多家專廳（店中店）。 其一 是可以成為加盟店的樣品店； 其二 是以特許連鎖的方法來發(fā)展加盟店，總部出資少，不需要較大投資； 其三 是通過特許連鎖的方式不斷擴展企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)。如在一些重要城市的商業(yè)步行街由總部直接投資或控股經(jīng)營，在產(chǎn)權(quán)上是從屬關(guān)系； 另一方面 采用特殊連鎖，由加盟商來經(jīng)營，在產(chǎn)權(quán)上與總部沒有從屬關(guān)系。 企業(yè)輸出的不僅是有形的物質(zhì)產(chǎn)品更是一種無形的管理模式，而這種無形的管理模式是連鎖專賣店生存的最關(guān)鍵因素。 直營連鎖是企業(yè)自投資開設(shè)的專賣店。正是因為這四個統(tǒng)一， 鞋類 才迅速地克隆出一個又一個的專賣店，將自己的銷售終端伸向各地。連鎖經(jīng)營是一個企業(yè)快速擴張的法寶，是一個企業(yè)在取得一定的聲譽后將自己的產(chǎn)品推向更廣闊的市場的必然選擇。開始的十年，它并沒有引起人們太多的注意，但是近兩三年發(fā)展特別迅速。鞋類 連鎖經(jīng)營與專賣店管理 丁偉文 202 11 第 1 頁共 45 頁 鞋類的連鎖經(jīng)營與物流配送 我們中國大陸 鞋類 迅速崛起的原因是什么？最關(guān)鍵的因素是 鞋類 的連鎖專賣經(jīng)營理念和一套科學(xué)運作的物流配送體系。 屢戰(zhàn)屢捷的連鎖經(jīng)營模式 連鎖經(jīng)營自 20世紀(jì) 80年代引進中國，已經(jīng)十幾年了。據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會統(tǒng)計，截止去年 6 月，全國連鎖企業(yè)達 2100 家，店鋪數(shù)達 萬個，年銷售總額達 2300 億元。連鎖經(jīng)營在共享同一商譽的基 礎(chǔ)上講求的是 四個統(tǒng)一 ， 即 統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理 。 一般來說，現(xiàn)代企業(yè)的連鎖經(jīng)營分為 直營連鎖 與 特殊連鎖 。 特殊連鎖是一種加盟性質(zhì)的連鎖店 。 通常而言，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模都會采取這 兩種方式并行 的模式，來擴大企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)： 一方面 采用直營連鎖建立直營店，這樣可以起到形象店 的作用，借此宣傳企業(yè)的品牌文化。當(dāng)企業(yè)在開設(shè)了一定數(shù)量的自營店之后，就會馬上考慮用特許連鎖的方式來發(fā)展加盟店，擴大企業(yè)的競爭力度和宣傳力度。 調(diào)研溫州 XX 大型鞋業(yè) 正是采取這兩種模式，從 1998 年 1 月在 企業(yè)所在地 縣城開出了國 內(nèi)第一家皮鞋自營專賣之后，就已經(jīng)大規(guī)模地建立特許連鎖加盟店。特許連鎖加盟店雖然不需要總部投入過多的資金，但是要成功地經(jīng)營卻并非易事。因此對于總部來說，必須要有一整套吻合本企業(yè)發(fā)展的運作模式，在這方面， XX鞋業(yè) 已經(jīng)積累了許多寶貴經(jīng)驗。 例如：對合作伙伴的人品選擇、信譽程度、資金實力、店址的選擇等都要經(jīng)過實地考察和詳盡的市場調(diào)查分析，才初步建立加盟商 檔案，經(jīng)篩選后才開始洽談合作，以便雙方在合作前就達到共贏的目的； 其次 是確保加盟商必須遵循總部既定的經(jīng)營模式； 第三 是是持續(xù)地協(xié)助引導(dǎo)加盟店： 總部派市場部經(jīng)理和市場營銷人員定期檢查加盟店并給予實質(zhì)性的支援，如促銷活動的策劃、 POP 宣傳畫冊的張貼、櫥窗的擺設(shè)和導(dǎo)購員的培訓(xùn)等等，幫助加盟店制訂可行的營業(yè)計劃，改善經(jīng)營績效，進行有效的市場分析，并給予廣告宣傳及品牌形象等方面的支持； 第四 是市場督查人員定期監(jiān)督考核店長、導(dǎo)購員的日常規(guī)范及傳授銷售技巧。 科學(xué)運作的物流配送體系 。物流的職能是廣泛的，它包括采購、儲存和保管、材料搬運、庫存控制、包裝、需求預(yù)測、訂單處理推銷、顧客服務(wù)鞋類 連鎖經(jīng)營與專賣店管理 丁偉文 202 11 第 2 頁共 45 頁 等。 一、 產(chǎn)品采購 首批采購 ：首批采購是指對新上市的產(chǎn)品進行的第一次采購。如果采購量少，就有可能 缺貨，少則一兩天、多則一、二星期，這樣會失去寶貴的熱賣機會，造成經(jīng)營損失，如果再碰上廠家對原材料的備貨不足或給其它品牌加工，這樣損失就更大，使暢銷產(chǎn)品的生命周期急劇縮短。 對于暢銷產(chǎn)品的首批采購量，應(yīng)實行謹(jǐn)慎的采購原則，一般由產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)各省分公司、辦事處（專賣店）的征訂量，考慮綜合因素后，憑經(jīng)驗和實際銷售理來判斷下定單。 補單采購量的決定主要依據(jù)訂單管理系統(tǒng)。這兩個庫存量值的設(shè)置是根據(jù)產(chǎn)品的暢銷程度、產(chǎn)品所處的銷售生命周期、資金占用大小、采購難易程度、貨源緊張程度等情況進行的人為設(shè)置。這樣總部就可以隨時了解貨源的暢銷和滯銷品種，能在最短的時間內(nèi)迅速采取措施，隨市場需求的瞬時變化而變 化。 配套業(yè)務(wù)管理自動化 ：建立一套覆蓋商業(yè)企業(yè)配套業(yè)務(wù)管理需求的管理信息系統(tǒng)，實現(xiàn)企業(yè)進貨、銷售、庫存以及人、財、物管理的自動控制。 三、 產(chǎn)品配送 總部給各地連鎖直營店產(chǎn)品配送一般分為三類： 代銷產(chǎn)品、配貨產(chǎn)品和訂貨 產(chǎn)品 。代銷產(chǎn)品銷售的目的主要是試銷該種款式、楦型和色彩搭配在市場上的反映。若效果不理想，也會及時處理掉。 實施配貨產(chǎn)品政策的目的有 ： 一是 減少連鎖專賣店“訂貨到總部 —— 確認(rèn)發(fā)貨”這個環(huán)節(jié)過程，使產(chǎn)品到貨的速度加快； 二是 配貨產(chǎn)品大多是連鎖專賣店獲利的關(guān)鍵產(chǎn)品。 因此，訂貨產(chǎn)品在不同的區(qū)域款式也迥然不同，這樣可以提高產(chǎn)品的競爭力度。通過嘗試，奧康已體會到這種新型配發(fā)貨制度的優(yōu)越性，并意識到這種配發(fā)貨制度能帶來新的競爭優(yōu)勢，現(xiàn)在正逐步向特許連鎖經(jīng)營店推廣。 選擇 店址的學(xué)問 鞋類 連鎖經(jīng)營與專賣店管理 丁偉文 202 11 第 3 頁共 45 頁 俗話說，做生意是靠地點的，如果店址的地點不好，即使你的商品種類再豐富、價格再便宜你的生意一樣不好做。該地段的特征在于這里的顧客主要是過往乘車的旅客，與上班族和學(xué)生有很大不同，他們選購的商品雖然廣泛，但大多還是以購買不費時間、容易攜帶的商品為主。 北京恒基中心的一位負(fù)責(zé)人說， 1994 年設(shè)計恒基個心時，連通地鐵北京站已經(jīng)考慮在內(nèi)，幾經(jīng)周折，終于如愿以償。像恒基中心這樣與地鐵“接軌”的商家著實不少。據(jù)貴友大廈公關(guān)部經(jīng)理介紹，早在 10 年前建造大廈時就考慮到要與規(guī)劃中的地鐵復(fù)八線接軌，預(yù)留出地鐵通道，即可以讓乘客直接進入商場，又可以讓顧客直接進入地鐵。據(jù)了解，大北窯地鐵站口鉆進了國貿(mào)大廈。其實，在許多國際大都市，商業(yè)設(shè)施與交通設(shè)施相結(jié)合十分常見。百威購物中心座落在地鐵復(fù)興門站。從阜成門地鐵西北出站通道可以直接進入華聯(lián)商廈地下一層超市。據(jù)統(tǒng)計，通道開通后，華聯(lián)的客流增加了約 40%。 這一地段的特征是，商業(yè)效益好，投資費用相對較大，應(yīng)有針對性地對顧客提供服務(wù)。 電影院、公園名勝附近 該地段是娛樂、旅游地區(qū)，顧客的消費需求主要在吃喝玩樂，賞心悅目，故適合于飲食、食品、娛樂、生活用品主面的店鋪發(fā)展。當(dāng)然，如果靠近居民區(qū)、商業(yè)區(qū)的話，則另當(dāng)別論。 拐角的位置往往是很理想的，它位于兩條街道的交叉處，是人流和意識的停滯點，可以產(chǎn)生“拐角效應(yīng)”。由于拐角，所以店鋪位置臨兩條街，選擇哪一面作為自己的正門，則成為十分重要的問題。 （ 2） 三叉路口是好店址 。 但是，處在這一有利位置的店鋪應(yīng)注意盡量發(fā)揮自己的長處，在店正面入口處的裝潢、店名招牌、展示櫥窗等要精心設(shè)計，抓住顧客的消費心理，將過往的行人吸引到店鋪中來。 在正常情況下，店鋪場所地面與道路路面基本處在一個水平面上，這樣比較有利于顧客入店，被認(rèn)為是理想的地理情況。一種是設(shè)在坡路上的店鋪，一種是路面與店鋪面高低懸殊。因此，如果說店鋪不得不設(shè)在坡路上的話，就必須考慮在 店鋪與路面間的適當(dāng)位置設(shè)置入口處，以方便顧客進出。 鞋類 連鎖經(jīng)營與專賣店管理 丁偉文 202 11 第 4 頁共 45 頁 第二， 路面與店鋪地面高低懸殊的情況 。但是， 在寸土寸金的都市中，在地下、樓上的樓層或在有幾級臺階的房屋開設(shè)店鋪，也是常有的事情。 開店方位講究 。在北方城市，面向西北的店鋪較容易受寒風(fēng)侵襲，也不利于顧客入店購物。 如何當(dāng)一名出色的店長 要想讓別人做得好，就要提高自己的要求 所謂店長是一店之長，是終端賣場的管理者、領(lǐng)導(dǎo)者，其領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，不是靠一天到晚當(dāng)作口號去高喊，也不是盛氣凌人地要人家服從你，而是以自己的模范工作，說服和教育你屬下的導(dǎo)購員，使他們愿意接受你的建議。 現(xiàn)在走進專賣店，很少聽到導(dǎo)購員“歡迎光臨 XX 鞋業(yè) ”“請走好”等禮貌用語，更不要說在培訓(xùn)中要求導(dǎo)購員的規(guī)范動作了，導(dǎo)購員表現(xiàn)得不積極、不主動，沒有銷售氛圍，這跟店長不無關(guān)系。 學(xué)會情緒控制 情緒也像傳染病一樣同樣會感染別人的，它會通過你的臉部表情，細(xì)微的動作及說話口吻等形式傳染給對方。指某一先生因挨上司的一頓批評，回家把火發(fā)在太太身上，太太因不清楚原由，就把孩子當(dāng)出氣筒，孩子受了委屈，就狠狠地踢了狗一下，狗不通人性，被惹火了就在街上亂咬人。也許你走出外呼吸下空氣或抬頭望望天空會舒服些。有時顧客都會被這種氣氛所感染。切