【正文】 域的人員進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核、管理和監(jiān)控，確保所轄團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù) 合力。 ⑧ 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，及時(shí)傳達(dá)公司的各項(xiàng)政策；控制各項(xiàng)銷售費(fèi)用的開支。 ⑥ 了解全省的整體銷售情況、渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況，完成綜合性市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)報(bào)告上報(bào)大區(qū)經(jīng)理。 ⑤ 制定本省品牌推廣策劃方案與銷售促進(jìn)方案，報(bào)批后貫徹實(shí)施。 ③ 向大區(qū)經(jīng)理提出責(zé)任區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的年度開發(fā)、推廣計(jì)劃。 ※相互關(guān)系： ① 直接上級(jí)： 市場(chǎng)開發(fā)部總監(jiān) ② 直接下級(jí)：區(qū)域經(jīng)理（省級(jí)） 區(qū)域經(jīng)理（省級(jí)）崗位職責(zé)： ① 將大區(qū)經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)逐級(jí)分解到各區(qū)域主管，確定本省銷售目標(biāo)與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計(jì)劃與策略，對(duì)銷售的完成負(fù)全責(zé)。 ⑤ 指導(dǎo)下屬制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，并開展市場(chǎng)調(diào)研，尋找市場(chǎng)空白，并制定執(zhí)行方案。 ③ 根據(jù)（已批準(zhǔn)的）月度方案，指導(dǎo)和督促銷售人員進(jìn)行資源分解，并跟蹤其對(duì)經(jīng)銷客戶、渠道的工作指導(dǎo)和監(jiān)督。 ※工作主要模式： ① 每 月未，提交下月度大區(qū)營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃和推廣方案，交市場(chǎng)開發(fā)部、銷售副總審核，確定下月度營(yíng)銷計(jì)劃。定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其做出工作評(píng)定 ，向直接下屬傳達(dá)公司政策。不定期的舉行（已得到審批的）銷售促進(jìn)和品牌拓展活動(dòng)，根據(jù)需要對(duì)所轄市場(chǎng)大型銷售活動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指揮。 ⑦ 根據(jù)業(yè)務(wù)需要有策略的發(fā)展經(jīng)銷商，并對(duì)原經(jīng)銷商進(jìn)行考察和篩選； 并 參與所轄市場(chǎng)重大銷售談判和簽訂合同。 ⑤ 收集有關(guān)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)信息的資料，及時(shí)上報(bào)和調(diào)整銷售策略。 ④ 對(duì)與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的宏觀信息進(jìn)行收集分析，定期提供報(bào)告；領(lǐng)導(dǎo)下屬開展市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白，組織實(shí)施開發(fā)； 根據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告和市場(chǎng)反饋信息，預(yù)測(cè)市場(chǎng)銷量。 ② 根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)部下達(dá)該區(qū)的銷售指標(biāo)，對(duì)所轄市 場(chǎng)進(jìn)行宏觀任務(wù)分配，責(zé)任到人；定期組織所轄市場(chǎng)銷售例會(huì)，并參加企業(yè)有關(guān)所轄市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。 ※相互關(guān)系： ① 直接上級(jí)：銷售副總 ② 直接下級(jí)：大區(qū)經(jīng)理、客服經(jīng)理、渠道經(jīng)理、策劃經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)： ① 嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，圍繞銷售目標(biāo)展開一切銷售活動(dòng)。 ⑤ 指導(dǎo)下屬制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，并開展市場(chǎng)調(diào)研，尋找市場(chǎng)空白，并制定執(zhí)行方案。 ③ 根據(jù)月度方案，指導(dǎo)和督促銷售人員進(jìn)行資源分解， 并跟蹤其對(duì)經(jīng)銷客戶、渠道的工作指導(dǎo)和監(jiān)督。 ※工作主要模式： ① 每月未，提交下月度營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃和推廣方案，交銷售副總審核，確定下月度營(yíng)銷計(jì)劃。 ⑩ 制定 銷 售 部 管理制度、 工 作 程 序、 并 監(jiān) 督 貫徹 實(shí) 施。 ⑨ 培 訓(xùn) 和 造 就 一支 不 同年 齡 和 不 同 層 次的 產(chǎn) 品銷 售 專 業(yè) 隊(duì)伍。 定 期 檢查銷售拓展 計(jì) 劃 實(shí) 施 結(jié)果， 及 時(shí) 提 出 改 進(jìn) 措 施，保證 企業(yè) 較 高 的 平 均贏 利 水平，并 提 出 銷 售 計(jì) 劃 調(diào)整 方案， 報(bào) 銷售副總 審 批 后 組 織 實(shí) 施。 ⑥ 提 交 產(chǎn) 品 重要 銷 售促進(jìn) 活 動(dòng) 、 品牌推廣活動(dòng)、產(chǎn)品 展 銷活 動(dòng)的 實(shí) 施 方案，組 織 人員， 準(zhǔn) 備 材料， 參 加各種 銷 售 活 動(dòng)， 廣 泛 宣傳 本公司 產(chǎn) 品 和 服 務(wù)， 對(duì) 銷 售 效果 提出 分 析， 向 銷售副總 報(bào)告。 ④ 每月在 銷售副總 主 持 下， 分 析 銷 售 動(dòng) 態(tài)、 各 區(qū)域 銷 售 成 本、 存 在 問題、 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展 狀 況 等，提 出 改 進(jìn) 方案 和 措 施， 監(jiān) 督 銷 售 計(jì) 劃 的 順 利 完 成。 ② 組織市場(chǎng)調(diào)研，分析市場(chǎng)狀況，掌握國(guó)內(nèi)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析結(jié)果結(jié)合公司本身情況，合理制定市場(chǎng) 銷 售 策 略， 確 定主 要 目標(biāo) 市場(chǎng)、市場(chǎng) 結(jié) 構(gòu) 和 銷 售 方針， 報(bào) 銷售副總 審 批 后 組 織 實(shí) 施。 ⑨ 提 出 簽 約 原 則 的價(jià) 格 標(biāo) 準(zhǔn)，并 按合同管理程序進(jìn)行合同評(píng)審； ⑩ 完成銷售副總交辦的其他工作。 客戶主管 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 ⑦ 負(fù)責(zé)公司新型渠道（經(jīng)銷商）的試點(diǎn)開發(fā)工作，確定試點(diǎn)區(qū)域，制定招商政策，渠道政策，并組織人員進(jìn)行招商拓展，經(jīng)銷商培養(yǎng)和扶持，品牌拓展和維護(hù)，總結(jié)成功的市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)并向全國(guó)推廣。 ⑤ 市場(chǎng)開發(fā)部組織機(jī)構(gòu)的編制與制定，人員激勵(lì)和內(nèi)部培訓(xùn)制度；草擬薪酬體系、績(jī)效考核制度。 ③ 對(duì)全國(guó)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行規(guī)劃與市場(chǎng)調(diào)研，制定近期銷售拓展計(jì)劃，中長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃。 人員編制 ① 市場(chǎng)總監(jiān)： 1 位， A（職位編碼，下同） ② 渠道經(jīng)理： 1 位， B1 ③ 策劃經(jīng)理： 1 位， B2 ④ 大區(qū)經(jīng)理： 7 位， C ⑤ 區(qū)域經(jīng)理： 20~25 位， D1 ⑥ 客戶主管：每個(gè)區(qū)域經(jīng)理下面設(shè)置兩位客戶主管， 40~50 位， E ⑦ 銷售內(nèi)勤： 1 位， F ⑧ 平面設(shè)計(jì)： 1 位， D2 三、市場(chǎng)開發(fā)部崗位職責(zé)： 市場(chǎng)開發(fā)部部門職責(zé)： ① 在 銷售副總 領(lǐng) 導(dǎo) 下， 全面 負(fù) 責(zé) 公司 產(chǎn) 品 的通路渠道開發(fā)、維護(hù)， 經(jīng)銷商 管理和考核，及 協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行 產(chǎn)品銷 售 工 作。 二、區(qū)域劃分及人員編制： 區(qū)域劃分： 整個(gè)全國(guó)市場(chǎng)劃分為華東，華南，華北，華中，東北，西南，西北 7 個(gè)大區(qū)市場(chǎng)。協(xié)助市場(chǎng)開發(fā)部開展一切圍繞客戶服務(wù)的工作。 三、 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全過程的銷售控制與管理，并加以引導(dǎo)和扶持，使其成為浙東建材良好的、長(zhǎng)期的、雙贏的合作伙伴。 浙東建材銷售有限公司 目錄 一、 總則 二、 市場(chǎng)開發(fā)部銷售管理體系 a) 組織機(jī)構(gòu) b) 崗位職責(zé) c) 薪酬體系 d) 績(jī)效考核 e) 報(bào)告體系 f) 工作流程 g) 差旅制度 h) 資金安全體系 三、 市場(chǎng)布局及銷售政策 a) 總體市場(chǎng)布局和區(qū)域劃分 b) 現(xiàn)階段市場(chǎng)布局區(qū)域政策調(diào)整 c) 價(jià)格策略 d) 促銷和廣告扶持政策 e) 品牌宣傳政策和方略 總 則 一、 據(jù)銷售公司總體目標(biāo)的要求，為在全國(guó)范圍內(nèi)，建立相應(yīng)的、適合市場(chǎng)的渠道銷售模式，拓展“渠道分銷網(wǎng)絡(luò)”來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的穩(wěn)步增長(zhǎng)。 二、 組建相對(duì)獨(dú)立的營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析、篩 選并確定優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶（經(jīng)銷商）。 四、 嚴(yán)格按照《市場(chǎng)開發(fā)部運(yùn)作和管理手冊(cè)》進(jìn)行內(nèi)部管理與自我管理，遵守公司的管理制度與規(guī)定，按公司的管理程序與規(guī)定的要求進(jìn)行溝通與信息交流，嚴(yán)格履行公司賦予的職責(zé)，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)管理指標(biāo)與銷售任務(wù)。 市場(chǎng)開發(fā)部的組織機(jī)構(gòu)和崗位職責(zé) 一、組織結(jié)構(gòu)圖： 、 ???? ?? ??? ???? ???? 市場(chǎng)開發(fā)部總監(jiān) 渠道經(jīng)理 策劃經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售副總 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售內(nèi)勤 平面設(shè)計(jì) ?? 注 1：大區(qū)經(jīng)理的管轄 范圍指華東，華南，西南等傳統(tǒng)大區(qū)，以幾個(gè)省為管轄單位； 注 2：區(qū)域經(jīng)理以省級(jí)為管轄范圍。 ① 華東大區(qū)管轄范圍：浙江，江蘇，上海，山東 ② 華南大區(qū)管轄范圍：福建，廣東，廣西，海南 ③ 華北大區(qū)管轄范圍：北京，天津，河北，河南，山西 ④ 華中大區(qū)管轄范圍：湖南，湖北，江西，安徽 ⑤ 東北大區(qū)管轄范圍：黑龍江，吉林，遼寧，內(nèi)蒙古 ⑥ 西南大區(qū)管轄范圍： 云南，貴州，四川，重慶，西藏 ⑦ 西北大區(qū)管轄范圍：陜西，甘肅，新疆，青海 ，寧夏 注：一類大區(qū)為華東、華北、東北，轄下每省設(shè)立一個(gè)區(qū)域經(jīng)理； 二類大區(qū)為華南、西南、西北、華中，轄下每 12 省設(shè)立一個(gè)區(qū)域經(jīng)理（華南因?yàn)槭菑V鋁基地，故降格為二類）。 ② 定 期 組 織 市場(chǎng) 調(diào) 研， 收 集 市場(chǎng) 信息， 分 析 市場(chǎng) 動(dòng) 向、 特 點(diǎn) 和發(fā)展 趨勢(shì)， 制定市場(chǎng)開發(fā)部 銷 售 策 略，有效 確 定主 要 目標(biāo) 市場(chǎng)、市場(chǎng) 結(jié) 構(gòu) 和 銷 售 方 針。 ④ 根 據(jù)部門近 期 和 遠(yuǎn) 期目標(biāo)，規(guī)劃 財(cái) 務(wù) 預(yù)算 ， 組 織 市場(chǎng)開發(fā) 部 人 員 分 析 市場(chǎng) 環(huán) 境，制定和 審 核 銷 售 預(yù)算。 ⑥ 負(fù)責(zé)公司品牌的建設(shè)和拓展，并根據(jù)公司通路渠道的實(shí) 際建設(shè)進(jìn)度和中長(zhǎng)期規(guī)劃，確定品牌發(fā)展計(jì)劃，綜合運(yùn)用各種品牌推廣手段，在拓展品牌知名度的同時(shí)，加大對(duì)客戶、經(jīng)銷商的品牌支持力度。 ⑧ 掌握同行業(yè) 其 他 公司 銷 售 情 況 和價(jià) 格 水平，分 析 競(jìng)爭(zhēng) 態(tài) 勢(shì)， 調(diào)整 產(chǎn) 品銷 售 策 略，適 應(yīng) 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 需要。 市場(chǎng)開發(fā)部總監(jiān)崗位職責(zé)： ① 在 銷售 副總的 領(lǐng) 導(dǎo) 下， 全面 負(fù)責(zé) 公司 產(chǎn) 品 的市場(chǎng)開發(fā)、 客戶 管理和 產(chǎn) 品銷 售 組 織工 作。 ③ 組 織 市場(chǎng)開發(fā) 部 人 員 分 析 市場(chǎng) 環(huán) 境， 制定