【正文】 裝業(yè)務時可以得到集團工裝部的支持，因而我們沒有理由來者拒之。因為，我們所做的每一步工作都是以市場為核心、以客戶為導向的。接觸終端客戶的方式方法有多種多樣，例如在看房班車上與客戶接觸等。所以一旦發(fā)現(xiàn)這樣的情況我們應花大力氣去進行開發(fā)，因為影響面可能會散布至很多樓盤和小區(qū)。拆遷區(qū)客戶——在很多地區(qū)市場部業(yè)務開展過程中，只要作足夠的市場調研就會發(fā)現(xiàn)：在市區(qū)內一些高檔樓盤的周圍，存在很多平房或已破舊的“筒子樓”現(xiàn)象，經過進一步了解與考察，此地區(qū)屬于“拆遷區(qū)”，由于此地為市中心地帶，政府或房地產公司所支付的拆遷費用是很可觀的，這樣來講我們的目標客戶就具備了一定的消費潛能，并且這些拆遷戶已經有了自己的新房。針對團體購房，由于是“批量購買”因此我們可以考慮給與相應的一部分折扣，來切實有效的擴大在該小區(qū)的市場占有率，從而創(chuàng)造更佳的市場口碑，擴大知名度與影響力。主動去了解客戶信息策略—行為主動、市場主動、容易把握先機，但操作難度相對較大、隨機性強；自己的信息讓客戶去了解—行為主動、操作相對較為簡單并容易將信息廣泛散布，但市場行為被動，不易提升品牌。在此，業(yè)務代表重點工作內容就是去了解客戶的信息和自己的信息被客戶去了解。但是，可以嘗試另外的思路：既然我們很難得到客戶的資料，但可以讓客戶得到我們的資料，這個過程中我們同樣可以兩步走。因此我們應特別關注此項業(yè)務。優(yōu)點：以“借勢”的方法，在不增加廣告預算投入的同時，效果以及力度至少可以增加20%、在合作度過磨合期后，甚至可以考慮削減廣告預算、容易形成局部壟斷、在過程中品牌底蘊穩(wěn)步增強；缺點：前期溝通周期較長、相對成功率較低、合作成功后相互操作程序繁瑣，并且不易監(jiān)控、雙方客戶層由于存在時間差，所以合作效果不慎明顯，容易沖淡合作熱情。優(yōu)點：快速收見成效、宣傳更為到位、競爭激烈容易摸索行業(yè)動態(tài)；缺點：市場先機已被他人把握、由于同行業(yè)公司較多，與物業(yè)關系較淺，優(yōu)勢不明顯、競爭激烈，稍不留神氣勢易被他人占到上風、市場滲透性不強等。優(yōu)點：小區(qū)滲透力強、樓盤合作意識強、易推廣、利于擴大市場份額、并且樣板間可以自用；缺點：樓盤對我方審核較多、不易博取客戶信任、時間切入點不易把握。樣板間——根據當?shù)胤康禺a市場狀況，廣泛的與房地產公司合作，以樣板間為突破口，實現(xiàn)在小區(qū)的市場占有率最大化。1．目標客戶開發(fā)——通路先行、擴展跟進：尋找第一個吃螃蟹的人——在新建小區(qū)以最快的方式尋找第一批客戶，可以對該小區(qū)第一位或前十位簽約的客戶給予較高的優(yōu)惠，并加強施工質量管理，迅速形成在該區(qū)域的基礎客戶群體，建立客戶樣板間和初期口碑，達到與房地產公司合作的樣板間相互輝映，或是在與房地產商合作未達成的情況下仍然做到快速進入的目的。在這個過程中客戶的性質就由“目標消費群”轉化為“目標客戶群”。這種轉化從不同的視角去分析可以體現(xiàn)在不同的方面，例如：從部門運作職能的轉化上，同一個客戶在完成以后，市場部職能相對于此客戶來講是由客戶開發(fā)轉化為客戶服務，在進行客戶服務的過程之中，我們可以發(fā)現(xiàn)實際上所有客戶有著我們難以想象的“連帶客戶資源”，尤其是具有“參照群體”價值的客戶其連帶作用更加顯著。“目標客戶群”—含蓋“目標消費群”，并且在其他各方面可提供給你利益的伙伴。在龍發(fā)市場部的業(yè)務開展之前，應首先理解“目標客戶群”與“目標消費群”的真正含義與本質區(qū)別。市場的時機稍縱即逝，在最短的時間內達到最大的市場占有率，就是我公司追求的高效營銷體系。營銷集成系統(tǒng)的建立不但要做到合理的擴大我公司的市場網絡同時也對競爭公司形成壓力。與“行商”戰(zhàn)略的落實和降低客戶切入周期的目標達成，所產生的市場需求相配套。視其重要性和必要性公司可以讓利，爭取時間。在確立樣板間的過程中為增加未來客戶的信任度、減少投入，采取與客戶合作方式，公司讓利，客戶在一定時間段內出讓使用權，雙贏。如以售樓人員為例，我們利用專業(yè)優(yōu)勢，可以為其提供室內裝飾方面的培訓，提升其知識面，也可以助其進行一些銷售輔助品的制作，如效果圖等，進行影響力滲透。培養(yǎng)無形的市場。（但在業(yè)務開展的進程中，通過市場上的個別途徑已經了解到：一個全新的家裝市場正在前期孕育過程中，理念、模式、整體配套等方面初步與北京接軌，因此非店面營銷戰(zhàn)略應為短期之策。1． 市場部的建立：市場部的誕生主要基于以下幾個核心基礎1．1 “點放射成面”——適用于家裝市場不夠完善地區(qū)即：先穩(wěn)固一點，再向外輻射成面，先穩(wěn)固中心輻射點，再出手進攻（“進攻”：進攻模式兩步走，詳見下文）。第二章 市場部的建立 龍發(fā)作為北京一家知名的大型裝飾公司，已經建立了較為廣泛的營銷網絡，但主體業(yè)務來源是以店面經營為主，其他方式的營銷通路相對較為滯后，在進入全國市場后，整體的業(yè)務發(fā)展受到多方因素的挑戰(zhàn)，單一的市場運作方式已不適應激烈的市場競爭，開拓新的營銷通路、增加新的市場接觸點勢在必行。為使“龍發(fā)”集團各直營分公司和特許加盟商了解集團的最新政策，各直營分公司和特許加盟商可以履行其自身義務和權利，在必要時向外埠經營管理中心提請修訂本手冊。為了面對市場的激烈競爭，“龍發(fā)”將不斷進行市場調查，改進企業(yè)策略，開發(fā)新產品，提高生產效率，所以要不斷修訂運作系統(tǒng)。因此，其知識產權應隨時受到龍發(fā)全國營銷集成系統(tǒng)成員的保護。若本手冊失落、遭盜竊或破壞，應該立即向管理中心報告。本手冊必須由各分公司的總經理妥善保存。根據版權法規(guī)定，任何人都不許抄襲或復印本手冊內容，也不許以口頭傳達、錄音或其他方式將內容轉告他人。 知識產權保護該手冊是“龍發(fā)”的獨有資產，受版權法令的保護。168。168。168。只有以下人士有權使用本手冊：168。我們也謹此提醒各直營分公司和特許加盟商，在參照運營手冊進行市場運作時，必須符合集團的各項規(guī)定和政策。 龍發(fā)集團全國營銷集成系統(tǒng)的各直營分公司和特許加盟商在任何情況之下，都不得向“龍發(fā)”集團以外的人透露本手冊的內容詳情。龍發(fā)各直營分公司和特許加盟商為了達致“龍發(fā)” 全國營銷集成系統(tǒng)正常運作的要求，可將此手冊當作“營銷運作教材”。正確運用，將有助于展開全面管理工作，使日常業(yè)務能夠順利、暢快的進行，確保業(yè)務運作有效，使職業(yè)道德及專業(yè)水準符合集團的要求及市場運作規(guī)律。 作為“龍發(fā)” 全國營銷集成系統(tǒng)中的一員擁有許多其它公司無法比擬的優(yōu)勢，但同時在面對激烈的市場競爭也存在諸多的挑戰(zhàn)，在具體運營的過程中，此“手冊”與運營手冊中其他部分是非常珍貴的指導資料。因此，直營分公司與特許加盟商首先必須與集團外埠經營管理中心保持一個共同目標，在發(fā)展業(yè)務過程中每個組成部分必須銳意進取、優(yōu)勢聯(lián)動、齊心協(xié)力地為此目標做出貢獻。本系統(tǒng)的構成是建立在以集團管理中心的領導下，以直營分公司為主體、特許加盟商為補充的綜合業(yè)務網絡。本手冊的版權屬于北京龍發(fā)裝飾集團，未經集團外埠經營管理中心授權不得已任何方式改編、傳遞、轉錄本手冊，具體使用辦法請詳見手冊“第一章手冊屬性”。本手冊主要從調研市場、分析市場、解決市場問題、具體的工作流程以及薪金構成等方面對市場部的運作進行規(guī)范和指導，力求使理論和實踐兩個方面得到良好的結合，同時本手冊提供部分市場部相關的管理表格，以供實際應用。目 錄前言………………………………………………………………………1第一章 手冊屬性………………………………………………………2第二章 市場部的建立…………………………………………………4第三章 市場部職能……………………………………………………6第四章 市場部業(yè)務人員管理…………………………………………16第五章 市場部運作管理………………………………………………26附表 ……………………………………………………………………30前 言 市場部作為北京龍發(fā)裝飾集團各外埠分公司的新建部門，各地都在進行初期建設和不斷的實踐完善過程中，本手冊的推出是外埠經營管理中心經過對本行業(yè)其他企業(yè)的調查和市場調查，同時結合本公司的具體情況而制定的。希望各分公司在參照本手冊時不斷向管理中心提出補充和改進建議，以建立我公司完備的市場部運作手冊。本手冊屬于龍發(fā)集團為各外埠分公司提供的“運營手冊”的其中一項，“運營手冊”的詳細內容請查閱其他部門的相關手冊。第一章 手冊屬性 北京龍發(fā)裝飾集團的全國營銷網絡是直營分公司與特許加盟商共同建立的“營銷集成系統(tǒng)”。各個組成部分是緊密聯(lián)系、長期互動和不斷整合的關系，需要各直營分公司和特許加盟商在集團外埠經營管理中心的統(tǒng)一領導下，共同完成集團的整體發(fā)展戰(zhàn)略。只有這樣，“龍發(fā)裝飾” 集團的全國營銷集成系統(tǒng)才能增強實力,提高盈利,從而取得長遠成功，“做全國家裝行業(yè)第一品牌”的戰(zhàn)略目標才能實現(xiàn)， 為了在系統(tǒng)內達到資源的高度共享和市場的高效運營，全國營銷集成系統(tǒng)的每一位成員都必須遵守集團所規(guī)定的運作程序、經營模式及市場策略；深刻了解龍發(fā)集團的產業(yè)構成、運作機制以及遠景規(guī)劃，同心協(xié)力市龍發(fā)真正成為“中國的宜家”。它是“龍發(fā)”在多年市場運作中對經驗的總結，并從理論角度進行二次提升后凝結出的總體思想、管理方法和管理模式，以及如何高效進行相互間配合的重要資料。 此手冊為龍發(fā)公司無形資產的一種，受知識產權法保護，龍發(fā)集團各直營分公司和特許加盟商有責任和義務認真保管這份重要文件。在日常工作和對新進員工的培訓中以本手冊作為核心性文檔，為提高業(yè)務水平和工作能力提供珍貴意見。每一份運營手冊都有編號，這可以讓“集團外埠經營管理中心”認明歸還手冊的原借戶。 本手冊的內容受版權法保護，版權屬于北京龍發(fā)裝飾集團所有，各直營分公司和加盟商擁有使用權，加盟商同時受加盟合同的相關規(guī)定的限制。 北京龍發(fā)裝飾集團外埠經營管理中心中高層人士。 北京龍發(fā)裝飾集團各直營分公司高層領導。 北京龍發(fā)裝飾集團的加盟商高層領導。 除非經由集團外埠經營管理中心書面授權，其他人都不許翻閱本手冊。本手冊版權與知識產權歸“龍發(fā)”所有。只有在特定情況下，經外埠經營管理中心的書面認可，才可向他人透露有關資料。在任何情況下，本手冊都不許拿離直營分公司和特許加盟商總部。本手冊所有的資料屬機密，并對其他類似生