【正文】 批大項目，大力培植了鋪天蓋地、潛力巨大的新生力量。對澳泰紡織、金鑼肉制品、洛北春集團(tuán)等企業(yè)，確立了延伸產(chǎn)業(yè)鏈條的發(fā)展規(guī)劃，圍繞配套改造，大力發(fā)展產(chǎn)品深加工，發(fā)展服裝加工、肉制品深加工、印刷包裝等相關(guān)產(chǎn)業(yè)，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，促進(jìn)企業(yè)盡快膨脹。為了提高產(chǎn)品市場競爭力，促進(jìn)企業(yè)更大更強(qiáng)，對恒源石化、魯晶化工等一批企業(yè)，在提高產(chǎn)品科技含量上大做文章，相繼開工和儲備了叔戊烯、高能鉛鈣合金動力電池等項目和產(chǎn)品。目前各金融部門已新增貸款億元，對重點項目建設(shè)和骨干企業(yè)發(fā)展，發(fā)揮了強(qiáng)大的支持作用。年初，專門召開了項目推介會，將有關(guān)企業(yè)的后續(xù)建設(shè)項目向各金融部門重點推介，進(jìn)一步達(dá)到加快發(fā)展，盡快做大做強(qiáng)的目的。一是壯大規(guī)模膨脹一批。這些項目的建成投產(chǎn)對于優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和促進(jìn)產(chǎn)業(yè)提檔升級必將起到積極的推動作用。二是電子科技類高新技術(shù)項目發(fā)展勢頭喜人。一是龍頭企業(yè)與支柱產(chǎn)業(yè)的結(jié)合更加緊密。⒌產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化合理。其中億元以上的項目達(dá)到個，過億元的項目達(dá)個，萬元以上的項目達(dá)到個。⒋項目建設(shè)速度不斷加快。⒊骨干企業(yè)的支撐作用更加明顯。其中，應(yīng)收帳款為萬元，同比下降，產(chǎn)成品存貨萬元，同比下降。⒉兩項資金占用合理壓縮，產(chǎn)銷率明顯提高。其中縣家重點調(diào)度工業(yè)企業(yè)累計實現(xiàn)銷售收入萬元，實現(xiàn)利稅萬元，實現(xiàn)利潤萬元，同比分別增長、。限額以上工業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益綜合指數(shù)達(dá)到，同比增長。－月份，全縣限額以上工業(yè)企業(yè)累計實現(xiàn)工業(yè)增加值億元，同比增長；實現(xiàn)銷售收入億元，同比增長；實現(xiàn)利稅億元，同比增長；實現(xiàn)利潤億元，增長。，并與所有客戶分享； 經(jīng)營與發(fā)展客戶關(guān)系并為市場拓展與產(chǎn)品改進(jìn)提供支持具體方法為：，充分交流，建立并不斷補(bǔ)充更新客戶信息庫，與客戶內(nèi)部相關(guān)人員建立并不斷強(qiáng)化良好的人際關(guān)系（并建立行業(yè)數(shù)據(jù)庫）；1. 客戶維護(hù)工作：（1） 將對方關(guān)鍵人員分工給對應(yīng)相關(guān)人員；：① 招待費（頻率、標(biāo)準(zhǔn)和方案）② 禮品費（五一、十一、中秋、春節(jié)、元旦）；③ 紅包：（五一、十一、中秋、春節(jié)），包括客戶的市場、產(chǎn)品、生產(chǎn)、管理、人事等各個方面，針對各方面的變化及時調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)（主要是技術(shù)支持與協(xié)作），同時也把握機(jī)會服務(wù)于客戶內(nèi)部的相關(guān)人員由此產(chǎn)生的需求，加強(qiáng)聯(lián)系，使企業(yè)和客戶間形成“量身定做”式的牢固合作伙伴關(guān)系；，甚至決策層，配合做好產(chǎn)品/服務(wù)和銷售策略的改進(jìn)，同時發(fā)掘新的市場與客戶——找到產(chǎn)品新的客戶領(lǐng)域、向現(xiàn)有客戶推銷新的產(chǎn)品/服務(wù)或通過客戶介紹找到新的客戶（以朋友身份誠懇、婉轉(zhuǎn)、雙贏的利用好客戶的智慧與人脈資源）；第二篇：上半年全縣工業(yè)工作總結(jié)上半年全縣工業(yè)今年以來，按照縣委、縣政府確定的方針，深入貫徹科學(xué)發(fā)展觀，實施“龍頭帶動、骨干推動、整體互動”的發(fā)展戰(zhàn)略，以跨入全省強(qiáng)縣為目標(biāo)，突出抓好“三個一批”，加大宏觀調(diào)控力度，工業(yè)經(jīng)濟(jì)保持了持續(xù)快速發(fā)展的勢頭。產(chǎn)品的商務(wù)談判這部分主要是銷售人員的工作內(nèi)容，要靈活但堅持原則。盡可能到現(xiàn)場配合客戶進(jìn)行產(chǎn)品上機(jī)實驗，并提前做好準(zhǔn)備，可能出現(xiàn)什么問題，能否現(xiàn)場調(diào)整解決。；2 找準(zhǔn)客戶需求的切入點，結(jié)合有說服力的對比實驗數(shù)據(jù)，引導(dǎo)客戶認(rèn)同產(chǎn)品性能；3邀請客戶來公司參觀、聽取推介演示和整理好的類似成功案例，加強(qiáng)與客戶關(guān)系、堅定客戶信心；4 必要時為打消客戶擔(dān)心實驗失敗造成公司損失之顧慮，可討論《上機(jī)實驗賠償合同》。，拖拉搪塞。；解決辦法：弄清環(huán)境對需評價性能的影響機(jī)理，從理論角度設(shè)計與客戶條件相似的評價方法，同時設(shè)法與客戶現(xiàn)用產(chǎn)品在同條件獲得對比數(shù)據(jù)，評價方法設(shè)計好后，可以先了解客戶所做一/幾組實驗的數(shù)據(jù)結(jié)果，再使用自己設(shè)計的評價方法進(jìn)行驗證實驗；，根據(jù)數(shù)據(jù)符合度不斷改善評價方法；求助或付費利用其他機(jī)構(gòu)、組織甚至是同類客戶（客戶關(guān)系足夠好的）的資源。其次需要及時跟進(jìn)樣品的實驗情況，針對樣品實驗結(jié)果、客戶的分類（價值、需求）和反饋態(tài)度采取不同策略解決實驗遇到的技術(shù)和銷售方面的問題，由于從對方獲得信息的準(zhǔn)確度和數(shù)量會隨著與對方關(guān)系的變化而變化，應(yīng)注意不斷改善與對方評價人員的關(guān)系、始終對信息保持敏感并盡力交流與收集。為了增加產(chǎn)品競爭力，還可以對比產(chǎn)品與競爭對手其他方面客戶尚未關(guān)注但又能為客戶創(chuàng)造價值的性能，同時進(jìn)行競爭形勢分析。最好能取得客戶現(xiàn)用產(chǎn)品樣品和評價所需工件、特殊藥品進(jìn)行對比。進(jìn)行交流前公司人員預(yù)先形成默契，哪類話題分別由誰主要負(fù)責(zé)進(jìn)行，分工好結(jié)束后誰負(fù)責(zé)與對方誰跟進(jìn)哪類事務(wù)，參與者需重點溝通好對應(yīng)跟進(jìn)對象。但關(guān)系做好的話，可以了解內(nèi)部一些細(xì)節(jié)。（2） 各層次管理人員：① 老板、老總、最高層決策層：? 關(guān)心降成本（價格優(yōu)勢）? 關(guān)心風(fēng)險因素穩(wěn)定性? 對產(chǎn)品市場競爭力的影響需要認(rèn)真體察高層關(guān)注點，因為這些關(guān)注都會逐步傳遞到中下層，由此可以推測中下層關(guān)注點，或者可引導(dǎo)中下層也關(guān)注。整個過程中可以將企業(yè)內(nèi)部和對其他客戶服務(wù)時具有宣傳價值的事例等組織成比較生動的小故事，也可將其他客戶的正面反饋收集起來，與客戶交流時盡量自然的進(jìn)行傳播，減少空洞的標(biāo)榜。核心就是搞清楚各采購相關(guān)者對產(chǎn)品服務(wù)的價值評估模式（需求和對應(yīng)的重要性）和產(chǎn)品服務(wù)發(fā)揮價值的環(huán)境條件與方式，還有這種價值評估模式形成的原因，這樣才能真正讓產(chǎn)品服務(wù)打動客戶。根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場和公司資源，確定目標(biāo)客戶名單，初步收集信息，尋找牽線者、匯總分析后初步排定開拓順序。工業(yè)銷售工作總結(jié)與工人個人工作總結(jié)(多篇范文)匯編第 49 頁 共 49 頁工業(yè)銷售工作總結(jié)目錄第一篇：工業(yè)化學(xué)品的銷售方法總結(jié)第二篇：上半年全縣工業(yè)工作總結(jié)第三篇：XX工業(yè)系工作總結(jié)第四篇：工業(yè)科工作總結(jié)第五篇：鎮(zhèn)工業(yè)經(jīng)濟(jì)工作總結(jié)正文第一篇：工業(yè)化學(xué)品的銷售方法總結(jié)精細(xì)化學(xué)品的銷售步驟：銷售的核心是圍繞客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品價值的開發(fā)與推廣，科分為產(chǎn)品引入、產(chǎn)品評價與改進(jìn)、產(chǎn)品上機(jī)測試與量試、商務(wù)談判和售后鞏固關(guān)系五個階段。產(chǎn)品引入階段產(chǎn)品引入階段的工作大概會經(jīng)歷下列幾個步驟，確定細(xì)分目標(biāo)市場（行業(yè)分析、行業(yè)內(nèi)目標(biāo)客戶分析）。，介紹公司，了解客戶需求和采購流程，拜訪前的準(zhǔn)備：繼續(xù)收集客戶信息、大概預(yù)測對方的需求點、消費心理和采購流程，確定拜訪目標(biāo)（所需信息見收集樣表和溝通效果），準(zhǔn)備溝通內(nèi)容、展示資料。初次拜訪：介紹公司和產(chǎn)品，要求簡潔、亮點突出，使對方產(chǎn)生初步的好印象；引言：最好能介紹后三至五分鐘內(nèi)通過引言迅速引起對方對產(chǎn)品/服務(wù)的興趣——根據(jù)其組織角色和地位設(shè)計引言：相對抽象的核心競爭力描述和成功案例/證據(jù)—— 引出輔助材料讓對方閱讀；積極的傾聽與需求引導(dǎo)要能夠刺激起客戶的談興，促使其充分表達(dá)想法，并以此為基礎(chǔ)挖掘（弄清客戶最根源、本質(zhì)和注重的需求）和補(bǔ)充客戶需求（尤其是能與產(chǎn)品線/系列使用價值相關(guān)的，同時向客戶傳達(dá)自身專業(yè)和真誠為客戶服務(wù)的形象）→將需求放大和形象具體化→明晰需求與產(chǎn)品的聯(lián)系，引起對方興趣。明白外部市場環(huán)境對采購決策的影響因素：① 經(jīng)營環(huán)境：供不應(yīng)求，生產(chǎn)效率第一，降低成本第二；② 產(chǎn)能過剩，毛利下降時：降低成本會受到關(guān)注。② 采購：降成本，份內(nèi)職責(zé)；③ 技術(shù)：降成本，換新品，增加工作量等，不太積極，關(guān)注的是產(chǎn)品能否解決其技術(shù)、工藝上的難題，或者有利于產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)水平的提升，或者為新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)造條件；④ 車間一線：降成本——事不關(guān)己，淡漠；換新品——增加工作量。能否提高產(chǎn)品使用的便利性，減少工人的工作強(qiáng)度或難度。離開前確認(rèn)后續(xù)跟進(jìn)事務(wù)。 產(chǎn)品評價與改進(jìn)階段這一階段首先是按照客戶評價產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品使用環(huán)境進(jìn)行全面的產(chǎn)品評價，并根據(jù)結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整與改善。根據(jù)評價數(shù)據(jù)，確定需送樣品，在此基礎(chǔ)上撰寫產(chǎn)品實驗報告和建議使用工藝（有條件和需要的話附上按照此使用方案能為客戶創(chuàng)造哪些具體和可量化的價值，最好能有數(shù)據(jù)和類似客戶的使用案例），之后給客戶寄出使用樣品。主要面臨問題和解覺辦法：、無法獲得競爭對手的對比樣品：解決辦法：先融洽和客戶的關(guān)系，在逐步、迂回和旁側(cè)敲擊的從客戶處收集信息，再從網(wǎng)絡(luò)、對手和其他客戶處收集信息，并將各種渠道收集信息的方式綜合運用，不斷改善客戶的認(rèn)可度，并設(shè)法從其他渠道獲取對比樣品。，且改進(jìn)困難；從地域和客戶細(xì)分上尋找容易突破的市場縫隙，先站穩(wěn)腳跟，再圖發(fā)展。可能原因：工作較忙、嫌麻煩；產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的風(fēng)險較大，或者擔(dān)心實驗失敗造成公司損失；和原來產(chǎn)品銷售者有灰色關(guān)系；對公司銷售或技術(shù)服務(wù)人員印象不好；解決辦法：1投其所好，融洽和客戶關(guān)系(選擇薄弱突破口找到引路人和內(nèi)線等)設(shè)計合理溝通措施（對個人和組織）?？煞譃橄铝袔追N情況：1操作失誤，或評價方法不合理；2實驗人員由于和原來產(chǎn)品銷售者有灰色關(guān)系或?qū)句N售或技術(shù)服務(wù)人員印象不好，純粹敷衍；3了解的信息不夠準(zhǔn)確和充分，試用樣品產(chǎn)品的綜合性能存在不足； 解決辦法：1 以熱誠的態(tài)度詳細(xì)了解實驗方法、具體條件、過程中的實驗現(xiàn)象和所有檢測結(jié)果，一方面有利于問題分析與改進(jìn)，另一方面試探工程師作實驗的誠意和對我們的態(tài)度；2 及時改進(jìn)產(chǎn)品，迅速向客戶反饋，如拜訪客戶等，不斷改善與客戶的關(guān)系； 3 引導(dǎo)客戶需求評價標(biāo)準(zhǔn)更切合自己的產(chǎn)品特點；產(chǎn)品在客戶工廠上機(jī)測試和后續(xù)的小批量試用詳細(xì)切實了解客戶相關(guān)工藝條件設(shè)備狀況（如有必要包括試用工序的前后工藝狀況），針對不同細(xì)分客戶情況和擬試樣品特點編寫產(chǎn)品使用工藝建議，主要內(nèi)容應(yīng)包括：產(chǎn)品使用與管理的詳細(xì)流程與方法，使用這類產(chǎn)品的常見問題、問題產(chǎn)生的原因和預(yù)防問題產(chǎn)生的措施、問題出現(xiàn)后如何及時發(fā)現(xiàn)并有效解決或降低其損害作用，編寫過程中應(yīng)充分吸收產(chǎn)品使用者的意見。即使上機(jī)效果理想也不能完全放心，還需充分考慮到不同氣候環(huán)境條件對產(chǎn)品使用效果的影響。5 售后技術(shù)服務(wù)和客戶關(guān)系維護(hù)：預(yù)防與解決產(chǎn)品的問題、經(jīng)營與發(fā)展客戶關(guān)系并為市場拓展與產(chǎn)品改進(jìn)提供支持 預(yù)防與解決產(chǎn)品的問題作為技術(shù)服務(wù)的理念，首先通過合理設(shè)計的流程與制度避免產(chǎn)品使用問題的出現(xiàn)；其次是當(dāng)問題剛剛萌生時能及時發(fā)現(xiàn)并迅速解決，避免其惡化；最后在問題爆發(fā)后，能盡力幫助客戶挽回?fù)p失，盡快解決問題，找到問題的原因并避免下次問題再次發(fā)生，讓客戶充分感受到專業(yè)、高效和迅速的服務(wù)；具體方法為：1. 依據(jù)上機(jī)情況完善工藝建議后與客戶管理和使用人員進(jìn)行充分溝通，協(xié)助其建立科學(xué)的產(chǎn)品使用規(guī)范，及時跟進(jìn)產(chǎn)品使用情況。一、全縣工業(yè)經(jīng)濟(jì)運行情況及特點⒈主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)保持高速增長。四項主要指標(biāo)絕對值全部列全市第一位。全部工業(yè)用電量累計萬千瓦時，增長。經(jīng)濟(jì)效益綜合指數(shù)達(dá)到，同比增長。截止到五月末，我縣家限額以上工業(yè)企業(yè)兩項資金占用總額為萬元，同比下降個百分點。限額以上企業(yè)產(chǎn)銷率達(dá)，同比提高個百分點。－月份，恒源石化、克代爾啤酒、電業(yè)公司、豪斯玻璃等骨干企業(yè)發(fā)展強(qiáng)勁，其中僅恒源石化、克代爾啤酒、豪斯玻璃等家全市百強(qiáng)企業(yè)就實現(xiàn)銷售收入億元，占限額以上工業(yè)企業(yè)總額；實現(xiàn)利稅億元，占限額以上企業(yè)總額的。－月份，全縣共實施工業(yè)技改項目個，總投資億元，已完成投資億元，同比增長。先后有丙烯酸等一批重大項目竣工投產(chǎn)，新開工建設(shè)了柴油加氫、噸年特種油生產(chǎn)、中益燃?xì)?、開立偉業(yè)數(shù)碼電子等一批投資規(guī)模大、帶動能力強(qiáng)的重點項目，這些項目竣工投產(chǎn)后，將極大地推動我縣工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。我縣目前已呈現(xiàn)出主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)不斷壯大、龍頭企業(yè)持續(xù)發(fā)展，新興力量異軍突出、新的產(chǎn)業(yè)集群初具輪廓的可喜局面。緊緊圍繞化工、機(jī)械冶金、農(nóng)副產(chǎn)品深加工、棉紡、建材、塑編等支柱產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，新上了盛達(dá)紡織萬紗錠、天和紡織萬紗錠、雨潤萬只肉雞宰殺、韓國塑編城、臨盤噸天面粉加工、萬噸預(yù)焙陽極等項目，靠龍頭企業(yè)推動了支柱產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，以支柱產(chǎn)業(yè)促進(jìn)了龍頭企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)規(guī)模的迅速膨脹。目前，穗泰無氧銅桿項目已進(jìn)入后期建設(shè)，從月份開始又新開工建設(shè)了香港電子城、晶威特電子、開立偉業(yè)數(shù)碼電子等新項目，另外，還有魯晶化工的高能鉛鈣動力電池等高科技項目正處于論證階段。二、主要措施（一）培植一批大企業(yè)，努力營造了群山爭峰、勇于爭先的發(fā)展態(tài)勢。在抓好企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的同時，通過摸底排隊，確立了豪斯玻璃、昌源紙業(yè)、魯北炭素、索通炭素、澳泰紡織、盛達(dá)紡織、穗泰電工線材等一批骨干企業(yè)進(jìn)行重點扶持。豪斯玻璃新建項目已竣工投產(chǎn)，今年可達(dá)到萬平方米的生產(chǎn)能力；恒源石化新開工柴油加氫等個重點項目，年底前可全部竣工投產(chǎn)；昌源紙業(yè)利用亞行貸款項目正在積極運做，年內(nèi)企業(yè)規(guī)模將達(dá)到萬噸；魯北炭素、索通炭素分別達(dá)到萬噸和萬噸；盛達(dá)紡織新項目工地已經(jīng)開始施工，年內(nèi)可達(dá)到萬紗錠，目前這些企業(yè)都已制訂了擴(kuò)張計劃，有的已經(jīng)進(jìn)入實施階段。二是提高科技含量做強(qiáng)一批。三是延伸鏈條做大一批。目前這些企業(yè)的相關(guān)項目已著手進(jìn)入實施階段。一是招商引資新上一批。投資億元的雨潤肉雞宰殺項目已經(jīng)開工，投產(chǎn)達(dá)產(chǎn)后年可實現(xiàn)銷售收入億元，利稅萬元；索通臨邑炭素公司獨資興建的萬噸預(yù)焙陽極項目已經(jīng)開工，該項目投資億元，投產(chǎn)達(dá)產(chǎn)后年可實現(xiàn)銷售收入億元，利稅萬元，出口創(chuàng)匯萬美元；韓國東植公司和臨盤街道辦事處共同投資億元建設(shè)的韓國塑編城項目、山東開立偉業(yè)數(shù)碼有限公司投資萬元的電子設(shè)備項目、山東超林新型建材有限公司投資萬元的新型建材等項目也都已進(jìn)入實施階段。圍繞恒源石化、豪斯玻璃、三匯利重工、恒利熱電、盛達(dá)紡織等企業(yè)，建設(shè)或論證了一批新項目、大項目、好項目，其中恒源石化柴油加氫、盛達(dá)紡織萬紗錠等項目已經(jīng)開工建設(shè)，豪斯玻璃萬平方米汽車玻璃