銷售員培訓(xùn)資料_-展示頁(yè)
2024-08-19 15:36本頁(yè)面
【正文】 導(dǎo)原因，量化需要 說(shuō)服 從懷疑到得到佐證 從缺點(diǎn)到強(qiáng)調(diào)更有興趣的 從不關(guān)心到也考慮改變 下次再來(lái) ! 第 119頁(yè) （ 6）貨款和信用管理 信用期限：時(shí)間 信用額度：金額 嚴(yán)格公司規(guī)定 核查信用資料 認(rèn)真的客戶不會(huì)惡意為難付款 客戶對(duì)帳單 第 120頁(yè) （ 7）獲得拜訪結(jié)果 訂單和客戶承諾 不能只重視銷售訂單 預(yù)先的目標(biāo)要明確 抓住客戶訂單和承諾的信號(hào) 銷售員再次回顧和關(guān)門(mén)上鎖 確認(rèn)和成交 沉穩(wěn)地感謝和安排好后續(xù)工作 第 121頁(yè) 語(yǔ)言和動(dòng)作的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 你下星期再打電話給我，我想再考慮一下 聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)嘛 ,點(diǎn)頭 面部露出滿意的表情 面部露出迷惑或懷疑 質(zhì)量不錯(cuò)，但它太貴了 你什么時(shí)候可以把貨送來(lái) 第 122頁(yè) 采取行動(dòng)，達(dá)成交易 ? 發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，要立即達(dá)成交易 ? 總結(jié)拜訪交談中，客戶已經(jīng)接受的好處利益 ? 擬定行動(dòng)計(jì)劃，讓客戶作出決定： o 簽定合同訂單 o 把你介紹給決策人 o 讓你向他介紹產(chǎn)品的具體內(nèi)容 o 答應(yīng)下次面談的時(shí)間地點(diǎn) 第 123頁(yè) 簽訂合同訂單 ? 試探法、行動(dòng)法、選擇法、決定法 ? 注意： o 不要咯嗩、亂講話 o 不露出忘乎所以地興奮 o 快速回顧交易要點(diǎn) o 訂單要簡(jiǎn)明規(guī)范 o 有第三者在場(chǎng)不宜締結(jié) o 盡早告辭并表達(dá)謝意 第 124頁(yè) ?開(kāi)場(chǎng) 拉近距離 ?信任 ” 這成了寺中的“戒律”，誰(shuí)也不敢“破戒” 新來(lái)的小和尚問(wèn)門(mén)里有什么，大家說(shuō)不知道 他問(wèn)老和尚，老和尚也緘口不答 小和尚終于走進(jìn)屋子，看到“帶我去見(jiàn)老和尚”的紙條 小和尚照做了，老和尚卻沒(méi)有生氣 他表?yè)P(yáng)了小和尚，并把衣缽傳給了他 敢于打破常規(guī)是現(xiàn)代成功者的第一品質(zhì) 我們每天習(xí)以為常的銷售 方法不需要改嗎？ 客戶開(kāi)發(fā) 第 45頁(yè) 客戶的選擇和開(kāi)發(fā) 我的銷售額 = 客戶數(shù) X 每戶份數(shù) X 單價(jià) X 購(gòu)買(mǎi)頻率 客戶數(shù) X 單店銷量 X 單價(jià) X 購(gòu)買(mǎi)頻率 第 46頁(yè) 以客戶份額代替市場(chǎng)份額 客戶是銷售員每天工作的中心 開(kāi)拓階段 初始進(jìn)入，基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)尚未建立，區(qū)域內(nèi)有不少的市場(chǎng)空白 維護(hù)階段 基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建成，區(qū)域內(nèi)沒(méi)有明顯的市場(chǎng)空白 第 47頁(yè) 重點(diǎn)關(guān)注 開(kāi)拓 完善銷售網(wǎng)絡(luò) 維護(hù) 提高市場(chǎng)占有率 第 48頁(yè) 基本銷售政策 終端銷售政策 區(qū)域式銷售和渠道式銷售 經(jīng)銷商銷售政策 充分發(fā)展和選擇性發(fā)展 第 49頁(yè) 立即自我檢查，制定進(jìn)步計(jì)劃 我負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶數(shù)和份數(shù)（訂單）有多少？ 我負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所處的階段和應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注什么？ 我負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的基本銷售政策有哪些？ 第 50頁(yè) 計(jì)劃拜訪 第 51頁(yè) 計(jì)劃性拜訪 掌握線路 管理時(shí)間 提前準(zhǔn)備 客戶關(guān)系 第 52頁(yè) 掌握線路 客戶數(shù)量和拜訪周期 地理分布和拜訪線路 每天的工作強(qiáng)度 距離公司從遠(yuǎn)到近 延長(zhǎng)“和客戶在一起”的時(shí)間 重要客戶的拜訪頻率 突發(fā)干擾 非線路內(nèi)事務(wù)的處理 第 53頁(yè) 線路銷售目標(biāo) 銷售量：合同份數(shù)和訂單數(shù) 客戶數(shù) 增長(zhǎng)率 時(shí)間期限和需要的支持 第 54頁(yè) 立即自我檢查，制定進(jìn)步計(jì)劃 我現(xiàn)在的銷售拜訪模式是： 有計(jì)劃的銷售拜訪有什么好處？ 我的銷售拜訪線路是： 第 55頁(yè) 時(shí)間管理 第 56頁(yè) 記錄下我的一天 8:00 9:00 9:00 10:00 10:00 11:00 11:00 12:00 12:00 13:00 13:00 14:00 14:00 15:00 15:00 16:00 16:00 17:00 17:00 18:00 第 57頁(yè) 優(yōu)秀銷售員的一天 第 58頁(yè) 時(shí)間管理 客戶時(shí)間 公司時(shí)間 （訪前準(zhǔn)備 /單據(jù)處理 /開(kāi)會(huì)學(xué)習(xí)） 在途時(shí)間 （兩次客戶拜訪之間） 其他時(shí)間 （上班途中 /用餐休息 /個(gè)人事務(wù)） 第 59頁(yè) 假設(shè)一名銷售員在一年 52個(gè)星期中工作 46個(gè)星期（即230天），每天工作 8小時(shí)，一年工作 1840小時(shí) 他的直接成本為：工資 20200元，交通費(fèi) 4000元，其他費(fèi)用 5000元，共計(jì) 29000元 直接成本（ 29000元）除以每年工作小時(shí)數(shù)（ 1840小時(shí)），銷售員工作的每小時(shí)成本（約等于 ） 我們的平均銷售毛利率有多少？ 第 60頁(yè) 立即自我檢查，制定進(jìn)步計(jì)劃 計(jì)算平均一周內(nèi)，我的客戶時(shí)間、公司時(shí)間、在途時(shí)間、其他時(shí)間分別是多少小時(shí) 計(jì)算我的客戶時(shí)間比 = 客戶時(shí)間 / 總工作時(shí)間 第 61頁(yè) 客戶時(shí)間 你的銷售活動(dòng)量越大 你的銷售業(yè)績(jī)就越高 ? 所尋找的準(zhǔn)顧客數(shù)量 ? 拜訪顧客的次數(shù) ? 戰(zhàn)勝顧客拒絕的次數(shù) ? 向顧客提出成交要求的次數(shù) ? 擁有老客戶的數(shù)量 第 62頁(yè) 銷售員語(yǔ)錄 第 63頁(yè) 時(shí)間管理就是管理自我 客戶資料卡 第 64頁(yè) 拜訪前的準(zhǔn)備 獲得主動(dòng)地位 第 65頁(yè) 個(gè)人及銷售工具準(zhǔn)備 形象和狀態(tài) 并不只是每個(gè)早晨 影響狀態(tài)的可能因素和如何克服 銷售工具清單 第 66頁(yè) 客戶資料卡：必須！ 銷售人員信息 客戶信息 銷售信息 市場(chǎng)和競(jìng)品信息 其他信息 記錄客戶資料和交易信息的工作表 第 67頁(yè) 客戶資料卡 方
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