銀行客戶經(jīng)理管理培訓講義四-展示頁
2025-08-12 17:44本頁面
【正文】 是否跟進 第四步 28 衡量潛在有價值客戶的三個指標 需求 承諾 利益 29 開發(fā) ——判斷銷售線索的質量 ? 所有這三個指標都要滿足 需求、利益、承諾 ? 根據(jù)需求重要性排序 ? 朝天問到底：盡可能地推進到漏斗底部（有效高效地利用你的時間） 30 五個探索客戶需求的好問題 ? 開放式問題與封閉式問題相對照 ? 健談與傾聽相對照（八二原則） ? 做到目的性強、直截了當 – 問題那些需要有一個回答的問題 – 當有些人對問題感到不舒服時，請繼續(xù) – 問問題不必非要爭得允許 – 你是來提供幫助的 ? 認可 =表示關注，持續(xù)，更多的信息 闡明觀點、概述、解釋 ? 遭遇阻力時，說明這么做的好處 31 練習：問一些能找到客戶需求的問題 角色扮演：尋找需求過程 32 練習：問一些能找到客戶需求的問題 角色扮演：尋找需求過程 ? 12個人分成兩隊，每隊六個人 ? 一隊扮演潛在客戶，一隊扮演客戶經(jīng)理 ? 首先給出 10分鐘的時間，請兩隊分別進行討論。 你想分辨出在銷售過程中需要改進的地方 準備并且在過程中保持前瞻性 14 練習：發(fā)展每月銷售活動的主題 ? 指導：對于下圖中所示的每個月份 ， 列出相應主題和與你的目標市場十分相關的產(chǎn)品或者服務 月度 主題產(chǎn)品和服務 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 15 小結 對于具體操作：應十分關注建立 新的業(yè)務 新的收入 ?對于客戶經(jīng)理：要關注和保持動力 ?年度性的銷售銷售實踐 ?相信你所做的 16 總目錄 模塊 1 客戶財務狀況分析 模塊 2 業(yè)務發(fā)展計劃 模塊 3 社交和客戶推薦 模塊 4 組織銷售活動 模塊 5 客戶需求發(fā)掘過程 模塊 6 約見會面 模塊 7 處理客戶反對意見和退出技巧 17 高級顧問式銷售技巧培訓 ? 業(yè)務建設戰(zhàn)略 商業(yè)計劃 社交活動 銷售活動 組織推介會 ? 建立關系的工具 需求開發(fā) 約見 對反對意見的處理及簽單技巧 承諾與服務 18 強化銷售循環(huán) 聯(lián)絡 ?建立一個和平共處的基礎 發(fā)現(xiàn)需求 ?了解問題所在以及客戶的預期 引導 ?說明你的服務對于客戶預期的價值所在，但不要承諾過多 承諾與服務 ?在提供給客戶信息的同時間要求更多的回饋 ?采取一些措施去強化關系并使客戶保持愉快的心情 19 練習：問題類型 請寫下當你在與客戶進行銷售交流時會問到哪些問題。 沒有借口 ， 只需要行動 。 銀行客戶經(jīng)理管理培訓講義 （四） 2 總目錄 第一部分 培訓項目的方法及目標 第二部分 客戶經(jīng)理管理培訓教材 第三部分 客戶經(jīng)理營銷培訓教材 第四部分 新華信背景介紹 3 用銷售活動來完成短期和長期的目標 短期 （ 小于或等于 12個月 ） 長期 （ 大于 12個月 ） 為了完成銷售目標 為了完成長期戰(zhàn)略目標 新關系 客戶推薦網(wǎng)絡 收入 個人職業(yè)提升 品牌的建立 為了完成預期收入 激勵 /獎金 4 短期目標的辨別 ? 制定你每月的執(zhí)行計劃 ? 對比你全年的銷售目標 客戶關系 收入 ? 分析差距和縮小差距的方法 5 分析銷售活動的核心因素 ? 產(chǎn)品 ? 目標客戶 ? 目標和完成日期 ? 向客戶推介 ? 測算進程 ? 付諸行動 6 進行銷售活動的基礎 決定一種產(chǎn)品： 是否適合所擁有或選定的客戶 是否你了解產(chǎn)品 是否適合你所有的商業(yè)計劃 是否在正確的推出時期 這個產(chǎn)品的有效性和適用期是什么 決定誰是你的目標客戶： 此產(chǎn)品適合誰 你將會與誰聯(lián)系 ？ 他們的名字 ？ 他們的電話號碼 ？ 何時打電話是與他們聯(lián)系的最好時機 ？ 制定一個明確的目標和執(zhí)行期限： 你想銷售多少 何時完成 衡量完成目標程度的短期評價方法是什么 完成目標需要的每日的努力 7 進行銷售活動的基礎 向客戶推介 不斷進行同標準的推介 明確推介過的客戶和結果 按照你向客戶承諾的跟進 ，
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