【正文】 方面都比較缺乏的時候，唯一提高業(yè)績效果的方法就是電話量。這一點不能依靠別人，只能靠自己。但你想想，我們現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品企業(yè)拓展培訓(xùn)，應(yīng)該用那種營銷方法，為什么？要解決問題，這是我們的目的，但問題很棘手，不好解決，所以我們更要盡力，為顧客量身定做，給顧客一個最適合他們，最有效的方案，這樣顧客才會滿意，我們才會提高。極品女人用極品電腦 你的需求是什么？你要寫文章，時間長：那輻射一定要小，要出差：一定要小輕薄，你要上臺發(fā)言：那一定要美觀大方所以我推薦，或者為你量身定做沒有創(chuàng)意，客戶聽得太多，可信度低，里面有多少善意的欺騙 有進(jìn)步，比較有吸引力，但你說了電腦的好，可我為什么一定要買你的電腦呢？ 根本不需要說出賣字就可以買出電腦真正從顧客角度考慮問題不是賣東西，而是推薦好東西，幫助客戶解決問題三種營銷方法，各有特長，各有適應(yīng)，沒有絕對好的方法。（3億電話用戶）所以我要恭喜在座的各位，你們現(xiàn)在正躋身于一個新生的、高速發(fā)展的、有著遠(yuǎn)大前程的行業(yè)中，你們將會學(xué)到很多可以一輩子收益的知識，我們說多少的金錢都有花完的一天，但知識，只要我們學(xué)好，卻可以一輩子的使用。古希臘的阿基米德說過：給我一個支點，我就可以翹起整個地球。第一篇：電話銷售培訓(xùn)課程電話銷售培訓(xùn)課程主講：徐海良電話銷售是現(xiàn)代企業(yè)最為直接和高效的銷售方式，也是將來社會必然流行的一種銷售趨勢。我大學(xué)畢業(yè)的總經(jīng)理助理生涯————電話銷售的優(yōu)勢：更多的顧客，更低的成本，更高的效率?，F(xiàn)在我們可以說：給我一部電話，我就可以掘出一座金山。那么你希不希望來聽取這一次課程呢？那么我現(xiàn)想先了解下，你們遇到了你們的目標(biāo)客戶，你的第一句話是怎么樣的，你是怎么樣介紹你的產(chǎn)品的？以銷售筆記本為例的三種營銷方法王婆式營銷 顧客式營銷 量身定做式營銷我的筆記本好，輕，薄，速度快，美觀，質(zhì)量好 你有了筆記本就可以免去抄寫工作，減少你的工作量，作協(xié)發(fā)言，出差可以顯示你的身份和與眾不同。比如你賣蘋果，你在那里量身定做，你在那里講蘋果的好處，作為顧客，絕對煩死了。剛開始要求我們會寫個簡單的活動方案，將來要求我們能寫出一個企業(yè)中長期發(fā)展的方案。來研究我們業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績，發(fā)現(xiàn)主要受三個方面因素的影響：電話量，商業(yè)意識，溝通效果。網(wǎng)撒得多了，魚自然也會多。那么我給你幾個建議：更有速度：電話清單提早準(zhǔn)備，打完一個電話找一個電話，工作效率極其低下。減少無效勞動：電話多，撞車也多，我考察了幾個大公司，都是用數(shù)據(jù)庫的方法來解決這個問題，由專人建立數(shù)據(jù)庫，每天下派任務(wù)，下午再重新錄入。認(rèn)真準(zhǔn)備：電話流程，工作流程，拜訪順序，都應(yīng)該提早準(zhǔn)備好，不要打一個電話想半天，當(dāng)然也慢了！二、商業(yè)意識：有人說我不是經(jīng)濟類學(xué)科，沒有這種意識。任何一個優(yōu)秀的有經(jīng)驗的銷售人員都有非常好的商業(yè)意識，這讓他們做什么銷售工作都能非常出色。我在這里重點探討幾個問題，有助于培養(yǎng)我們的商業(yè)意識：培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展如何，有幾種不同的培訓(xùn)方式和機構(gòu)，它們的特點和發(fā)展請列舉你的主要競爭對手及其優(yōu)劣勢，我們的應(yīng)對方法我們的產(chǎn)品如何：獨有銷售特點（Uniquesellingpoint）:我們怎么樣 獨有商業(yè)價值(uniquebusinessvalue)：這樣對你的好處產(chǎn)品的好處和對客戶的真正價值(featureadevantgebenefit)：結(jié)合我們客戶的內(nèi)在驅(qū)動力，目標(biāo)解決問題，明確的需求和潛在的需求（我有點渴，準(zhǔn)備怎么解決）如何提問題，我們后面講。主要就是心態(tài)問題沒有解決心態(tài)問題主要有：只看劣勢，不看優(yōu)勢：任何企業(yè)必有三缺一心態(tài)隨著銷量變，容易惡性循環(huán)多抱怨，少檢討：公司，產(chǎn)品，政策。經(jīng)營，就是沒有自己弱者心理：自卑的故事（情緒波動，負(fù)面?zhèn)魅臼卿N售管理必須解決的問題。主要的原因是：所有的電話都是一種打擾：面訪可以拖延和拒絕，電話行嗎？電話只有聲音，信息來源單一，容易有浪費時間的感覺：你稍等，后面是漫長的等待時間很珍貴，電話上來第一句話就是要時間：“你好，我是公司的***，我想知道你現(xiàn)在有沒有時間，以便我們的產(chǎn)品能介紹給你”肯頂被干掉，沒干掉是對方也很寂寞無聊。沒有好處不會投入成本接電話的為了避免浪費時間，上來就直接拒絕。機會成本問題，占線問題 所以壓力更大，挫折感更強，這也要求我們更加注意溝通效果。為提高溝通效果，主要從以下三個方面著手：銷售流程設(shè)計，溝通技巧：傾聽，提問，形象，關(guān)系。（一）、銷售流程設(shè)計銷售流程第一步銷售前的準(zhǔn)備工作：a、目的：為了達(dá)成交易，OR建立長期關(guān)系目標(biāo)：見面，發(fā)送資料，介紹其他客戶，收集信息，樹立專業(yè)形象b、必須問題準(zhǔn)備，會提問，善于提問，這是優(yōu)秀銷售代表的特長，而不是等對方來提問?！?從這段對話中你可以看到，這段對話中吸引對方的方法有兩個：①“您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的”，這是在贊美對方，對方聽了以后肯定很容易接受你； ②“打電話給您，主要是考慮到您對提高您的電話銷售人員的業(yè)績是非常感興趣的。推薦公司產(chǎn)品：注意結(jié)合客戶需求，和客戶認(rèn)同，適當(dāng)提高和交叉銷售成交信號：細(xì)節(jié)詢問總結(jié)好處不斷認(rèn)同給出建議解決疑問引導(dǎo)簽單興趣濃厚客戶認(rèn)同（二）、溝通技巧傾聽：確認(rèn)：避免誤解：您的意思是……重點重復(fù)澄清：反饋：有人像鬼一樣記錄：聽出客戶的性格：快慢，強權(quán)，說服者，執(zhí)行者不打斷表達(dá)同理心提問技巧提問要有前奏，讓對方能獲利：一兆韋德事例反問提問后的沉默同一時間只問一個問題形象：專業(yè)（用語不要用可能，大概類的），自信（洗澡，香水，職業(yè)裝），積極，用語簡潔，停頓（了解顧客反映）關(guān)系：跟進(jìn)：克服恐懼，好學(xué)生和差學(xué)生適應(yīng)性格贊美客戶：關(guān)系潤滑劑一針見血：尊重基層，由低到高：縣官不是現(xiàn)管，酥餅案例內(nèi)溝通問題禮儀：23聲電話，問候，感謝（專業(yè)形象），對方先掛，電話輕放，不讓客戶等（長時間要讓客戶先掛掉），隨時準(zhǔn)備接電話，不打私人電話，不做假設(shè)，不要不耐煩（三）、銷售異議處理婉言謝絕：我們不需要搞這種活動：尋找托辭：暫時不想，無權(quán)決策貶低弱化：我不認(rèn)為這種產(chǎn)品對我們有多大價值百般辯解：我很想買，但沒有錢竭力詆毀：聽說你們的活動高得很差是的但是：你的建議很好，但我們已經(jīng)有預(yù)算了無能為力：我無權(quán)處理，但會向老板匯報別不選擇，我盡力了，由于價格太高發(fā)泄抱怨：我的老板不喜歡捏造事實，聽說你們活動還出事了評論|020070727 12:04愛能放手嗎|四級最重要的是四個字:揚長避短把那個電話好的性能全部說出來 不足的地方就遮而不提哈口才方面還是要注意哈說話時的語氣和禮貌問題第二篇：電話銷售培訓(xùn)課程電話銷售培訓(xùn)課程課程目的l了解電話銷售的原則并以之為工作標(biāo)準(zhǔn)l能夠根據(jù)客戶調(diào)整自身行為l明確客戶的需求l激發(fā)客戶的熱情l給客戶留下深刻印象的產(chǎn)品介紹l回答客戶關(guān)心的問題l增進(jìn)與客戶的相互合作，最終創(chuàng)造熱情的客戶l電話銷售?產(chǎn)品介紹l真實一刻?處理抗拒l銷售流程?成交技巧l準(zhǔn)備?交貨和追蹤l接待和開場?電話銷售成功要素l需求分析?總結(jié)控制范圍銷售的含義識別客戶的需要滿足客戶的需要雙贏銷售的要素信心控制范圍需求影響范圍購買力 關(guān)心范圍概述XX先生/小姐，您好！我是凡拓公司的某生。與國內(nèi)外眾多設(shè)計院、房地產(chǎn)商及廣告公司合作過的大型制作公司。A心理準(zhǔn)備計劃接待：接聽、問候、寒暄交流方式：?語句7%35% ?語音、語調(diào)?肢體語言 58%交流方式正面的態(tài)度?表情自然放松?微笑自然輕松?動作放松、有自我控制客戶的行為類型?主導(dǎo)型客戶的表現(xiàn)形式?情感訴求：你行不行？? 應(yīng)對方式傾聽，理解對方的要求提問站在對方立場說話不要對抗，也不必順著他說有理說清楚，無理少說話?分析型客戶的表現(xiàn)形式?情感訴求：你懂不懂？?應(yīng)對方式一切以事實根據(jù)為本給出詳細(xì)的回答不知道答案一定要查，不能隨便作答? 社交型客戶的表現(xiàn)形式?情感訴求：你喜不喜歡我？?應(yīng)對方式傾聽支持與關(guān)心表示友好說話緊扣重點提問的技巧?開放式問題用 “誰、什么、何時、何地、為什么、如何” 等字句來進(jìn)行提問“否” 來回答? 封閉式問題用 “是”、“否” 回答問題?一般性問題過去或現(xiàn)在?辯識性問題現(xiàn)在和未來?聯(lián)接性問題未來一般性問題?您公司是否有用過三維的形式？?您公司是否有新的項目？?聽您的聲音很年輕喔！?您喜歡什么休閑活動？辨識性問題?您公司有沒有自己一直合作的廣告代理公司或中