【正文】 存在問題對客戶的影響和帶來的后果： 這對生產(chǎn)會有何影響？ 這會不會放慢增長速度？ 會不會導(dǎo)致成本增加？四、需求回報提問：①如果這個問題一旦被解決，您覺得會有什么獲益呢？ ②其他醫(yī)生對這個術(shù)后（一年）風險降低都很關(guān)注，那如果您走在前面，有一些數(shù)據(jù)您愿不愿意來做一些分享呢？：序貫治療降低術(shù)后復(fù)發(fā)風險確認明確需求：希望在PCI術(shù)后病人上通過使用強化他汀治療，降低術(shù)后復(fù)發(fā)風險？ 弄清明確需求：術(shù)后復(fù)發(fā)風險降低，對臨床老師負擔減輕會有幫助么？擴大明確需求：那通過強化他汀治療降低術(shù)后復(fù)發(fā)風險對臨床還會帶來哪些幫助么？ Tips：更注重對策的好處而不是問題的壞處；是讓買方說出對策的利益，而不是自己的闡述。第二篇：拜訪技巧拜訪技巧目標：通過傳遞ProveitPVI亞組結(jié)論：ACSPCI術(shù)后強化立普妥事件獲益在PCI患者中盡早使用立普妥40mg一年。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。你要學會去鑒別，要明白一句話：“人自己都不想改變的時候，憑誰也是改變不了的”。人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。那么，你做陌生拜訪的時候會怎么準備呢？不打無準備之仗是常勝將軍的秘訣。當他看到直銷確實給你帶來變化后，他也會開始關(guān)注，并主動和你談。欲速則不達。提出這種反對意見的朋友，能拿到聯(lián)系方式進行資源儲備就夠了，不要再對他談這個事業(yè)?！本瓦@樣，這個陌生對象的聯(lián)系方式得到了。友：“我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫的名片?！边@個時候，我朋友表現(xiàn)得相當高興。友：“交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我。”朋友馬上遞上自己的名片。”陌：“那還可以?！庇眩骸捌鋵?，不同階段，人都會有不同認識?！庇眩骸伴_店的是不是都不騙人？”陌：“合法的都不騙人?！庇眩骸澳阒赖摹畟麂N’是什么？”陌：“‘傳銷’就是騙人。不過也是有方法的，下面是筆者一位朋友在遇到反對意見時的一段對話，大家可以細心的品味一下。爭取拿到他的聯(lián)系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。另外，你還要學會談話時，把握好一個度的問題。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達到目標了。開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個最低目的，就是儲備資源便于交朋友。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？做陌生拜訪一定是帶著目的性的。還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會怎樣開始和司機聊呢？其實，在你開始聊的時候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。技巧篇做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實是有許多小技巧的。你要具備它，就要有韌性，要多去練習，熟能生巧。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)。也就是她每天都在練習，怎樣做好出租車司機的陌生拜訪。她每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車她都會和司機談話，這就相當于每天至少都有兩次的陌生拜訪。她說：“看似偶然，其實許多偶然的成功，都是有必然的因素的。在她下車的時候，司機就決定要和她簽單了?！弊鲋变N也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。做直銷是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營你的直銷活動。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。人也是一種動物，動物都習慣于生活在一個熟悉的環(huán)境下。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。態(tài)度決定一切。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；要想擴大你的團隊，提升你的業(yè)績，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。陌生拜訪對于許多直銷人來說，就是一個辣手的障礙；許多人都會覺得無從著手。直銷是門不簡單的學問。第一篇：拜訪陌生人的技巧有一句話說得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法?！币朐谥变N里獲得成功一定要講求方法。和其他所有不簡單的學問一樣，任何人在接觸直銷的時候，都會遇到這樣或那樣的問題。但是你又必須得逾越它。心態(tài)篇做直銷很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。其實，這是很正常的生理反映。一旦到了一個新的環(huán)境，不管是人還是動物都會覺得緊張。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環(huán)境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。其實，發(fā)生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做之前不要想太多，這是第一點。第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。記得曾經(jīng)有一個企業(yè)家說過這樣的話：“作為一個真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。一個朋友曾對記者說，在一次打車的過程中，短短的時間里就成功地將那位出租車司機推薦到了這個事業(yè)中來。她的這個經(jīng)歷在朋友當中被傳為美談?！彼鲋变N就是時刻準備著的。且這都是很有針對性地對同一種人拜訪。她是經(jīng)過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功?！蔽业倪@位朋友解釋說。好的心態(tài)，是一種感覺。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實并不是運氣。認真閱讀你也可以照著去做。你可以從很多地方開始聊。你可以定兩個目的：一、交朋友；二、開發(fā)。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。有了一個預(yù)期的目標，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。例如：和出租車司機聊天，和司機談收入的時候。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。你就要放棄那個最高目標（開發(fā)），你此時要做的就是聊些別的。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通??做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做直銷，陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。陌：“這是‘傳銷’?！庇眩骸澳欠N才是不騙人？”陌：“開店的不騙人?！庇眩骸拔覀円查_店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？”陌：“那你也是‘傳銷’。我或許也會回到傳統(tǒng)的生意當中來，或許到時候我還要向你請教，我知道你也是個愿意幫助人的人，到時候我們還可以換種方式合作。”友：“很高興認識你這樣的朋友。此時那個老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友?！蹦埃骸拔覜]有名片。（許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已不知所措）她馬上拿出了事先準備好的空白名片和筆。（說話的同時遞上空白名片和筆）陌：“看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你啊。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達到了。在以后的跟進過程中，只抱著交朋友的目的進行。在往后的交往中，你不和他談直銷中的一個字，他反而會覺得你與眾不同，會有好感。這樣冷靜型（或穩(wěn)健型）的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準備工作：，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)；，根據(jù)交流的地方，以及時間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài)；，兩種名片（自己的，空白的）、筆、電腦（針對有光盤演示的公司）、公司資料冊、計算器、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡報等。你只能自己學會去觀察，去把握每個人的不同需求。在做陌生拜訪的時候，遇到那樣的人，就不要多費力氣了。學會鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。提問技巧：情況提問：了解客戶現(xiàn)有情況；問題提問：發(fā)現(xiàn)客戶的問題、困難或不滿；隱患提問：讓客戶認識到問題對其的影響和帶來的后果； 需求回報提問：增進所提供解決方法的價值或效用。影響：對客戶有積極影響。每天安排一小時銷售，就像任何其他事情一樣，需要紀律的約束。其實銷售的時機永遠都不會有最合適的時候。這樣，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你的客戶的人。在這一小時中盡可能多打電話。電話要簡短銷售電話的目標是獲得一個約會。銷售電話應(yīng)該持續(xù)大約三分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己、你的商品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。在打電話之前 準備一個名單如果不事先準備名單，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。因此，手頭要隨時準備可供一個月使用的人員名單。正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。在體育運動里，我們稱其為“漸人最佳狀態(tài)”。避開電話高峰時間進行營銷通常人們打銷售電話的時間是在9:0017:00之間。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)該將銷售時間改到非電話高峰時間。變換致電時間人們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣，很可能他們