【正文】 不肯用一點(diǎn)時(shí)間考慮一下怎么樣去傾聽(tīng)，從對(duì)方的談話中獲取什么，接受什么．是什么影響談判人員更好地傾聽(tīng)呢？歸納起來(lái)，至少有以下幾種原因：（1）許多人認(rèn)為只有說(shuō)話才是表白自己、說(shuō)服對(duì)方的唯一有效方式，若要掌握主動(dòng)，便只有說(shuō)。2．2 影響傾聽(tīng)的障礙傾聽(tīng)可以使我們更多地了解對(duì)方，隱蔽自己。傾聽(tīng)對(duì)方的談話，還可以了解對(duì)方態(tài)度的變化。因此，我們要仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)什么、怎么說(shuō)。我們理解和應(yīng)用上述慣用語(yǔ)，不僅僅限于其語(yǔ)言上的意義，更要注意其心理上的意義。例如，我們經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)：“說(shuō)來(lái)??”這表示說(shuō)話者故意給人一種印象是他剛想到什么，但十之八九，他所要說(shuō)的是重要內(nèi)容，卻以隨便的口吻偽裝成不重要，掩人耳目。傾聽(tīng)還會(huì)使我們了解掌握許多重要語(yǔ)言的習(xí)慣用法。因?yàn)閷Ｗ⒌貎A聽(tīng)別人講話，則表示傾聽(tīng)者對(duì)講話人的看法很重視，能使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生信賴和好感，使講話者形成愉快、寬容的心理，變得不那么固執(zhí)己見(jiàn)，更有利于達(dá)成一個(gè)雙方都妥協(xié)的協(xié)議。不能否認(rèn)，談話者也會(huì)利用講話的機(jī)會(huì)，向你傳遞錯(cuò)誤的信息或是對(duì)他有利的情報(bào)，這就需要傾聽(tīng)者保持清醒的頭腦，根據(jù)自己所掌握的情況，不斷進(jìn)行分析、過(guò)濾，確定哪些是正確的信息，哪些是錯(cuò)誤的信息，哪些是對(duì)方的煙幕，進(jìn)而了解對(duì)方的真實(shí)意圖。因此，談判的雙方十分注意收集整理對(duì)方的情況，力爭(zhēng)了解和掌握更多的信息，但是沒(méi)有什么方式能比傾聽(tīng)更直接、更簡(jiǎn)便地了解對(duì)方的信息了。談判是雙方溝通和交流的活動(dòng)，掌握信息是十分重要的。此外，人們?cè)诜e極傾聽(tīng)的時(shí)候，要受到各種因素的干擾，在一定程度上影響了傾聽(tīng)的效果，使信息傳遞受到阻礙，這點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)注意。但在多數(shù)情況下，消極傾聽(tīng)也是一種必要的啟我保護(hù)形式。而對(duì)一般性質(zhì)的談話，傾聽(tīng)者會(huì)處于比較松弛的狀態(tài)中，如閑談、一般性介紹等，這時(shí)，人們都在一種隨意狀態(tài)中接受信息，這就是消極傾聽(tīng)。積極傾聽(tīng)既有對(duì)語(yǔ)言信息的反饋，也有對(duì)非語(yǔ)言信息，即表情、姿勢(shì)等的反饋。在重要的交談中，傾聽(tīng)者會(huì)聚精會(huì)神，調(diào)動(dòng)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備及感情等，使大腦處于緊張狀態(tài)．接受信號(hào)后，立即加以識(shí)別、歸類、編碼，做出相應(yīng)的反應(yīng)。據(jù)專家調(diào)查，人在醒著的時(shí)候，至少有1／3的時(shí)間花在聽(tīng)上，而在特定條件下，傾聽(tīng)所占據(jù)的時(shí)間會(huì)更多，談判就是需要更多傾聽(tīng)的交際活動(dòng)之一。談判專家麥科馬克認(rèn)為：如果你想給對(duì)方一個(gè)絲毫無(wú)損的讓步，你只要注意傾聽(tīng)他說(shuō)話就成了，傾聽(tīng)就是你能做的一個(gè)最省錢的讓步。只有創(chuàng)造性的語(yǔ)言，才具有鮮活的生命力，才能很好地發(fā)揮語(yǔ)言的作用。語(yǔ)言的運(yùn)用要達(dá)到說(shuō)服人的效果，針對(duì)說(shuō)話對(duì)象、客觀環(huán)境的變化靈活調(diào)整是十分重要的?？傊阋盏搅己玫恼f(shuō)話效果，就必須注意說(shuō)話的方式。如果對(duì)方感到厭煩，那可能是因?yàn)槟氵^(guò)于詳細(xì)地闡述了一些簡(jiǎn)單易懂的問(wèn)題，說(shuō)話羅嗦或一句話表達(dá)了太多的意思。在商務(wù)洽談中，應(yīng)注意根據(jù)對(duì)方是否能理解你的講話，以及對(duì)講話重要性的理解程度，控制和調(diào)整說(shuō)話的速度．在向?qū)Ψ浇榻B談判要點(diǎn)或闡述主要議題時(shí)，說(shuō)話的速度應(yīng)適當(dāng)減慢，要讓對(duì)方聽(tīng)清楚，并能記下來(lái)。說(shuō)話聲音的改變，特別是如能恰到好處地抑揚(yáng)頓挫，會(huì)使人消除枯躁無(wú)味的感覺(jué)，吸引聽(tīng)話者的興趣。有時(shí)，還可以運(yùn)用加強(qiáng)語(yǔ)氣，提高說(shuō)話聲音以示強(qiáng)調(diào)，或顯示說(shuō)話者的信心和決心。試驗(yàn)表明，說(shuō)話時(shí)應(yīng)當(dāng)每隔30秒鐘停頓一次，一是加深對(duì)方印象，二是給對(duì)方機(jī)會(huì)，對(duì)提出的問(wèn)題進(jìn)行思考或加以評(píng)論。（3）說(shuō)話的方式講話過(guò)程中的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，如停頓、重點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)、說(shuō)話的速度等，往往容易被人們忽視，而這些方面都會(huì)在不同程度上影響說(shuō)話的效果?！钡谑?，模棱兩可的語(yǔ)言。第九，威脅性的語(yǔ)言。第八，以我為中心的語(yǔ)言．過(guò)多地使用這類語(yǔ)言，會(huì)引起對(duì)方的反感，起不到說(shuō)服的效果。如“我還想說(shuō)??”“正像我早些時(shí)候所說(shuō)的??”，“是真的嗎??”等等。如“上次交易你們已經(jīng)多賺了五萬(wàn)，這次不能再占便宜了”。第六，賭氣的語(yǔ)言。第五，催促對(duì)方的語(yǔ)言。第四，有損對(duì)方自尊心的語(yǔ)言。第三，涉及對(duì)方隱秘的語(yǔ)言。這類語(yǔ)言特別容易引起雙方的爭(zhēng)論、僵持，造成關(guān)系緊張。如“肯定如此”、“絕對(duì)不是那樣”，即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。而后者，雖然維護(hù)了己方立場(chǎng)，但很可能激怒對(duì)方?！币玫枚?。最常出現(xiàn)的情況是由雙方對(duì)問(wèn)題的分歧，發(fā)展到對(duì)對(duì)方的成見(jiàn)，進(jìn)而出現(xiàn)對(duì)個(gè)人的攻擊與指責(zé)。這時(shí)，要想與他溝通交往，則會(huì)變得十分困難。許多專家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會(huì)留下不良后果。在談判中，運(yùn)用準(zhǔn)確的語(yǔ)言，還可以避免出現(xiàn)誤會(huì)與不必要的糾紛，掌握談判主動(dòng)權(quán)。因此，幾乎沒(méi)有特定的語(yǔ)言表達(dá)技巧適合所有的談話內(nèi)容．就商務(wù)談判這一特定內(nèi)容的交際活動(dòng)來(lái)講，語(yǔ)言表達(dá)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）準(zhǔn)確、正確地應(yīng)用語(yǔ)言談判就是協(xié)商合同條款，明確雙方各自的責(zé)任、義務(wù)，因此，不要使用模棱兩可或概念模糊的語(yǔ)言。小則可能影響談判者個(gè)人之間的人際關(guān)系，大則關(guān)系到談判的氣氛及談判的成功與否。1．2 語(yǔ)言表達(dá)的技巧說(shuō)話總要表達(dá)某種內(nèi)容、觀點(diǎn)，傳達(dá)一些信息。通過(guò)對(duì)題外話的簡(jiǎn)單交談，雙方的感情就比較接近了，氣氛也融洽了，再談?wù)}就顯得自然、不唐突。一般來(lái)講，不能雙方剛一接觸，就馬上開(kāi)始談?wù)}，弄不好會(huì)適得其反，在進(jìn)入正題前，要選擇一些其他話題，中性話題是大家公認(rèn)的較好話題。即使是討論雙方的分歧問(wèn)題，也決不會(huì)輕易發(fā)火、指責(zé)，當(dāng)然，更不會(huì)出現(xiàn)污辱人格、傷害感情的語(yǔ)言。氣氛是隨雙方的交談而不斷變化的，形成一個(gè)和諧融洽的談判氣氛，往往需要雙方的艱苦努力，而要破壞它，可能僅僅是一兩句話。先表示出自己對(duì)對(duì)方的理解，然后步步深人，把自己的觀點(diǎn)滲透到對(duì)方的頭腦中，不能急于求成，否則，往往事與愿違。善于勸說(shuō)的人大都清楚人們做事主要受個(gè)人的具體經(jīng)驗(yàn)影響，抽象的講大道理遠(yuǎn)不如運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和實(shí)例更有說(shuō)服力。這樣，既可以使對(duì)方認(rèn)識(shí)到不能讓爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題影響協(xié)議的達(dá)成，又可以促使對(duì)方改變堅(jiān)持的立場(chǎng)，做出妥協(xié)。所以，在辯論中保持不卑不亢的態(tài)度也是十分重要的。正面不行，側(cè)面進(jìn)攻；直接不行，迂回進(jìn)攻，使對(duì)方在不知不覺(jué)中接受了你的觀點(diǎn)。當(dāng)你認(rèn)為某一問(wèn)題十分重要，必須要取得對(duì)方的諒解與合作時(shí)。當(dāng)你提出一個(gè)論點(diǎn)要對(duì)方理解和接受時(shí)，首先必須清楚地說(shuō)明它的作用，特別是對(duì)對(duì)方的好處。在談判中，談判者常常為各自的利益爭(zhēng)執(zhí)不下，這時(shí)，誰(shuí)能說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，做出讓步，誰(shuí)就獲得了成功。能否運(yùn)用語(yǔ)言把它明確、清晰簡(jiǎn)要地表達(dá)出來(lái)，這就要看談判者的說(shuō)話藝術(shù)了。（1）準(zhǔn)確無(wú)誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求。談判中的語(yǔ)言表達(dá) 1．1 語(yǔ)言表達(dá)的作用在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，說(shuō)話的方式不同，對(duì)方接受的信息，做出的反應(yīng)也都不同。第一篇：談判中的語(yǔ)言藝術(shù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù)在談判中，語(yǔ)言表達(dá)能力十分重要，因?yàn)閿⑹虑逦?、論點(diǎn)明確、證據(jù)充分的語(yǔ)言表達(dá)，能夠有力地說(shuō)服對(duì)方，取得相互之間的諒解，協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)和利益，保證談判的成功。正如談判專家指出的那樣：談判技巧的最大秘訣之一，就是善于將自己要說(shuō)服對(duì)方的觀點(diǎn)一點(diǎn)一滴地滲進(jìn)對(duì)方的頭腦中去。這就是說(shuō)，雖然人人都會(huì)說(shuō)話，但說(shuō)話的效果卻取決于表達(dá)的方式。談判雙方代表聚在一起，討論某項(xiàng)交易內(nèi)容，首先要介紹各自的觀點(diǎn)、要求。（2）說(shuō)服對(duì)方，達(dá)成一致。反之，不會(huì)說(shuō)服，就不能克服談判中的障礙，也就不能取得談判的勝利。許多實(shí)際經(jīng)驗(yàn)表明，強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同、愿望的一致，要比強(qiáng)調(diào)雙方的差異、分歧更能使人理解和接受?？梢栽囼?yàn)著從多個(gè)角度去闡述。需要指出的是，講話時(shí)盡量避免以辯解的口氣說(shuō)話，如果這樣做，就會(huì)顯得比對(duì)方矮一截而失去勢(shì)氣。當(dāng)然，要說(shuō)服對(duì)方就必須認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的要求，進(jìn)而明確哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機(jī)會(huì)把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題聯(lián)系在一起。其次，要說(shuō)服對(duì)方，運(yùn)用實(shí)例證明或邏輯分析也十分有效。第三，要說(shuō)服對(duì)方，必須要尋找對(duì)方能接受的談話起點(diǎn)，即尋求與對(duì)方思想上的共鳴。（3）緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系談判是雙方面對(duì)面的交鋒，它自始至終受談判氣氛影響。所以，精明的談判者，往往在語(yǔ)言表達(dá)、措詞上都十分謹(jǐn)慎、小心。創(chuàng)造良好的談判氣氛，開(kāi)局也很重要。中性話題的范圍很廣，一切和正題不相干的話題都是中性的，這里我們把它歸納為四個(gè)方面：一是來(lái)訪者旅途的經(jīng)歷；二是體育新聞或文娛消息；三是個(gè)人的愛(ài)好；四是雙方熟悉的有關(guān)人員等。但是，中性話題也有積極、消極之分，談判人員應(yīng)設(shè)法避免令人沮喪的話題。在這個(gè)前提下，說(shuō)話技巧就是關(guān)鍵因素。語(yǔ)言表達(dá)是非常靈活、非常有創(chuàng)造性的。當(dāng)然，在個(gè)別的時(shí)候，出于某種策略需要?jiǎng)t另當(dāng)別論。（2）不傷對(duì)方的面子與自尊在談判中，維護(hù)面于與自尊是一個(gè)極其敏感而又重要的問(wèn)題。當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿敵意，有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語(yǔ)言不慎造成的。當(dāng)對(duì)方提出某種觀點(diǎn)，而你并不同意時(shí)，你可以說(shuō)：“根據(jù)你的假設(shè)，我可以推知你的結(jié)論，但是你是否考慮到??”或者是“有些資料你可能還不曉得，”這要比“你們的意見(jiàn)是建立在片面考慮自身利益的基礎(chǔ)上，我們不能接受。前者既指出了對(duì)方用意的偏頗，表明了我方的態(tài)度，又避免了直接正面沖突，從而避免了招致對(duì)方不滿的可能。在談判中應(yīng)避免的言詞主要包括以下幾個(gè)方面：第一，極端性的語(yǔ)言。第二，針?shù)h相對(duì)的語(yǔ)言。如開(kāi)價(jià)五萬(wàn)，一點(diǎn)也不能少”，“不用講了，事情就這樣定了”。如“你們?yōu)槭裁床煌猓遣皇悄愕纳纤緵](méi)點(diǎn)頭？”與國(guó)外客商談判尤其要注意這點(diǎn)。如“開(kāi)價(jià)就這些，買不起就明講”。如“請(qǐng)快點(diǎn)考慮”，“請(qǐng)馬上答復(fù)”。它往往言過(guò)其實(shí)，造成不良后果。第七，言之無(wú)物的語(yǔ)言。許多人有下意識(shí)的重復(fù)習(xí)慣，俗稱口頭禪，它不利于談判，應(yīng)盡量克服。如“我的看法是??”，“如果我是你的話??”必要的情況下，應(yīng)盡量把“我”變?yōu)椤澳币蛔种?，效果?huì)大不相同。“你這樣做是不給自己留后路．”“你這樣做的后果自負(fù)。如“可能是??”，“大概如此”，“好象??”，“聽(tīng)說(shuō)??”，“似乎??”。一般來(lái)講，如果說(shuō)話者要強(qiáng)調(diào)談話的某一重點(diǎn)時(shí)，停頓是非常有效的。當(dāng)然，適當(dāng)?shù)闹貜?fù)，也可以加深對(duì)方的印象。這樣做要比使用一長(zhǎng)串的形容詞效果要好。此外清晰、準(zhǔn)確的發(fā)音，圓潤(rùn)動(dòng)聽(tīng)的嗓音，也有助于講話的效果。同時(shí)，也要密切注意對(duì)方的反應(yīng)。如果對(duì)方的注意力不集中，可能是你說(shuō)話的速度太快，對(duì)方已跟不上你的思維了。此外，談話中的隨機(jī)應(yīng)變也是十分重要的。語(yǔ)言的魅力或藝術(shù)性，就在他的創(chuàng)造性。傾聽(tīng)對(duì)方的講話傾聽(tīng)和講話一樣具有說(shuō)服力。傾聽(tīng)是人們交往活動(dòng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。在交際中的傾聽(tīng)可以分為積極和消極的兩種。表示出理解或疑惑，支持或反對(duì)、愉快或痛苦等，這種與談話者密切呼應(yīng)的聽(tīng)，就是積極傾聽(tīng)。聽(tīng)一番思想活躍、觀點(diǎn)新穎、信息量大的談話，傾聽(tīng)者甚至比談話者還要疲勞．因?yàn)閮A聽(tīng)的人總要不斷調(diào)動(dòng)自己的分析系統(tǒng)，修正自己的見(jiàn)解，以便與說(shuō)話人同步思維。一般地講，積極傾聽(tīng)有助于我們更多地了解信息，啟發(fā)思考。人們由于生理上的限制，不可能在任何情況下都能做到全力以赴、全神貫注的傾聽(tīng)，人們的注意力集中的時(shí)間是有限度的，所以，消極傾聽(tīng)會(huì)有助于人們放松神經(jīng)、更好地恢復(fù)體力、精力。2．1 傾聽(tīng)的作用傾聽(tīng)是了解對(duì)方需要，發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相的最簡(jiǎn)捷的途徑。一方不僅要了解對(duì)方的目的、意圖、打算，還要掌握不斷出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題。傾聽(tīng)使你更真實(shí)的了解對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度，了解對(duì)方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系，甚至是小組內(nèi)成員的意見(jiàn)分歧，從而使你掌握談判的主動(dòng)權(quán)。注意傾聽(tīng)是給人留下良好印象，改善雙方關(guān)系的有效方式之一。傾聽(tīng)和談話一樣具有說(shuō)服力，它常常使我們不花費(fèi)任何力氣，取得意外的收獲。這些習(xí)慣用法在談判中，往往會(huì)成為人們運(yùn)用談判策略的技巧之一。再如，一個(gè)人說(shuō)話之前可能會(huì)用“坦白地說(shuō)”，“說(shuō)實(shí)在的”，這很可能表示他根本不坦白、不實(shí)在，用這種說(shuō)話方式，也屬于一種掩飾。許多情況下，它都是暗示說(shuō)話者心中所想的問(wèn)題。這樣，對(duì)方比較隱蔽的動(dòng)機(jī)和企圖一旦流露出來(lái)，你就能立刻捕捉到，為你所用。有些時(shí)候，對(duì)方態(tài)度已經(jīng)有了明顯的改變，但是出于某種需要，卻沒(méi)有用語(yǔ)言明確地表達(dá)出來(lái)，但我們可以根據(jù)對(duì)方“怎么說(shuō)”來(lái)推導(dǎo)其態(tài)度的變化。傾聽(tīng)可以使我們做出更好的決策，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。（2）先入為主的印象妨礙了我們耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的講話，如對(duì)某人看法不佳。（4）在所有的證據(jù)尚未拿出之前，輕易地做出結(jié)論。（6）常常主觀地認(rèn)定談話沒(méi)有實(shí)際內(nèi)容或沒(méi)有興趣，不注意傾聽(tīng)。（8）有時(shí)想越過(guò)難以應(yīng)付的話題。（10）從心理學(xué)角度來(lái)講，人們會(huì)主動(dòng)摒棄他們不喜歡的資料、消息。許多人忽略了傾聽(tīng)對(duì)方，但卻常常自我安慰，沒(méi)有什么，他講的沒(méi)有什么內(nèi)容，重要的我們