【正文】 是新穎款式珠寶首飾的主要購(gòu)買者。營(yíng)業(yè)人員在推薦商品的時(shí)候，一定要從審美的角度出發(fā)要讓顧客有更自主的選擇和比較。求廉的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：以追求商品的低價(jià)格為特征，這類顧客多受支付能力的限制，營(yíng)業(yè)人員推薦商品時(shí)要考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力。這種感受會(huì)影響：自己再次購(gòu)買的行為自己的同事，親戚和朋友及周邊人物的購(gòu)買行為可見顧客的滿意度是最好的廣告購(gòu)買動(dòng)機(jī)如何洞悉顧客心理把握消費(fèi)動(dòng)機(jī)，向消費(fèi)者提供個(gè)性化的商品和服務(wù)，是所有經(jīng)營(yíng)者必須面對(duì)的問(wèn)題。顧客在購(gòu)買時(shí)考慮的因素：首飾的款式、品質(zhì)、價(jià)格服務(wù)、可信度目前國(guó)內(nèi)顧客對(duì)珠寶首飾了解還不多，那么商店可信度就成為顧客購(gòu)買過(guò)程的重要因素。一、顧客消費(fèi)心理與購(gòu)買動(dòng)機(jī)消費(fèi)心理顧客購(gòu)買商品都是由某種欲望驅(qū)使的行為，這種欲望產(chǎn)生的條件：從電視、電臺(tái)、報(bào)紙雜志的廣告受到啟示受周圍同事、朋友的影響。售后服務(wù)：如出現(xiàn)問(wèn)題不能處理，及時(shí)請(qǐng)示店長(zhǎng)，解決不了請(qǐng)示經(jīng)理，不應(yīng)擅自做主，更不能與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。（2）表情：微笑目送顧客。注意事項(xiàng)：準(zhǔn)備包裝用品時(shí)要把貨品收好，手袋要封口，雙手遞送貨品。（2）包裝：顧客交回小票后再包裝，飾品放入包裝盒后顧客確認(rèn)后再封口。成交（成交標(biāo)志）：（1）詢問(wèn)折扣及贈(zèng)品；（2）詢問(wèn)售后服務(wù)；（3）詢問(wèn)付款方式；（4）直接示意開票注意事項(xiàng)：不能代顧客交款，小票要雙手遞送，其它貨品收好并清點(diǎn)數(shù)目。提出和解答疑問(wèn)：（1）專業(yè)知識(shí)；（2）保養(yǎng)方法。（12）讓顧客在兩者之間作出選擇，而不要給他們一大堆貨品。（10）令顧客感到貨品象是專為自己而設(shè)計(jì)的。（8）讓顧客慢慢挑選，不要催促他們。（6）協(xié)助顧客作適當(dāng)比較。（3）首先展示價(jià)格高的貨品。為了讓貨品達(dá)到最佳效果，建議注意以下幾個(gè)步驟：（1）在玻璃柜臺(tái)上準(zhǔn)備一個(gè)軟墊或一個(gè)小托盤，供擺放首飾。（4）推薦新款：重點(diǎn)介紹特點(diǎn)和創(chuàng)意，盡量讓顧客試戴。（2）觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購(gòu)專業(yè)性?！碑?dāng)顧客顯示興趣，要做到對(duì)貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。二、珠寶的銷售過(guò)程中的銷售技巧顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)馬上放下手中任何工作。在銷售珠寶首飾時(shí),如果能做一些有針對(duì)性的工作。就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。當(dāng)你熟練掌握珠寶知識(shí)及賣點(diǎn)后，就可以大大方方的向顧客介紹你的珠寶了。因此，珠寶的銷售一個(gè)核心就是要讓消費(fèi)者感覺(jué)到他的物有所值。在處理顧客的抱怨時(shí)，保持自身的心平氣和及對(duì)顧客友善的態(tài)度，是營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的重要職業(yè)素質(zhì)第二篇：珠寶首飾的銷售技巧（范文）珠寶首飾的銷售技巧第一篇珠寶的銷售技巧是會(huì)讓很多珠寶銷售人員眼睛發(fā)亮的教材資料，尤其是在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了極致的時(shí)代，要想取得好業(yè)績(jī)，更好的完成銷售工作，珠寶的銷售技巧是最好的銷售武器。▲▲▲在處理過(guò)程中若遇到以下兩種情形，顧客也有可能勃然大怒：一是營(yíng)業(yè)員說(shuō)出令人不愉快的話；二是顧客因?yàn)椴粷M意營(yíng)業(yè)員的說(shuō)明而產(chǎn)生的激烈情緒反應(yīng)，不管是哪一種因素激怒顧客，通常應(yīng)采取以下三種策略來(lái)緩和顧客的沖天怒氣：1）撤換當(dāng)事人2）改變場(chǎng)所，避免影響店堂氣氛3）改變時(shí)間，主動(dòng)與顧客溝通▲▲具體在處理顧客抱怨時(shí)，若因質(zhì)量問(wèn)題所帶來(lái)的抱怨應(yīng)按以下方式解決：1）顧客真心實(shí)意道歉2）調(diào)換新貨品（或向顧客提供其他選擇）3）若是顧客由于購(gòu)買了該貨品而受到精神或物質(zhì)上的損失時(shí)店方應(yīng)適當(dāng)?shù)赜枰匝a(bǔ)償或安慰若因營(yíng)業(yè)員服務(wù)方式不當(dāng)招致的顧客抱怨，不論這類抱怨的產(chǎn)生的原因是否在營(yíng)業(yè)員，店方都應(yīng)做出如下處理：1）督促營(yíng)業(yè)員改進(jìn)服務(wù)2主管（或調(diào)解人）應(yīng)仔細(xì)聽完顧客的陳述，然后親自向顧客保證今后一定要加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員教育，不讓類似情形發(fā)生。顧客可以對(duì)一個(gè)營(yíng)業(yè)員述說(shuō)不滿，但他通常并非對(duì)著營(yíng)業(yè)員本人的、其他人亦不可就此責(zé)難該營(yíng)業(yè)員。在面對(duì)顧客的疑慮、抱怨時(shí)，請(qǐng)注意以下幾點(diǎn)：◇重在忍耐；◇發(fā)現(xiàn)問(wèn)題； ◇同情顧客；◇換個(gè)角度看。8）任何時(shí)候都應(yīng)讓顧客體會(huì)到：你是認(rèn)真對(duì)待他的，并且對(duì)顧客的抱怨進(jìn)行調(diào)查。即使顧客開口罵人，你仍應(yīng)表現(xiàn)出友好的態(tài)度，俗話說(shuō)“一個(gè)巴掌拍不響”，這時(shí)你最好不要理睬，這樣可避免爭(zhēng)執(zhí)。6）在處理顧客的無(wú)理抱怨時(shí)，不管顧客的態(tài)度是否有道理，你都應(yīng)保持真誠(chéng)合作的態(tài)度。5）在你未認(rèn)識(shí)到顧客說(shuō)的話不真實(shí)之前，不要輕易下結(jié)論。而且這時(shí)顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員流露的不信任、不重視或輕率的態(tài)度特別敏感。3）為了能正確判斷顧客的抱怨，營(yíng)銷人員應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上來(lái)思考問(wèn)題、看待顧客的抱怨；通常說(shuō)到顧客的抱怨是有一些微不足道的原因引起的。根據(jù)一些營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)，有如下一些方法和原則：1）顧客并不總是正確的，但有時(shí)為了讓顧客冷靜下來(lái)，“讓顧客正確”是有必要的，也是值得的。只要顧客有意見，就讓他提出來(lái)，這是改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的重要手段。在聽完顧客的抱怨或意見后，如確屬店方的問(wèn)題，應(yīng)誠(chéng)懇地向顧客表示道歉，并針對(duì)問(wèn)題的癥狀加以說(shuō)明，然后提出切實(shí)的解決方法。通常只要我們耐心傾聽，我們能找出問(wèn)題的核心，最好營(yíng)業(yè)員之間經(jīng)常有一些交流，了解顧客的問(wèn)題，使所有員工都能從思想上重視顧客的問(wèn)題，不斷改進(jìn)業(yè)務(wù)，如發(fā)現(xiàn)某些帶有普遍性的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)反饋給總經(jīng)理，以引起高層領(lǐng)導(dǎo)的重視。第二步，與顧客一起找出問(wèn)題的關(guān)鍵所在。例如可說(shuō)“我知道這令您很生氣，看看我能幫您點(diǎn)什么？”或“我很了解您的心情，作為店方，我們一定會(huì)認(rèn)真處理。六、如何面對(duì)顧客的抱怨或意見一般來(lái)說(shuō)，遇到顧客的疑議或顧客的抱怨時(shí)，建議你按以下步驟：第一步，作為銷售人員，我們應(yīng)牢記經(jīng)常感謝顧客，對(duì)顧客的意見、抱怨也應(yīng)如此，有意“找麻煩”的顧客是極少數(shù)。沉默的顧客：（反感別人緊跟其后，影響挑選心情）方法：不可過(guò)度熱情，注意觀察她留意的產(chǎn)品，恰當(dāng)?shù)乃偷皆?。嫌價(jià)高的顧客：（覺(jué)得大同小異，但價(jià)高）方法： 、工藝、講服務(wù)及售后和市面普通產(chǎn)品對(duì)比，＝質(zhì)量，質(zhì)量＝服務(wù)。有疑慮的顧客：（對(duì)店員的語(yǔ)氣和產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮，不愿接受別人推薦的產(chǎn)品。注意事項(xiàng)：成交貨品后不能表現(xiàn)過(guò)分興奮。送客：（1）語(yǔ)言：“歡迎下次光臨”，“您慢走”，“有什么需要您再來(lái)”，“再見”。提出和解答疑問(wèn)：（1）專業(yè)知識(shí)；（2）保養(yǎng)方法。（12）讓顧客在兩者之間作出選擇，而不要給他們一大堆貨品。（10）令顧客感到貨品象是專為自己而設(shè)計(jì)的。（8）讓顧客慢慢挑選，不要催促他們。（6）協(xié)助顧客作適當(dāng)比較。（3）首先展示價(jià)格高的貨品。為了讓貨品達(dá)到最佳效果，建議注意以下幾個(gè)步驟：（1）在玻璃柜臺(tái)上準(zhǔn)備一個(gè)軟墊或一個(gè)小托盤，供擺放首飾。（4）推薦新款：重點(diǎn)介紹特點(diǎn)和創(chuàng)意，盡量讓顧客試戴。（2）觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購(gòu)專業(yè)性?！碑?dāng)顧客顯示興趣，要做到對(duì)貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。四、售中服務(wù)顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)馬上放下手中任何工作。(e)本店銷售的玉器全是真玉，假一賠十。(c)這種款式非常適合您(d)您的品位真不錯(cuò)，這是本季最流行的款式。（2）鼓勵(lì)顧客試戴的銷售常用語(yǔ)(a)這塊玉佩是天然A貨，這個(gè)價(jià)位特別合適。”“歡迎您下次光臨，再見?！薄罢?qǐng)您稍侯。因此，要求每一位營(yíng)業(yè)員使用以下常用語(yǔ)。總之，每說(shuō)一句話要面帶微笑、語(yǔ)氣客氣、誠(chéng)心誠(chéng)意。并避使用如“您想買什么？”等直接問(wèn)語(yǔ)言。(1)認(rèn)真觀察：(2)交談與聆聽：顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：顧客的購(gòu)買過(guò)程：(1)產(chǎn)生欲望：(2)收集信息：(3)選擇貨品：(4)購(gòu)買決策：(5)購(gòu)后評(píng)價(jià)：三、銷售常用語(yǔ)作為珠寶行的員工，使用規(guī)范、專業(yè)的銷售常用語(yǔ)，不但可以樹立品牌形象，能夠建立顧客的購(gòu)買信心。顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。第一篇：珠寶首飾銷售技巧珠寶首飾銷售技巧一、銷售觀念當(dāng)柜臺(tái)銷售員面對(duì)一位有潛力的購(gòu)買顧客時(shí)，每一位營(yíng)業(yè)員都應(yīng)該做到如下五點(diǎn)：面帶笑容：儀表整潔：注意傾聽對(duì)方的話：推薦商品附加值：尋找消費(fèi)者最時(shí)尚、最關(guān)心的話題拉攏消費(fèi)者。二、了解顧客顧客購(gòu)買的主要障礙：（1）對(duì)珠寶首飾缺乏信心；（2）對(duì)珠寶商缺乏信心。要了解顧客，可以從這幾方面著手。待客用語(yǔ)就是店里常用的對(duì)客人的招呼話，例如：歡迎光臨、好的、請(qǐng)您稍候、讓您久等了、謝謝、歡迎再來(lái)、不好意思、抱歉等。首先要習(xí)慣讓聲音宏亮、開朗、自然、其次要用心去表達(dá)。即使進(jìn)店的人什么都沒(méi)買，也要讓他記得你兩句話（如：歡迎光臨、謝謝、下次再來(lái)、請(qǐng)慢走、請(qǐng)走好等充分給予顧客尊重和禮遇，而尊重和禮遇是做上帝的兩種最基本的感覺(jué)），期待他下次光臨。顧客進(jìn)店時(shí)的招呼用語(yǔ)：“您好！”“您早！”“歡迎光臨！”“您需要些什么?（我能為您做些什么？）”“請(qǐng)隨便看看?！薄皩?duì)不起，讓您久等了?！闭故矩浧窌r(shí)的專業(yè)用語(yǔ)：（1）介紹珠寶的專業(yè)用語(yǔ)：如：ABC貨等等誰(shuí)才能增值。(b)這幾件是本店新到的款式，您請(qǐng)看看。您不妨試試看。(f)本店有幾十種款式，只要您耐心挑選，一定會(huì)有一款適合您。面帶微笑，親切問(wèn)候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您選點(diǎn)什么，請(qǐng)隨便看喜歡可以試一下。顧客表現(xiàn)為：（1）走動(dòng)時(shí)突然停??；（2）眼睛緊盯某一款；（3）尋問(wèn)新款或某一款展示推薦：（1）輕拿輕放：可顯示出貨品的貴重和導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)，也可讓顧客試戴時(shí)比較小心注意。（3）推薦時(shí)要以顧客喜歡款式為主，不能強(qiáng)行改變顧客意愿這樣很容易導(dǎo)致交易失敗，可以在交易過(guò)程當(dāng)中適當(dāng)提出一些自己的見解和意見。試戴通常大部分顧客走進(jìn)店內(nèi)時(shí)，尚不清楚自己要買什么樣的貨品，作為銷售員，任務(wù)就是要了解顧客的需求，幫助尋找最合適他們佩戴的首飾，不能一開始就問(wèn)顧客的預(yù)算，要運(yùn)用銷售技巧，充分展示貨品，讓顧客動(dòng)心。（2）在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選23件貨品展示。（4）讓顧客試戴貨品，保證飾品清潔，每件貨品遞給前應(yīng)先擦一下，耳釘要用酒精消毒再給顧客（5）柜臺(tái)上常備一面擦干凈的鏡子。（7）介紹貨品主要特點(diǎn)及顧客購(gòu)買此貨品可以帶來(lái)的好處（所帶來(lái)的心理滿足）。（9）在適當(dāng)時(shí)候保持沉默，讓顧客漸漸“愛上”手中之物。（11）以“您的ⅩⅩ”來(lái)稱呼顧客手中的貨品。（13）留心達(dá)成交易的訊號(hào)。注意事項(xiàng)：不能所答非所問(wèn)，解答問(wèn)題要簡(jiǎn)單明了。（2）表情：微笑目送顧客。五、針對(duì)不同顧客的銷售方法：好爭(zhēng)辨的顧客：（不相信店員的話，力圖從中找錯(cuò)，決定比較緩慢）．方法：正確介紹產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化，交流的語(yǔ)氣很重要，要友好！果斷的顧客：（對(duì)自己的品味比較自信，對(duì)別人見解不感興趣）方法：店員的語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔化，確認(rèn)她的品味及選擇、贊賞、認(rèn)可。）方法：用知名商標(biāo)產(chǎn)品介紹做后盾，出示商品，讓顧客察看，觸摸、配戴。優(yōu)柔寡斷顧客：（價(jià)格能勉強(qiáng)接受）方法：突出產(chǎn)品的多用性、實(shí)用性，覺(jué)得物有所值，物超所值。過(guò)路客：（閑逛，打發(fā)時(shí)間）方法：讓她隨便看，欣賞，跟她聊天，告訴她隨時(shí)到新款，增加她閑逛的頻率，加深親切感，她有需要自然會(huì)來(lái)。面對(duì)顧客的生氣、發(fā)火或提出疑問(wèn)，我們首先應(yīng)認(rèn)識(shí)到這是人之常情，然后要聽顧客的抱怨或意見，并以顧客為出發(fā)點(diǎn)?！边@樣如果你表現(xiàn)出有耐心，并遵循下述三點(diǎn)，大多數(shù)情況下，不會(huì)如我們想象的那樣難解決：◇不要提高你的嗓門；◇不作負(fù)面反應(yīng)或作負(fù)面設(shè)想◇顧客總是認(rèn)為他們是正確的，直到他們自己認(rèn)識(shí)到錯(cuò)了。大部分的情況下并不是真正的問(wèn)題，而僅僅是顧客的情緒或顧客一時(shí)感受。第三步，提出問(wèn)題解決的辦法或改進(jìn)工作的措施。如果屬顧客對(duì)珠寶缺乏了解、或顧客的某些誤解，則應(yīng)耐心向顧客解釋，并表現(xiàn)出投入、認(rèn)真，切切不可帶有“這樣簡(jiǎn)單的問(wèn)題你都不知道”這樣輕蔑的態(tài)度或口吻向顧客解釋，要知道你是專業(yè)人員。面對(duì)顧客的抱怨或意見時(shí)，請(qǐng)把握以下原則“理解顧客、換位思考”。2）在一定范圍內(nèi)，顧客的抱怨是難以避免的，但作為營(yíng)銷人員要意識(shí)到，這種抱怨并不是對(duì)自己的指責(zé)。4）顧客在發(fā)怒時(shí)，情緒一般是很激動(dòng)的。因此，顧客發(fā)怒時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)表現(xiàn)出冷靜、關(guān)心。即使顧客是錯(cuò)的，也不要直接責(zé)備顧客，等顧客自己認(rèn)識(shí)到了，就是解決問(wèn)題的時(shí)機(jī)。這并不意味著你已接受了顧客的抱怨，而是表示你在對(duì)他的抱怨表示關(guān)注。7）不要向顧客提出不能或難以兌現(xiàn)的承諾，以免引起進(jìn)一步的糾紛。9）要做到只要顧客有意見，就讓他提出來(lái)，這也是改進(jìn)商店服務(wù)的重要手段。面對(duì)一個(gè)問(wèn)題、換一種看法，換一種角度來(lái)再現(xiàn)當(dāng)時(shí)情形，?？赊D(zhuǎn)不利為有利。同樣，處理顧客的不滿時(shí)，不可把它作為對(duì)自己的攻擊。3）主管陪同當(dāng)事營(yíng)業(yè)員向顧客賠禮道歉，以期諒解。珠寶從某些角度上講，屬于奢侈品，這就意味著在價(jià)格上有很多的彈性，而面對(duì)奢侈品的消費(fèi)，大部分的顧客還是謹(jǐn)慎的，而整個(gè)銷售過(guò)程也基本上算是珠寶銷售人員在幫助消費(fèi)者證明珠寶價(jià)值的過(guò)程，只有讓顧客感覺(jué)他付出的價(jià)錢物有所值，銷售人員在珠寶銷售過(guò)程就基本上算大功告成了。一、如何向消費(fèi)者介紹珠寶珠寶的銷售技巧跟其它產(chǎn)品的銷售技巧是一樣的，銷售人員第一步要做的就是對(duì)自己的產(chǎn)品，行業(yè)，公司，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)全面的了解，這樣才能針對(duì)不同的客戶,服裝銷售技巧，不同的問(wèn)題，選擇沒(méi)的應(yīng)對(duì)措施。利用特點(diǎn)說(shuō)明價(jià)值要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn),正是顧客所尋求的價(jià)值所在, 不要只是生搬硬套的說(shuō)明珠寶的特點(diǎn), 而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的“好處”、“優(yōu)點(diǎn)”, 以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的“需要”, 可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī), 這時(shí)需要銷售員根據(jù) 消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷, : 求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的。面帶微笑，親切問(wèn)候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您選點(diǎn)什么，請(qǐng)隨便看喜歡可以試一下。表現(xiàn)為：（1）走動(dòng)時(shí)突然停??；（2）眼睛緊盯某一款；（3）尋問(wèn)新款或某一款展示推薦：（1）輕拿輕放：可顯示出貨品的貴重和導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)，也可讓顧客試戴時(shí)比較小心注意。（3）推薦時(shí)要以顧客喜歡款式